【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行業(yè)的發(fā)展過(guò)程也許可以作為一個(gè)有力的案例對(duì)此加以說(shuō)明。 美國(guó)銀行業(yè)引人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是在本世紀(jì) 年代中期以后。在此之前，銀行很少主動(dòng)去了解和關(guān)心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所有的銀行家都有一個(gè)頑固的觀念，認(rèn)為銀行的天 D職就是提供存款和貸款的必要服務(wù)，沒(méi)有必要畫(huà)蛇添足式地多做其他方 面的事情。而在 年代中期之后，景況就大不相同了，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為席卷銀行業(yè)的大勢(shì)。不過(guò)，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立與實(shí)行，卻走過(guò)了一個(gè)極為緩慢的不斷學(xué)習(xí)的過(guò)程?；蛘哒f(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在銀行業(yè)中經(jīng)歷了一個(gè)不斷深化的進(jìn)程。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =廣告＋促銷(xiāo)＋宣傳推廣。銀行界最初所推行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是真正意義上的 “ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ” ，而是 “ 廣告加促銷(xiāo)觀念 ” 。為了應(yīng)付日益加劇的儲(chǔ)蓄存款競(jìng)爭(zhēng)，一些金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始采用了肥皂公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，一面增加廣告和促銷(xiāo)的預(yù)算，一面通過(guò)提供雨傘、收音機(jī)和其他小商品來(lái)吸引新客戶。眾多的競(jìng)爭(zhēng)者也被迫采用相 同的辦法，并專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)廣告代理商和促銷(xiāo)此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 專(zhuān)家為其出謀劃策。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =微笑＋友好氣氛。那些最先使用現(xiàn)代廣告和促銷(xiāo)手段的銀行，在一段時(shí)間過(guò)后，發(fā)現(xiàn)它們所建立起來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快就因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者的摹仿而消失殆盡。在經(jīng)過(guò)深入的研究之后，一些銀行發(fā)現(xiàn)，吸引新儲(chǔ)戶較為容易，但要把他們變成對(duì)自己忠誠(chéng)的儲(chǔ)戶則相當(dāng)困難?；诖?，一些銀行開(kāi)始構(gòu)想更大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，為取悅顧客，要求自己的員工和管理人員都要學(xué)習(xí)微笑，并拆除出納窗口，創(chuàng)造較為友好的氣氛。在進(jìn)行了這些方面的形象變化之后，新式的銀行在吸引和保持顧客方面有了更高的競(jìng)爭(zhēng)力，但由于相 同的原因，這種優(yōu)勢(shì)同樣沒(méi)有維持多久。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =革新。在對(duì)行業(yè)性質(zhì)進(jìn)行了研究之后，一些銀行開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自己的業(yè)務(wù)核心在于適應(yīng)顧客不斷變化著的金融需要，因此只有根據(jù)顧客的需求變化軌跡來(lái)提供不同類(lèi)型的服務(wù)，才會(huì)贏得顧客。為此，開(kāi)始出現(xiàn)了信 用卡、圣誕節(jié)儲(chǔ)蓄計(jì)劃和自動(dòng)銀行貸款等新式金融服務(wù)項(xiàng)目。領(lǐng)先革新的銀行在競(jìng)爭(zhēng)中也必然會(huì)領(lǐng)先，但金融服務(wù)的易摹仿性質(zhì)，使得革新的利益很難長(zhǎng)期持續(xù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) =市場(chǎng)定位。當(dāng)所有的銀行都在開(kāi)展廣告、微笑以及服務(wù)方式革新時(shí)，銀行便具有了相似性，如果要吸引顧客就必須顯出差別，這就需要尋 找別的途徑。經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)較量，一些銀行開(kāi)始認(rèn)熾到，沒(méi)有哪一家銀行可以成為能令所有顧客都感到滿意的銀行，并提供所有的金融服務(wù)產(chǎn)品。銀行的成功與否，就必須有所放棄、有所選擇，研究自己的機(jī)會(huì)并為自己進(jìn)行 “ 市場(chǎng)定位 ” 。市場(chǎng)定位的重要性比起塑造形象來(lái)更為明顯，這是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中所體會(huì)到的全新感覺(jué)。那些以塑造形象為突破口的銀行，曾經(jīng)試圖在顧客心目中培育起一種規(guī)模大、服務(wù)好、效率高的銀行形象，但后來(lái)卻發(fā)現(xiàn)形象除了表現(xiàn)為不同的標(biāo)志之外，并不會(huì)給顧客帶來(lái)更多的東西。就銀行的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，它們之間的競(jìng)爭(zhēng)是相似的。只有進(jìn)行市場(chǎng)定 位，才可以把自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)，使自己成為某一細(xì)分市場(chǎng)上為顧客所偏愛(ài)的銀行。顯然，市場(chǎng)定位的目的在于幫助顧客找到競(jìng)爭(zhēng)銀行之間的真實(shí)差別，從而讓他們能夠在對(duì)比中選擇最能滿足其需要的銀行。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)＝營(yíng)銷(xiāo)分析＋營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃＋營(yíng)銷(xiāo)控制。這顯然是一個(gè)較為高級(jí)的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，因?yàn)樗w現(xiàn)了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。樹(shù)立這種營(yíng)銷(xiāo)觀念的最大問(wèn)題不在于觀念本身，而在于銀行是否已經(jīng)建立起了進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、規(guī)劃和控制的有效系統(tǒng)，曾經(jīng)有這么一家銀行，其在廣告、氣氛、革新與市場(chǎng)定位方面都極富經(jīng)驗(yàn)，但卻由于缺少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃和控制的良好 系統(tǒng)而喪失了許多發(fā)展機(jī)會(huì)。當(dāng)財(cái)政年度開(kāi)始后，這家銀行中負(fù)責(zé)商業(yè)貸款的職員便會(huì)提出相應(yīng)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)，通常比上一年的目標(biāo)增長(zhǎng) ％，但同時(shí)也提出相應(yīng)增加 ％預(yù)算費(fèi)用的要求，而且并不同時(shí)提交有關(guān)的項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)和計(jì)劃。盡管銀行高層管理部門(mén)曾一度對(duì)于每年都能完成目標(biāo)任務(wù)十分滿意，但后來(lái)發(fā)生的事情曾令該銀行的主管后悔不已。當(dāng)一位歷年均為銀行模范貸款員退休之后，取而代之的是位有一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)頭腦的青年人，他所預(yù)計(jì)的貸款額增長(zhǎng)幅度是每年 ％！直到這時(shí)，這家銀行才猛然醒悟：正是由于沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究，沒(méi)有預(yù)測(cè)各種市場(chǎng)潛力，沒(méi)有要求制定 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、規(guī)定定額以及制定適當(dāng)?shù)募?lì)制度，才導(dǎo)致了自己沒(méi)有能夠進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，使白花花的銀子從手邊悄無(wú)聲息地流走了！ 得意常常忘形，這不僅是人性的一大弱點(diǎn)，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念在實(shí)行過(guò)程中所遇到的一大問(wèn)題。有時(shí)，即使在企業(yè)內(nèi)部確立了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，并且在衽過(guò)程中也走過(guò)了不同的階段而使?fàn)I銷(xiāo)工作日趨成熟，企業(yè)的管理部門(mén)也必須按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本原理去注意并經(jīng)常地提醒自己，不斷檢查反省企業(yè)在執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念時(shí)的各個(gè)基本環(huán)節(jié)。許多有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)失誤的案例，都是由于企業(yè)管理部門(mén)在取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功之后的得意忘 形而造成的。 在國(guó)際上，美國(guó)的許多大公司曾在本世紀(jì) — 甏笈咳肱分奘場(chǎng)，期望以自己的高級(jí)產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，從中攫取豐厚的利潤(rùn)。但實(shí)際上大多數(shù)公司都失敗了，究其原因，主要是這些公司大都忘記了一條市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格言： “ 了解你的目標(biāo)市場(chǎng)，知道如何去滿足它 ” 。 此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 二戰(zhàn)之后，許多美國(guó)公司帶著它們的現(xiàn)成產(chǎn)品和原有廣告計(jì)劃，進(jìn)入了歐洲市場(chǎng)，而并沒(méi)有根據(jù)歐洲當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的獨(dú)特需要加以重新設(shè)計(jì)。這樣，當(dāng)通用面粉公司（ 8）以 “ 貝蒂克羅克 ”（ r）的品牌在英國(guó)市場(chǎng)上與其他蛋糕混合粉商家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，卻不明所以地?cái)∠玛噥?lái)。同時(shí)，它們生產(chǎn)的安琪兒蛋糕（ ）和魔鬼蛋糕（ ）更是令英國(guó)主婦卻步不前，她們認(rèn)為，連 “ 貝蒂克羅克 ” 包裝上的圖畫(huà)都那么好看，這種蛋糕必定很難制作，她們可不想在丈夫面前露丑。顯然，公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有考慮到美國(guó)與歐洲國(guó)家之間，甚至歐洲國(guó)家彼此之間所存在的巨大文化差異。在這種意義上，那些在歐洲市場(chǎng)招致失敗的美國(guó)公司，其實(shí)并沒(méi)有真正實(shí)行其所構(gòu)架起的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。因?yàn)?，它們似乎忘記了市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理，即：企業(yè)應(yīng)以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)，而不是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)。 第四節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的拓展 近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的現(xiàn)代化水平 越來(lái)越高，使得企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中所面對(duì)的外部環(huán)境日益復(fù)雜。在當(dāng)今這樣一個(gè)生態(tài)環(huán)境惡化、資源短缺嚴(yán)重、人口急劇增長(zhǎng)、全球性饑餓貧窮交加以及忽視社會(huì)服務(wù)的年代里，企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中單單靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)處理矛盾充斥的企業(yè)問(wèn)題，無(wú)疑是更加困難了。企業(yè)要想真正擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須把自己的營(yíng)銷(xiāo)觀念加以拓展。 一、社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：賣(mài)什么，不吆喝什么 在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，甚至越來(lái)越多的發(fā)展中國(guó)家，已經(jīng)提出了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的質(zhì)疑。確實(shí)，單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有意無(wú)意之間避開(kāi)了在消費(fèi)者需求、消費(fèi)者利益與長(zhǎng)期社會(huì)福利之間可能發(fā)生 的沖突。有這樣一則也許不應(yīng)算作是營(yíng)銷(xiāo)案例、但卻對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新具有重大意義的批評(píng)，可以昭示出現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的另一重含義，即企業(yè)必須在能夠有效地識(shí)別、發(fā)現(xiàn)個(gè)別顧客的需要并很好地加以滿足的同時(shí)，還必須從消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式。 漢堡包行業(yè)提供的快餐，味道雖好但沒(méi)多大營(yíng)養(yǎng)。漢堡包年含脂肪過(guò)多，飯店推銷(xiāo)的沒(méi)炸食物和餡餅兩種產(chǎn)品都含有過(guò)多的淀粉和脂肪。在滿足顧客需要時(shí)，可能損害消費(fèi)者的健康。 美國(guó)的汽車(chē)工業(yè)傳統(tǒng)上迎合美國(guó)人對(duì)大型汽車(chē)的需要。但迎合這種愿望的結(jié)果，是消耗較高的燃料、嚴(yán)重的污染、比 小型汽車(chē)更多的致命車(chē)禍和更高的汽車(chē)購(gòu)置與修理費(fèi)用。 軟包裝飲料行業(yè)為了迎合美國(guó)人圖方便的需要，增加了一次性包裝的使用比例。但是，以前那種可回收再用的包裝在其損害之前卻可以重復(fù)使用 次，對(duì)比之下，一次性包裝造成了巨大的資源浪費(fèi)。同時(shí)，許多一次性包裝物，極難自然分解，從而造成環(huán)境污染。洗滌劑工業(yè)為了迎合美國(guó)人對(duì)潔白衣服的愛(ài)好，提供了污染河流、殺死魚(yú)類(lèi)和危害生物再生機(jī)會(huì)的產(chǎn)品。 面對(duì)如此激烈的批評(píng)，現(xiàn)代企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行修正，或者說(shuō)，要使企業(yè)具備長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行新的拓展。在現(xiàn)代營(yíng) 銷(xiāo)學(xué)所提供的各種營(yíng)銷(xiāo)新觀念中，有 “ 人類(lèi)觀念 ” 、 “ 理智消費(fèi)觀念 ” 、 “ 生態(tài)主宰觀念 ” 等等，反映了人們對(duì)同一問(wèn)題的不同角度的理解。美國(guó)的著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲力普科特勒（ r）教授則建議使用 “ 社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 ”（ ）的概念來(lái)作為替代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，現(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)就是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需求、欲求和利益，并且在保持或增進(jìn)消費(fèi)者和社會(huì)福利的情況下，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效力和更有效率地使目標(biāo)市場(chǎng)滿意。顯然，按照社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念經(jīng)營(yíng)企業(yè)，要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須考慮企業(yè)的利 潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和公共利益三個(gè)層次之間的平衡。從營(yíng)銷(xiāo)觀念的演進(jìn)歷程上看，在確立營(yíng)銷(xiāo)觀念的最初階段，企業(yè)通常所考慮的營(yíng)銷(xiāo)決策是以當(dāng)前利潤(rùn)水平為主要依據(jù)的；當(dāng)企業(yè)此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 認(rèn)識(shí)到滿足消費(fèi)者需要對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期利益的重要性之后，顧客便成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心；在社會(huì)環(huán)境變化之后，為改善企業(yè)與社會(huì)之間的關(guān)系以提高企業(yè)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力，許多大公司又開(kāi)始轉(zhuǎn)向了大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，以便平衡企業(yè)、消費(fèi)者、社會(huì)三者之間的利益。 雖然采用社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的企業(yè)，宣稱是把利潤(rùn)僅僅看作一種企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的副產(chǎn)品，但在實(shí)際上卻可以獲得明顯的經(jīng)濟(jì)收益 。作為一個(gè)連鎖超級(jí)市場(chǎng)，位于美國(guó)華盛頓哥倫比亞特區(qū)的巨人食品公司，曾在 年代流行消費(fèi)主義時(shí)期，率先采用過(guò)單位定價(jià)，標(biāo)明使用期限和營(yíng)養(yǎng)成分標(biāo)簽，同時(shí)派出自己的營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家到商店去幫助顧客選配食品。甚至他們還邀請(qǐng)了前總統(tǒng)的消費(fèi)者事務(wù)顧問(wèn)伊斯特。皮特森（ n）參加董事會(huì)并指導(dǎo)如何才能以顧客為導(dǎo)向開(kāi)展批發(fā)業(yè)務(wù)。正是以這種社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念為基石所采取的各項(xiàng)活動(dòng)，才極大地改善了巨人食品公司的商譽(yù)。 日本中小企業(yè)廳提供了另一則企業(yè)由于采用了社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念而大獲其利的典型案例。這家企業(yè)實(shí)際上是一家生產(chǎn)醬油酵母的合作社。在該 合作社的生產(chǎn)過(guò)程中，污染問(wèn)題一直是由于受到政府的限制而難以增大產(chǎn)品生產(chǎn)量的制約因素。鑒于整個(gè)社會(huì)對(duì)公害問(wèn)題的日益關(guān)注和政府對(duì)于公害限制的加強(qiáng)，合作社根據(jù)防止水質(zhì)污染法的規(guī)則，作出了主動(dòng)治理水質(zhì)污染的決策。從此以后，不僅企業(yè)的生產(chǎn)能力得以充分發(fā)揮，而且其非污染的信譽(yù)也使它的產(chǎn)品銷(xiāo)量迅速增加，從而提高了市場(chǎng)占有率。 年 4月 日，美國(guó)環(huán)境保護(hù)局召開(kāi)聽(tīng)證會(huì)，討論要求推遲一年實(shí)施《馬斯基法》的申請(qǐng)（該法是美國(guó)參議員馬斯基提出的一項(xiàng)國(guó)內(nèi)法，其中規(guī)定，汽車(chē)廢氣中一氧化碳和碳?xì)浠衔锏暮康? 年時(shí)要達(dá)到 年實(shí)測(cè)值的 ，否 則將禁止生產(chǎn)這種汽車(chē)）。會(huì)上日本東洋工業(yè)公司提出了這樣的證詞： “ 按照《馬斯基法》所規(guī)定的 年的限值，我公司的轉(zhuǎn)缸發(fā)動(dòng)機(jī)前景樂(lè)觀。 ” 這一證同在提出申請(qǐng)的通用汽車(chē)公司和福特汽車(chē)公司乃至全世界其他汽車(chē)大宗制造商的代表中間，掀起了軒然大波。本來(lái)，這次聽(tīng)證會(huì)對(duì)于大宗汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)，是一個(gè)極為難得的機(jī)會(huì)，他們希望通過(guò)這次聽(tīng)證會(huì)能夠使《馬斯基法》推遲實(shí)施，從而為自己贏得改進(jìn)產(chǎn)品性能以適應(yīng)該法的要求。但是，同為汽車(chē)制造商之一的日本東洋工業(yè)公司卻公開(kāi)提出了上述證詞，無(wú)疑使他們?cè)械南Ｍ癁榕萦啊? 其實(shí)，對(duì)于東洋工業(yè)公司的每一 個(gè)成員來(lái)說(shuō)，聽(tīng)證會(huì)上的證詞，并不只是他們?cè)谡轿枧_(tái)上發(fā)出的充滿自信的豪言壯語(yǔ)，也是他們?cè)谑嗄昵熬痛_立的社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的具體體現(xiàn)，不僅是在展示他們十多年來(lái)歷盡艱辛的奮斗成果，也是他們?cè)谘兄频臀廴酒?chē)的競(jìng)爭(zhēng)中取得的勝利的宣言。接著，在第二年 8月份的美國(guó)環(huán)境保護(hù)局聽(tīng)證會(huì)上，東洋工業(yè)公司又提出證詞： “ 我公司將按照 年限值，同本田公司 （復(fù)合渦流調(diào)速燃燒式）發(fā)動(dòng)機(jī)一起，推出轉(zhuǎn)缸式汽車(chē)。 ” 雖然《馬斯基法》的 年限值最后還是推遲了一年，但是，以通用汽車(chē)公司為首的世界汽車(chē)業(yè)界不得不承認(rèn)，正是由于沒(méi)有確立社會(huì)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 觀念，才把拉開(kāi)低污染汽車(chē)時(shí)代帷幕的重要角色，拱手讓給了日本的新興制造商 —— 東洋工業(yè)公司和本田技研工業(yè)公司。 二、大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念：賣(mài)政治，也賣(mài)關(guān)系 在當(dāng)今世界政治越來(lái)越與經(jīng)濟(jì)難以分清、各自互為手段和目的的情況下，當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行地域性拓展時(shí)，具有國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念， D在外觀形式上要表現(xiàn)為大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念（ gt）。實(shí)際上，這種大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念只不過(guò)是在麥卡錫 s理論 —— 產(chǎn)品（ t）、價(jià)格（ e）。配銷(xiāo)地點(diǎn)（ e）和促銷(xiāo)（ —— 的基礎(chǔ)上加進(jìn)了政治力量（ ）和公共關(guān)系（ n）兩個(gè)因素后而成的，是一種 s理論 。 在國(guó)外，通過(guò)采取并實(shí)行大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念而大獲其利的成功范例并不在少數(shù)。 年代，在面對(duì)印度這個(gè)當(dāng)時(shí)擁有著 3億人口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)時(shí)，百事可樂(lè)公司運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念抓住有利時(shí)機(jī)，一奪取得了在印度市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 年，當(dāng)一直在印度軟飲料市場(chǎng)此資料來(lái)自 (大量管理資料下載 ) 占有統(tǒng)治地位的可口可樂(lè)公司因?yàn)榭棺h印度政府的不公平政策而突然撤出印度市場(chǎng)時(shí)，百事公司與七喜公司同時(shí)瞄準(zhǔn)了印度市場(chǎng)這一塊肥肉，但大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念中的政治力量營(yíng)銷(xiāo)卻幫助百事公司取得了成功。 百事公司的做法是，首先與印度的一家企業(yè)共同組建合營(yíng)公司。為使其合營(yíng)條件能夠避開(kāi)印度本國(guó)軟飲 料競(jìng)爭(zhēng)者和反跨國(guó)公司立法機(jī)關(guān)成員的反對(duì)，并獲得印度政府的批準(zhǔn)，百事公司向印度政府提出了一個(gè)對(duì)于提高印度政府威信具有重要意義的建議，即由百事可樂(lè)公司出資幫助印度政府出口農(nóng)產(chǎn)品，并保證出口額大于百事可樂(lè)濃縮液的進(jìn)口成本。此外，百事公司還保證，百事公司的產(chǎn)品不只是在印度的主要城市銷(xiāo)售，還會(huì)盡最大努力銷(xiāo)往廣大的鄉(xiāng)村地區(qū)，以及把食品加工、包裝和稀釋處理等新技術(shù)提供給印度。這種一系列的利益，最終使百事可樂(lè)公司贏得了印度各利益集團(tuán)的廣泛支持。 花旗銀行之成為美國(guó)銀行業(yè)