【文章內容簡介】 雖然人民生活水平日益提高，但隨著上海房價的日益高起，在市中心擁有一套大面積的有天有地的別墅產品所需要付出的代價越來越大，而社會精英們的生活節(jié)奏日益加快，工作壓力日益增大，對于高品質的生活和放松身心的休閑娛樂需求空前高漲，以致大量中高層社會精英都選擇 “ 5+2的 ” 生活方式。 所謂 “ 5+2” 的生活方式，是指購買兩套住房，一套在市中心，一套在郊區(qū)。全家人在一周的五個工作日內住在交通便捷的城區(qū)住房，雙休日回到位于郊區(qū)的大面積住房放松身心，享受天倫之樂。該類人群對地段要求不高，日常工作已使他們在上海市中心忙碌不已，相對而言，更希望找到一個遠離城區(qū)、環(huán)境寧靜、自然愜意的居所做短暫的休息。 虹橋交通樞紐的形成、昆山市相對上海較為低廉的房價、以及區(qū)域特有的自然景觀資源和項目優(yōu)質的產品品質為該類人群提供了理想 “ 5+2” 生活的有力保障。27客戶來源 客戶屬性 /職業(yè)特征 購房目的 /需求 客戶比例 上海享受兼投資 崇尚 “ 5+2” 生活理念，對生活品質和品質有著較高的要求，對良好的天然資源有較高的熱情50%投資客上海房價高企，投資門檻高，走出上海，前往附近的江浙一帶尋找房地產投資方向，淀山湖獨特的自然資源是其投資升值主要的考量因素20%蘇州 /江蘇 投資客江蘇的經(jīng)濟以蘇州為龍頭，蘇州又以昆山為起點，所以昆山靠近上海的地段成為投資的重點，大量海外資金紛紛落戶昆山以及蘇州，所以帶來了大量的投資客在蘇州金雞湖和昆山淀山湖邊尋求高檔房產投資15%昆山 產業(yè)園區(qū)中高層管理人員（自?。┳⒅厣钇焚|與居住環(huán)境，重視朋友圈子，對私密性要求較高，需要完善的配套與服務15%私營企業(yè)主個體工商戶（自?。┳⒅厣矸?、地位與生活圈子，愛面子，虛榮心強，需求面積較大，注重產品立面與環(huán)境景觀 政府機關工作人員（自?。┳⒅仄放粕鐓^(qū)及私密性較強的高尚住宅，需要完善的配套與服務，購買低調，需求面積適中項目定位 — 本案客戶定位本案主力客群28項目定位 — 客源機會點消費理念論證馬斯洛需求層次論：當?shù)蛯哟涡枨蟮玫綕M足后人們會追求高一層次的需求 , 在滿足了吃、住、行、游、購、娛等需求后 , 大眾將進一步追求產品升級化、多元化等更高需求。國內以享受、休閑為目的出游比例變化趨勢圖數(shù)據(jù)來源： 《 中國旅游統(tǒng)計年鑒 》33%%%國內以休閑、享受為出游目的的比例已由 1999年的 %上升到 2023年的 33%, 由此說明追求自由休閑類享受已經(jīng)成為高端消費的主要方式之一。當前中產階級興起的生活方式【 5+2】 工作 享受分離式 現(xiàn)代中產階級居住理念“居住+休閑度假”居住區(qū)位理念【 住宅郊區(qū)化 】 由為被中產階級所接受度假目的側重方向“健康理念”如今人們的健康觀念增強 , 開始追求“ 健康理念 ” , 強調人與自然的協(xié)調關系 , 關注良好的自然資源等。本案所具備的寧靜與安逸 , 綠色與健康正是符合當前這一新興趨勢。項目客觀條件適應當前大眾休閑享受型居住理念29項目定位 — 客源機會點消費潛力論證上海市中產以上階層具有巨大消費潛力全上海市私家車擁有量今年大幅增長：至 2023年末，上海市擁有各類民用車輛 ，比上年增長 %。 其中，汽車擁有量 ， 增長 %。 在汽車擁有量中，私人汽車擁有量 輛， 比上年增長 %；09年全市私家車月投放量從上半年的 50007000放大到 8000，成交均價也較前期漲幅明顯。時間 投放量 平均成交價 投標人數(shù)0907 8000 32522 172200908 8000 36231 187500909 8500 29500 149060910 8000 34402 220230911 8000 35317 219020912 8000 37593 1857709下半年上海市私車額度投標結果近幾年居民生活水平提升顯著，上海居民中富裕階層和中產階級雖然比例不高 ,但是絕對數(shù)量巨大。隨著收入的增多 , 有利于個人健康發(fā)展、提高享受層次的個人消費支出比例也在不斷地上升。享受自然、享受人生的時尚消費越來越受到中高收入者的青睞。他們不僅要求有居住空間 , 還要求生活更有情調 , 更有質量和注重健康。30九亭佘山趙巷徐涇羅店三林板塊 類型 均價 主力總價（獨棟主力面積： 400㎡）（聯(lián)排主力面積： 300㎡ ）三林 聯(lián)排 2800040000 8001200萬羅店 聯(lián)排 35000 1000萬左右趙巷 聯(lián)排 2700028000 830萬左右佘山 獨棟 50000以上 2023萬以上徐涇 獨棟 53000 2023萬以上九亭 聯(lián)排 2100023000 660上下上海典型別墅區(qū)域 2023年價格水平環(huán)線 均價 主力總價 /萬（舒適型面積 150㎡ 上下）內環(huán)內 42023 630內中環(huán) 34700 520中外環(huán) 23000 350外郊環(huán) 14000 210上海各環(huán)線 2023年公寓價格水平項目定位 — 客源機會點價格論證 之 當前市場價格掃描31項目定位 — 客源機會點價格論證當前價格水平下，同總價位購買上海外郊環(huán)公寓產品在本案可選擇產品升級的別墅產品；相比周邊區(qū)域的別墅產品，本項目在價格上可具有明顯優(yōu)勢。VS 項目所在區(qū)域聯(lián)排總價： 200400萬 /套獨棟總價： 350600萬 /套總價相同或相近情況下選擇本案，可達到產品升級效果公寓 別墅公寓類產品外環(huán)內總價 350萬以上產品線相同且均滿足改善性需求居住舒適度基本相近的情況下本案在價格上占有明顯優(yōu)勢別墅類產品聯(lián)排總價 600萬以上獨棟產品普遍保持千萬以上32l 從數(shù)據(jù)顯示， 09年隨著宏觀大勢的回暖，上海市商品住宅的需求逐步加強，重新由買方市場轉向賣方市場；l 從別墅類產品的累積供求比可以看出，從 09年初起供大于求現(xiàn)象明顯改善，至 2023年一季度末，該類產品的市場累積供求比下降至 ，而 08年末該數(shù)值最高曾達到 。整個上海市別墅產品成交近期明顯增強，市場仍存在一定的產品需求度，可對當前形勢持樂觀態(tài)度。項目定位 — 客源所在市場需求度論證上海市近年商品住宅價量走勢分析圖上海市近年別墅產品價量走勢分析圖33項目定位 — 主力客戶屬性分析客戶預估之 4W【 Who 】他們是誰？【 Where 】他們身在何處？【 What 】他們購買的目標是？【 Why 】為什么會選擇這里？34總之，本項目的客層至少是一群 高級白領階層即使不是富豪也一定是 社會中高層力量年齡層無須太大 ，我們可絕對不是退休物業(yè)他們也許是銀行中高層，與客戶見面的機會多過于家人，早就答應過他們，帶他們去享受悠閑生活他們也許是市場總監(jiān)，習慣了凡事親力親為，如果不是在飛機上，就是在去機場的路上。他們也許是 知名 的畫家 或設計師 ，城市的紛繁復雜開始慢慢侵蝕他們奮進的心。其實，他們的內心是一匹野馬，極度向往拋開一切世俗煩擾的生活。項目定位 — 主力客戶屬性分析他們是誰 【 Who 】35他們身在何處 【 Where 】項目定位 — 主力客戶屬性分析白天 :他們活躍在國際大都市上海的各個地方 也許是在松江新城某地的股東會議上，主持戰(zhàn)局也許是在青浦新開的工廠或品牌店剪彩也許陪客戶或老板在佘山、湯臣打 Golf又也許在陸家嘴金融區(qū)的集團并購會上欲擒故縱，收放自如或是參加慈善拍賣會或許 他 們剛 好 在考慮選擇送給老婆的 結婚 禮物 — 淀山湖畔的別墅。當他們想放松的時候， 他們 開始 考慮一種全新的 “ 5+2” 生活方式，將休閑享受融入自己每周的日常行程中白天做夢，天高海闊是最起碼的。36項目定位 — 主力客戶屬性分析他們購買的目標是 【 What 】建筑形態(tài)非常有特色， 環(huán)境要讓自己非常喜歡（要么有 湖 ，要么是海）非常有 taste安全性和自我性是第一要旨可隨時在自家院落里下棋可以隨時在家門口打場高爾夫可以隨時在自家大陽臺上 spa可以隨地而坐， 來 一場家庭 BBQ聚會?？梢哉嬲w會到和工作日不一樣的生活方式， 擺脫壓力和煩惱，與大自然來一個親密接觸，讓身心有 100%的釋放，做到 “ 5” 與 “ 2” 的完全分離。37項目定位 — 主力客戶屬性分析為什么會選擇這里 【 Why 】至少他們還沒有達到絕離城市的境界和退休的年齡，只能 做短暫的停留、喘口氣 , 繼續(xù)回到欲海中游泳，他們總 渴望過一段不被打擾的日子， 更或許此事無關低調， 只與個人享樂和隱私有關而本項目能作的 : 就是替這些尊貴的住戶和賓客抵擋所有的麻煩和騷擾 !他們需要自我居住他們需要寄情山水他們需要釋放自我無論工作日你身在何方，在干什么，都能在這里找到最寧靜，最不受干擾的棲息港灣他們在意 居住環(huán)境的珍稀遠甚于建筑本身。38項目定位 — 主力客戶產品需求研究初級客戶特征人群特征：公司中層以下職員，小白領， 30歲上下購買目的：剛性需求關注點：總價合理，配套全面，交通便捷產品特征：中小面積段戶