【文章內(nèi)容簡介】 很難吸引外來人進入市內(nèi)消費，整體商業(yè)市場和消費能力有待培育 —— 吸引外來人口消費是必要的發(fā)展趨勢； 整個商業(yè)環(huán)境氣氛不濃，仍處于街鋪經(jīng)營自然成市狀態(tài) —— 缺乏統(tǒng)一招商、規(guī)劃等先進的商業(yè)運營理念； 11 依然停留在傳統(tǒng)的日常用品及普通購物階段 —— 商業(yè)經(jīng)營范圍及業(yè)態(tài)急需升級和擴容； 經(jīng)營檔次、及租金水平較低，基本上中高檔消費都處于外流趨勢，形成惡性循環(huán)，無法提高經(jīng)營者的興趣。 新近商業(yè)項目陸續(xù)上馬，導(dǎo)致同質(zhì)化的惡性競爭異常激烈，整合、規(guī)劃迫在眉睫； 三、商戶對區(qū)域市場和項目反饋 一、目標(biāo)市場商戶對句容商業(yè)的總體反饋 城市規(guī)模小，經(jīng)濟發(fā)展比較落后； 人均收入較少，沒有足夠的消費能力支撐； 一提到句容，商戶第一反映就是“窮”。 20xx 年 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 12300 元，農(nóng)民人均純收入 5508 元， 遠遠低于無錫、蘇州等其他縣級城市。 商品檔次多以中低檔為主； 走遍句容所有的商鋪和商場，也找不到幾個知名品牌購物店，都是二三線產(chǎn)品，而句容本地的中高收入群體，多在鎮(zhèn)江、南京兩地消費。 商業(yè)業(yè)態(tài)雜亂，缺乏統(tǒng)一的商業(yè)規(guī)劃理念； 租金雖低，但銷售額更低； 市中心商鋪空置率較高，再建商業(yè)規(guī)模過大； 二、目標(biāo)商戶對巨龍新天地的總體反饋 地方太偏，在現(xiàn)有條件下很難吸引消費者； 在主力店農(nóng)工商超市的帶動下，或許將會有一定的人流量，但培育期較長，需觀望、等待時機； 12 品牌商戶在縣級城市開設(shè)店面有 數(shù)量的限制，市場不能容納過多的商鋪，暫時不考慮； 品牌商戶在縣級城市基本不考慮公司直營，主要通過在當(dāng)?shù)貙ふ壹用松虂黹_展店鋪的拓展； 雖然租金較低，但是沒有人流、沒有營業(yè)額，貿(mào)然入駐依然會虧本； 整個城市的商業(yè)發(fā)展與一些品牌定位不相匹配； 距離南京較近，沒有必要投入過多的人力與物力來開專賣店，句容已經(jīng)形成了消費外流趨勢； 餐飲和娛樂業(yè)相對比較好經(jīng)營； 【小結(jié)】 一個新商業(yè)項目的推出到成功是需要相當(dāng)長的市場認可的，在句容市中心有如此多的商業(yè)項目的情況下，如何讓消費者認可此項目是非常困難的。與 此同時更為主要的是如何讓商家認可句容又是一大難題。商戶是非常精明的，消費者可以引導(dǎo)，但商家卻必須用實實在在的優(yōu)惠和利益來打動。綜合來講，要給予商戶充足的市場培育周期的認可度，才有可能消除商家“觀望、等待、懷疑的心態(tài)”。 四、巨龍新天地直面的若干問題與思考 （一）項目直面的若干問題 如何提升商戶對項目的認可度的問題。 巨龍新天地做為招商項目而言首先解決的問題不在位置的好壞，而在拉升句容市民對項目的期望值，以此期望做為招商工作的核心，以此讓商家對項目從了解到認知認可。 如何做好外地目標(biāo)商戶引導(dǎo)的問題。 如何避免為他人做嫁衣的局面，一旦商家認可句容了，便要對句容做 13 實地考察，而目前句容市仍然有相當(dāng)部分的商鋪空缺，從絕對位置上講肯定比本案要好，如何避免讓我們的商家選擇本案，而不是選擇其他地方。這點也非常重要； 如何做好本地商戶引導(dǎo)的問題。 本案針對句容本市的商家招商是非常有難度的，我們?nèi)绾文茏尵淙荼镜厣虘魧Ρ景府a(chǎn)生興趣也是非常關(guān)鍵的，因為很多品牌是不做直營店的，而在句容當(dāng)?shù)貐s有加盟商，我們拿什么吸引“對句容非常了解”的加盟商來進駐本案也是關(guān)鍵。 如何制定價格策略，使得商家確實感到有吸引力。 在價格上一定要與市內(nèi)商鋪形成一定的差距，只有如此才有可能打動商家進駐，才有可能讓外地商家對本案產(chǎn)生足夠的興趣。 如何突破“縣級城市”的招商瓶頸。 從商業(yè)操作的規(guī)律角度看，縣級的市場引入品牌商家存在可行性問題。眾多品牌商家在擴張和開店時嚴格按照總代理、區(qū)域代理的市場等級，層層審批，很多主流品牌都堅守著三級市場不開店的鐵律。因此在引進一些主流品牌方面存在著天然的障礙。 （二）對項目的理性思考 項目的定位某種程度上決定了項目的成敗。我們從句容城市商業(yè)現(xiàn)狀、商戶對句容城市看法、本案所處的地段、以及商業(yè)市場運作規(guī) 律，商業(yè)價值等方面著手進行了深入的研究分析， 【思考一】 現(xiàn)有商業(yè)規(guī)模與現(xiàn)有句容 20萬普通收入人口（在本地消費群明顯不足）的關(guān)系？ 句容整體經(jīng)濟落后于蘇南其他城市，更不能與南京、鎮(zhèn)江等周邊城市 14 相比，在這樣大規(guī)模屬于中低收入的環(huán)境下；與此同時又逢全國商業(yè)地產(chǎn)大面積開發(fā)建設(shè)的背景。一方面面臨著消費支撐問題；一方面面臨著競爭項目太多問題；如何在兩難的環(huán)境中尋找切入點是項目成功招商的關(guān)鍵所在。句容目前的 社會消費以當(dāng)?shù)鼐?民中、 低檔 消費 為主，現(xiàn)有的商業(yè)設(shè)施，已經(jīng)足夠滿足常駐人口與少量外來普通百姓的日常消費需求 ， 本案距離 形成良好的商業(yè)氛圍需要相當(dāng)長的市場培育期。 本案囊括“餐飲、娛樂、購物”三大主力業(yè)態(tài)。理論上將成為句容最現(xiàn)代化、超前化、規(guī)模化的商業(yè)設(shè)施。但是，任何商業(yè)的繁榮都是建筑在符合有效的市場需求基礎(chǔ)之上的，以本案現(xiàn)有的硬件條件以及地段很難做到這一點。 【思考二】 如何吸引旅游人口消費以及阻止消費外流趨勢？ 在現(xiàn)有的句容本地消費人口和消費能力的條件下，要著重挖掘項目和句容市的商業(yè)潛力，不能僅著眼于本案的定位，要把本案放到大句容市的角度來深入研究句容目前的消費傾向和空缺。另一方面要憑借句容旅游資源的先天優(yōu)勢，想辦法使旅 游人群在句容本地消費，并為這部分消費群體度身定制一個需求最大化的商業(yè)定位思路 。 【思考三】 如何通過特色經(jīng)營與整合招商手段來形成差異化思路吸引商家關(guān)注并進駐本案？ 在整體招商中要實際關(guān)注細節(jié)方面，如遞增率、水、電、物業(yè)費、稅收等方面要給予充足的優(yōu)惠政策，一定要與其他市中心商業(yè)項目做對比，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，從各個細節(jié)上來體現(xiàn)我們對商家的優(yōu)待與 15 重視。 在規(guī)劃上建議可以重點從兩方面著手：其一以“整合規(guī)劃為主，不求高檔，但務(wù)必要打造一個專業(yè)多種業(yè)態(tài)的聚合平臺，為同類商家打造一個聚集地，一定要體現(xiàn)規(guī)劃的優(yōu)勢 ，避免再次重復(fù)市中心隨意招商的局面；其二“求新、求特”，做主題式商業(yè)廣場。 【小結(jié)】 “巨龍新天地”需要以前瞻性眼光適應(yīng)城市發(fā)展，根據(jù)對句容本地商業(yè)布局、消費趨勢的準確把握，以超前的現(xiàn)代商業(yè)運營理念來滿足市場需求、商家認可，不能僅靠地段、價格、優(yōu)惠政策的微觀的招商手段來吸引商家；通過創(chuàng)新式的開發(fā)和規(guī)劃，以“ MALL”的商業(yè)布局來聚集和吸引主力消費人流與商家關(guān)注。從而提升整個句容市的商業(yè)環(huán)境。 五、項目核心定位與推廣 （一）項目核心功能功能定位 一一 站站 式式 城城 市市 多多 彩彩 風(fēng)風(fēng) 情情 MALL ? 項目由 8 幢建筑圍合排列組成大型商 業(yè)街區(qū)，建成后將成為集休閑、餐飲、購物、娛樂、旅游、社交等功