保險(xiǎn)客戶經(jīng)營(yíng)新時(shí)代培訓(xùn)課件(已修改)
2025-01-08 22:30 本頁(yè)面
【正文】 “ 30331”客戶經(jīng)營(yíng)工程 河北分公司 2023年 9月 26日 目 錄 為什么要做客戶經(jīng)營(yíng) 01 如何做好客戶經(jīng)營(yíng) 02 P3 P5 組員 A，臨近月底仍未開單，主管問(wèn)她本月能不能開單， A組員說(shuō)，現(xiàn)在手頭只有一個(gè)客戶正在跟進(jìn)，如果這個(gè)客戶能搞定，這個(gè)月就可以簽 2萬(wàn)保費(fèi)！如果你是他的主管，你應(yīng)該如何輔導(dǎo) A組員？ 案例 P12 客戶為什么不簽單？ 我們沒(méi)有做一系列客戶服務(wù)動(dòng)作？ 如果 2萬(wàn)的單子簽不下來(lái)，該怎么辦？ 反思 我們需要建立一條可持續(xù)化的客戶生產(chǎn)流水線！ 一、客戶經(jīng)營(yíng) 是市場(chǎng)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的必然需求 唯有 差異化體驗(yàn) 才能 贏得客戶 P4 P6 是誰(shuí)動(dòng)了我們的客戶？ 銀行 經(jīng)常是被比較的種子選手 保險(xiǎn)公司 同行是冤家 房產(chǎn) 16年財(cái)富膨脹的神話 股市 “高收益、高回報(bào)”的競(jìng)技場(chǎng) 基金 招牌是“穩(wěn)健收益、專家理財(cái)” 借貸 “日進(jìn)斗金”式瘋狂 華夏保險(xiǎn) 誰(shuí)說(shuō)客戶一定是你的！ 沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就無(wú)需經(jīng)營(yíng)！經(jīng)營(yíng)差異化才有體驗(yàn)感！ P7 如何把 D類升級(jí)成 A類？ 客戶購(gòu)買的理由：?jiǎn)栴}的解決和 愉快的體驗(yàn)感覺(jué) 一面之緣 普通朋友 好朋友 密友 死黨 A類 B類 C類 D類 客 戶 體 驗(yàn) P8 “客戶體驗(yàn)”究竟體驗(yàn)什么？ 服務(wù) 產(chǎn)品 ? 營(yíng)銷員 ? 公司 ? 公司、基本服務(wù) 無(wú)形商品、 年金、保障 專業(yè)、親和 服務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是服務(wù)！ ——《關(guān)鍵時(shí)刻 MOT》 P9 7次，一家火鍋店的日翻臺(tái)次數(shù)； 5000萬(wàn)，一家旗艦店的年?duì)I業(yè)額； 2023萬(wàn)，一家火鍋連鎖企業(yè)的年客流量； 6個(gè)月，一家新店從開店到回本盈利的周期。 餐飲行業(yè)的本質(zhì)是口味。但當(dāng)口味差異變得不明顯的時(shí)候，消費(fèi)者感知到的就是服務(wù)。 著名營(yíng)銷專家李光斗說(shuō)“海底撈用給予顧客高的附加值感讓顧客形成‘成癮性消費(fèi)’，雖然高附加值會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高的成本，但顧客的‘成癮性消費(fèi)’卻讓商家贏得了細(xì)水長(zhǎng)流的利益?！? 體驗(yàn)：候餐、點(diǎn)餐、圍裙、鏡布、 WC...... 體驗(yàn)感十足的海底撈 火鍋 OR服務(wù)？ P11 招商銀行“金葵花” 招商銀行一系列動(dòng)作增加“客戶粘性” 一本雜志 一 10短信 一個(gè)講座 一次活動(dòng) 二、客戶經(jīng)營(yíng) 是個(gè)人壽險(xiǎn)事業(yè)常青的保障 唯有 建立影響力中心 才能 持續(xù)創(chuàng)造客戶 12 P13 P14 業(yè)務(wù)員 客戶 1 客戶 2 客戶 3 客戶 4 客戶 5 每一次只經(jīng)營(yíng)一個(gè)客戶，經(jīng)營(yíng)完之后就開始經(jīng)營(yíng)第二位客戶，客戶資源枯竭的那天就是脫落的那天。 “一張沒(méi)有獲得轉(zhuǎn)介紹的保單是一張失敗的保單?！? 客戶架構(gòu)圖 1—售票式 P15 客戶架構(gòu)圖 2—薅羊毛式 客戶 1 客戶 客戶 2 客戶 3 客戶 4 客戶 5 在經(jīng)營(yíng)了一位優(yōu)質(zhì)客戶之后，每一次只針對(duì)這一個(gè)客戶做轉(zhuǎn)介紹，而不做擴(kuò)展介紹，當(dāng)這位核心客戶資源枯竭的那天，就是沒(méi)有客戶資源的那一天。 P16 客戶架構(gòu)圖 3—樹根式 經(jīng)營(yíng)每一位客戶，使他們成為一個(gè)個(gè)影響力中心，不斷介紹新的客戶，再不斷培養(yǎng)新的影響力中心，客戶資源源源不斷，永不枯竭。 業(yè)務(wù)員 客戶 1 客戶 4 客戶2 客戶 9 客戶3 客戶 5 客戶 8 客戶 6 客戶 7 P17 上海章照蓮的客戶架構(gòu)圖 客戶 – 1個(gè)客戶帶來(lái) 42人 保費(fèi) 205萬(wàn) 本人 2023年連續(xù) 108次過(guò)萬(wàn) 浙江持續(xù)績(jī)優(yōu) ——陳萍的忠誠(chéng)客戶架構(gòu)圖 周董 200萬(wàn) 陳總 員工保險(xiǎn)200萬(wàn) 周總 160萬(wàn) 駱總 220萬(wàn) 高總 30萬(wàn) 鮑總 200萬(wàn) 張總 30萬(wàn) 干總 王先生 5萬(wàn) 張先生 10萬(wàn) 白總 100萬(wàn) 妹妹 10萬(wàn) 妹妹 10萬(wàn) 周董 夫人 姐姐 10萬(wàn) 妹妹 10萬(wàn) 周董
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