保險(xiǎn)產(chǎn)品統(tǒng)一運(yùn)作體系(編輯修改稿)
2025-01-18 08:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包含了內(nèi)部增員，即虛有人力的有效轉(zhuǎn)化。同時(shí)，新人底薪獲取率、三個(gè)月轉(zhuǎn)正率、六個(gè)月留存率也應(yīng)該納入到衡量組織發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)中來(lái)。堅(jiān)持與客戶積累相結(jié)合 連續(xù)保持高位業(yè)績(jī)平臺(tái)運(yùn)轉(zhuǎn)必須有充足的客戶源，這就需要我們的前期準(zhǔn)備過(guò)程中充分考慮客戶積累的問(wèn)題。使我們的業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品運(yùn)作過(guò)程中有人可找、有人可談、有單可簽。 客戶積累不是一個(gè)單純的、孤立的管理動(dòng)作，而是與產(chǎn)品銷售甚至組織發(fā)展有機(jī)結(jié)合的一個(gè)動(dòng)作。 所謂的客戶積累關(guān)鍵問(wèn)題在于如何推動(dòng)業(yè)務(wù)人員堅(jiān)持拜訪。堅(jiān)持與內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)相結(jié)合 營(yíng)銷的發(fā)展首先是干部的成長(zhǎng)，正確的路線確定后干部是決定因素。一家公司快速發(fā)展的背后一定是有一批忠誠(chéng)職業(yè)的高素質(zhì)管理干部。 在基本營(yíng)銷技能上，通過(guò)統(tǒng)一運(yùn)作，對(duì)于內(nèi)勤的最大改變就是使我們的內(nèi)勤敢于去要求隊(duì)伍。我們科學(xué)化的要求目的是使隊(duì)伍能夠有收入，有了收入再嚴(yán)格的管理、要求都是最偉大的愛(ài)。同時(shí)，除了思想上的統(tǒng)一之外，內(nèi)勤的追蹤能力，方案節(jié)點(diǎn)的把控能力，對(duì)市場(chǎng)的感應(yīng)能力都有了很大的提升。堅(jiān)持與基礎(chǔ)管理動(dòng)作的固化和提升相結(jié)合 產(chǎn)品運(yùn)作期間是嚴(yán)格基礎(chǔ)管理，規(guī)范工作模式的最佳時(shí)機(jī)。 利用產(chǎn)品運(yùn)作，要在隊(duì)伍中逐步推行天天早會(huì)制度，嚴(yán)格差勤管理制度，規(guī)范工作日志填寫(xiě)，以及市調(diào)表等主顧積累動(dòng)作日常化，這都為我們產(chǎn)品運(yùn)作能夠成為一個(gè)系統(tǒng)化的工程打牢基礎(chǔ)。 產(chǎn)品運(yùn)作是手段，基礎(chǔ)管理的提升是目的，必須通過(guò)基礎(chǔ)管理動(dòng)作的定型來(lái)回歸壽險(xiǎn)的真諦，從而使我們的業(yè)績(jī)平臺(tái)高位運(yùn)轉(zhuǎn)。 統(tǒng)一思想 強(qiáng)化培訓(xùn) 工具推廣 節(jié)奏清晰 氛圍營(yíng)造 五大動(dòng)作：統(tǒng)一思想統(tǒng)一思想 統(tǒng)一統(tǒng)一再統(tǒng)一，統(tǒng)一大于一切！思想統(tǒng)一的過(guò)程實(shí)際上是對(duì)產(chǎn)品、對(duì)節(jié)奏不斷認(rèn)可的過(guò)程，是內(nèi)外勤信心不斷樹(shù)立的過(guò)程，統(tǒng)一的過(guò)程也是營(yíng)銷動(dòng)作層層推動(dòng)的過(guò)程。統(tǒng)一最終的結(jié)果是統(tǒng)一思想、統(tǒng)一步伐、打開(kāi)格局！ 每一次戰(zhàn)役安排都是一次艱難的思想統(tǒng)一的過(guò)程。統(tǒng)一人的思想是最大的難點(diǎn)！每個(gè)人對(duì)市場(chǎng)階段性的認(rèn)識(shí)、組織發(fā)展、基礎(chǔ)管理，產(chǎn)品運(yùn)作都不盡然相同，但統(tǒng)一的產(chǎn)品運(yùn)作能使全國(guó)上下一盤(pán)棋，統(tǒng)一步調(diào)和行動(dòng)，從而發(fā)揮出最大的威力 ！ 產(chǎn)品運(yùn)作決不是簡(jiǎn)單的條款運(yùn)作，更不是營(yíng)銷激勵(lì)方案運(yùn)作，也不是營(yíng)銷部或者培訓(xùn)部任何一個(gè)部門(mén)的事情，而是整體、系統(tǒng)化有節(jié)奏的營(yíng)銷推進(jìn)，是公司上下、各層級(jí)統(tǒng)一行動(dòng)的整體運(yùn)作。而通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)作，要的不僅僅是保費(fèi)，更重要的營(yíng)銷隊(duì)伍的留存和發(fā)展。 解決思想中的誤區(qū) 好的產(chǎn)品不一定能賣好，所以千萬(wàn)別過(guò)于樂(lè)觀和掉以輕心，戰(zhàn)役的的成敗取決于戰(zhàn)前的準(zhǔn)備，產(chǎn)品的成敗取決于事前的謀劃。 一個(gè)新產(chǎn)品首先應(yīng)該推銷給誰(shuí)？一個(gè)新產(chǎn)品是否熱銷的關(guān)鍵在誰(shuí)？業(yè)務(wù)員喜歡和熱愛(ài)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品！所以業(yè)務(wù)員是我們產(chǎn)品運(yùn)作中最需要推銷的對(duì)象。 如果希望通過(guò)一兩次的培訓(xùn)就能把產(chǎn)品賣好，那結(jié)果只能是失望，產(chǎn)品不是通過(guò)培訓(xùn)賣好的，而是通過(guò)不斷銷售不斷總結(jié)不斷挖掘不斷深化，從而不斷賣好的 簡(jiǎn)單就是賣點(diǎn)，財(cái)富連連為什么熱賣？國(guó)壽的美滿一生為什么熱賣？中國(guó)老百姓最感興趣的是什么？產(chǎn)品不用挖空心思去尋找太多賣點(diǎn)，也許一個(gè)兩個(gè)能讓隊(duì)伍和客戶明白和興奮的就夠了。 培訓(xùn)的目的不僅僅是技能的儲(chǔ)備，更是思想統(tǒng)一的過(guò)程以及營(yíng)銷企劃的過(guò)程。培訓(xùn)是產(chǎn)品運(yùn)作的沖鋒號(hào)角！ 產(chǎn)品運(yùn)作期間的培訓(xùn)，主要目的就是通過(guò)培訓(xùn)能夠拉升起整個(gè)運(yùn)作的氛圍，培訓(xùn)班的氛圍等于產(chǎn)品運(yùn)作的氛圍。強(qiáng)化培訓(xùn)強(qiáng)化培訓(xùn) 強(qiáng)化培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn)： 培訓(xùn)必須層層滲透，必須要按照職級(jí)從高到低，從內(nèi)勤到外勤的順序?qū)訉优嘤?xùn)，不留死角。 產(chǎn)品培訓(xùn)真正到位需要三輪的時(shí)間。僅僅培訓(xùn)一輪是不夠的，第一輪培訓(xùn)以后要召集外勤談銷售心得，總結(jié)賣點(diǎn)，再次培訓(xùn)，第二輪第三輪。 培訓(xùn)課程簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出，第一輪培訓(xùn)課程以包裝和宣導(dǎo)為主，第二輪以實(shí)戰(zhàn)為主，第三輪以分享為主。 產(chǎn)品運(yùn)作的主力是績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員，因此，對(duì)于外勤績(jī)優(yōu)隊(duì)伍的產(chǎn)品培訓(xùn)要高度重視，后期的典范都從績(jī)優(yōu)中來(lái)。 工具推廣工具推廣 產(chǎn)品再好也需要包裝，好工具的標(biāo)準(zhǔn)就是簡(jiǎn)單、明了，能真真切切幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)順利簽單。工具的精心準(zhǔn)備也是我們產(chǎn)品運(yùn)作前一項(xiàng)非常重要的工作。工具實(shí)用的前提是能夠真真切切的了解隊(duì)伍的需求，什么樣的工具適合隊(duì)伍，什么樣的工具適合特定的產(chǎn)品，把握住這兩點(diǎn)，我們的工具就能夠像一把利劍，幫助銷售團(tuán)隊(duì)披荊斬棘。 要建立以工具使用為核心的活動(dòng)量管理體系！業(yè)務(wù)隊(duì)伍的拜訪量如何掌控？最有效的方法就是掌控工具使用量。 要千方百計(jì)讓隊(duì)伍買工具，越多越好； 要培養(yǎng)隊(duì)伍商人的意識(shí)，只有投入才有產(chǎn)出； 要相信隊(duì)伍不會(huì)把錢
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