【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于消除黑眼圈。 二、市場(chǎng)分析與市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) 市場(chǎng)分析 中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果 85 公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對(duì)大多家庭的調(diào)查， 80%的 3 口之家每月消費(fèi)水果的金額在 80 元以上。 10%的家庭消費(fèi)水果在 5080元之間。只有 10%的家庭消費(fèi)水果在 50元以下。 隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為 45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求 (70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水 果 (80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長(zhǎng)因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國(guó)果品消費(fèi)量將達(dá)到 11550萬 t，比 2020年全國(guó)果品生產(chǎn)總量高出 70% 選擇理由 行業(yè)的需要：中國(guó)缺少水果的銷售大戶。 創(chuàng)業(yè)者的需要：進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營(yíng)。 政策支持：鼓勵(lì)支持發(fā)展的商業(yè)項(xiàng)目，包括超級(jí)市場(chǎng)、便利店、社區(qū)早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業(yè)項(xiàng)目有：地區(qū)級(jí)以上商業(yè)中心和規(guī)劃的特色商業(yè)街 (區(qū) )以外限制新增加營(yíng)業(yè)面積 5000平方米以上的大中型零售商業(yè)設(shè)施 。城區(qū)二環(huán)路以內(nèi)，限制新增加營(yíng)業(yè)面積 10000 平方米以上大型百貨店、大型綜合超市 。城區(qū)三環(huán)路以內(nèi)限制新增營(yíng)業(yè)面積10000 平方米以上的大型倉儲(chǔ)式商場(chǎng)、大型專業(yè)超市、各類大型批發(fā)市場(chǎng) 。城市中心區(qū)、市級(jí)商業(yè)中心、地區(qū)級(jí)商業(yè)中心、商務(wù)中心區(qū)限制新增各類初級(jí)集貿(mào)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等。 全新的銷售機(jī)會(huì)：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下。 新穎的銷售方式：開放式的自選。 多樣的服務(wù)項(xiàng)目：提供自動(dòng)榨汁服務(wù)。提供組合包裝箱，及在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費(fèi)。 水果的購買狀況和消費(fèi)者的心理：時(shí)間忙，沒有多 余的時(shí)間用來購買水果。超市和批發(fā)市場(chǎng)因?yàn)槭琴徺I別的產(chǎn)品為主，所以不會(huì)購買很多的水果。 龐大的市場(chǎng)：國(guó)家計(jì)劃在 2020年使人均消費(fèi)水果達(dá)到 40公斤。 2020 年 48 公斤。2030年 53公斤。也就是說要 2030年，水果要有 2500萬公斤的消費(fèi)增長(zhǎng)。市場(chǎng)巨大。是現(xiàn)在市場(chǎng)的 40%。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 由于蘋果的市場(chǎng)行情大好，蘋果的品種越來越多，使得紅富士蘋果的競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。紅富士是蘋果中最好的一種，價(jià)格相對(duì)其它品種較高。蘋果中的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值都是相同的，在面對(duì)較高的價(jià)格中，消費(fèi)者一般選擇普通的品種，既滿足了價(jià)格，也滿足了價(jià) 值。 2020年蘋果市場(chǎng)價(jià)格行情大好，全國(guó)各地蘋果大幅減產(chǎn)。今年蘋果價(jià)格比去年高出一大截，關(guān)鍵是有好幾個(gè)因素在起作用。一來，自 2020年以來，蘋果已經(jīng)連續(xù)兩年漲價(jià)，在慣性作用下，今年繼續(xù)上行。二來，果農(nóng)的生產(chǎn)成本不斷攀升，據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)，生產(chǎn)一畝蘋果的成本如今增加了 1000元左右。使得紅富士的價(jià)格也在逐漸增長(zhǎng)。 優(yōu)勢(shì)分析 紅富士以其固有的內(nèi)在品質(zhì)和美麗外觀，在廣大學(xué)生人群中備受親睞。在水果市場(chǎng)中，目前為止還沒有培養(yǎng)出能替代紅富士的品種。因此，紅富士蘋果只要進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，達(dá)到綠色食品標(biāo)準(zhǔn)，其市場(chǎng)前景 非常廣闊。 紅富士蘋果含有鈣 磷 鐵 維生素 B2 維生素 C等豐富的營(yíng)養(yǎng)，色、香、味俱佳。多吃蘋果可改善呼吸系統(tǒng)和肺 功能，保護(hù)肺部免受污染和煙塵的影響。蘋果還能 防癌，預(yù)防鉛中毒。祖國(guó)醫(yī)學(xué)認(rèn)為，蘋果甘涼，具 有生津止渴、潤(rùn)肺除煩、健脾益胃、養(yǎng)心益氣、潤(rùn) 腸、止瀉、解暑、醒酒等功效。蘋果有著天然的怡 人香氣，具有明顯的消除壓抑感作用。 劣勢(shì)分析 目前是水果銷售旺季，可紅富士蘋果每公斤高達(dá)六七元的價(jià)格讓很多人望而卻步。我們從六安市部分水果零售攤點(diǎn)以及批發(fā)市場(chǎng)了解到，今年紅富士蘋果在去年高價(jià)的基礎(chǔ)上再 次漲價(jià)，其價(jià)格與去年相比上漲了 30%左右。 機(jī)會(huì)分析 隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的生活水平在不斷的提高。同時(shí)，對(duì)水果的質(zhì)量要求也在提高。由于蘋果里富含多種有利于身體健康的元素，人們對(duì)蘋果的需求量并沒有因其價(jià)格的增長(zhǎng)而減少，然而紅富士的質(zhì)量好、口感奇特，正符合了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)生活的追求。 威脅分析 蘋果的品種過多，紅富士的價(jià)格過高，容易被普通價(jià)廉的水果品種取代 。 對(duì)于發(fā)揮水果賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的細(xì)談 價(jià)格 ： 目前水果的銷售還是存在諸多的中間商，而他們從中盤剝，所以只要整合所有渠道便可以獲得更高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 如果沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)只是做大的水果攤?cè)藗冞€會(huì)保持到超市，菜市場(chǎng)賣水果的習(xí)慣，到水果賣場(chǎng)賣水果到時(shí)只怕是為了嘗鮮了。 品牌 ： 前面已經(jīng)講了水果為低端消費(fèi)品，創(chuàng)造品牌不是為了獲取更高的利潤(rùn)而是為了形成虛擬的壟斷，比如你開了一家專賣店，只要賺錢肯定有一窩人跟風(fēng)，到時(shí)想捍衛(wèi)自己的利益不被瓜分就要靠品牌了。 專賣的選址 ： 零售業(yè)就是店址經(jīng)濟(jì)，一個(gè)店址的好與壞，在很大程度上決定了將來的盈與虧。在選定一個(gè)店址前，最好判斷出該地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況、人們的消費(fèi)水平、人流量和車流量的大小等等。 細(xì)談 ： 目前水果的銷售模式為 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商，去掉其中一環(huán)便可以讓水果價(jià)格降低很多，水果是低端消費(fèi)品只能從低端切入，從高端入手是不會(huì)成功的，“水果賣場(chǎng)要走高端路線，價(jià)格、服務(wù)等一律走高端路線”這種話建議不要聽，水果賣場(chǎng)其實(shí)其行業(yè)已經(jīng)成熟了，就是一低端的價(jià)格殺入市場(chǎng)，其“專賣”更有利有專業(yè)化、品牌化，也就有了更高的性價(jià)比，對(duì)于整合銷售渠道就是從采購到銷售全程掌控，但要全程不是那么容易的，他的指導(dǎo)思想就是盡可能多的 k掉中間商已獲得更低的價(jià)格和利潤(rùn)，我對(duì)于渠道整合的建議呢是整合人員不整合設(shè)備【指運(yùn)輸設(shè)備】這樣有利于控制成本和轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，這 需要你對(duì)當(dāng)?shù)氐乃袌?chǎng)和當(dāng)?shù)氐奈锪饔幸欢ǖ牧私?，做出合理的流程?jì)劃，這個(gè)由于地區(qū)差異非常大我?guī)筒涣四隳阒荒茏约毫粜牧?，它的關(guān)鍵就是盡可能的降低成本，水果人們也漸漸的對(duì)其新鮮程度、營(yíng)養(yǎng)等的關(guān)注漸漸的增大，而水果專買打出的旗號(hào)就是綠色和更加新鮮的水果，對(duì)于水果店的選址呢就是人口密集區(qū)和人流量較大的區(qū)域，這個(gè)沒什么好講的，我的一點(diǎn)建議就是縮小店鋪 的面積擴(kuò)大覆蓋的范圍。 賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ： 賣場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)和購物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，所以開水果賣場(chǎng)關(guān)鍵著手點(diǎn)就是從零售向上整合已取得更低的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)，在銷售 上創(chuàng)造更好的購物體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，比如這個(gè)可以造一個(gè)店文化讓人們感覺購物的同時(shí)是在購一種健康一種新鮮【水果店是買賣水果的地方店文化要靠水果體現(xiàn)的】說了這么多我希望你抓住這兩點(diǎn)作為立店 的主抓方向，其實(shí)你在這兒發(fā)出任務(wù)就是抓不住主要的方向，包括其他人亦是，我也發(fā)現(xiàn)很多人要詳細(xì)的方案，我認(rèn)為這個(gè)不重要因?yàn)檫_(dá)成目的的方式是非常多的，采取的方式不重要，重要的是找對(duì)方向和目的。對(duì)于他細(xì)節(jié)的東西我不想說，說了你不一定能用的上，因?yàn)槭挛锟偸遣粩嗟刈兓m然規(guī)律相同，所以過多的關(guān)注“術(shù)”反而會(huì)使人更迷茫。 消費(fèi)者群體分析 目標(biāo)消費(fèi)者 心理洞察 注重生活品質(zhì)的中高收入人士 喜歡吃水果的消費(fèi)者；白領(lǐng)或者中高收入人士； 注重水果外觀、憑直覺選購的消費(fèi)者； 注重口感享受的消費(fèi)者；對(duì)于口味非常注重的人； 喜歡品嘗各地特色食品的消費(fèi)者； 注重水果營(yíng)養(yǎng)含量的消費(fèi)者； 注重天然、健康的消費(fèi)者；禮品贈(zèng)送對(duì)象 消費(fèi)者的心理分析 一個(gè)高收入階層 —— 他們的收入水平及文化素養(yǎng)決定了他們是一群注重生活品位的人 ,他們講究品位 ,也希望別人去這樣看他們。 一個(gè)喜歡吃的人 —— 喜歡品嘗各地的風(fēng)味，尤其是新的風(fēng)味。 一個(gè)真正懂得生活的人 — — 這具有相當(dāng)多的外延價(jià)值和含義。 也是一個(gè)很會(huì)花錢的人—— 有品位，懂得享受生活，但要求價(jià)值的對(duì)等。有眼光，有遠(yuǎn)見，渴望掌控未來。 消費(fèi)者主要購買考慮因素 好吃、可口；價(jià)格；產(chǎn)地；天然；外觀紋路；大小；品牌；新鮮度；健康；營(yíng)養(yǎng)（人體需要）。 分銷狀況 市場(chǎng)推廣策略規(guī)劃 營(yíng)銷推廣的規(guī)劃指導(dǎo)思想 咸陽 ，品種純正。 ，口感一流。 ，所以能保持瓜果的新鮮，消費(fèi)者購買時(shí)能聞道瓜果自身淡淡的香味。 ，所以能夠最少程度的減少瓜果所蘊(yùn)含維生素等營(yíng)養(yǎng)成分的流失，營(yíng)養(yǎng)豐富。 ，出口的瓜果在外觀上（紋路、大小、色澤 ……) 標(biāo)識(shí)上有較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，方便消費(fèi)者挑選。 ，以便其能認(rèn)品牌購買，成為忠實(shí)的客戶。 產(chǎn)品戰(zhàn)略定位 對(duì)于果品的定位，目前定為中高檔；主打禮盒、禮品化銷售路線與其他產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)。 品牌及其主張 銷售模式建議 ，因此在銷售場(chǎng)所的選擇上也應(yīng)更多的考慮高檔場(chǎng)所。 、賓館達(dá)成供貨協(xié)議，成 為他們的長(zhǎng)期的供應(yīng)商。 ，超市擁有良好的儲(chǔ)運(yùn)環(huán)境，可以在某些大型超市進(jìn)行定點(diǎn)銷售。 ，使消費(fèi)者想買哈密瓜、葡萄就去專門的特色水果專賣連鎖店購買。 ，可以考慮開設(shè)水果專店。 銷售點(diǎn)布置注意點(diǎn) 水果是人們?nèi)粘Ｏ牧枯^大的品類，因此銷售點(diǎn)應(yīng)以中高檔居民區(qū)周邊地區(qū)為宜。 其次，在某些商業(yè)街也可開設(shè)直營(yíng)店，主打禮 盒化水果，方便消費(fèi)者攜帶、送禮之用。 再次，可與本市第一食品等食品專賣店合作，開設(shè)專柜。 禮品包裝 使我們的產(chǎn)品高檔化，差異化；領(lǐng)先其他產(chǎn)品；在設(shè)計(jì)上更加領(lǐng)先；有區(qū)別的產(chǎn)品包裝。禮品市場(chǎng)采用禮盒包裝，自用市場(chǎng)采用普通透明包裝，以上兩種包裝均要突出產(chǎn)品的新疆風(fēng)格。 三、 整體解決方案 SWOT問題分析 優(yōu)勢(shì) ：跟傳統(tǒng)的水果攤相比，水果賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、品牌化、品種豐富等。