市場營銷講座：市場競爭的分析與策略(編輯修改稿)
2025-01-04 09:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 實力較小的企業(yè)可選擇進(jìn)入推出障礙均低的行業(yè)，這類行業(yè)沒有壟斷，競爭程度低，不能獲得高額利潤，但有穩(wěn)定的利潤率，而且可以自由進(jìn)出。 ? 在易進(jìn)難出的行業(yè)里，許多新競爭者蜂擁而來，又難以推出，必然導(dǎo)致惡性競爭，降低整個行業(yè) 的獲利水平。 （ 3）替代品 一種產(chǎn)品的替代品就是能給顧客提供相同或類似使用價值的產(chǎn)品 替代品的相對價格 顧客的轉(zhuǎn)換欲望 轉(zhuǎn)換成本 案例：液晶彩電 VS 平面直角彩電 （ 4）購買方的成交能力 ? 需求量大的購買者 ? 需求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、大路貨的購買者 ? 當(dāng)工業(yè)用品的費用在購買者的產(chǎn)品成本中占很大比例 ? 當(dāng)工業(yè)用品的質(zhì)量對購買者的產(chǎn)品影響不大。 ? 購買方掌握需求、價格、競爭、成本等信息 ? 當(dāng)購買方能通過向 后一體化取得所需 的商品。 （ 5）供應(yīng)商的成交能力 ? 供應(yīng)商是壟斷企業(yè) ? 當(dāng)某一企業(yè)不是供應(yīng)商的重要客戶 ? 供應(yīng)商的工業(yè)產(chǎn)品對企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量影響大 ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品具有特殊功能，暫時沒有替代產(chǎn)品 市場競爭戰(zhàn)略 競爭戰(zhàn)略定義為：企業(yè)計劃在一段較長的時期內(nèi)采用的主要競爭手段。 ?高質(zhì)量 ?低成本 ?差異優(yōu)勢 ?集中優(yōu)勢 高質(zhì)量競爭戰(zhàn)略 當(dāng)人們提起索尼、東芝時 …… ? 高質(zhì)量要注意產(chǎn)品的性能質(zhì)量（功能、耐用性、牢固性、可靠性、經(jīng)濟性、安全性等） ? 高質(zhì)量要以顧客需求為依據(jù)（避免過剩質(zhì)量） ? 高質(zhì)量要反映在企業(yè)的各項活動和創(chuàng)造價值的全過程中 ? 高質(zhì)量要在比較中不斷進(jìn)取。 低成本競爭戰(zhàn)略 通過一系列措施使企業(yè)的產(chǎn)品成本在同行業(yè)為最低者。 低成本可抗衡競爭者的攻擊 低成本可抵御供方和買方的威脅 低成本可抗擊替代品的影響 要達(dá)到總成本領(lǐng)先的目標(biāo)，關(guān)鍵是提高管理效率 成本控制 目標(biāo)成本 企業(yè)內(nèi)部規(guī)劃 市場外部規(guī)劃 節(jié)能降耗 成本否決 為銷售過程中獲得價格競爭優(yōu)勢奠定基礎(chǔ) 差異優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 就是為顧客提供具有獨特性的產(chǎn)品。 產(chǎn)品差別化 服務(wù)差別化 品牌差別化 人員差別化 形象差別化 集中優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略 企業(yè)集中力量為某個特定的、較小的目標(biāo)市場服務(wù)。 以新取勝 以質(zhì)取勝 以價取勝 以信譽取勝 以聯(lián)合取勝 產(chǎn)品在市場上的競爭規(guī)律 你好我轉(zhuǎn) 以新取勝 新市場開發(fā)戰(zhàn)略 新一代產(chǎn)品開發(fā) 需求轉(zhuǎn)移 你廉我好 以服務(wù)取勝 市場轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 服務(wù) 需求下降 你優(yōu)我廉 以廉取勝 市場維持戰(zhàn)略 價格 需求滿足 你多我優(yōu) 以質(zhì)取勝 市場鞏固戰(zhàn)略 質(zhì)量 需求旺盛 你有我多 以量取勝 市場拓展戰(zhàn)略 數(shù)量 新需要增長 你無我有 以新取勝 先入為主戰(zhàn)略 新產(chǎn)品開發(fā)上市 新需要產(chǎn)生 基本營銷戰(zhàn)略 市場競爭焦點 需求狀況 市場競爭策略 ? 物競天擇 優(yōu)勝劣汰 適者生存 ? 所謂競爭策略是指企業(yè)依據(jù)自己在行業(yè)中所處的地位，為實現(xiàn)競爭戰(zhàn)略和適應(yīng)競爭形勢而采用的各種具體行動方式。 ? 市場領(lǐng)先者要擴張 、 鞏固或延長它的市場領(lǐng)先者地位時 ， 應(yīng)采取哪些步驟 ？ ? 市場挑戰(zhàn)者在奪取市場領(lǐng)先者的市場份額時 ， 應(yīng)實行哪些關(guān)鍵的進(jìn)攻 ？ ? 市場追隨者在不進(jìn)攻市場領(lǐng)先者的情況下 ， 如何實現(xiàn)盈利 ？ ? 市場
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