【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 開(kāi)玩笑時(shí)所言：你要知道你的新上司的個(gè)人發(fā)展經(jīng)歷，是坷坎型的，還是順利型的。如果是坷坎型的，就意味著他是好不容易才熬到這個(gè)位置上來(lái)的，那你可就慘了，因?yàn)楦悴缓媚愕纳纤緯?huì)很 “變態(tài) ”！ 行銷中，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物背景信息的微觀了解，有時(shí)候甚至?xí)?lái)令人驚訝的戲劇性效果，并對(duì)客戶造成很大的心理影響。例如，你忽然發(fā)現(xiàn)某客戶原來(lái)與你是校友，那你就可以套近乎啦！如果不是，那也無(wú)妨，因?yàn)椤? 某公司經(jīng)理 L先生，通過(guò)各種渠道對(duì)于某客戶 B女士的相關(guān)背景了 解很多，一次 L先生的業(yè)務(wù)員陪同 B女士來(lái)到公司總部參加學(xué)術(shù)研討會(huì)。閑聊中， L先生說(shuō)道： “我們雖然以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，但我對(duì)于 B女士已經(jīng)神往很久了。 ”接著，這位 L先生將 B女士的經(jīng)歷簡(jiǎn)單地回顧了一下，當(dāng)說(shuō)道 “聽(tīng)說(shuō)你以前是某大學(xué)的講師 ”時(shí)， B女士吃驚地說(shuō)： “天哪！你怎么會(huì)知道？我們單位幾乎沒(méi)有人知道！ ”L先生微笑著說(shuō)： “別說(shuō)你們單位幾乎沒(méi)有人知道，就是我的業(yè)務(wù)員也不知道。 ”那位業(yè)務(wù)員確實(shí)很驚訝，雖然他與 B女士打交道有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，但是對(duì)于 B女士的這段經(jīng)歷也是從未知曉。果然， L先生給 B女士留下了極為深刻的印象，雖然只交 往一次，但卻有一種老朋友似的感覺(jué)。臨走時(shí)， B女士對(duì) L先生說(shuō)： “以后，有什么事情我就找你了，你真的很能干！ ”后來(lái)， L先生出差到那位客戶的城市時(shí)， B女士還專門請(qǐng) L先生喝茶。 可見(jiàn)，運(yùn)用量權(quán)技術(shù)對(duì)于人物背景的微觀探詢，在行銷中非常重要，有時(shí)候甚至可以幫上大忙。你對(duì)客戶的相關(guān)背景了解得越多，你與他溝通就會(huì)越暢通，甚至可以做到像老朋友一樣地熟悉。 量權(quán)技術(shù)在行銷中的又一大獨(dú)特之處，是擅于對(duì)微觀環(huán)境進(jìn)行觀察與分析，而且行銷中我們會(huì)很頻繁地使用。例如，通過(guò)對(duì)于客戶辦公現(xiàn)場(chǎng)的觀察，常?？梢詫?duì)于客戶的 …… 個(gè)性、………… 地位、……………… 愛(ài)好 等內(nèi)容有所了解，這種類似于 “心理側(cè)寫(xiě) ”式的分析也屬于此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 一種特殊的量權(quán)技術(shù)分析。 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平曾總結(jié)出一個(gè) “家庭的味道 ”七元素： —— 門前打掃的清潔程度； —— 院子的清理程度； —— 進(jìn)門處各種鞋子的擺放情況； —— 紙窗的張貼方式與破落狀況； —— 家具情況； —— 從屋里傳出來(lái)的聲音； —— 整個(gè)家庭的氣氛。 從這七方面，可以了解： —— 此戶人家是嚴(yán)謹(jǐn)型的還是松散型的；—— 此戶人家的經(jīng)濟(jì)狀況； —— 家庭的文化情況； —— 家庭中是否有病人； —— 如果經(jīng)濟(jì)良好，對(duì)壽險(xiǎn)感 興趣的情況； —— 如果目前經(jīng)濟(jì)狀況不好，那么未來(lái)的發(fā)展走勢(shì)分析，等等。 暢銷書(shū)《心理神探》的作者，美國(guó)聯(lián)邦調(diào)查局行為科學(xué)調(diào)查支持科原科長(zhǎng)約翰道格拉斯，就是電影《沉默的羔羊》中特工杰克克勞福德的原型，由道格拉斯所開(kāi)創(chuàng)的 “罪犯?jìng)?cè)寫(xiě) ”就是從犯罪現(xiàn)場(chǎng)分析來(lái)入手，最后提出罪犯的有關(guān)信息供辦案人員參考。有時(shí)候其 “罪犯?jìng)?cè)寫(xiě) ”的準(zhǔn)確程度令人有神奇之感，例如，可以推斷出罪犯是白人還是黑人，穿什么樣式的服裝，從事什么職業(yè)，等等。 當(dāng)然，現(xiàn)代心理學(xué)是否發(fā)展到了這樣一個(gè)高度，單憑現(xiàn)場(chǎng)分析就可以了解一個(gè)人的全部個(gè)性與 心理內(nèi)容，還是一件很難確定的事情。不過(guò)，學(xué)一點(diǎn)心理學(xué)方面的知識(shí)，無(wú)論是量權(quán)技術(shù)分析還是揣情技術(shù)分析，實(shí)踐中都會(huì)有很大的幫助。 例如，你去拜訪某個(gè)客戶，如果客戶不在辦公室，那么仔細(xì)端詳一下辦公室的情況，諸如辦公用品是否擺放整齊，都有些什么擺設(shè)，在最顯眼的位置放的是什么東西，等等。對(duì)于了解客戶的相關(guān)背景與心理分析是很有幫助的。 一次，作者到一個(gè)朋友的公司玩，當(dāng)時(shí)他的老板不在。出于職業(yè)習(xí)慣，我開(kāi)始觀察這位老板的辦公桌擺設(shè)，發(fā)現(xiàn)桌上的辦公用品幾乎沒(méi)有，除了一個(gè)小計(jì)算器，最明顯的就是桌子中央整齊地?cái)[放了一本書(shū)， 仔細(xì)一看，原來(lái)是一部《白話易經(jīng)》，由此我得出這樣的一些結(jié)論： —— 這位老板經(jīng)營(yíng)水平較差； —— 這位老板的文化素質(zhì)不高； —— 這位老板的思維方式較怪異； —— 這位老板的頭腦比較簡(jiǎn)單； —— 這家公司的效益不會(huì)很好；等等。 過(guò)了不久，這位老板回公司，不善言談地笑了笑后，就開(kāi)始埋頭鉆研《易經(jīng)》，我又得出一些結(jié)論，這位老板： —— 虛榮心強(qiáng)；—— 不夠自信； —— 比較敏感。 因?yàn)樗磿?shū)時(shí)間并不長(zhǎng)，其所以一坐下來(lái)就看《易經(jīng)》，與其說(shuō)是給自己看，不如說(shuō)是給我這個(gè)外人看！后來(lái)，從側(cè)面了解，公司的其他人對(duì)于這個(gè)老板是滿腹牢 騷，怨聲載道。不久，股東撤資，這家公司倒閉！ 鬼谷子超級(jí)情報(bào)技術(shù)商業(yè)運(yùn)用（中） 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 發(fā)布者：劉強(qiáng) 發(fā)表日期： 20xx0729 11:04: 【摘要】揣情技術(shù)為我們提供了一種獨(dú)具慧眼的觀察方式，僅管這套技術(shù)已經(jīng)流傳幾千年了，在 21世紀(jì)的今天，在融合了現(xiàn)代心理學(xué)的新揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。 二、揣情技術(shù) 揣的技術(shù)中，對(duì)于目標(biāo)人物的深層心理分析，主要是運(yùn)用揣情技術(shù)。 鬼谷子認(rèn)為： —— 在某人非常高興的時(shí)候與其交談，可以了解其愛(ài)好、興趣； —— 在某人非常恐 懼的時(shí)候與其交談，可以了解其討厭、反感的東西； —— 如果某人拒絕透露情況，可以從其周圍親近的人物入手來(lái)間接探詢。 行銷中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象 —— 不同時(shí)間、 —— 不同地點(diǎn)、 —— 多角度、 —— 多層次 立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報(bào)獲取技術(shù)。 需要強(qiáng)調(diào)的是，除了對(duì)于目標(biāo)人物直接觀察外，正如鬼谷子所言，當(dāng)直接對(duì)目標(biāo)人物觀察分析困難時(shí)，可以從其周圍熟悉目標(biāo)人物的相關(guān)人物入手，來(lái)間接地探詢，這在行銷實(shí)踐中也是很常見(jiàn)的手法了。 幾千年來(lái)，中國(guó)人在社會(huì)生活實(shí) 踐中，總結(jié)了很多觀察人物的有效方法，并積累了豐富的觀察經(jīng)驗(yàn)。 例如，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)人物的 …… 視線、 ………… 言語(yǔ)、 ……………… 行為、 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 ……………………愛(ài)好、 …………………………文字、 ………………………………書(shū)畫(huà)、 ……………………………………兄弟、 …………………………………………朋友、 等方面的立體式觀察分析，可以比較全面、細(xì)致地了解目標(biāo)人物的性格、品性等心理內(nèi)容。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。 需要指出的是，運(yùn)用揣情技術(shù)對(duì)于目標(biāo)人物的立體觀察，并不一定指被動(dòng)式的 觀察分析，行銷人員也可以通過(guò)有目的地安排，令目標(biāo)對(duì)象處于不同的環(huán)境場(chǎng)合之中，或者處理不同性質(zhì)的工作事務(wù)，以此來(lái)觀察分析目標(biāo)對(duì)象。 鬼谷子認(rèn)為，對(duì)于人物品性、才能的了解，需要掌握調(diào)整焦聚式的觀察技術(shù)，例如： —— 將目標(biāo)人物置于不同的崗位； —— 將目標(biāo)人物置于不同的場(chǎng)合； —— 令目標(biāo)人物執(zhí)行不同的任務(wù)； 等等。 然后觀察目標(biāo)人物在上述情況下的表現(xiàn)，就可以充分地了解其為人以及工作能力等內(nèi)容，并決定如何安排使用這個(gè)人了。 當(dāng)我們與客戶打交道時(shí)，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。 例如： —— 對(duì) 于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較好的人，要觀察他消費(fèi)的方式與特點(diǎn)； —— 對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)條件較差的人，要觀察他對(duì)于利益獲取的方式； —— 觀察一個(gè)人平時(shí)所結(jié)交的朋友圈，可以了解其： ◆ 性格、 ◆ 愛(ài)好、 ◆ 品性； 等等。 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 觀察一個(gè)人對(duì)于同事、上級(jí)、下級(jí)的態(tài)度，可以了解其接人待物的特點(diǎn)； —— 觀察一個(gè)人的娛樂(lè)方式，以及娛樂(lè)時(shí)的表現(xiàn)，可以了解其個(gè)性與品性； —— 觀察一個(gè)人在突發(fā)事件中的反應(yīng)，以及處理復(fù)雜事務(wù)的方式，可以了解其能力特點(diǎn)， 等等。 生活中，人們的行為方式多種 多樣，在不同事件中的表現(xiàn)也是不同的。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個(gè)人的一些深層心理，就可以通過(guò)其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來(lái)。 這些都是揣的范疇，由于其應(yīng)用范圍實(shí)在太過(guò)廣泛，這就為我們觀察人物提供了足夠的信息來(lái)源。 運(yùn)用揣情技術(shù)了解人物心理，鬼谷子特別地提出了 “測(cè)深揣情 ”這個(gè)概念，這是一種較為精確的觀察技術(shù)。 什么是 “測(cè)深揣情 ”呢？ 鬼谷子認(rèn)為，當(dāng)一個(gè)人內(nèi)心有了某種想法時(shí)，就會(huì)通過(guò)： —— 語(yǔ)言、 —— 表情、 —— 行為 等方面表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)對(duì)于人物這些方面的細(xì)致觀察與深入分析，就可 以了解其內(nèi)心的真實(shí)想法。 這實(shí)際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。 “測(cè)深揣情 ”屬于較精確的 “察顏觀色 ”技術(shù)，是一種適用于廣泛社會(huì)實(shí)踐的心理分析技術(shù)。 行銷中，我們會(huì)經(jīng)常運(yùn)用 “測(cè)深揣情 ”式的觀察技術(shù)，來(lái)了解人物的： —— 愛(ài)好、 —— 態(tài)度、 此資料來(lái)自 企業(yè) () , 大量管理資料下載 —— 價(jià)值觀、 —— 心理傾向， 等方面的心理內(nèi)容。 其觀察與分析的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在三個(gè)方面： —— 語(yǔ)言的