【文章內(nèi)容簡介】 開玩笑時所言：你要知道你的新上司的個人發(fā)展經(jīng)歷，是坷坎型的，還是順利型的。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個位置上來的，那你可就慘了，因為搞不好你的上司會很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過對于目標人物背景信息的微觀了解，有時候甚至?xí)砹钊梭@訝的戲劇性效果，并對客戶造成很大的心理影響。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無妨，因為…… 某公司經(jīng)理 L先生，通過各種渠道對于某客戶 B女士的相關(guān)背景了 解很多，一次 L先生的業(yè)務(wù)員陪同 B女士來到公司總部參加學(xué)術(shù)研討會。閑聊中， L先生說道： “我們雖然以前沒有見過面，但我對于 B女士已經(jīng)神往很久了。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡單地回顧了一下，當(dāng)說道 “聽說你以前是某大學(xué)的講師 ”時， B女士吃驚地說： “天哪！你怎么會知道？我們單位幾乎沒有人知道！ ”L先生微笑著說： “別說你們單位幾乎沒有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。 ”那位業(yè)務(wù)員確實很驚訝，雖然他與 B女士打交道有很長一段時間了，但是對于 B女士的這段經(jīng)歷也是從未知曉。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺。臨走時， B女士對 L先生說： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來， L先生出差到那位客戶的城市時， B女士還專門請 L先生喝茶。 可見，運用量權(quán)技術(shù)對于人物背景的微觀探詢，在行銷中非常重要，有時候甚至可以幫上大忙。你對客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨特之處，是擅于對微觀環(huán)境進行觀察與分析，而且行銷中我們會很頻繁地使用。例如，通過對于客戶辦公現(xiàn)場的觀察，常?？梢詫τ诳蛻舻? …… 個性、………… 地位、……………… 愛好 等內(nèi)容有所了解，這種類似于 “心理側(cè)寫 ”式的分析也屬于此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一種特殊的量權(quán)技術(shù)分析。 日本著名壽險推銷員原一平曾總結(jié)出一個 “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來的聲音； —— 整個家庭的氣氛。 從這七方面，可以了解： —— 此戶人家是嚴謹型的還是松散型的；—— 此戶人家的經(jīng)濟狀況； —— 家庭的文化情況； —— 家庭中是否有病人； —— 如果經(jīng)濟良好，對壽險感 興趣的情況； —— 如果目前經(jīng)濟狀況不好，那么未來的發(fā)展走勢分析，等等。 暢銷書《心理神探》的作者，美國聯(lián)邦調(diào)查局行為科學(xué)調(diào)查支持科原科長約翰道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克克勞福德的原型，由道格拉斯所開創(chuàng)的 “罪犯側(cè)寫 ”就是從犯罪現(xiàn)場分析來入手，最后提出罪犯的有關(guān)信息供辦案人員參考。有時候其 “罪犯側(cè)寫 ”的準確程度令人有神奇之感，例如，可以推斷出罪犯是白人還是黑人，穿什么樣式的服裝，從事什么職業(yè)，等等。 當(dāng)然，現(xiàn)代心理學(xué)是否發(fā)展到了這樣一個高度，單憑現(xiàn)場分析就可以了解一個人的全部個性與 心理內(nèi)容，還是一件很難確定的事情。不過，學(xué)一點心理學(xué)方面的知識，無論是量權(quán)技術(shù)分析還是揣情技術(shù)分析，實踐中都會有很大的幫助。 例如，你去拜訪某個客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等。對于了解客戶的相關(guān)背景與心理分析是很有幫助的。 一次，作者到一個朋友的公司玩，當(dāng)時他的老板不在。出于職業(yè)習(xí)慣，我開始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒有，除了一個小計算器，最明顯的就是桌子中央整齊地擺放了一本書， 仔細一看，原來是一部《白話易經(jīng)》，由此我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡單； —— 這家公司的效益不會很好；等等。 過了不久，這位老板回公司，不善言談地笑了笑后，就開始埋頭鉆研《易經(jīng)》，我又得出一些結(jié)論，這位老板： —— 虛榮心強；—— 不夠自信； —— 比較敏感。 因為他看書時間并不長，其所以一坐下來就看《易經(jīng)》，與其說是給自己看，不如說是給我這個外人看！后來，從側(cè)面了解，公司的其他人對于這個老板是滿腹牢 騷，怨聲載道。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級情報技術(shù)商業(yè)運用（中） 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 發(fā)布者：劉強 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對于目標人物的深層心理分析，主要是運用揣情技術(shù)。 鬼谷子認為： —— 在某人非常高興的時候與其交談，可以了解其愛好、興趣； —— 在某人非常恐 懼的時候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來間接探詢。 行銷中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過對于目標對象 —— 不同時間、 —— 不同地點、 —— 多角度、 —— 多層次 立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報獲取技術(shù)。 需要強調(diào)的是，除了對于目標人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對目標人物觀察分析困難時，可以從其周圍熟悉目標人物的相關(guān)人物入手，來間接地探詢，這在行銷實踐中也是很常見的手法了。 幾千年來，中國人在社會生活實 踐中，總結(jié)了很多觀察人物的有效方法，并積累了豐富的觀察經(jīng)驗。 例如，通過對于目標人物的 …… 視線、 ………… 言語、 ……………… 行為、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛好、 …………………………文字、 ………………………………書畫、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細致地了解目標人物的性格、品性等心理內(nèi)容。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。 需要指出的是，運用揣情技術(shù)對于目標人物的立體觀察，并不一定指被動式的 觀察分析，行銷人員也可以通過有目的地安排，令目標對象處于不同的環(huán)境場合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來觀察分析目標對象。 鬼谷子認為，對于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如： —— 將目標人物置于不同的崗位； —— 將目標人物置于不同的場合； —— 令目標人物執(zhí)行不同的任務(wù)； 等等。 然后觀察目標人物在上述情況下的表現(xiàn)，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內(nèi)容，并決定如何安排使用這個人了。 當(dāng)我們與客戶打交道時，也可以運用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。 例如： —— 對 于一個經(jīng)濟條件較好的人，要觀察他消費的方式與特點； —— 對于一個經(jīng)濟條件較差的人，要觀察他對于利益獲取的方式； —— 觀察一個人平時所結(jié)交的朋友圈，可以了解其： ◆ 性格、 ◆ 愛好、 ◆ 品性； 等等。 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 觀察一個人對于同事、上級、下級的態(tài)度，可以了解其接人待物的特點； —— 觀察一個人的娛樂方式，以及娛樂時的表現(xiàn)，可以了解其個性與品性； —— 觀察一個人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點， 等等。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。如果仔細地觀察，深入地分析，那么這個人的一些深層心理，就可以通過其行為的特點或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實在太過廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來源。 運用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了 “測深揣情 ”這個概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。 什么是 “測深揣情 ”呢？ 鬼谷子認為，當(dāng)一個人內(nèi)心有了某種想法時，就會通過： —— 語言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現(xiàn)出來，通過對于人物這些方面的細致觀察與深入分析，就可 以了解其內(nèi)心的真實想法。 這實際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。 “測深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會實踐的心理分析技術(shù)。 行銷中，我們會經(jīng)常運用 “測深揣情 ”式的觀察技術(shù)，來了解人物的： —— 愛好、 —— 態(tài)度、 此資料來自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 價值觀、 —— 心理傾向， 等方面的心理內(nèi)容。 其觀察與分析的重點主要體現(xiàn)在三個方面： —— 語言的