【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 和治療”系統(tǒng)，而是建立能同時(shí)為健康 和不健康人群服務(wù)的健康維護(hù)和管理系統(tǒng)。 （ 2） 目前國(guó)內(nèi)已有超過 3000 家專業(yè)的健康管理公司，其中有數(shù)家已經(jīng)獲得數(shù)千萬(wàn)美元巨額投資，而境內(nèi)外資金預(yù)計(jì)有超過 10 億美元會(huì)投入國(guó)內(nèi)的健康管理行業(yè)。迄今為止，國(guó)內(nèi)已設(shè)立了六家國(guó)家級(jí)的健康管理協(xié)會(huì)或?qū)W會(huì)，從北京到海南，也先后紛紛成立了數(shù)十家健康管理學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)。 （ 3） 健康管理作為一種最具活力的健康服務(wù)模式，已越來越受到了政府的重視和支持，越來越深入人心，被主流社會(huì)認(rèn)可和接受，越來越得到了體檢中心、保險(xiǎn)公司、健康產(chǎn)品廠商等上下游的關(guān)注，并逐漸融合，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈和運(yùn)營(yíng)體 系。健康管理行業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)繼 IT 行業(yè)后又一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不久的將來，“健康管理”將成為國(guó)人健康服務(wù)的主流，健康管理行業(yè)將成為國(guó)內(nèi)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的熱點(diǎn)行業(yè)之一 。 （ 4） 健康管理行業(yè)的迅猛發(fā)展，引起了眾多的健康管理創(chuàng)業(yè)潮，但也暴露出了一些問題，縱觀國(guó)內(nèi)健康管理行業(yè)現(xiàn)狀，尤其是中小型健康管理公司，均不約而同存在以下問題：缺乏可參考、借鑒的成功模式 ； 缺乏高效、實(shí)用的業(yè)務(wù)管理平臺(tái) ； 缺乏權(quán)威、準(zhǔn)確的健康評(píng)估工具 ； 缺乏低廉、有效的推廣渠道 ； 缺乏成熟、可操作性強(qiáng)的管理體系 ； 缺乏翔實(shí)、海量的參考資料 。 我國(guó)當(dāng)前健康管理領(lǐng)域的 挑戰(zhàn)和問題主要有：伴隨著建設(shè)小康社會(huì)步伐的加快與國(guó)民物質(zhì)和精神生活的不斷提高和改善。人們對(duì)健康和醫(yī)藥衛(wèi)生保障及服務(wù)的需求也在不斷增長(zhǎng)；我國(guó)政府對(duì)醫(yī)藥衛(wèi)生的投人無論從總量、所占份額及增長(zhǎng)率，均不能滿足國(guó)民日益增長(zhǎng)的健康需求，且醫(yī)療費(fèi)用仍在瘋狂增長(zhǎng)；衛(wèi)生總費(fèi)用結(jié)構(gòu)不良，用于預(yù)防保健和健康促進(jìn)與管理的費(fèi)用明顯偏低，從而影響了健康產(chǎn)業(yè)和健康管理行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程；在個(gè)人健康檔案管理方面，城市居民略好于農(nóng)民，但也沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、電子化和網(wǎng)絡(luò)化，無法實(shí)現(xiàn)居民健康狀況的全程查詢跟蹤和信息交換共享；無論是政府醫(yī)療費(fèi)用支 出，還是醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)的建設(shè)和服務(wù)狀況以及個(gè)人的健康維護(hù)和疾病治療．都處于不理想的狀態(tài)；在健康行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)模、服務(wù)模式、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、操作規(guī)范、產(chǎn)品質(zhì)量和效率效益方面與發(fā)達(dá)國(guó)家存在差距，有待改善。上述差距正表征著我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)有著巨大的發(fā)展空間。 13 客戶分析 主要行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng) 者 分析 預(yù)見到健康險(xiǎn)和醫(yī)療體制改革所帶來的商機(jī)，各大壽險(xiǎn)公司已經(jīng)紛紛開始嘗試將健康險(xiǎn)和醫(yī)療服務(wù)相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略，并紛紛投資于體檢及其他健康管理行業(yè)。 （ 1） 中國(guó)人壽 爭(zhēng)取補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展企業(yè)法人業(yè)務(wù) ——去年 中國(guó)人壽共在865 個(gè)縣（市、區(qū)）開展城鎮(zhèn)職工、城鎮(zhèn)居民、新農(nóng)合的補(bǔ)充醫(yī)療業(yè)務(wù)和大量企事業(yè)單位的補(bǔ)充醫(yī)療業(yè)務(wù)，承保人數(shù)達(dá)到 2443 萬(wàn)人。 建設(shè)體檢中心控制逆風(fēng)險(xiǎn) ——截至 2020 年 6 月，中國(guó)人壽已在全國(guó)各大分公司自建體檢中心，同時(shí)與全國(guó) 3 千多家醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院簽署合作協(xié)議，目前與醫(yī)療機(jī)構(gòu)深層合作方面取得了較大進(jìn)展。 “ 醫(yī)保通 ” 系統(tǒng)控制醫(yī)療費(fèi)用、降低理賠率 ——通過與醫(yī)院之間建立數(shù)據(jù)交換平臺(tái)，即 “醫(yī)保通 ”系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了健康險(xiǎn)醫(yī)療費(fèi)用后支付模式，為健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制和客戶服務(wù)提升提供強(qiáng)有力的支持。 2020 年 3 月該系統(tǒng)已經(jīng)在 全國(guó) 9 省 12 地市 27 家醫(yī)院開通使用。 （ 2） 中國(guó)平安 參股慈銘 投資醫(yī)療體檢機(jī)構(gòu) ——2020 年 4 月 16 日，中國(guó)平安保險(xiǎn)與慈銘健康體檢集團(tuán)在上海簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，平安正式參股慈銘體檢 15%。 與愛康國(guó)賓等多家體檢機(jī)構(gòu)簽署了合作協(xié)議 ——正在探索與體檢機(jī)構(gòu)的實(shí)質(zhì)性合作。目前在廣州與 7 家三甲醫(yī)院、 3 家體檢中心及口腔中心簽訂了合作協(xié)議，建設(shè)中高端醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。 南非 Discover 健康保險(xiǎn)公司戰(zhàn)略投資， 面對(duì)中高端客戶的戰(zhàn)略舉措 ——南非 Discover 健康保險(xiǎn)公司入股平安健康保險(xiǎn)公司 ，引進(jìn) 通過引入 Discover 風(fēng) 險(xiǎn)控制核心技術(shù)，提升健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制能力，實(shí)現(xiàn)理賠醫(yī)療成本的合理控制，簡(jiǎn)歷核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 （ 3） 泰康人壽 2020 年 9 月 9 日，泰康人壽保險(xiǎn)公司北京分公司與平谷區(qū)醫(yī)院就醫(yī)保合作 14 項(xiàng)目舉行簽約掛牌儀式。 2020 年啟動(dòng)開發(fā)“醫(yī)保通” ， 全力配合“新醫(yī)改”，泰康人壽日前面向全國(guó)推出一款可以保至 88 歲、返還保險(xiǎn)費(fèi)、外加分紅、額外給付住院津貼的創(chuàng)新型長(zhǎng)期健康險(xiǎn)產(chǎn)品“泰康吉祥住院津貼健康保險(xiǎn)計(jì)劃”。 2020 年 11 月，泰康人壽獲得保險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)養(yǎng)老社區(qū)投資試點(diǎn)資格。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是 泰康人壽 看好的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)， 泰康人壽董事長(zhǎng)陳東升 曾 對(duì)外表示，泰康將堅(jiān)持以壽險(xiǎn)為核心的純粹專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，未來 10 年的戰(zhàn)略是深耕壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，發(fā)展養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)。 2020 年 3 月，泰康之家投資有限公司宣告成立。這是保險(xiǎn)業(yè)首個(gè)獲官方批準(zhǔn)的養(yǎng)老社區(qū)投資試點(diǎn)項(xiàng)目。泰康之家注冊(cè)資本金達(dá) 22 億元，是泰康旗下除泰康資產(chǎn)、泰康養(yǎng)老之外第三家由泰康人壽全資控股的子公司。目前，泰康之家已分別成立上海、北京兩個(gè)分公司。 因此，無論從長(zhǎng)期發(fā)展健康險(xiǎn)的角度，還是從與幾大保險(xiǎn)公司抗衡的角度，新華人壽都應(yīng)該在健康管理服務(wù)方面有所作為。 北京、上海、廣州三地市場(chǎng)分析 （ 1）北京 北京市 體檢機(jī)構(gòu)性質(zhì)構(gòu)成、工作量分布等狀況，極具代表性。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止至 2020 年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)為 546 家，其中以國(guó)有全資和集體全資性質(zhì)存在的機(jī)構(gòu)分別為 385 家和 106 家，分別占總數(shù)的 %和%；以社會(huì)資本、民營(yíng)資本介入，以門診部、診所形式存在的多元化體制的營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu) 55 家，呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)。 近幾年，北京的體檢市場(chǎng)發(fā)展迅速。 2020 年，北京市有 252 萬(wàn)人次參加了體檢，而 2020 年，參加體檢的人次數(shù)則迅速上升到了 352 萬(wàn)，參加體檢的人數(shù)增加了 100 萬(wàn)左右。 北京的專項(xiàng)體檢的人數(shù) 約 4 百萬(wàn)人，主要分為幾個(gè)部分，首先是參加機(jī)動(dòng)車駕駛員體檢的人數(shù)大約有 2 百萬(wàn)人；其次是招生體檢，包括初中畢業(yè)生、高中畢業(yè)生、研究生在內(nèi)大約有 30 萬(wàn)人；最后，還有征兵、婚檢、食品衛(wèi)生人員的體檢等大約也有上百萬(wàn)人。以最低的體檢費(fèi) 100 元計(jì)算，僅北京地區(qū)的專項(xiàng)體檢費(fèi)就達(dá)到 4 個(gè)億。 15 在體檢人群中，大多數(shù)是參加健康體檢的人群，比例由 2020 年的不足 5%增加到 2020 年的 14%。北京每年有近 100 萬(wàn)人做健康體檢，每人每年平均花費(fèi) 300 元，市場(chǎng)容量為 3 億元。在通常的情況下，每 3 萬(wàn) —— 4 萬(wàn)人一年的體檢收入可以在 1200 萬(wàn) — 1500 萬(wàn)元，可維持一家專業(yè)健康體檢中心的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。 隨著體檢市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，體檢機(jī)構(gòu)的數(shù)量也得到了迅猛的發(fā)展。截至 2020年，北京市開展體檢工作的醫(yī)療機(jī)構(gòu)有 546 家，其中大型民營(yíng)體檢中心約有 10家左右，其它流動(dòng)的體檢隊(duì)多達(dá) 100 多個(gè)。北京約有 15％的體檢者選擇專業(yè)體檢機(jī)構(gòu)。很多醫(yī)院都開展了健康體檢服務(wù)，還有一部分社會(huì)資本、民營(yíng)資本也開始介入到健康體檢市場(chǎng)中，可見這一市場(chǎng)的誘惑力與潛質(zhì)。 （ 2）上海 （ 3）廣州 目前在廣州醫(yī)院主要占據(jù)著中低端的體檢人群，而高端人群反而選擇到香港體檢，廣州有 15％的人口屬于高 收入人群。 廣州本地人口加流動(dòng)人口約有 1000 萬(wàn)人，如其中 10％參加體檢，平均消費(fèi)400 元的話，體檢市場(chǎng)需求一年就是 4 億元；如其中 20％參加體檢，體檢市場(chǎng)需求一年就有 8 億元。 廣州體檢市場(chǎng)很大，除了健康體檢業(yè)務(wù)外，別的如廣州市每年的新招生和畢業(yè)生就有 30 萬(wàn)人，加上機(jī)動(dòng)車駕駛員、醫(yī)藥人員、征兵、飲食行業(yè)員工等需要專項(xiàng)體檢的人數(shù)大約在 300 萬(wàn)人次，體檢市場(chǎng)的容量相當(dāng)可觀。 據(jù)廣東省衛(wèi)生廳的報(bào)告中數(shù)據(jù)獲悉， 2020 年廣州市各大醫(yī)院都設(shè)立了自己的體檢部門或者中心，廣州市各大醫(yī)院三分之一的利潤(rùn)來源于醫(yī)療體檢業(yè)務(wù)，其中 廣東省人民醫(yī)院以 2020 多萬(wàn)元體檢年收入在全市醫(yī)院中摘冠。廣州還有超過6 家醫(yī)院的體檢中心年收入超過 1000 萬(wàn)元，而這相當(dāng)于一家中型綜合醫(yī)院的全年收入。 五、經(jīng)營(yíng)管理 （一）項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式 16 （二） 產(chǎn)品與服務(wù) （三）項(xiàng)目 管理團(tuán)隊(duì) （四）績(jī)效傳導(dǎo) 六、營(yíng)銷企劃 （一）宣傳企劃 （二）客戶資源 （三）營(yíng)銷模式 七、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) （一） 新華人壽優(yōu)勢(shì) 股東、規(guī)模和市場(chǎng)地位 新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立于 1996 年 8 月，是一家全國(guó)性大型保險(xiǎn)公司，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品體系涵蓋傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品和新型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。公司主 要股東為中央?yún)R金投資有限責(zé)任公司、蘇黎世保險(xiǎn)公司、寶鋼集團(tuán)有限公司。 截至 2020 年底，新華保險(xiǎn)總資產(chǎn)超過 2020 億元，在全國(guó)擁有各級(jí)分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部 1342 個(gè)，內(nèi)外勤人數(shù)超過 31 萬(wàn)，服務(wù)的客戶數(shù)量超過 1700 萬(wàn)。多年來，新華保險(xiǎn)穩(wěn)居全國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)前列，以強(qiáng)大的實(shí)力和服務(wù)能力為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)保障和理財(cái)服務(wù)。 2020 年上半年，新華保險(xiǎn)市場(chǎng)份額逐步提升，保費(fèi)規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)前三。 17 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì) （ 1） 擁有覆蓋全國(guó)的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)。 省級(jí)分公司 34 家，地市級(jí)中心中公司 196 家，支公司及營(yíng)銷服務(wù)部 1112家，公司銷售范圍覆蓋到全國(guó)除西藏外的所有區(qū)域，有效人力約 30 萬(wàn)。 （ 2） 多元化的銷售渠道。 目前公司銷售渠道包括個(gè)人代理、專業(yè)和兼業(yè)代理（包括銀行、郵政儲(chǔ)蓄等渠道），保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，創(chuàng)新渠道（包括電子商務(wù)網(wǎng)站、電話直銷與手機(jī)短信服務(wù)等）等，健康險(xiǎn)都可以在這些渠道進(jìn)行銷售。同時(shí)，公司積極探索在開拓新的渠道為中高端人群提供服務(wù)，如財(cái)富渠道和保費(fèi)渠道。 （ 3） 客戶數(shù)量龐大。 目前公司服務(wù)的客戶超過 1700 萬(wàn)人，龐大的客戶數(shù)量為開展健康管理服務(wù)業(yè)務(wù)提供了廣闊的目標(biāo)客戶群體和客戶基礎(chǔ)。 業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) （ 1） 現(xiàn)有健康險(xiǎn)主要 業(yè)務(wù)為長(zhǎng)期重疾險(xiǎn)，且以中高端人群為主。 現(xiàn)有健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以個(gè)人長(zhǎng)期重疾保險(xiǎn)為主，業(yè)務(wù)價(jià)值較高，且針對(duì)的客戶一般都具有一定的消費(fèi)能力，收入水平較高，這與健管中心的目標(biāo)客戶群體具有高度的重合性。 （ 2） “健康保障 +健康管理”新型健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有強(qiáng)大的發(fā)