保險(xiǎn)增員培訓(xùn)心得(編輯修改稿)
2025-01-18 22:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 6 =1 8 萬狀況 繼續(xù)增員 6 人，總?cè)肆_(dá)到 25 人展業(yè)收入5 00 0 30% 6 =0 . 9 萬市 2 年7 1 2 月收入組織收入5 0 0 0 x 22 . 5 人 ( 平均 ) x 3 0 %x 1 8 %x 6= 3 . 65 萬展業(yè)收入1 00 0 0 x3 0 % x6 =1 8 萬第 2 年總收入7 .7 萬 +x ，其中展業(yè)收入占2 4%3 ， 6 萬 +x 狀況 繼續(xù)增員 12 人，總?cè)肆_(dá)到 37 人展業(yè)收入5000 30% 12= 萬第3年收入組織收入5 0 0 0 x 3 1 . 5 人 ( 平均 )x30%x18 % 12=萬展業(yè)收入1 0 0 0 0 x 3 0 % x 1 2=3 6 萬第 3 年總收入12 萬 +x ，其中展業(yè)收入占 15% 萬 +x狀況 繼續(xù)增員 12 人，總?cè)肆_(dá)到 49 人展業(yè)收入5 0 0 0 x 3 0 % x 1 2 = 1 . 8 萬第4年收入組織收入5 0 0 0 x 4 3 . 5 人 ( 平均 )x30%x18 %xl2= 萬展業(yè)收入1 0 0 0 0 x 3 0 % x 12=3 6 萬第 4 年總收入 萬 +x ，其中展業(yè)收入占 1 1 % 萬 +x前 4年總收入38 .2 萬 +4x ，其中展業(yè)收入占 9%14 .4 萬 +x ，其中展業(yè)收入占10 0% 增 員 的 目 的 ?提升主管經(jīng)營管理的能力 ?培育優(yōu)秀人才 ?改變從業(yè)人員的素質(zhì) 正確的增員觀念 ? ?不斷建立增員來源中心。 ? ?選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。 ? ?增員 CLOSE 只是新人職前訓(xùn)練的開始。 ? ?持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨。 （至少要追蹤七次） ? ?不要自我設(shè)限，要敢增員能力比自己強(qiáng)的伙伴。 ? ?不是增不到人 ， 而是 ： a) 講的不好； b) 選的不對； c) 時(shí)機(jī)未到 ? ?每次演出力求完美，每一次結(jié)束留有希望。 ? ?大膽規(guī)劃夢想，深信一切都能實(shí)現(xiàn)。 專 業(yè) 化 增 員 流 程 ? 名單收集 ? 接觸增員對象 ? 增員說明 ? 增員拒絕處理 ? 增員促成 ? 增員介紹關(guān) ? 增員電話約訪關(guān) ? 增員面談（行業(yè)說明關(guān)、行業(yè)比較關(guān)） ? 增員拒絕處理關(guān) ? 增員 CLOSE 增員介紹關(guān) 一、 要求推介的說明重點(diǎn)1 、 你心目中增員對象的條件2 、 你所使用的選擇程序3 、 新進(jìn)人員將受到怎樣的訓(xùn)練4 、 贈(zèng)員對象的創(chuàng)業(yè)展望 ……二、 介紹話術(shù)范例 XXX 大哥，這一段時(shí)間以來受你許多的照顧，真實(shí)十分感謝，最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)越來越忙，想找一位得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。 XXX 大哥，您平常為人成功，人面也廣，可否請您幫我個(gè)忙，推薦幾位 ……1 、 您認(rèn)為在您的朋友中，有 誰懷才不遇的？2 、 您認(rèn)為天生就是跑外做業(yè) 務(wù)的，而現(xiàn)在又 …… ？3 、 想改行的朋友認(rèn)識(shí)？4 、 因單位下崗，而至今還沒 有找到工作的？5 、 極想增加收入的朋友認(rèn) 識(shí)？6 、 對目前工作不滿意的朋友 認(rèn)識(shí)？ 增員電話約訪關(guān) 電話約訪增員之好處? 來得比較專業(yè)? 給增員對象一些好印象? 免除到處奔波及花費(fèi)? 比較有效率電話約訪的拒絕處理（演練）? YES? 介紹人說過或 從您的話中 ……? 贊美? 轉(zhuǎn)折 （拉回主題）? 二擇一法確定面談時(shí)間一、 電話約訪的要領(lǐng)? 問候增員對象，并自我介紹。? 解釋你精挑細(xì)選的程序。? 提幾初次面談的目的。? 解釋行業(yè)的機(jī)會(huì)和特點(diǎn)。? 確定增員對象之興趣及需求。? 獲得增員對象對于初次面談的承諾。 增員之初次面談 重 要 的 概 念當(dāng)我們在電話和對方約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)以后，你必須知道，初次見面時(shí)，最重要的是 “推銷自己”，就像寫作文的 “破題”一樣，氣勢很重要，印象也很重要！ 增員之初次面談 一、 相見恨晚 — 面談要領(lǐng) ? ?場面安排適宜 ? ?充分了解準(zhǔn)業(yè)務(wù)員之背景及特性 ? ?發(fā)揮主管個(gè)人魅力 ? ?平實(shí)地解說工作性質(zhì)及將來發(fā)展 ? ?合適者給予適當(dāng)激勵(lì) ? ?不適合者立即婉言拒絕 ? ?明白地提供福利計(jì)劃 增員之 初次面談 二、運(yùn)籌帷幄—面談步驟第一步— 多問 —目的在了解對方第二步— 多觀察 —目的在選擇對方 合不合適第三步— 不做承諾 —目的在是否接 受對方A ） 不接受：告訴他保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)很艱 難，他不合適。B ） 接受：激勵(lì)對方，先說好的一面， 再談艱苦的一面，并做下 一步安排。 三、決勝千里—面談的內(nèi)容? 這是一份什么樣的工作？ 性質(zhì)、內(nèi)容、意義及前途發(fā)展? 這種工作提供了什么樣的機(jī)會(huì)？? 公司介紹、公司組織狀況，業(yè)務(wù)制度及收益? 如何學(xué)習(xí)并獲得成功？? 你的選擇條件—哪些人適合，成功要多久？需要付出什么代價(jià)？? 回答問題式激勵(lì)。a) 收入對你重不重要？b) 別人能，你為什么不能？c) 如果有一項(xiàng)事業(yè)能夠讓你翻轉(zhuǎn)， 你會(huì)怎樣？ 行 業(yè) 比 較 關(guān) 比較內(nèi)容 壽險(xiǎn)事業(yè) 傳統(tǒng)上班族 上班時(shí)間 彈性大 朝八晚五（公司決定） 工作環(huán)境 佳（人氣旺） 公司給予（有職業(yè)災(zāi)害） 晉升機(jī)會(huì) 掌握在自己手中 看領(lǐng)導(dǎo)眼色 退休規(guī)定 無退休年齡或自定 按公司規(guī)定 市場潛力 無限大 特定市場 行業(yè)景氣 不受影響 有被裁員或抄魷魚之嫌 收入狀況 一份耕耘一份收獲 給你多少，你拿多少 年終獎(jiǎng)金 自己填數(shù)字 按公司運(yùn)營狀況而定 能力施展 可超越主管 可能被埋沒 忙碌對象 為自己而忙 不知為誰而忙 前途預(yù)測 掌握在自己手里 難以想象，須懂得巴結(jié) 自我理想 敢 想、敢說、敢做 無從談起 平等程度 立足點(diǎn)平衡 須背景、人事關(guān)系 成就感 可預(yù)期、可感受 無法預(yù)期、感受 提攜后進(jìn) 大量學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 機(jī)會(huì)很少 使命感 服務(wù)人群 服務(wù)公司 創(chuàng)業(yè)資金 0 大 技術(shù)要求 0 多 困難程度 心態(tài)問題 環(huán)境因素多 開分店 簡單容易、迅速 難，增加投資風(fēng)險(xiǎn) 增員拒絕處理關(guān)（一） ? 不是永久性的工作，人情賣完就不能做了？ 一、 不管是認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人，如果我們介紹他結(jié)
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