保險(xiǎn)理念的有效溝通概述(編輯修改稿)
2025-01-18 11:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 客戶詢問辦理的細(xì)節(jié)時(shí) ? 客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí) （肢體語言的表達(dá)） ? 客戶了解他人購買情況時(shí) ? 客戶在沉默不語時(shí) ? 客戶眼神游移不敢對(duì)視時(shí) ? 促成的方法 : ? 推定承諾法（行動(dòng)法） “ 身份證帶了嗎？我?guī)湍鷱?fù)印一下 ” “ 您在這里簽個(gè)字就可以了 ” ? 二擇一法 “ 老師，您的活期賬戶留 3萬還是 2萬不影響您零用 ” “ 老師，您看受益人寫孩子還是寫您夫人？ ” ? 化整為零法 “ 這個(gè)賬戶您只需要每月往存折里存 800元就行 ” “ 老師，老祖宗都說一天省一口、一年省一斗，您這款理財(cái)相當(dāng)于每月存 500元 ” ? 促成的方法 : ? T字法（富蘭克林分析法） 5年定存 金滿倉 本金 利息 本金 保底 分紅 分紅復(fù)利 保障 資產(chǎn)保全 溝通客戶 ? 售后服務(wù)： ? 售后服務(wù)的內(nèi)容： ? 及時(shí)通知客戶來銀行領(lǐng)取正式保單； ? 第一時(shí)間恭喜客戶 ? 指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益； ? 熱情接待客戶辦理保單變更事宜，售后服務(wù)優(yōu)于新業(yè)務(wù)； ? 協(xié)助公司相關(guān)部門做好續(xù)期服務(wù)工作。 ? 售后服務(wù)舉例： ? 老師，這款理財(cái)保險(xiǎn)不僅很適合您，而且非常吉利！因?yàn)檫@一份合同背后有千千萬萬人在為您祝福。首先銀行和保險(xiǎn)公司幾十萬員工肯定會(huì)為您祝福，因?yàn)槟湍募胰似桨残腋Ｎ覀兊墓ぷ髁烤托。贿€有我們超過六千萬的客戶也會(huì)為您祝福，因?yàn)槟狡桨泊蠹业姆旨t就分得越多，這是咱家的吉祥物，您可千萬要保管好。 ? 老師，為了讓您明明白白理財(cái)，我們一起再簡(jiǎn)要地回顧一下這款理財(cái)需要注意的內(nèi)容 …… ? 售后服務(wù)舉例： ? 責(zé)任免除： 法律統(tǒng)一規(guī)定 任何違法的行為都不受銀行和保險(xiǎn)公司的保護(hù) ? 受益人：安全性的終極體現(xiàn) 不怕盜搶、金融詐騙（必須本人親辦） 不怕兒女不孝（隨時(shí)可以更改） 不怕親友借錢（強(qiáng)制儲(chǔ)蓄） 不怕 …… ? 售后服務(wù)的允諾 *老師，我們確認(rèn)一下您的聯(lián)系方式，我會(huì)不定期為您做電話服務(wù)，如果接到我的電話一定是有好消息告訴您。比如說：這款理財(cái)利率又漲啦（派發(fā)特別分紅啦），或者說咱們招行為感謝客戶舉辦的各種活動(dòng)啊 …… 當(dāng)然，您要是有什么問題和需求，也可以隨時(shí)打電話給我，我一定及時(shí)給您解答。 目錄 1 2 3 4 從講解到有效溝通 專業(yè)化銷售流程中的溝通 溝通的相關(guān)話術(shù) 溝通的相關(guān)工具 溝通的相關(guān)話術(shù) ? OK理財(cái)法 ? 理財(cái)金字塔 ? 儲(chǔ)蓄對(duì)比圖 ? 房子 ? 巧婦持家 ? 保險(xiǎn)兒子、守門員 ? 電梯 ? 拒絕處理 OK理財(cái)法 ? 現(xiàn)在國際上最流行的一種理財(cái)法叫 OK理財(cái)法，您聽說過嗎？是這個(gè)樣子的，這是 O，這是 K，合起來就是 OK，好的意思！ 50% 生活開支 30% 銀行儲(chǔ)蓄 40% 風(fēng)險(xiǎn)投資 30% 保險(xiǎn)規(guī)劃 ? 按照國際慣例，一般家庭要拿出收入中的 50%左右用于日常生活開支使用，這樣才能保證我們過上有品質(zhì)的生活； ? 在另一半中， 15%作為習(xí)慣性的理財(cái)放在銀行，因?yàn)殂y行具有安全性和變現(xiàn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，但為什么只放15%呢？因?yàn)楝F(xiàn)在通脹已超過 6%，負(fù)利率時(shí)代放銀行的錢會(huì)嚴(yán)重縮水，所以只能少放點(diǎn)用
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