保險(xiǎn)客戶分析報(bào)告(編輯修改稿)
2025-01-18 22:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 整體總價(jià)值：萬(wàn) 19 目 錄 一、分析概述 二、客戶概況 三、機(jī)構(gòu)分析 四、客戶細(xì)分 五、二次開發(fā) 六、結(jié)論建議 20 四、客戶細(xì)分 . 分類說(shuō)明 ? 本次研究按照忠誠(chéng)度和價(jià)值兩個(gè)維度把客戶分為六類： 價(jià)值 忠誠(chéng)度 高忠誠(chéng)度 低忠誠(chéng)度 低價(jià)值 中價(jià)值 高價(jià)值 保障客戶21% 儲(chǔ)蓄客戶2% 高品質(zhì) 客戶12% 普通客戶39% 消極客戶18% 投資客戶 8% 客戶 標(biāo)準(zhǔn) 高品質(zhì) 高價(jià)值高忠誠(chéng)度 保障 中價(jià)值高忠誠(chéng)度 儲(chǔ)蓄 低價(jià)值高忠誠(chéng)度 投資 高價(jià)值低忠誠(chéng)度 普通 中價(jià)值低忠誠(chéng)度 消極 低價(jià)值低忠誠(chéng)度 21 .各類客戶特征 —— 高品質(zhì)客戶 ? 險(xiǎn)種偏好：“高品質(zhì)客戶”在各類險(xiǎn)種的購(gòu)買上，均高于整體水平，此類客戶購(gòu)買實(shí)力較強(qiáng)，對(duì)泰康產(chǎn)品也較認(rèn)可； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“高品質(zhì)客戶”占比，遠(yuǎn)高于整體水平 ，這是“高品質(zhì)客戶”忠誠(chéng)度高的原因； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“高品質(zhì)客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比為，也遠(yuǎn)高于整體水平 ,這是“高品質(zhì)客戶”價(jià)值高的原因； ? 機(jī)構(gòu)分布：北京分公司的客戶中“高品質(zhì)客戶”占比最高，達(dá)。 四、客戶細(xì)分 高品質(zhì)客戶 :平均年齡歲，歲客戶占 高品質(zhì)客戶 占全部高品質(zhì)客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 22 ? 險(xiǎn)種偏好：的“保障客戶”都購(gòu)買了保障型產(chǎn)品，遠(yuǎn)高于整體水平，而理財(cái)型產(chǎn)品和儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的購(gòu)買與整體水平相當(dāng)，這反映出此類客戶偏保障的特點(diǎn)； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“保障客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“保障客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比為，遠(yuǎn)低于整體水平； ? 機(jī)構(gòu)分布：在山東分公司和河南分公司的客戶中，“保障客戶”占比要高于其他主要機(jī)構(gòu)，而江蘇最低。 .各類客戶特征 —— 保障客戶 四、客戶細(xì)分 保障客戶 :平均年齡歲，且與整體分布大致相同 保障客戶 占全部保障客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 23 ? 險(xiǎn)種偏好：“儲(chǔ)蓄客戶”購(gòu)買儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品和保障型產(chǎn)品的客戶占比均高于整體水平，而購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的客戶占比遠(yuǎn)低于整體水平，說(shuō)明此類客戶在重保障的同時(shí)，對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)也有所擔(dān)憂，屬風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型客戶； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“儲(chǔ)蓄客戶”占比為，高于整體水平 ； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“儲(chǔ)蓄客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比為，低于整體水平； ? 機(jī)構(gòu)分布：在河南、遼寧分公司的客戶中，“儲(chǔ)蓄客戶”占比相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，而江蘇幾乎沒有此類客戶。 .各類客戶特征 —— 儲(chǔ)蓄客戶 四、客戶細(xì)分 儲(chǔ)蓄客戶 :平均年齡歲，以中年男性為主 儲(chǔ)蓄客戶 占全部?jī)?chǔ)蓄客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 24 ? 險(xiǎn)種偏好：“投資客戶”購(gòu)買理財(cái)型產(chǎn)品的比例，遠(yuǎn)高于整體水平，而購(gòu)買保障型產(chǎn)品的客戶占比卻遠(yuǎn)低于整體水平，此類客戶偏投資理財(cái)輕保障的特點(diǎn)比較突出； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“投資客戶”占比為，低于整體水平； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“投資客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比遠(yuǎn)高于整體水平 ,只低于“高品質(zhì)客戶”，這也是“投資客戶”價(jià)值高的原因； ? 機(jī)構(gòu)分布：在江蘇分公司的客戶中，“投資客戶”占有較高的比例，達(dá)，其次是廣東、北京。 .各類客戶特征 —— 投資客戶 四、客戶細(xì)分 投資客戶 :平均年齡歲，以中年女性為主 投資客戶 占全部投資客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 25 ? 險(xiǎn)種偏好：“普通客戶” 購(gòu)買儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的比例為，遠(yuǎn)低于整體水平，而其他險(xiǎn)種的購(gòu)買比例與整體水平相當(dāng)； ? 購(gòu)買頻次：三次及以上購(gòu)買頻次的“普通客戶”占比僅為，遠(yuǎn)低于整體水平，這是“普通客戶”忠誠(chéng)度較低的原因； ? 保費(fèi)貢獻(xiàn)：“普通客戶”人均保費(fèi)貢獻(xiàn)為元，高保費(fèi)貢獻(xiàn) (萬(wàn)及以上 )的客戶占比僅為， 遠(yuǎn)低于整體水平； ? 機(jī)構(gòu)分布：“普通客戶”是數(shù)量占比最高的群體，達(dá)到了，除山東外在其他各個(gè)主要機(jī)構(gòu)的客戶中占比基本相當(dāng)，可以認(rèn)為是在各機(jī)構(gòu)中分布較為平均的群體。 .各類客戶特征 —— 普通客戶 四、客戶細(xì)分 普通客戶 :平均年齡歲，且與整體分布大體一致 普通客戶 占全部普通客戶比例 占機(jī)構(gòu)客戶比例 山東 河南 四川 遼寧 江蘇 廣東 北京 整體 26 ? 險(xiǎn)種偏好：在險(xiǎn)種購(gòu)買方面，與“儲(chǔ)蓄客戶”表現(xiàn)出類似的特征，但在各類險(xiǎn)種的具體購(gòu)買占比數(shù)值上要低于“儲(chǔ)蓄客戶”； ?
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