保險產(chǎn)品統(tǒng)一運作體系(編輯修改稿)
2025-01-18 08:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 包含了內(nèi)部增員，即虛有人力的有效轉(zhuǎn)化。同時，新人底薪獲取率、三個月轉(zhuǎn)正率、六個月留存率也應(yīng)該納入到衡量組織發(fā)展的標準中來。堅持與客戶積累相結(jié)合 連續(xù)保持高位業(yè)績平臺運轉(zhuǎn)必須有充足的客戶源，這就需要我們的前期準備過程中充分考慮客戶積累的問題。使我們的業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品運作過程中有人可找、有人可談、有單可簽。 客戶積累不是一個單純的、孤立的管理動作，而是與產(chǎn)品銷售甚至組織發(fā)展有機結(jié)合的一個動作。 所謂的客戶積累關(guān)鍵問題在于如何推動業(yè)務(wù)人員堅持拜訪。堅持與內(nèi)外勤隊伍的建設(shè)相結(jié)合 營銷的發(fā)展首先是干部的成長，正確的路線確定后干部是決定因素。一家公司快速發(fā)展的背后一定是有一批忠誠職業(yè)的高素質(zhì)管理干部。 在基本營銷技能上，通過統(tǒng)一運作，對于內(nèi)勤的最大改變就是使我們的內(nèi)勤敢于去要求隊伍。我們科學(xué)化的要求目的是使隊伍能夠有收入，有了收入再嚴格的管理、要求都是最偉大的愛。同時，除了思想上的統(tǒng)一之外，內(nèi)勤的追蹤能力，方案節(jié)點的把控能力，對市場的感應(yīng)能力都有了很大的提升。堅持與基礎(chǔ)管理動作的固化和提升相結(jié)合 產(chǎn)品運作期間是嚴格基礎(chǔ)管理，規(guī)范工作模式的最佳時機。 利用產(chǎn)品運作，要在隊伍中逐步推行天天早會制度，嚴格差勤管理制度，規(guī)范工作日志填寫，以及市調(diào)表等主顧積累動作日?；?，這都為我們產(chǎn)品運作能夠成為一個系統(tǒng)化的工程打牢基礎(chǔ)。 產(chǎn)品運作是手段，基礎(chǔ)管理的提升是目的，必須通過基礎(chǔ)管理動作的定型來回歸壽險的真諦，從而使我們的業(yè)績平臺高位運轉(zhuǎn)。 統(tǒng)一思想 強化培訓(xùn) 工具推廣 節(jié)奏清晰 氛圍營造 五大動作：統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想統(tǒng)一的過程實際上是對產(chǎn)品、對節(jié)奏不斷認可的過程，是內(nèi)外勤信心不斷樹立的過程，統(tǒng)一的過程也是營銷動作層層推動的過程。統(tǒng)一最終的結(jié)果是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步伐、打開格局！ 每一次戰(zhàn)役安排都是一次艱難的思想統(tǒng)一的過程。統(tǒng)一人的思想是最大的難點！每個人對市場階段性的認識、組織發(fā)展、基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品運作都不盡然相同，但統(tǒng)一的產(chǎn)品運作能使全國上下一盤棋，統(tǒng)一步調(diào)和行動，從而發(fā)揮出最大的威力 ！ 產(chǎn)品運作決不是簡單的條款運作，更不是營銷激勵方案運作，也不是營銷部或者培訓(xùn)部任何一個部門的事情，而是整體、系統(tǒng)化有節(jié)奏的營銷推進，是公司上下、各層級統(tǒng)一行動的整體運作。而通過產(chǎn)品運作，要的不僅僅是保費，更重要的營銷隊伍的留存和發(fā)展。 解決思想中的誤區(qū) 好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬別過于樂觀和掉以輕心，戰(zhàn)役的的成敗取決于戰(zhàn)前的準備，產(chǎn)品的成敗取決于事前的謀劃。 一個新產(chǎn)品首先應(yīng)該推銷給誰？一個新產(chǎn)品是否熱銷的關(guān)鍵在誰？業(yè)務(wù)員喜歡和熱愛的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品！所以業(yè)務(wù)員是我們產(chǎn)品運作中最需要推銷的對象。 如果希望通過一兩次的培訓(xùn)就能把產(chǎn)品賣好，那結(jié)果只能是失望，產(chǎn)品不是通過培訓(xùn)賣好的，而是通過不斷銷售不斷總結(jié)不斷挖掘不斷深化，從而不斷賣好的 簡單就是賣點，財富連連為什么熱賣？國壽的美滿一生為什么熱賣？中國老百姓最感興趣的是什么？產(chǎn)品不用挖空心思去尋找太多賣點，也許一個兩個能讓隊伍和客戶明白和興奮的就夠了。 培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲備，更是思想統(tǒng)一的過程以及營銷企劃的過程。培訓(xùn)是產(chǎn)品運作的沖鋒號角！ 產(chǎn)品運作期間的培訓(xùn)，主要目的就是通過培訓(xùn)能夠拉升起整個運作的氛圍，培訓(xùn)班的氛圍等于產(chǎn)品運作的氛圍。強化培訓(xùn)強化培訓(xùn) 強化培訓(xùn)的關(guān)鍵點： 培訓(xùn)必須層層滲透，必須要按照職級從高到低，從內(nèi)勤到外勤的順序?qū)訉优嘤?xùn)，不留死角。 產(chǎn)品培訓(xùn)真正到位需要三輪的時間。僅僅培訓(xùn)一輪是不夠的，第一輪培訓(xùn)以后要召集外勤談銷售心得，總結(jié)賣點，再次培訓(xùn)，第二輪第三輪。 培訓(xùn)課程簡單明了，重點突出，第一輪培訓(xùn)課程以包裝和宣導(dǎo)為主，第二輪以實戰(zhàn)為主，第三輪以分享為主。 產(chǎn)品運作的主力是績優(yōu)業(yè)務(wù)人員，因此，對于外勤績優(yōu)隊伍的產(chǎn)品培訓(xùn)要高度重視，后期的典范都從績優(yōu)中來。 工具推廣工具推廣 產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標準就是簡單、明了，能真真切切幫助業(yè)務(wù)團隊順利簽單。工具的精心準備也是我們產(chǎn)品運作前一項非常重要的工作。工具實用的前提是能夠真真切切的了解隊伍的需求，什么樣的工具適合隊伍，什么樣的工具適合特定的產(chǎn)品，把握住這兩點，我們的工具就能夠像一把利劍，幫助銷售團隊披荊斬棘。 要建立以工具使用為核心的活動量管理體系！業(yè)務(wù)隊伍的拜訪量如何掌控？最有效的方法就是掌控工具使用量。 要千方百計讓隊伍買工具，越多越好； 要培養(yǎng)隊伍商人的意識，只有投入才有產(chǎn)出； 要相信隊伍不會把錢
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