保險(xiǎn)客戶經(jīng)營新時(shí)代培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 激烈的同業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 唯有客戶經(jīng)營，才能讓我們 持續(xù)的“活下去” ； 面對(duì)越來越專業(yè)和挑剔的 客戶 唯有客戶經(jīng)營，才能讓客戶 持續(xù)的“追隨我” ； 面對(duì)大量的 新人 上崗和輔導(dǎo) 唯有客戶經(jīng)營，才能讓團(tuán)隊(duì) 持續(xù)的“留下來” ！ 客戶經(jīng)營我們別無選擇 目錄 為什么要做客戶經(jīng)營 01 如何做好客戶經(jīng)營 02 P32 P33 深度經(jīng)營 客戶經(jīng)營之循環(huán) 客戶 老客戶 發(fā)生第一次交易 發(fā)生第 N次交易 （深度經(jīng)營） 30名單 影響力中心 準(zhǔn)客戶 搭建活動(dòng)平臺(tái) 轉(zhuǎn)介紹 客戶經(jīng)營之循環(huán) 32 32 客戶經(jīng)營 就是通過一套流程，與客戶 建立信任，管理認(rèn)知，改變行為； 通過培養(yǎng) 經(jīng)營影響力中心 ，讓其轉(zhuǎn)介紹 實(shí)現(xiàn)客戶資源的開拓 。 【何謂營銷？】有麥肯錫專家說，「 營銷就是與客戶建立關(guān)系」 。即 「營銷是建立信任，管理認(rèn)知，改變行為」 。 P34 P35 以客戶成交為例： 一個(gè)準(zhǔn)客戶 30名單 客戶； 一次拜訪 派送 禮品 ； 一次活動(dòng) 請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加 周邊一日游； 一次聚會(huì) 請(qǐng) 影響力中心 及準(zhǔn)客戶小聚； 一個(gè)酒會(huì) 請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加公司 答謝酒會(huì) 促成。 請(qǐng)客戶帶朋友一起參加活動(dòng)獲取轉(zhuǎn)介紹 ......周而復(fù)始。 客戶經(jīng)營是一種工作模式 一件概率 35%的事情連續(xù)做 7次， 成功概率達(dá)到 95%以上！ 1（ 65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%） =% 30 3 3 1 30禮品遞送 開發(fā)平臺(tái) 聘任 3個(gè)社保險(xiǎn)顧問 積累平臺(tái) ?三場(chǎng)活動(dòng) 銷售平臺(tái) 酒會(huì) ?一場(chǎng)酒會(huì) 客戶經(jīng)營“ 30331”體系 P36 扎扎實(shí)實(shí)種莊稼 積累平臺(tái) 每人每月 30份工具 每月 3場(chǎng)積累活動(dòng) 高高興興收麥子 促成平臺(tái) 酒會(huì)運(yùn)作（每月 1場(chǎng)酒會(huì)） 開開心心育種子 社保顧問平臺(tái) 每月一期社保顧問聘任，培養(yǎng) 3個(gè)社保顧問 行動(dòng)篇 ——如何做好客戶經(jīng)營 P37 禮尚往來 ——禮品 派送 請(qǐng)客吃飯 ——積累 活動(dòng) 客戶接受的是你用心的種莊稼（用心經(jīng)營碩果累累）， 客戶拒絕的是你無情的割麥子（鐮刀過處寸草不生）。 建立與客戶間的信任 P38 開不了單 天蒼蒼野茫茫，我的保單在何方 拜訪量低 離開了職場(chǎng)，頓覺得迷茫 名單不足 緣故客戶開發(fā)盡，影響中心未培養(yǎng) 禮品派送 舍不得孩子套不著狼，舍不得投入誰捧你的場(chǎng) 開不了單，該去哪里？ P39 典范案例 銀代倪桂珍 入司 3年成交了 300多位客戶；連續(xù) 23個(gè)月 ——月月簽單 5件連續(xù) 36個(gè)月 ——月月過 5萬。她說 “客戶開拓工作其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)決心，每天堅(jiān)持三個(gè)大量：大量約客戶、大量搞活動(dòng)、大量送禮品?！? P40 典范案例 杭本城區(qū) 駱軍 2023年 9月承保 3萬，簽單 6件； 已經(jīng)連續(xù) 45次過萬，金質(zhì)全明星會(huì)員 工具幫我敲開成功大門！ 只要是有公司 LOGO的禮品，那就是我的最愛！ 駱軍每月征訂工具都在 100份左右。不管是準(zhǔn)客戶還是老客戶都會(huì)送， 她每天拜訪 3~5個(gè)客戶，每周舉辦 2場(chǎng)茶話會(huì)。 她就是在活動(dòng)平臺(tái)上，把大量帶有公司 LOGO的小禮品或土特產(chǎn)派送 給客戶！ P41 P42 20232023年 重點(diǎn)禮品使用量對(duì)比1045982984949808189814320231618504000080000120230160000202300粽子 月餅 臺(tái)歷掛歷2023年 2023年禮品是最好的客戶積累工具，禮品派送量 2023年較 2023年得到了大幅提升。尤其是三個(gè)重點(diǎn)假日經(jīng)營，端午節(jié)粽子派送增長 84%；中秋節(jié)月餅派送增長 56%；開門紅臺(tái)歷掛歷派送增長 81%。 積累服務(wù)平臺(tái) 禮品派送 P43 6月 9月
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