保險(xiǎn)公司周單元經(jīng)營下的培訓(xùn)變革41頁(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，通過過程管理不僅使績(jī)效瓶頸的突破成為可能，同時(shí)也更好地推進(jìn)了其他策略的落實(shí)，從而形成四大支柱并存的理想成長模式收入 = 準(zhǔn)主顧量 約訪成功率 成交率件均收入? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究如何成功突破？如何成功突破？ —— 經(jīng)營思路轉(zhuǎn)型經(jīng)營思路轉(zhuǎn)型內(nèi)勤推動(dòng)型內(nèi)勤推動(dòng)型 營業(yè)部營業(yè)部自主經(jīng)營型自主經(jīng)營型構(gòu)建以營業(yè)部自主經(jīng)營為內(nèi)核的構(gòu)建以營業(yè)部自主經(jīng)營為內(nèi)核的周單元經(jīng)營周單元經(jīng)營報(bào)報(bào) 告告 內(nèi)內(nèi) 容容163。 周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式周單元經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)模式163。 08年 2月開始安裝 “ 助理電約 +產(chǎn)說會(huì) ” 模式，通過細(xì)致的運(yùn)做迅速取得成效，短短3個(gè)月人均件由 ，人均產(chǎn)能提升給隊(duì)伍帶來蓬勃的組織發(fā)展愿望，近兩月凈增員率均達(dá)到 10%以上人均件增長 組織發(fā)展復(fù)蘇 50 51616720%10%? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究成功剖析賣給誰賣給誰 誰來賣誰來賣 賣什么賣什么 怎么賣怎么賣l 購買名單 l 聘請(qǐng)電約助理 l 加密、做細(xì)產(chǎn)說會(huì)放量主顧源放量主顧源 相對(duì)傳統(tǒng)主顧開拓模式， “ 購買名單 ”使主顧源迅速放大，并成為周單元經(jīng)營流水線的發(fā)動(dòng)機(jī)：推動(dòng)電約、產(chǎn)說會(huì)等后續(xù)動(dòng)作的一步步跟進(jìn)專業(yè)化分工專業(yè)化分工 助理電約實(shí)現(xiàn)主顧開拓流程的進(jìn)一步細(xì)分，從而提高了單個(gè)環(huán)節(jié)的專業(yè)化程度，帶動(dòng)主顧開拓質(zhì)量的提升 產(chǎn)說會(huì)將促成的非現(xiàn)場(chǎng)管理轉(zhuǎn)化為現(xiàn)場(chǎng)管理，從而提高了促成管理的可控性，使以點(diǎn)（產(chǎn)說會(huì)的精細(xì)運(yùn)作）帶面成為可能促成管理現(xiàn)場(chǎng)化促成管理現(xiàn)場(chǎng)化成功營業(yè)部的突破啟示（二）成功營業(yè)部的突破啟示（二）大連：韓仁輝處大連：韓仁輝處 多年來一直采用 “ 客戶聯(lián)誼會(huì)＋雙人（陪同）展業(yè) ” 的經(jīng)營模式。而周單元經(jīng)營要求針對(duì)一周的績(jī)效差異馬上分析問題，實(shí)施訓(xùn)練；；?公司組織的培訓(xùn)一般是針對(duì)隊(duì)伍中的共性問題進(jìn)行，對(duì)于個(gè)別營業(yè)部出公司組織的培訓(xùn)一般是針對(duì)隊(duì)伍中的共性問題進(jìn)行，對(duì)于個(gè)別營業(yè)部出現(xiàn)的個(gè)性問題一般不會(huì)組織培訓(xùn)。培訓(xùn)作為業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要部分，培訓(xùn)運(yùn)作主體也必然培訓(xùn)作為業(yè)務(wù)推動(dòng)的重要部分，培訓(xùn)運(yùn)作主體也必然發(fā)生相應(yīng)變化發(fā)生相應(yīng)變化蜘蜘蛛蛛型型 海海星星型型 周單元經(jīng)營帶來培訓(xùn)運(yùn)作主體的變化周單元經(jīng)營帶來培訓(xùn)運(yùn)作主體的變化 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究周單元經(jīng)營模式下的訓(xùn)練實(shí)施流程周單元經(jīng)營模式下的訓(xùn)練實(shí)施流程周單元經(jīng)營模式使?fàn)I業(yè)部的訓(xùn)練能夠落實(shí)周單元經(jīng)營模式使?fàn)I業(yè)部的訓(xùn)練能夠落實(shí)MBO（設(shè)定目標(biāo)）（設(shè)定目標(biāo)）發(fā)現(xiàn)績(jī)效發(fā)現(xiàn)績(jī)效差異差異 診斷問題診斷問題 實(shí)施訓(xùn)練實(shí)施訓(xùn)練收入收入 =件均收入件均收入 成交率成交率 準(zhǔn)主顧量準(zhǔn)主顧量 約訪成功率約訪成功率（元 /周） （元 /件） （件 /人） （人 /周） （人 /人）將收入目標(biāo)，規(guī)劃為簡(jiǎn)單可行的行動(dòng)目標(biāo)，將目標(biāo)管理落實(shí)到活動(dòng)、將收入目標(biāo)，規(guī)劃為簡(jiǎn)單可行的行動(dòng)目標(biāo)，將目標(biāo)管理落實(shí)到活動(dòng)量管理；量管理；可以很好的將季度、月度目標(biāo)落實(shí)到周，提高目標(biāo)檢視的頻次；、可以很好的將季度、月度目標(biāo)落實(shí)到周，提高目標(biāo)檢視的頻次；實(shí)現(xiàn)通過對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)活動(dòng)過程的檢視，促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成。 尋求成長的突破尋求成長的突破 ———— 實(shí)施周單元經(jīng)營實(shí)施周單元經(jīng)營163。建議采用封閉培訓(xùn)的方式。 100人以下營業(yè)部至少 1套講師、 100人以上營業(yè)部至少 2套講師 ,并在機(jī)構(gòu)舉辦產(chǎn)品說明會(huì)講師研討班，交流經(jīng)驗(yàn)，提高產(chǎn)說會(huì)質(zhì)量；做好訓(xùn)練功能組成員技能的培養(yǎng)，定期舉辦交流培訓(xùn)活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)，為營業(yè)部的日常訓(xùn)練提供支持。在公司與營業(yè)部之間將進(jìn)行重新分工。加強(qiáng)內(nèi)勤講師隊(duì)伍技能的提升。讓新人了解保險(xiǎn)銷售模式，堅(jiān)定從業(yè)信心幫助新人了解周單元運(yùn)作形式，配合營業(yè)區(qū)隨后的步步高順利銜接圍繞周單元模式的新人技能訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何利用周單元經(jīng)營系統(tǒng)提升產(chǎn)能業(yè)務(wù)員了解周單元模式下增員晉升的意義和方法準(zhǔn)主任詳細(xì)了解周單元經(jīng)營模式的增員運(yùn)作系統(tǒng)教會(huì)主任操作周單元經(jīng)營系統(tǒng)營業(yè)組周單元經(jīng)營系統(tǒng)的完善 在原有制式課程基礎(chǔ)上，將周單元相關(guān)內(nèi)容融入，實(shí)現(xiàn)制式課程與周單元的順利對(duì)接。完成時(shí)間：完成時(shí)間： 7月底培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容 ：周單元經(jīng)營手冊(cè)相關(guān)內(nèi)容講解典型周單元經(jīng)營模式操作詳細(xì)介紹電話助理等輔助人員的招募、訓(xùn)練和管理營業(yè)部周單元功能組的建立和運(yùn)作結(jié)合自己營業(yè)部實(shí)際的周單元經(jīng)營規(guī)劃研討營業(yè)部經(jīng)理培訓(xùn) 主任培訓(xùn)建立營業(yè)部周單元功能組業(yè)務(wù)員、電話助理、產(chǎn)說會(huì)各環(huán)節(jié)人員訓(xùn)練主任培訓(xùn)主任培訓(xùn)實(shí)施主體：實(shí)施主體： 分公司或三級(jí)機(jī)構(gòu)參訓(xùn)人員：參訓(xùn)人員： 以營業(yè)部為單位組織業(yè)務(wù)主任參訓(xùn)，建議對(duì)意愿強(qiáng)的營業(yè)部?jī)?yōu)先組織培訓(xùn)培訓(xùn)形式：培訓(xùn)形式： 對(duì)已經(jīng)建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)和沒有建立周單元經(jīng)營系統(tǒng)的營業(yè)部分開組織培訓(xùn)。 周單元經(jīng)營帶來培訓(xùn)挑戰(zhàn)與變化周單元經(jīng)營帶來培訓(xùn)挑戰(zhàn)與變化163。 營業(yè)部成為對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)營業(yè)部成為對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施日常訓(xùn)練的主體，在施日常訓(xùn)練的主體，在營業(yè)部建立營業(yè)部建立 有效運(yùn)作有效運(yùn)作的訓(xùn)練系統(tǒng)。 如何迎接培訓(xùn)的變革如何迎接培訓(xùn)的變革? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究?周單元經(jīng)營加快了業(yè)務(wù)節(jié)奏，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)加密，對(duì)出現(xiàn)的問題也需周單元經(jīng)營加快了業(yè)務(wù)節(jié)奏，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)加密，對(duì)出現(xiàn)的問題也需要及時(shí)響應(yīng)，及時(shí)解決，實(shí)現(xiàn)要及時(shí)響應(yīng)，及時(shí)解決，實(shí)現(xiàn) 訓(xùn)練日?；?xùn)練日?；?；；?以培訓(xùn)部、營業(yè)區(qū)為主體實(shí)施的培訓(xùn)，在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)一般會(huì)以一個(gè)比較以培訓(xùn)部、營業(yè)區(qū)為主體實(shí)施的培訓(xùn)，在發(fā)現(xiàn)問題時(shí)一般會(huì)以一個(gè)比較長的時(shí)期來觀
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