【文章內容簡介】 前端 ：客戶接觸 點 信息中間 ：客戶交易與關系維護信息后端 ：客戶維修信息電話咨詢Sales面訪渠道反饋維修與備件系統(tǒng)營銷與運做客戶信息支持與管理 IT系統(tǒng) （ CRM/CC/PRC/WEB ） 1 前端： 客戶接觸點 信息采集 Call center 咨詢信息 指名大客戶 Sales 面訪信息 渠道反饋信息 客戶基本 檔案信息 中間： 客戶開發(fā)與營銷 信息記錄與流轉 后端： 客戶關系過程 服務信息 客戶 IT投入信息 客戶維修 檔案信息 客戶關系 維護信息 客戶增值服務 需求信息 區(qū)域重點大客戶 客戶開發(fā)累計投入信息 客戶購買歷史信息 客戶新商機信息 信息匯總與分析客戶信息產品輸出Call center大區(qū) Sales大客戶 Sales商用產品事業(yè)部筆記本事業(yè)部網絡產品事業(yè)部服務支持平臺行業(yè)代理中心站維修渠道客戶信息管理與分析中心IT服務XXXXX以客戶管理為中心的全程信息記錄與流轉 /應用管理 2IT系統(tǒng)全面支撐的、動態(tài)的、相對連續(xù)的、集成的客戶信息記錄與流轉 /分析應用IT客戶數據庫客戶數據庫客戶客戶面對面面對面Web電子郵件電子郵件呼叫中心呼叫中心渠道伙伴渠道伙伴市場人員市場人員服務人員服務人員產品人員產品人員CRM客戶信息集成管理客戶信息集成管理客戶信息客戶信息分析平臺分析平臺系統(tǒng)記錄專業(yè)分析經營決策經營決策 只有 IT系統(tǒng)的有效支撐，才有客戶信息的精準有效！ 3 1關鍵是如何建立一套 情報與業(yè)務融合 的工作模式和規(guī)范，讓內部負責與供應商、渠道打交道的人，在履行業(yè)務工作同時，如何承擔起交易伙伴 /交易鏈的情報責任；交易鏈情報源上游供應商情報下游供營銷渠道情報?市場部門渠道情報職責?大區(qū)的渠道情報職責?樣本確定與連續(xù)采集方式?數據規(guī)范與錄入系統(tǒng)?數據維護與更新?內部業(yè)務人員情報職責?供應商情報內容與范疇?樣本確定與連續(xù)采集方式?數據規(guī)范與錄入系統(tǒng)?數據維護與更新一套工情報作模式一套融情報工作于業(yè)務之中的工作方式 關鍵是如何建立一套 獲取主要競爭對手內部真實業(yè)務與經營信息的特情系統(tǒng)（諜報系統(tǒng)）競爭對手特情 系統(tǒng)競爭對手專利與產品開發(fā)監(jiān)測競爭對手媒體監(jiān)測關鍵客戶監(jiān)測競爭對手上游 供應商監(jiān)測競爭對手渠道抽樣監(jiān)測交易鏈技術鏈 客戶鏈競爭對手經營與運行監(jiān)測財務鏈收集公開材料或委托第三方正常手段獲取需要建立特殊情報系統(tǒng)重點/難點（行業(yè)）情報系統(tǒng)產業(yè)（行業(yè)）情報系統(tǒng) 要點：建立一套 戰(zhàn)略預警管理 的戰(zhàn)略情報系統(tǒng)如何建立一套戰(zhàn)略預警的 分析方法論產業(yè)（行業(yè)）戰(zhàn)略預警 系統(tǒng)技術創(chuàng)新趨勢 戰(zhàn)略預警客戶消費趨勢營銷模式戰(zhàn)略預警交易鏈趨勢供應模式變革戰(zhàn)略預警IT新應用系統(tǒng)戰(zhàn)略預警產業(yè)價值轉移戰(zhàn)略預警企業(yè)贏利模式變革戰(zhàn)略預警企業(yè)競爭情報工作要點企業(yè)競爭情報工作要點企業(yè)競爭性情報體系競爭對手情報客戶情報 交易伙伴情報市場商情行業(yè)商情I建立一套共識 游戲規(guī)則 戰(zhàn)略預警系統(tǒng)競爭對手內部真實信息的 特情系統(tǒng)IIIII交易鏈情報模式IVV客戶信息管理系統(tǒng)第一篇 ： 情報與營銷 單元 4:經典實戰(zhàn)案例分析交流經典實戰(zhàn)案例分析交流 培訓附件 1：： 《《 XX 公司競爭情報研究內容規(guī)劃方案公司競爭情報研究內容規(guī)劃方案 》》 培訓附件 2：： 《《 XX 公司商業(yè)大客戶營銷信息集成管理方案公司商業(yè)大客戶營銷信息集成管理方案 》》培訓提綱培訓提綱22 第一篇：情報與營銷第一篇：情報與營銷 單元 1：營銷變革與挑戰(zhàn) 單元 2: 基于客戶價值的營銷理念 單元 3：企業(yè)競爭情報人字模式 單元 4：競爭情報實戰(zhàn)案例分析22 第二篇：情報與營銷業(yè)務規(guī)劃第二篇：情報與營銷業(yè)務規(guī)劃 單元 1：年度營銷規(guī)劃與競爭情報 單元 2：企業(yè)年度營銷規(guī)劃模板 單元 3：實戰(zhàn)案例分析22 第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務評估第三篇：營銷監(jiān)測與業(yè)務評估 單元 1:營銷業(yè)務評估方法與指標設計 單元 2:企業(yè)競爭戰(zhàn)略評估方法與流程 單元 3:實戰(zhàn)案例分析22 第四篇：營銷情報與知識管理第四篇：營銷情報與知識管理 單元 1:營銷知識管理方法與實戰(zhàn)案例分析第二篇 ： 情報與營銷業(yè)務規(guī)劃 單元 1:年度營銷規(guī)劃與競爭情報年度營銷規(guī)劃與競爭情報年度規(guī)劃 — 營銷業(yè)務規(guī)劃競爭優(yōu)勢 關鍵策略 /能力？營銷何種產品和服務？市場 /客戶是誰？Who:?市場分析?客戶分析What? 產品? 服務How?SWOT分析?關鍵策略未來 5年 XX產品增長率 產品營業(yè)額%%%%%%%%%%010,00020,00030,00040,00050,00010%5%0%5%10%15%20%25%營業(yè)額 28,620 27,041 28,840 33,631 38,382 42,860增長率 % % % % %總體增長率 % % % % %2023 2023 2023 2023 2023 2023營銷業(yè)務規(guī)劃 市場分析 1020234000600080001000030%20%10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場總體營業(yè)額 本公司營業(yè)額 1880 2240市場總體同比 % % % % % % % % %本公司同比 % % % % % % % % %01Q1 01Q2 01Q3 01Q4 02Q1 02Q2 02Q3 02Q4 03Q1本公司增長性分析營銷業(yè)務規(guī)劃 市場分析 220%0%20%40%60%80%100%120%140%160%01/1 01/2 01/3 01/4 01/5 01/6 01/7 01/17月02/1 02/2 02/3 02/4 02/5 02/6 02/7 02/17總量同比 本公司同比 其他同比本公司與競爭對手的競爭分析營銷業(yè)務規(guī)劃 市場分析 3H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%本公司與競爭對手的市場份額分析營銷業(yè)務規(guī)劃 市場分析 4方法總結 ：步驟 步驟 步驟 步驟 分析數據從哪里來 ?公開數據來源 ：專項數據來源 ：產品功能產品功能服務服務 /客戶關懷客戶關懷供應運作供應運作產品功能需求容易獲取的需求 售前、中、后得到關懷的需求客戶客戶營銷業(yè)務規(guī)劃 客戶需求分析 1客戶需求特點客戶A行業(yè)產品 /服務 方式 /渠道 /運作營銷業(yè)務規(guī)劃 客戶需求分析 2B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)范例范例 XX區(qū)商用區(qū)商用 客戶分析客戶分析客戶目標客戶目標客戶群政府注重價格、性能股市影響采購統(tǒng)一服務、價格硬件需求趨同去年低靡不振，今年有望反彈行業(yè)特點增長最快的市場，尤其在普教招標越來越多注重價格、貨款回收周期長、服務要求苛刻、渠道獲利少聯(lián)想在高教影響力相對低教育客戶分散相互之間影響小質量服務要求高統(tǒng)一招標越來越多、招標辦 /信息中心重要性增加稅務人手一機項目防偽稅控 今年全面啟動，將成為各品牌競爭的主要領域證券本年度行業(yè)市場規(guī)模上年本廠商市場份額市場吸引力廠商的能力細分市場策略品牌認同程度渠道覆蓋實力方案推廣能力分析步驟 ：1. 對本年度各行業(yè)市場的規(guī)模（市場潛力）和本企業(yè)上年度在各個行業(yè)的市場份額綜合起來判斷各行業(yè)的市場吸引力，并進行 10分制評分；2. 對本企業(yè)的能力從品牌認同、渠道覆蓋和方案推廣三個維度進行 10分制評分；3. 根據各行業(yè)市場的市場吸引力和本企業(yè)的能力綜合起來判斷本企業(yè)在每個行業(yè)應采取的市場策略 :轄區(qū)行業(yè)市場分析方法 A市場吸引力 =市場規(guī)模得分+本企業(yè)份額得分 本年度市場規(guī)模100萬臺以上 810分50100萬臺 57分50萬臺以下 14分上年度本企業(yè)份額25% 以下 810分2535% 57分35% 以上 14分本企業(yè)的能力 =（品牌認同得分 +渠道覆蓋得分 +方案推廣得分） / 3品牌認同程度 高 810分中 57分低 14分渠道覆蓋能力 高 810分中 57分低 14分方案推廣能力 高 810分中 57分低 14分評分標準 (商用 PC舉例 ) :轄區(qū)行業(yè)市場分析方法 B市場吸引力本企業(yè)能力0大力拓展鞏固有選擇的重點突破跟蹤1010說明： 按行業(yè)市場吸引力 本企業(yè)能力做成二維矩陣圖，對于得分落在不同象限的行業(yè)，我們將采取不同的市場策略 .行業(yè)市場決策模型 :轄區(qū)行業(yè)市場分析方法 B案例分析 :XX廠商 政府行業(yè)市場評估市場吸引力 = 03年市場規(guī)模 10分02年 A份額 % 3分A廠商能力 = 品牌認同程度 高 9分渠道覆蓋能力 高 9分方案推廣能力 中 7分 :轄區(qū)行業(yè)市場分析方法 E市場吸引力 = 03年市場規(guī)模 132萬臺 9分02年 A份額 % 10分A廠商能力 = 品牌認同程度 高 9分渠道覆蓋能力 高 8分方案推廣能力 高 8分案例分析 :XX廠商 — 中小業(yè)行業(yè)市場評估 :轄區(qū)行業(yè)市場分析方法 E行業(yè) A廠商能力 市場吸引力