【正文】 。 （ 4） 在行業(yè)內(nèi)利用網(wǎng)站進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)式促銷：可聯(lián)合業(yè)內(nèi)企業(yè)開(kāi)展獎(jiǎng)勵(lì)性網(wǎng)上促銷活動(dòng)，共同進(jìn)行市場(chǎng)宣傳，既為企業(yè)宣傳了產(chǎn)品也同時(shí)宣傳了網(wǎng)站本身。 （ 2） 借助行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)宣傳：由于行業(yè)協(xié)會(huì)在各個(gè)地方上都具有一定的行業(yè)協(xié)調(diào)和指導(dǎo)性質(zhì)，熟悉本地 果品 交易市場(chǎng)狀況，可結(jié)合行業(yè)協(xié)會(huì)在各地方進(jìn)行關(guān)于 果品 電子商務(wù)的研討會(huì)，發(fā)動(dòng)更多的行業(yè)內(nèi)部人士參與研討以提高 果品 電子商務(wù)網(wǎng)的聲望，發(fā)動(dòng)企業(yè)參與電子交易。由于 果品 電子商務(wù)網(wǎng)是 B to B為核心的行業(yè)信息網(wǎng)，因此為保證行業(yè)客戶上網(wǎng)交易，短期內(nèi)應(yīng)以行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)投入為主，以對(duì)整個(gè)社會(huì)的廣播式的市場(chǎng)推廣為輔，其原因在于行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)推廣活動(dòng)目標(biāo)客戶集中，利 用行業(yè)內(nèi)部媒體及會(huì)展等優(yōu)勢(shì)可以以較小的投入獲得最大的產(chǎn)出，而廣播式的市場(chǎng)宣傳手段多用于提高社會(huì)知名度，吸引一般用戶上網(wǎng)增加訪問(wèn)量， B to C的交易網(wǎng)站多采用此種方式，費(fèi)用高但對(duì)增加訪問(wèn)量幫助很大。 （三） 建站思路 建立任何一個(gè)網(wǎng)站要通過(guò)網(wǎng)站產(chǎn)生利潤(rùn)和價(jià)值是通過(guò)各種不同的應(yīng)用形式 來(lái)完成，我們將使用目前所普遍應(yīng)用的形式，其中包括： （ 1） 提升品牌價(jià)值：一個(gè)在線的宣傳冊(cè)（具體表現(xiàn)形式：全新的頁(yè)面設(shè)計(jì)、更完善的導(dǎo)航結(jié)構(gòu)） ； （ 2） 推廣產(chǎn)品：直接向用戶和協(xié)作廠家提供最新的產(chǎn)品信息（具體表現(xiàn)形式：根據(jù)用戶特點(diǎn)自動(dòng)推薦產(chǎn)品列表、最新的多媒體技術(shù)應(yīng)用展示產(chǎn)品） ； （ 3） 提高經(jīng)營(yíng)效率：針對(duì) 果 業(yè)方面的企業(yè)人員使用網(wǎng)站功能高效完成日常的工作（具體表現(xiàn)形式：站點(diǎn)內(nèi)容管理系統(tǒng)） ； （ 4） 實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理：利用網(wǎng)絡(luò)的突出特點(diǎn)實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的客戶管理（具體表現(xiàn)形式：個(gè)性化網(wǎng)頁(yè)、個(gè)性化信息推送系統(tǒng)） ； （ 5） 最大化貼近市場(chǎng)：調(diào)動(dòng)廣大網(wǎng)絡(luò)用戶的參與性，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息的高效獲得（具體表現(xiàn)形式：在線調(diào)查、產(chǎn)品定制活動(dòng)等） ； （ 6） 電子商務(wù)：直接實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)、提高生產(chǎn)效率、合理安排物流和資金流。 尤其是浙江地區(qū)，有些地方建立生態(tài)農(nóng)莊，提供給客戶采摘果品的樂(lè)趣，實(shí)現(xiàn)了生態(tài)游的特點(diǎn)，對(duì)果品的市場(chǎng)的發(fā)展有明顯的提高。其中： B2B為供應(yīng)商和批發(fā)商間進(jìn)行交易提供了一個(gè)平臺(tái)。 果 品電子商務(wù)平臺(tái)是一個(gè)整合了各類資源的交易、溝通、協(xié)作的平臺(tái)。 果品電子商務(wù)的發(fā) 展將成為推動(dòng)我國(guó) 果 品市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn) 果 品現(xiàn)代化的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 （ 二 ）果 品電子商務(wù)平臺(tái) 策劃 果 品電子商務(wù)就是指以 果 品生產(chǎn) ，銷售 為中心而發(fā)生的一系列的電子化的交易活動(dòng)，包括 果 品品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子支付，物流管理以及客戶關(guān)系管理等等。果蔬片可以進(jìn)行綠色營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、組合化營(yíng)銷等。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，改善品質(zhì)與口味，開(kāi)發(fā)新的細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新的定位。 (三 ).成熟期定價(jià)策略 在成熟期銷售額增長(zhǎng)緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)仍在增加，企業(yè)在該階段應(yīng)圍繞一個(gè)目標(biāo)，即實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。另外，應(yīng)當(dāng)對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。 （一） .一般定價(jià)策略 2．滲透定價(jià)法 3．成本導(dǎo)向定價(jià)法 4．需求導(dǎo)向定價(jià)法 5．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （二） .成長(zhǎng)期定價(jià)策略 在成長(zhǎng)期要求企業(yè)采取全方位的出擊戰(zhàn)略，用上所有的營(yíng)銷手段。蘋(píng)果初入校園市場(chǎng)，價(jià)格不應(yīng)過(guò)低，跟隨相關(guān)的水果。 價(jià)格策略 由于蘋(píng)果有較大的利潤(rùn)空間，水果市場(chǎng)在我們的消費(fèi)群體中。 渠道策略 規(guī)劃企業(yè)銷售渠道為：經(jīng)銷商、公司網(wǎng)站、網(wǎng)購(gòu)商店、 百貨商場(chǎng)、超市，電視購(gòu)物，除經(jīng)銷商外，其他渠道都是企業(yè)自行銷售 營(yíng)銷渠道策略 1）加強(qiáng)四季水果店的鋪貨率 2）提高市場(chǎng)客戶的服務(wù)質(zhì)量 3）完善營(yíng)銷渠道建設(shè)，深化食堂、宿舍樓下等一些符合目標(biāo)消費(fèi)者行為的特殊渠道的建設(shè)，力爭(zhēng)成為銷量增長(zhǎng)的來(lái)源。 2）產(chǎn)品包裝分析 紅富士蘋(píng)果不僅品種繁多，且越來(lái)越講究品位與包裝，設(shè)計(jì)一些外觀新穎且具有代表性的袋子來(lái)包裝，也可用精品盒，這樣能夠更吸引消費(fèi)者注意力。紅富士蘋(píng)果又是消費(fèi)者最喜歡的傳統(tǒng)口味之一，所以綠茶紅富士蘋(píng)果將會(huì)成為市場(chǎng)中的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。 ：天然健康，美容養(yǎng)顏，瘦身修體。 (一 )影響促銷組合決策的因素 ：多味果 ：果蔬片在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)了嶄新的果蔬加工方式，該產(chǎn)品根據(jù)不同果蔬性質(zhì)，靈活運(yùn)用速凍、緩速凍技術(shù) ,成效明顯 。 。 。 。 水果的促銷用法至少應(yīng)該包括 以下幾種： ，面臨品質(zhì)下降，產(chǎn)品變質(zhì)的危險(xiǎn)，利用促銷加快處理速度。 針對(duì)現(xiàn)今國(guó)家建設(shè)“新農(nóng)村”的目標(biāo)和果品發(fā)展電子商務(wù)的廣大前景和面臨的難點(diǎn)，我們小組提出了一個(gè) 果 品市場(chǎng)的電子商務(wù)框架設(shè)計(jì) 方案 促銷策略 很多人認(rèn)為促銷就是買贈(zèng)、促銷就是打折，促銷的目的就是銷售產(chǎn)品，這種理解其實(shí)很狹隘。但從整體看，果品行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開(kāi)展起來(lái)，極具發(fā)展?jié)摿?。果品企業(yè)是應(yīng)用電子商務(wù)的主體，主要是大中城市的果品龍頭企業(yè)和大型批發(fā)、集貿(mào)市場(chǎng)。除行業(yè)性水果專業(yè)網(wǎng)站，還有荔枝、芒果、香蕉、梨、棗等各種單品水果專業(yè)網(wǎng)站。 根 據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有 40多家。 5。購(gòu)買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒 (可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種 )，并可以得到賀卡一張。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量 (3G、 5G)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。 4。作為一個(gè)水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi) 現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味 和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。對(duì)于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、打蠟、分級(jí)、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn) 更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷售，順便購(gòu)買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。在社區(qū)開(kāi)設(shè)水果連鎖店，可以讓消費(fèi)者購(gòu)買更 方便，增加水果的消費(fèi)量。而水果的特性是分量重，體積大。 分析購(gòu)買地點(diǎn)，超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)不是隨便在社區(qū)門(mén)口就有的，不太方便居民購(gòu)買。而德國(guó)的新鮮水果 2020 年的銷售途徑和情況如下 :25,5%是通過(guò)消費(fèi)市場(chǎng) ,37,6%是由連鎖店 ,11,1%是水果蔬菜店 ,8,2%是周末市場(chǎng)等。因?yàn)樗甑倪x址一般在社區(qū) (輻射范圍：居住戶在 3000戶 )。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗(yàn)的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項(xiàng)目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國(guó)內(nèi)最大的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。并且連鎖經(jīng)營(yíng)也是最大的熱點(diǎn)。并且該行業(yè)沒(méi)有什么大的銷售巨頭 。運(yùn)輸中應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：做好的質(zhì)量檢查、選擇適合水果特點(diǎn)的包裝、裝載要留有通風(fēng)空隙、途中保持水果所需要的溫度。 （二）鐵路運(yùn)輸 加冰保濕車、機(jī)械冷藏車、敞車加冰運(yùn)輸、防寒車運(yùn)輸。在惡劣的氣候條件下，用敞篷車運(yùn)輸，產(chǎn)品暴露在太陽(yáng)和雨水下會(huì)對(duì)產(chǎn)品帶來(lái)嚴(yán)重?fù)p害。但是，卡車對(duì)物理?yè)p傷無(wú)法提供任何防護(hù)作用，因?yàn)槿狈Υ怪敝挝?，貨物無(wú)法碼高，所以在運(yùn)輸中高層貨物晃動(dòng)較大，用繩子將貨物交叉捆住可以減輕一些晃動(dòng)，但是，如拉繩子用勁很大容易損壞像紙箱那類比較脆的包裝容器。以往的選擇性透過(guò)薄膜大多采用在普通包裝袋上加入硅窗來(lái)達(dá)到目的，目前較為先進(jìn)的方式是在合成樹(shù)脂中加入有機(jī)硅材料，直接生產(chǎn)透過(guò)性的薄膜制品。 ：如果包裝中完全沒(méi)有氧氣，水果的呼吸作用停止，果蔬會(huì)腐爛變質(zhì)；氧氣過(guò)多，果蔬的呼吸速度加快，也會(huì)加速果蔬的擴(kuò)為。主要用 PE、 PP和 PS作為基材。目前，美國(guó)及南非等國(guó)家采取對(duì)一定品種的水果在一定強(qiáng)度的放射線下進(jìn)行照射處理。這種托盤(pán)在原有功能的基礎(chǔ)上增加了調(diào)節(jié)濕度、控制氣體含量、防止霉菌繁殖等功能，所以能夠保持水果的新鮮度。 ：是使用熱塑性板材，通過(guò)真空成型和沖壓成型而制得的，使用托盤(pán)出了能夠防止新鮮食品被損壞外，還具有一定的隔熱性。 ：水果用的保鮮膜，一般為氣體透過(guò)性高的低密度聚乙烯、聚丙烯、聚丁二烯、聚苯乙烯、以西醫(yī)醋酸乙烯共聚物及聚氯乙烯等樹(shù)脂制成的薄膜，但用這些薄膜包裝的水果產(chǎn)生的水蒸氣在薄膜內(nèi)表面結(jié)露時(shí)，不僅使其透明性變差，而且水滴聚集，使細(xì)菌增殖快，造成水果腐敗。 ：雖然能起到包裝的作用 ，具有一定的保鮮效果，但已明顯不能滿足現(xiàn)代市場(chǎng)的保鮮需要。 水果保鮮的技術(shù) 傳統(tǒng)的果蔬包裝，無(wú)論是瓦楞紙箱還是網(wǎng)眼袋、編織袋和保鮮膜等，都不能達(dá)到保鮮作用。 機(jī)會(huì) ：人們的水果消費(fèi)習(xí)慣正向綠色、健康、品牌化轉(zhuǎn)移，這是未來(lái)的趨勢(shì)，近期水果賣場(chǎng)也可謂如火如荼也是此原因，此行操作得當(dāng)還是有前景和可為行的。 三、 整體解決方案 SWOT問(wèn)題分析 優(yōu)勢(shì) ：跟傳統(tǒng)的水果攤相比，水果賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格、品牌化、品種豐富等。 禮品包裝 使我們的產(chǎn)品高檔化，差異化；領(lǐng)先其他產(chǎn)品；在設(shè)計(jì)上更加領(lǐng)先；有區(qū)別的產(chǎn)品包裝。 其次，在某些商業(yè)街也可開(kāi)設(shè)直營(yíng)店，主打禮 盒化水果，方便消費(fèi)者攜帶、送禮之用。 ，可以考慮開(kāi)設(shè)水果專店。 ，超市擁有良好的儲(chǔ)運(yùn)環(huán)境，可以在某些大型超市進(jìn)行定點(diǎn)銷售。 品牌及其主張 銷售模式建議 ，因此在銷售場(chǎng)所的選擇上也應(yīng)更多的考