【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 創(chuàng)業(yè)者完成創(chuàng)業(yè)計(jì)劃撰寫(xiě)后，意識(shí)到企業(yè)將面臨的障礙是不能避免和克服的。因此，創(chuàng)業(yè)者常常在撰寫(xiě)完創(chuàng)業(yè)計(jì)劃后就決定另?yè)耥?xiàng)目。 56 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問(wèn)題 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ① 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問(wèn)題 1. 在過(guò)去的 5年中，該行業(yè)的銷(xiāo)售總額是多少？ 2. 該行業(yè)雨季的增長(zhǎng)率如何？ 3. 在過(guò)去 3年中，該行業(yè)有多少新進(jìn)入的公司 4. 該行業(yè)最近有什么新產(chǎn)品上市？ 5. 最接近的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ 57 行業(yè)分析中的關(guān)鍵問(wèn)題 6. 你的企業(yè)經(jīng)營(yíng)如何才能 超過(guò)該競(jìng)爭(zhēng)者？ 7. 你的每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額是在增長(zhǎng)、將少還是保持穩(wěn)定？ 8. 你的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ 9. 你的客戶(hù)的特點(diǎn)是什么？ 10. 你的客戶(hù)與你的競(jìng)爭(zhēng)者的客戶(hù)有什么區(qū)別？ 58 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)描述 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ② 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)描述 ——使經(jīng)營(yíng)者明確企業(yè)經(jīng)營(yíng)的規(guī)模和范圍 1. 你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？ 2. 產(chǎn)品或服務(wù)的目的描述，包括專(zhuān)利、版權(quán)、商標(biāo)等。 3. 公司將位于何處？ 4. 你的建筑是新的還是舊的？需要整修么？如果需要整修，列出成本。 5. 該建筑物是租賃的還是自己擁有的？陳述有關(guān)條款。 59 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)描述 6. 為什么該建筑物或地點(diǎn)適合你的企業(yè)？ 7. 企業(yè)的運(yùn)營(yíng)需要什么額外的技能和人員？ 8. 需要什么辦公設(shè)備？ 9. 這些設(shè)備將購(gòu)買(mǎi)還是租賃？ 10. 你的商務(wù)背景是什么？ 60 風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)描述 11. 你具有什么管理經(jīng)驗(yàn)？ 12. 敘述工人資料如教育程度、年齡、特長(zhǎng)以及興趣。 13. 你參與這個(gè)企業(yè)的原因是什么？ 14. 為什么你會(huì)在這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中獲得成功？ 15. 到目前為止有什么開(kāi)發(fā)工作已經(jīng)完成？ 61 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ③ 財(cái)務(wù)計(jì)劃 ? 起步階段至少三年中的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額及支出費(fèi)用（包括收支兩線(xiàn)管理原則）； ? 起步階段中至少三年的最低現(xiàn)金流數(shù)據(jù)； ? 現(xiàn)在的資產(chǎn)負(fù)債表數(shù)據(jù)和起步頭三年的資產(chǎn)負(fù)債預(yù)估表。 62 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ④ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ——例如：用價(jià)格創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值與地位 A. 市場(chǎng)機(jī)能的實(shí)質(zhì)是價(jià)格技能 ——價(jià)格決定了你與競(jìng)爭(zhēng)者的相對(duì)地位 ——主導(dǎo)與服從 ——操縱市場(chǎng)的能力始于價(jià)格（競(jìng)爭(zhēng)如鼠） ? 生產(chǎn)要素并不能完全決定經(jīng)營(yíng)能力，決定的力量常常是價(jià)格 ? 麥當(dāng)勞 =面包夾肉；比薩 =最后一點(diǎn)面粉攤上些蔬菜 ? 貧民產(chǎn)物行銷(xiāo)全球 63 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ④ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 B. 行銷(xiāo)策略的制定 ——―智商合一 ” 時(shí)代的到來(lái)已將行銷(xiāo)組合的 4P’S上升到了 7P’S 增加個(gè)性化服務(wù)從人的塑造開(kāi)始 ——言談舉止、衣著打扮 C、讓價(jià)格更真實(shí) ——價(jià)格的市場(chǎng)區(qū)格作用（開(kāi)會(huì)地點(diǎn)的不同 =身價(jià)） ? 市場(chǎng)占有率 ——像動(dòng)物撒尿似的占據(jù)市場(chǎng)地位（產(chǎn)品論） ? 市場(chǎng)普及率 ——（用戶(hù)論） 64 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ④ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 D. 用價(jià)格呈顯產(chǎn)品位臵（價(jià)值） 核心產(chǎn)品 實(shí)用性產(chǎn)品 延伸性產(chǎn)品 價(jià)格 =價(jià)值 實(shí)價(jià)高就被認(rèn)為有價(jià)值，否則就不被關(guān)注 價(jià)格 =成本的反 映和質(zhì)感的表示 實(shí)用性產(chǎn)品 核心產(chǎn)品 65 ? 結(jié)論： ? 價(jià)格對(duì)價(jià)值有提升作用。所有開(kāi)發(fā)中的國(guó)家是被發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)達(dá)技術(shù)迷惑了。誤認(rèn)為復(fù)雜 =價(jià)值。 66 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ——定價(jià)策略 高收費(fèi) 高產(chǎn)出 高待遇 高人才 高品牌 高質(zhì)量 67 例如：學(xué)校收費(fèi) 低收費(fèi)模式 學(xué)費(fèi)： 2022元 /生 1000人 =200萬(wàn)元 利潤(rùn)： 300元 /生 1000人 =30萬(wàn)元 高收費(fèi)模式 學(xué)費(fèi)： 5000元 /生 1000人 =500萬(wàn)元 =原 2500人 利潤(rùn)： 3300元 /生 1000人 =330萬(wàn)元 247。 300元 /生 = 68 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ④ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 E. 造創(chuàng)價(jià)格和價(jià)格提升的價(jià)值 ? 戴眼鏡 =把喪失的視力找回來(lái) → 借物助能 ? 有誰(shuí)規(guī)定眼鏡必須用一個(gè)玻璃框夾上兩片鏡片嗎？ ? ——沒(méi)有人規(guī)定。好啦！創(chuàng)新的理由誕生了 博士倫面世了！ ——這就是創(chuàng)造力與創(chuàng)造性思維。 69 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的制定 ④ 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 F. 怎樣發(fā)現(xiàn)由價(jià)格引發(fā)的價(jià)值市場(chǎng) ——開(kāi)發(fā)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目 對(duì)食用糖的數(shù)據(jù)分析： 臺(tái)灣 =30公斤 /年人； 中國(guó)大陸 =約 20公斤 /年人； 歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 =均 76公斤 /年人 ? 結(jié)論：我國(guó)食用糖距發(fā)達(dá)國(guó)家相差較大 ——食品與飲料的市場(chǎng)空間很大。 70 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的核心要義 ? 以用戶(hù)利益為重 ——從市場(chǎng)需求出發(fā)，充分滿(mǎn)足用戶(hù)各方面需求； ? 以股東利益為重 ——效益分析要詳實(shí)可信（財(cái)務(wù)分析做到精細(xì)） ? 以員工利益為重 ——獎(jiǎng)罰機(jī)制明確，溝通渠道順暢，集權(quán)分權(quán)得當(dāng)。 ? 以社會(huì)利益為重 ——品牌的形成與社會(huì)媒體效應(yīng)。 71 三、創(chuàng)建公司 創(chuàng)業(yè)六步論 搭班子 ——搭完班子定目標(biāo) 定目標(biāo) ——定完目標(biāo)帶隊(duì)伍 帶隊(duì)伍 ——帶完隊(duì)伍換角色 換角色 ——換完角色抓效率 抓效率 ——抓完效率搞創(chuàng)新 搞創(chuàng)新 ——由創(chuàng)業(yè)到創(chuàng)新 72 2. 籌措創(chuàng)業(yè)資本 —融資金 —賒貸、賒貨、賒市場(chǎng) ① 融資 ② 融物 ③ 融人才 ④ 融權(quán) ⑤ 融信 ⑥ 融市場(chǎng) 73 3. 市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷(xiāo)策劃 ——定策略 ? 市場(chǎng) “ 關(guān)卡 ” 策略 ——要素市場(chǎng)、控制上游 ? 技術(shù)或服務(wù) “ 關(guān)卡 ” 策略 ——招生代理集合制 4. 技術(shù)工藝設(shè)計(jì)與設(shè)備選購(gòu) ——?jiǎng)?chuàng)產(chǎn)品 ? 人與物的結(jié)合 → 馬術(shù)；人與科技的結(jié)合 → 摩賽； 人與地域結(jié)合 → 主場(chǎng)球賽； ? 競(jìng)爭(zhēng)才有市場(chǎng) ——?jiǎng)?chuàng)造城市之爭(zhēng)、場(chǎng)地之爭(zhēng)、媒體之爭(zhēng)、行業(yè)關(guān)聯(lián)之爭(zhēng)、跨國(guó)之爭(zhēng) ——用經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)政治 ——沒(méi)有獨(dú)立的技術(shù)就沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì) 74 5. 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所選擇 ——找市場(chǎng) ? 食腐戰(zhàn)略 ——世紀(jì)城集中群體而名校少。以次優(yōu)品牌吃名校的剩余市場(chǎng) ? 擁擠靠戰(zhàn)略 ——挨著名館建場(chǎng)所（依家鄉(xiāng)鵝和孔府家宴而建場(chǎng)地） 75 企業(yè)組織機(jī)構(gòu)確立與管理制度 ——立制度（文化） ? 分權(quán)取效 ——約束機(jī)制 ? 約束激勵(lì) ——BEA與中國(guó)不同的管理理念 流程與效率 ——規(guī)模經(jīng)濟(jì) 維護(hù)與效率 ——范圍經(jīng)濟(jì) 76 注冊(cè)公司 ——取資質(zhì) ? 稅 ——海淀經(jīng)營(yíng)懷柔稅、昌平經(jīng)營(yíng)海淀稅 ? 權(quán) ——法人讓出我做主（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移） ? 股 ——股權(quán)集中。集權(quán)有風(fēng)險(xiǎn)卻融資方便 ? 股權(quán)分散。分散有效率卻一股就散 ? 責(zé) ——責(zé)任有限（風(fēng)險(xiǎn)有限）、合資企業(yè)法：董事表決有效 ? 名 ——股權(quán)以登記注冊(cè)不準(zhǔn)，私下協(xié)議無(wú)效。 ? 營(yíng) ——部門(mén)權(quán)利 =企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（授權(quán)予下級(jí) =授之以柄） 77 員工招聘與培訓(xùn) ——組隊(duì)伍 ? 管理搭配 ——培養(yǎng)對(duì)象與制約機(jī)制 ? 功能搭配 ——技術(shù)性資源配備 ? 性能搭配 ——角色性資源配備 ? 資源搭配 ——特殊人物的安臵 78 設(shè)備安裝與調(diào)試 ——試流程 ? 實(shí)質(zhì)上是對(duì)人機(jī)及管理的綜合性測(cè)試（功能、性能、資源、管理） ? 借機(jī)調(diào)整 ——變化管理的必要手段和過(guò)程（測(cè)試前已產(chǎn)生調(diào)整方案，測(cè)試只是驗(yàn)證預(yù)案的正誤和實(shí)施預(yù)案的理由） 79 ? ——王偉星的開(kāi)業(yè)典禮 ? 企業(yè)年慶 ——售后服務(wù)與售績(jī)展銷(xiāo) ? （將已經(jīng)出售而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的產(chǎn)品再次充當(dāng)一次展銷(xiāo)性產(chǎn)品，形成間接利潤(rùn)） ? 重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（四渡赤水 ——新產(chǎn)品提供給老用戶(hù)） 形象效應(yīng) ——事業(yè)單位 市場(chǎng)效應(yīng) ——企業(yè)單位 競(jìng)爭(zhēng)效應(yīng) ——行業(yè)品牌 開(kāi)業(yè)典禮 ——樹(shù)大旗 80 第五講 創(chuàng)業(yè)資本與創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)營(yíng) 一、創(chuàng)業(yè)資本給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的價(jià)值 二、創(chuàng)業(yè)資本獲取的難度 三、創(chuàng)業(yè)資本獲取的戰(zhàn)略研究 四、創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的要素 五、創(chuàng)業(yè)資本經(jīng)營(yíng)管理 六、創(chuàng)業(yè)資本運(yùn)營(yíng)的方式與技巧 七、創(chuàng)業(yè)資本的退出 81 一、創(chuàng)業(yè)資本給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)的價(jià)值 ，失去創(chuàng)業(yè)資本縱然有技術(shù)人才和市場(chǎng)，最多不過(guò)是“萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)” 。 =風(fēng)險(xiǎn)分解 =企業(yè)價(jià)值 ——意味著投資者用其資金的投入風(fēng)險(xiǎn)為企業(yè)擔(dān)保了其產(chǎn)品技術(shù)、團(tuán)隊(duì)管理、信譽(yù)與品牌的價(jià)值，從而取得社會(huì)（市場(chǎng)與用戶(hù)）的認(rèn)同。 82 創(chuàng)業(yè)資本的來(lái)源 ： ① 個(gè)人資金（積累、繼承及其他） ② 家庭或朋友 ③ 商業(yè)銀行 ④ 小型企業(yè)管理協(xié)會(huì)貸款 ⑤ 研究與發(fā)展有限責(zé)任合伙企業(yè) ⑥ 政府資助 ⑦ 私幕 ⑧ 企業(yè)內(nèi)部資金積累 ： ① “創(chuàng)業(yè)天使”與非常規(guī)風(fēng)險(xiǎn)資本市場(chǎng) ② 風(fēng)險(xiǎn)資本 ③ 公司價(jià)值評(píng)估 ④ 合同結(jié)構(gòu) ⑤ 公開(kāi)上市 83 二、創(chuàng)業(yè)資本獲取的難度 1. 內(nèi)部資金的獲取難度 2. 銀行貸款不多 3. 債券成本太高 ——要求固定收益率 4. 股票實(shí)現(xiàn)太難 ——上市條件苛刻 84 三、創(chuàng)業(yè)資本獲取的戰(zhàn)略研究 1. 資金運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 2. 主體運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 3. 管理運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 4. 要素（產(chǎn)品技術(shù)）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) 85 資金運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ——高爾夫球場(chǎng)陪行長(zhǎng) 1. 清晰不變的創(chuàng)業(yè)目標(biāo) ——成就一番大事 2. 有限的資金 ——150萬(wàn) 3. 明確的用戶(hù) ——行長(zhǎng) 4. 清晰的市場(chǎng)定位 ——資金擔(dān)保公司（ A公司）有資格“存一放十” 5. 周密的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ——―B公司貸款 → 注入 A公司 →獲取 10倍放貸 → 存入 B公司 → 與行長(zhǎng)共同創(chuàng)業(yè)” 86 主體運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ——經(jīng)營(yíng)主體大挪移 1. 目標(biāo)定位 ——?jiǎng)?chuàng)辦一所私營(yíng)金融機(jī)構(gòu) 2. 現(xiàn)有資源 ——資金充裕 3. 市場(chǎng)定位 ——融投資業(yè)務(wù) 4. 政策壁壘 ——禁設(shè)私營(yíng)金融機(jī)構(gòu) 5. 實(shí)現(xiàn)方式 ——在海外保稅區(qū)開(kāi)設(shè)金融機(jī)構(gòu) → 投資到國(guó)內(nèi)開(kāi)設(shè)私營(yíng)金融機(jī)構(gòu) 87 管理運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ——金蟬脫殼式的管理轉(zhuǎn)移 1. 花掉 150萬(wàn)公關(guān)費(fèi)，拿到批文 → 注冊(cè) 2022萬(wàn)公司（ A公司） 2. 用批文與懷柔洽談 → 征到建設(shè)用地 1200畝 → 簽定協(xié)議 3. 立項(xiàng)“世界影視明星城” ——電影商業(yè)一條街（電影學(xué)院） 4. 拿立項(xiàng)與協(xié)議與房產(chǎn)商談妥： ? 1200畝按土地原值作價(jià)給房地產(chǎn)（差價(jià)約 10億以上） ? 房地產(chǎn)商須將 250畝構(gòu)建造價(jià) 2億的電影學(xué)院 ? 所余土地蓋好新樓后，拿出 10套房按原始造價(jià)賣(mài)給影視明星。 88 5. 與北影談定合作 ——以 250畝已建好的電影學(xué)院無(wú)償使用 第一、按房屋原始造價(jià)賣(mài)給北京明星 10套現(xiàn)房； 第二、北影報(bào)批文件部和教育部立項(xiàng)電影學(xué)院，報(bào)批的資質(zhì)為： 1萬(wàn)人規(guī)模、學(xué)費(fèi) /人， 共計(jì) /年 第三、按照 5000元 /人的人頭費(fèi)將管理權(quán)轉(zhuǎn)移到北影 的成本 ——北影成本為 3000元 /人 89 6. A公司將 250畝土地和已蓋好的價(jià)值 2億元的校產(chǎn)當(dāng) 作條件（項(xiàng)目），將項(xiàng)目以合資的方式轉(zhuǎn)讓給 B公司 注冊(cè)資金 2022萬(wàn)元 *70%=1400萬(wàn)元 → 30%=600萬(wàn)元 校產(chǎn) 2億元 *70%= → 30%=6000萬(wàn)元 學(xué)費(fèi)收入 *70%=7000萬(wàn)元 → 30%= 30%=3000萬(wàn) 元 B公司用節(jié)省的 9600萬(wàn)元的投資成本與 A公司成交（按 原值 40%享有 70%值） A公司舍掉 30%原值（ 9600萬(wàn)元）獲取現(xiàn)金 9600萬(wàn)元并 占有永久股權(quán) 30% 注 :從 150萬(wàn)元到 9600萬(wàn)元現(xiàn)金及永久性30%股權(quán) 90 要素（產(chǎn)品技術(shù)）運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ——星火燎原式的瘋狂擴(kuò)張 1. 公司人數(shù) 5人，總資產(chǎn) 350萬(wàn) 2. 從山東公司入小尾寒羊（母羊） ——2萬(wàn)只 從澳大利亞公司入種羊（公羊） ——500只 3. 與山西晉北貧困縣畜牧所合作 ——委托管理 4. 將 2萬(wàn)只羊分成 500家（示范戶(hù)），每家 40只 +1只種羊 91 5. 每戶(hù)按 1： 3每年上