保險公司周單元經營下的培訓變革41頁(編輯修改稿)
2025-01-18 22:22 本頁面
【文章內容簡介】 組織方式蜘蜘蛛蛛型型 海海星星型型 周單元經營帶來的業(yè)務組織方式與運作主體的變化周單元經營帶來的業(yè)務組織方式與運作主體的變化公司主導實施對業(yè)務公司主導實施對業(yè)務員的培訓，分公司培員的培訓，分公司培訓部、三級機構、營訓部、三級機構、營業(yè)區(qū)是培訓的主要實業(yè)區(qū)是培訓的主要實施主體，營業(yè)部沒有施主體，營業(yè)部沒有建立有效運作的訓練建立有效運作的訓練系統(tǒng)。系統(tǒng)。 營業(yè)部成為對業(yè)務員實營業(yè)部成為對業(yè)務員實施日常訓練的主體，在施日常訓練的主體，在營業(yè)部建立營業(yè)部建立 有效運作有效運作的訓練系統(tǒng)。的訓練系統(tǒng)。培訓作為業(yè)務推動的重要部分，培訓運作主體也必然培訓作為業(yè)務推動的重要部分，培訓運作主體也必然發(fā)生相應變化發(fā)生相應變化蜘蜘蛛蛛型型 海海星星型型 周單元經營帶來培訓運作主體的變化周單元經營帶來培訓運作主體的變化 ? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究周單元經營模式下的訓練實施流程周單元經營模式下的訓練實施流程周單元經營模式使營業(yè)部的訓練能夠落實周單元經營模式使營業(yè)部的訓練能夠落實MBO（設定目標）（設定目標）發(fā)現(xiàn)績效發(fā)現(xiàn)績效差異差異 診斷問題診斷問題 實施訓練實施訓練收入收入 =件均收入件均收入 成交率成交率 準主顧量準主顧量 約訪成功率約訪成功率（元 /周） （元 /件） （件 /人） （人 /周） （人 /人）將收入目標，規(guī)劃為簡單可行的行動目標，將目標管理落實到活動、將收入目標，規(guī)劃為簡單可行的行動目標，將目標管理落實到活動量管理；量管理；可以很好的將季度、月度目標落實到周，提高目標檢視的頻次；、可以很好的將季度、月度目標落實到周，提高目標檢視的頻次；實現(xiàn)通過對業(yè)務員業(yè)務活動過程的檢視，促進目標的達成。、實現(xiàn)通過對業(yè)務員業(yè)務活動過程的檢視，促進目標的達成。周單元經營模式下的周單元經營模式下的 MBO舉例：業(yè)務員每周收入目標為 3120元，在產說會簽單率為 40％， 電話約訪成功率為 5％ 的前提下，業(yè)務員首先要解決 100個準客戶名單的問題。周單元經營模式下的訓練實施流程周單元經營模式下的訓練實施流程周單元經營模式使營業(yè)部的訓練能夠落實周單元經營模式使營業(yè)部的訓練能夠落實MBO（設定目標）（設定目標）發(fā)現(xiàn)績效發(fā)現(xiàn)績效差異差異 診斷問題診斷問題 實施訓練實施訓練收入目標未達成？收入目標未達成？否否 是是準主顧量是否充足準主顧量是否充足主顧開拓技能的訓練主顧開拓技能的訓練及協(xié)助解決準主顧問題及協(xié)助解決準主顧問題約訪成功率是否約訪成功率是否達到平均水平達到平均水平是是營業(yè)部整體營業(yè)部整體產說會簽單率是否正常產說會簽單率是否正常實施實施電話助理技能訓練電話助理技能訓練是否電話助理技能不足是否電話助理技能不足否否是是 否否研討修訂約訪話術研討修訂約訪話術否否 是是產說會主講人、產說會主講人、組織者的訓練組織者的訓練產說會后是否及時跟進產說會后是否及時跟進跟進之后未能促成跟進之后未能促成是是 實施實施保額銷售訓練保額銷售訓練否否個人促成情況較差個人促成情況較差客戶是否意向簽單客戶是否意向簽單是是要求業(yè)務員要求業(yè)務員及時跟進及時跟進 持續(xù)跟進持續(xù)跟進否否是是說明會后促成說明會后促成技能訓練技能訓練 陪同拜訪陪同拜訪未做好產說會前未做好產說會前需求分析的鋪墊需求分析的鋪墊周單元經營模式下的新訓練體系思路周單元經營模式下的新訓練體系思路營業(yè)部成為日營業(yè)部成為日常訓練的主體常訓練的主體實戰(zhàn)化實戰(zhàn)化日?；粘；袌龌袌龌С譅I支持營業(yè)部搭業(yè)部搭建訓練建訓練平臺平臺基礎性、基礎性、制式培制式培訓訓做好訓做好訓練者的練者的訓練訓練日常訓日常訓練的支練的支持、支持、支援援培訓部、營業(yè)區(qū)訓練支持培訓部、營業(yè)區(qū)訓練支持? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究報報 告告 內內 容容163。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實施周單元經營實施周單元經營163。 周單元經營的核心業(yè)務模式周單元經營的核心業(yè)務模式163。 周單元經營帶來培訓挑戰(zhàn)與變化周單元經營帶來培訓挑戰(zhàn)與變化163。 如何迎接培訓的變革如何迎接培訓的變革報報 告告 內內 容容163。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實施周單元經營實施周單元經營163。 周單元經營的核心業(yè)務模式周單元經營的核心業(yè)務模式163。 周單元經營帶來培訓挑戰(zhàn)與變化周單元經營帶來培訓挑戰(zhàn)與變化163。 如何迎接培訓的變革如何迎接培訓的變革p 周單元系統(tǒng)安裝的培訓規(guī)劃周單元系統(tǒng)安裝的培訓規(guī)劃p 搭建營業(yè)部訓練平臺搭建營業(yè)部訓練平臺p 制式課程融入周單元內容制式課程融入周單元內容p 做好訓練者的訓練做好訓練者的訓練p 做好日常訓練的支持支援做好日常訓練的支持支援p 改變培訓評估體系改變培訓評估體系? 萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究周單元經營系統(tǒng)安裝的培訓規(guī)劃周單元經營系統(tǒng)安裝的培訓規(guī)劃營業(yè)部經理培訓 主任培訓建立營業(yè)部周單元功能組業(yè)務員、電話助理、產說會各環(huán)節(jié)人員訓練營業(yè)部經理培訓營業(yè)部經理培訓實施主體：實施主體： 分公司參加人員參加人員 ： 營業(yè)部經理，區(qū)經理、機構負責人、組訓列席培訓形式培訓形式 ： 對已經建立周單元經營系統(tǒng)和沒有建立周單元經營系統(tǒng)的營業(yè)部分開組織培訓。已建立周單元經營系統(tǒng)的營業(yè)部經理的培訓采用研討為主，以完善周單元經營系統(tǒng)為目標。建議采用封閉培訓的方式。完成時間：完成時間： 7月底培訓內容培訓內容 ：周單元經營手冊相關內容講解典型周單元經營模式操作詳細介紹電話助理等輔助人員的招募、訓練和管
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