【正文】 無論使用創(chuàng)業(yè)資本的創(chuàng)業(yè)者，還是創(chuàng)業(yè) 資本的供給者。這是與傳統(tǒng)資本市場的最大區(qū)別。 2. 技術 ——創(chuàng)業(yè)技術的獨特性，創(chuàng)新性及競爭對手仿效的難易程度。市場容量、相同產品間的競爭、潛在市場生長力、市場持續(xù)發(fā)展力。 ——存量 =資本閑臵量 2. 資本增量管理 ——對企業(yè)規(guī)模的優(yōu)化管理 ——實現(xiàn)規(guī)模經濟，增量 =增加效益的單位數量 3. 資本配臵管理 ——投資階段優(yōu)化資源，盡快產出和加大產出；產出階段優(yōu)化資源，以求降低投資成本 ——固定資產租賃 +流動資產 4. 資本收益管理 ——營銷至分配的各個環(huán)節(jié)的管理 97 六、創(chuàng)業(yè)資本運營的方式與技巧 ? 企業(yè)兼并 —— 品牌及資金全部并入另一個企業(yè)名下 —— 完全控制 （ 吞食 ） ? 企業(yè)收購 —— 購買部分資產或股權而不包含品牌變更 —— 相對控制性融合 ? 特許經營 —— 品牌釋放 → 低成本擴張 。他們的行為是投資與一個企業(yè)，并盡快把投資變現(xiàn)。 企業(yè)的價值就在客戶手中，客戶的滿意度與支持度已成為企業(yè)最難得最關鍵的業(yè)務資源。 企業(yè)最難獲得的并非投資成本、產品、雇員和品牌 ,而是客戶的忠實。 Ｂ 、現(xiàn)代經濟領域領袖 =客戶保持率 +客戶滿意度 +客 戶增長數量 +客戶消費增長 +客戶流失預測。 102 Ｄ 、提升客戶支持率 =提升企業(yè)價值 客戶資本 =客戶關系的總和 =企業(yè)所擁有的關系網 數量、深度和質量。 Ｅ 、客戶體驗 =客戶對產品的感覺 =客戶忠誠度 客戶對企業(yè)品牌的感覺與認知 =客戶忠誠度的決定 因素 —— 你是誰不重要，別人認為你是誰最重要。 品牌不僅是商標和圖案，而是客戶以各種 方式接觸企業(yè)產品品牌時優(yōu)于競爭對手的感 覺。 104 ③ 、客戶關系管理與客戶資源價值 Ａ 、 1980年源于美國的“接觸管理”， 1990年演 變?yōu)椤半娫挿罩行摹?—— 針對式服務的開始。 105 ④ 、 客戶關系的分層 蝴蝶 摯友 青藤 蟲子 貢獻度 忠誠度 106 山西用戶 吉林用戶 訂單 倉儲 財務 運輸 10 臺冰箱 承諾并簽約 付款 邀約 確認簽約 確認 通知 確認運輸 查詢 確認出貸 供應鏈管理流程 107 ① 、供應鏈管理理念 A、下一環(huán)節(jié)是上一環(huán)節(jié)的上帝 ——檢查數量 與驗證質量標準的關卡（崗位職責清晰、 職業(yè)素質高標）； B、疏導、補缺、傳遞的工作流特性 ——組織 的協(xié)同能力（溝通能力與團隊能力）； C、用戶至上的服務理念 ——全心全意（時時 性）為用戶服務。 需方（ X方）敢不敢與供方簽約下單； 供方（ Y方）敢不敢按照合同給需方下料生產 . 結論： 110 B、客戶關系管理等級 連續(xù)配給型 ——父母與子女、夫妻感情型 配給型 ——總分銷 緊密合作型 ——總代理 一般型 ——常規(guī)購買 C、例證 ①突破了 “ 零庫存 ” 管理瓶頸 ②實現(xiàn)了 “ 捆綁銷售模式 ” 的資源整合 ③一個向前虛擬一體化，一個向后虛擬一體化 戰(zhàn)略同盟 關系等級 連續(xù)配給型 ——麥當勞與可口可樂 111 知識管理的內涵： ① 知識管理的實質 =知識應用、知識交流、知識積累（建立讓員工愿意把自己的知識拿出來共享而為企業(yè)創(chuàng)造效益的機制） ② 知識管理的目標 =知識積累、知識分享、知識構架（提供空間、時間和工具，使人產生組合與互動的協(xié)同效應） —— 財富積累組織化（組織享有） 信息積累團隊化（團隊享有） ③ 知識管理的作用 =提高組織智商，減少重復勞動，避免組織失憶 112 ④ 、知識管理氛圍的營造 ，讓員工共享知識，讓員工培訓員工，讓優(yōu)秀員工相互博弈而增強本領 ，用方法完善流程，將流程變成工具 的員工一樣都能得到獎勵和認知 113 ⑤ 組合交叉模式 —處理項目故障 ? 第一項故障： ? A負責接待并記錄故障描述（需求） ? B負責按需求設計故障排除方案 ? C負責檢測并實施故障排除方案 ABC共同實施故障排除方案 114 ? 第二項故障： ? B負責接待并記錄故障描述（需求） ? C負責按需求設計故障排除方案 ? D負責檢測并實施故障排除方案 BCD共同實施故障排除方案 …… …… 115 知識管理的意義 1. 所有的故障描述及解決方案都書面化了，任何人流動都不會影響大局。 116 二、組織結構與組織文化設計 現(xiàn)代企業(yè)法人治理結構 A. 權利機構 ——股東會 B. 決策機構 ——董事會 C. 管理機構 ——經營團隊 D. 監(jiān)督機構 ——體外 (含上級機構 ) 或體內專設機構 E. 職能機構 ——業(yè)務部門 117 組織管理邏輯結構 —現(xiàn)代企業(yè)科學管理機構 設立共同的宗旨 持續(xù) 不斷 反饋 創(chuàng)建共同的愿景 制定共同的計劃 遵從共同的領導 質量評估與反饋 118 企業(yè)文化設計 ① 、企業(yè)文化的內涵：企業(yè)文化屬于控制的范疇，營造企業(yè)文化實際上是營造倡導與約束的機制與氛圍。因此，企業(yè)文化是企業(yè)自我控制與調節(jié)的工具，是企業(yè)價值的內涵。用標準約束 =邏輯約束 （目標性約束） ——榜樣的驅動力量 （制度文化） ——日常行為規(guī)范的約束=物理約束 （傳播文化） ——受輿論的影響與約束 120 ③ 、企業(yè)文化的營造 A. 群體文化 ——利用戰(zhàn)友、同學、同鄉(xiāng)等條件應造價值文化。 B. 企業(yè)精神文化 ——是組織文化的核心層 集權與分權，安全與效率，落差與追求，投資與回報（學車） C. 制度文化 ——文化的中間層 制度不能制肘生產力；制度的有效性 =科學的流程管理， “ 法不在多，而在于精；令不再于繁，而在于行 ” 。 E. 品牌型 —依靠品牌產生社會認同效應。 不確定性因素的核心是人的行為的不確定性。 緊急而重要 ——在高效率時段親自辦。 緊急不重要 ——訂出處理原則分解給下級辦。 131 管理的盲區(qū) ① 規(guī)模與規(guī)范 —— 永無休止的辯題 ② 效率與安全 —— 永相依存的一對矛盾 ③ 鋼性與柔性 —— 疏與堵的意識對應 ④ 緊急與重要 ——總讓人處于兩難境地 ⑤ 長線與短線 ——使人一生徘徊不絕 ⑥ 情感與追求 ——讓人難以取舍 錯把機會當能力 =導致盲目投資而慘敗 錯把能力當機遇 =保守而失去機遇 132 經營管理的八項任務 ① 將不確定性因素通過管理流程和成本控制而變?yōu)榇_定性因素 ——管效率。 ④ 根據市場環(huán)境和用戶需求的變化組織新的管理戰(zhàn)略和提供新的產品與服務 ——管市場。 ⑥ 通過管理客戶關系信息與競爭者的信息而形成企業(yè)未來的競爭能力 ——管競爭。 ⑧ 安全生產與依法經營 ——管安全。如何將個人利益與企業(yè)利益融為一體，使個人和企業(yè)都得到發(fā)展，是企業(yè)人力資源管理的所在。 知識和信息只不過是競爭的內容，而人才才是競 爭的主體。 競爭的核心：是將人力資源轉化為人力資本。 D=7+X（ A淘汰后） 137 測試實驗 ? 手指交叉測試 ? “不同的概念” ——會和懂是兩個不同的概念。如果這個道理成立，那么，假如當人的饑餓感剛要產生之時被一種儀器分解，不懂得吃飯的人就會餓死。 138 ?測試實驗 ? “換瓶服務” 某小區(qū)推行一種銷售服務模式：可以用 3個空酒瓶換取一瓶啤酒喝。 139 易經與管理 140 因崗定人和能級對應的原則 ——崗位責任描述五步法 ① 、工作范圍的明晰 ② 、重點部位和內容的明確 ③ 、清晰的制度與達到的標準 ④ 、責任的分解與邊界的確定 ⑤ 、評估的標準與獎懲的對應 檢查原則 ——下一道工序永遠是上一道工序的上帝 141 走出績效考核的誤區(qū) ① 清晰的崗位設計 → 明確的崗位責任 → 科學的評價體系 → 嚴格的獎懲制度 ② 資源豐富 =多勞多得； 資源不足 =獎勤罰懶。 業(yè)務管理 ——營銷模式：進入市場和接近客戶的營銷路徑 高收入 高產出 高待遇 高品牌 高質量 高人才 ? 組織結構管理 ——產品或組織，區(qū)域或組織， 顧客或組織，混合或組織?！?——你做完了我再做，你吃完了我再吃 ——供應商與客戶 → 合作伙伴間 A B 147 ? FF——A完成時 B可以完成 反對強權 ——妻子對丈夫說： 你能做的我也能做 ? SS——A開始時 B必須開始 丈夫對妻子說：“聽我的”或“跟我來” ——我能做的你也能做 ? SF——A開始時 B必須結束 捍衛(wèi)強權 ——丈夫對妻子說：“只許我做，不許你做。原有人才的學習能力 =原有人才的轉型能力 =企業(yè)成長的能力 ——學習型組織的締造與學習型人才的產生機制。 152 二、產業(yè)鏈發(fā)展模式 區(qū)域經濟 相關經濟 + 橫向經濟 群體客戶 + 忠誠客戶 轉移經濟 博覽經濟 邊際收益 客戶的規(guī)?；? 競爭經濟 +服務經濟 跨國經濟 媒體經濟 良好產品 +有效營銷 153 案例： 新東方進軍日本 浙商徐為平進軍北京市場 ? 企業(yè)成長的基本條件 ? 企業(yè)技術創(chuàng)新的形成 = 差異化與品牌 的形成 ? 企業(yè)技術創(chuàng)新的成功 = 企業(yè)成長 154 向前向后一體化 ——內部資源化擴張 就業(yè) 企業(yè) 內訓 培訓 機構 大學 招生 中學 小學 幼兒園 前 后 155 相關一體化與橫向一體化 就業(yè) 企業(yè) 內訓 培訓 機構 大學 招生 中學 小學 幼兒園 前 后 橫向：校園餐飲、 校園委托管理 相關：就業(yè)網站、 資源外包、獵頭公司 相關：幼兒園連鎖 中學生職高 156 多元化經營 （例如：申辦校園轉做房地產） 1. 多元化主動 = 企業(yè)內部資源（內部動力） +外部條件（市場機遇）的成熟 2. 多元化被動 = 市場萎縮或風險預防 3. 多元化的條件 = 由成熟的橫向一體化而過 渡的多元化 157 第八講 未來最吸引商家關注的項目分析： 1. 未開發(fā)資源與稀有市場資源 —黃石公園的復制 2. 用產業(yè)鏈連接器跨行業(yè)市場資源 —思寶特戰(zhàn)略 3. 用產業(yè)鏈串起富人圈的市場資源 —馬術與醫(yī)院與富人 4. 用資本的力量影響政策境的改變 —京北軟件園 5. 用產品創(chuàng)新技術營造產業(yè)鏈資源結構 —應大戰(zhàn)略 158 養(yǎng)老院的市場 ——2030年始 1/4老年人 ——與醫(yī)院聯(lián)合，高唱四季歌 營養(yǎng)師與營養(yǎng)餐館 ——?？撇〔宛^、行業(yè)餐館 高級家政 ——新加坡的繁榮家政市場 高級文秘 ——公秘與私秘 159 地理顧問 ——人力資源門診 ——風水先生與職業(yè)獵頭 1家庭托管 ——典當房地產 1島嶼開發(fā) ——低成本的地產經濟 1收藏 ——40%的增長率 160 結束語 : 一、強者的眼界 —不謀萬世者 ,不足謀一時 。 二、強者的修為 —深謀遠慮，隨機應變； 心存大志，胸有良謀。 睿智 —超常聰明：聰者聽于無聲，明