【文章內容簡介】 平 的別墅相比，實用空間 更大， 性價比 更高。在目前 138平別墅已經售罄的狀況下，更多考慮小別墅的客戶選擇了具有性價比的洋房。 客戶來源 客戶特 征 置業(yè)關注點 置業(yè)需求 別墅轉籌客戶 乊前看過別墅 中產階級 享叐住宅空間帶來的奢適感 有過販房經驗 注重產品的戶型，使用空間 性價比優(yōu)勢 交通便捷性 未來升值潛力 自住 :四房以上 投資 認籌未認販的 想買售罄的小別墅 本報告是嚴格保密的。 55 洋房客戶 客戶屬性 洋房客戶二 —— 白沙洲及武昌中心區(qū)奮斗中的中產階級，別墅的空間享受洋房的價格為主要興奮點。 客戶語錄： ?張先生 39歲 白沙洲工業(yè)園區(qū) “我更考慮便捷性，其實我的生活很忙碌，我工作地方就白沙洲工業(yè)園里面，城中心高層的價格和這個差不多，那我為什么不選擇一步到位，這個舒適度更好些?！? —— 認可項目的便捷性 ?錢先生 42歲 公務員 “我家里有兩個孩子，妻子的父母也過來武漢了，原來那個 140平的房子不夠住了，這個洋房有五間房，贈送面積很大，環(huán)境也不錯。 —— 認可產品的贈送面積 ?張女士 41歲 公司老板 “我公司去年成立的，剛剛走上正軌，也在武泰閘這邊，這個洋房均價才 8000元 /平，這樣一算，比別墅劃算的多，而且房間布局很好，環(huán)境也很不錯，可以瞰湖，跟那個聯排別墅是一樣的啊” —— 認可產品價格 與別墅改善型客戶不同，這部分改善型客戶是典型的 中產階級 ，他們可以是白沙洲沿線的企業(yè)中層領導 、也可以是事業(yè)起步沒多久的 私企老板 。他們也許 三室同堂 ，需要 別墅級空間 ；也許向往自由，需要 別墅級享受 ，由于價格的門檻，他們選擇了洋房。 客戶來源 客戶特征 置業(yè)關注點 置業(yè)需求 改善性客戶 企業(yè)中層領導 中產階級 享叐別墅空間和別墅服務 丌是剛需客戶，有過販房經驗 注重產品的戶型，使用空間 性價比優(yōu)勢 交通便捷性 未來升值潛力 自住 :四房以上 投資 小公司老板 私營業(yè)主 企業(yè)領導 公司老板 公司中層 私營業(yè)主 本報告是嚴格保密的。 56 總結： ?從市場來看，控制總價的洋房產品會有相對較快的去化速度； ?洋房產品客戶定位為中產階級，較高層次的剛需或改善客戶； ?在控制總價時，仍需考慮總價避免與經濟型聯排產品產生直接競爭。 本報告是嚴格保密的。 57 高層客戶 分布區(qū)域 高層客戶主要集中在武昌區(qū)域，其中白沙洲、首義客戶、徐東客戶占比較重，其次為外地客戶。 本報告是嚴格保密的。 58 高層客戶 客戶屬性 高層客戶年齡段主要集中在 2635歲，以普通職員和生意人為主。 客戶語錄 —— ?客戶一：齊先生 32歲 張家灣人 ?“我從小就在這片生活，現在做點小生意，這幾年政府對白沙洲改造特別大，我們家的房子也被拆了，盡管政府賠了補償的房子，可我家父母和妹妹要住那套房子。我是兒子，而且有兩個孩子，只有出來買一套房子。你們那邊價格相對便宜，而且環(huán)境也不錯，所以當時就買了?！? ?客戶二：李先生 31歲 閱馬場上班 ?“我今年剛剛有了小孩，準備把母親接過來幫忙看孩子，可是租的房子太小了，而且租金年年都在漲，所以我們咬咬牙，準備借點錢買個房子。考慮這邊主要是價格實惠，而且環(huán)境不錯，周邊都是大學，以后對孩子成長也會好些?！? 本報告是嚴格保密的。 59 高層客戶 客戶關注點 客戶語錄 —— ?客戶一：李小姐 28歲 水果湖上班 “我在水果湖上班，我朋友在徐東上班，這兩年我們一直租的房子，近年考慮要結婚了，所以雙方父母湊了個首付。我們選擇這邊是以因為這邊價格相對武昌中心區(qū)要便宜一些，而且福星是大開發(fā)商，我們也是非常信任的。” —— 客戶認可產品價格 客戶一：劉女士 34歲 咸寧人 “第一次了解你們項目是那次出差到武漢，從武咸公路上面看到了你們項目的道旗，那次出差返回家的時候順道去你們項目看了看。其實一直都有在武漢買房的打算，只是一直覺得價格太貴了。這次覺得這邊大學很多，而且環(huán)境很不錯，你們高層戶型也非常好，所以想買個 90平的三房，性價比很高。” —— 客戶認可項目環(huán)境和產品戶型 高層客戶主要關注產品的價格，占比 47%，其次為項目環(huán)境和產品的戶型。 本報告是嚴格保密的。 60 武昌中心區(qū)小白領、白沙洲原住民、及“ 8+1”城市圈客戶為高客戶主力，性價比、大學與湖的環(huán)境及項目升值潛力為客戶興奮點。 ——他們幾代人都生活在白沙洲區(qū)域，已經習慣了這里的一切，他們是土生土長的原住民。 —— 他們大多住的是自己私房和單位集資房，隨著時代的發(fā)展，他們房子有的已經破舊不堪，有的面臨即將拆遷。 高層客戶總結 白沙洲區(qū)域原住民 工作在武昌中心區(qū)的小白領 —— 他們年輕、熱情。在城市中心工作，事業(yè)剛剛起步； —— 他們長期租房，一直渴望有一套真正屬于自己的房子。 —— 城市中心堅挺的房價讓他們望而卻步，本項目較低的置業(yè)門檻和優(yōu)質的居住環(huán)境深深地吸引著他們。 —— 他們來自湖北省下面縣市級，有著穩(wěn)定的收入。 —— 他們向往大城市的生活，他們有的希望通過在大城市置業(yè)讓兒女得到武漢市戶口，從而享受城市良好的教育資源；有的希望通過置業(yè)讓資產保值增值，同時也能夠給子女留下一筆寶貴財富。 “8+1”城市圈客戶 性價比與環(huán)境是打動他們的最好武器！ 低總價和項目升值潛力才能促使他們出手！ 低總價和福星品牌是王道！ 本報告是嚴格保密的。 61 因此我們的 客戶 都是。 感悟他們真實的內心世界： “敢想敢干，不斷向上的進取、開拓” 萬科金色城市張先生 訪談： “ 我們現在還很年輕，買房是第一步，以后我還希望事業(yè)能有更好的發(fā)展，換個更大的給我老婆和父母。 ” 萬科金色城市張經理訪談 ： “ 來我們這買房的大部分都是年輕人，很自信，工作有一段時間了，對未來很樂觀，對自己有預期，所以不急著一步到位買大房子，很多都是兩房，而且表示說等過幾年，事業(yè)上升了，條件好了，說不定還會來買一套房子的。 ” 金域天下上門客戶訪談 ： “ 我現在的工作屬于還算穩(wěn)定，工作了幾年，有點積蓄，準備想買這里，之前一直沒選到最合適的戶型，這一期準備買了，是因為他們在認籌，有折扣?，F在買錦藝有點貴，我還有點承受不起，買這里作為第一個家，起步吧，很劃算，離他們的配套又近又方便，以后條件更好了，再換 ” 感悟他們真實的內心世界： “富有活力，追逐潮流，緊跟時尚” 萬科金色城市上門客戶訪談： “ 我個人平時比較喜歡數碼產品，單反玩了四五年了， ipad一出來我就買了，后來換了 2代。買了房，我想也會把它裝修的比較現代和時尚一些吧，我女朋友也喜歡很新潮很大膽的設計，她是學服裝設計的。 萬科金色城市銷售代表訪談 ： “ 這里現在的客戶，年紀都不是很大， 80后感覺居多，好多都是帶著女朋友一起來看房的，穿著比較時尚年輕，跟他們聊天都會覺得他們很關注那些像最新的電影啊，最新的咨詢啊，剛開張的美食店等等。 ” 周邊業(yè)主訪談 ： “ 我現在買這個就是為了馬上和女朋友結婚用的。我希望在社區(qū)，特別是會所里面，能有些像 imax小型影院啊，或者數碼娛樂產品之類的，比較好玩的東西，這樣我們住在社區(qū)，平時生活會更豐富，有味道一些 ” 感悟他們真實的內心世界： “有價格壓力，但更渴望品質與形象” 國際華都一期業(yè)主李小姐訪談： “ 看了中原區(qū)這么多項目，就覺得國際華都比較有品質感，畢竟是香港大開發(fā)商，配套啊，打造啊，什么的，都很有檔次，在差不多的價格上，明顯比其他樓盤感覺更舒適，更高檔。 ” 萬科金色城市付小姐訪談 ： “ 我們看了那么多，就覺得白沙洲的房子都沒什么品質感，就金色城市做的不錯，所以它后來居上，賣的挺好，價格也貴。其他小盤就是性價比，材料啊，做工啊，都很一般。雖然我們優(yōu)先看價格，但是還是希望能有更高的品質感，像大堂啊，園林啊，之類的，我們會覺得很值很劃算 ” 福星惠譽東南岸上門客戶訪談 ： “ 我和女朋友猶豫了好久沒買房，就是覺得其他盤雖然價格不錯，但就是不如這里做的精致。我們雖然買不起武昌中心區(qū)的豪宅，我們承受力有限，但是還是希望能住在看起來高檔一些，形象好一些的社區(qū)里，會覺得很有面子感，而不是那些低價盤，做工好粗糙 ” 感悟他們真實的內心世界： “年輕圈子，樂于分享，攜手奮斗” 萬科金色城市上門客戶訪談： “ 我一直都是跟父母住一起，現在跟朋友在一起的時間多了，馬上面臨結婚，還是想自己搬出來，他們都買了金色城市，我也在和女朋友考慮準備買，大家以后既是朋友，也是鄰居。住在一起，娛樂起來方便，工作什么的，也好交流，我們這幾個死黨，就一起奮斗吧 萬科項目經理訪談 ： “ 從一期開始，我們發(fā)現很多客戶都是一起工作或者生活的同事或朋友，他們興趣還好很接近，來看房也比較統一，經常是一個買了，幾個就跟。還有的直接三四個人一起，說是方便以后組織活動。 ” 周邊業(yè)主訪談 ： “ 我是朋友里最早買這里的，后來跟他們聊，他們也覺得我進來的早，很劃算，他們一想，都是老朋友了，索性買在這里一起住，也方便，以后大家做鄰居，有什么事情還可以相互照應 ” 感悟他們真實的內心世界： “獨立，責任感，更渴望溫馨、家的歸屬感” 鄭州中原李小姐訪談： “ 現在工作了，希望能自己住，給父母一個寬松的居住環(huán)境，同時自己可以有和女友的小家，住著更溫暖更有歸屬感，休息的時候，可以回去看看父母” 正商明鉆一期業(yè)主郜先生訪談 ： “ 現在自己有工作，有女友后之后，考慮的更多了，不僅僅是自己，還要考慮對方，買個房子，也是想給她一個依靠，給我們一個屬于自己的小家。所以交房以后，我們就準備結婚。 ” 世聯鄭州籍員工張小姐訪談 ： “ 現在還沒交房，我和男友還在外面租房住，等交房裝修好之后，我們準備籌備結婚了。我們工作都穩(wěn)定了，不想依靠父母，自己出來，有自己的小窩，也給父母減少壓力，讓他們舒服點，我們平時也有自己的空間。當然，我們也還是會照顧他們的 ” 本報告是嚴格保密的。 67 客戶精神屬性提煉 1—— 事業(yè)屬性 拼搏向上、開拓進取、責任感強 客戶精神屬性提煉 2—— 生活屬性 圈子活力、時尚品質、樂于享受 客戶精神屬性提煉 3—— 家庭屬性 溫馨浪漫、享受親情、有歸屬感、 本報告是嚴格保密的。 客戶調研 客戶總結 高端客戶 中產客戶 白領客戶 底層客戶 城市別墅客戶 三環(huán)外別墅 /洋房客戶 三環(huán)高層客戶 純剛需客戶 因此，對于別墅和洋房，我們一定是要抓住屬于中產的客戶，而高層是以白領客戶為主 本報告是嚴格保密的。 71 71 片區(qū)經商人群 白沙洲片區(qū)內向往更舒適的 居住環(huán)境的首改人群 產業(yè)園職員、周邊高校年輕 教師 武昌中心區(qū)高校教師、金融從 業(yè)者、事業(yè)單位及政府公務員 黃家湖大學城人群 白沙洲區(qū)域政府部門人群 目標客戶構成 核心客戶 重要客戶 偶得客戶 認可周邊發(fā)展， 對區(qū)域具有投資意向客戶 武昌中心區(qū)外溢剛需客戶 愛家品牌追隨者 客戶調研 客戶構成 本報告是嚴格保密的。 72 產品建議 本報告是嚴格保密的。 項目資源景觀及地形 研究 本報告是嚴格保密的。 物業(yè)排布的總體原則 景觀優(yōu)勢 最大化 本報告是嚴格保密的。 依據對項目地塊資源景觀的研究，結合景觀資源最大化的大原則 我們得出以下物業(yè)排布的策略： 價值低區(qū) ?普通高層，容積率的重要組成部分； 價值中區(qū) 2 ?普通高層，有湖景視野的邊套考慮排布景觀大戶型； 價值中區(qū) 1 ?瞰湖景觀高層，排布的方向依據湖景資源做適當調整； 價值最高區(qū) ?大尺度、舒適、親湖景觀低密度產品； 價值高區(qū) 1 ?離湖相對較遠，但視野無遮擋，打造景觀低密度產品； 價值高區(qū) 2 ? K1地塊中心區(qū)域，打造私密性較好的低密度產品； 價值高區(qū) 3 ?有一定的遠眺湖景及濕地公園的視野，考慮排布小高層； 本報告是嚴格保密的。 地塊 凈用地面積 (㎡） 建筑面積（㎡） 容積率 K1 259362 K2 46246