【文章內(nèi)容簡介】 自推出商務(wù)領(lǐng)航品牌服務(wù)以來，已發(fā)展 61 萬多家企業(yè)用戶 。 最后， 隨著技術(shù)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及應(yīng)用，網(wǎng)上原有網(wǎng) 絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)新聞、搜索引擎、在線交易、電子郵件等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持快速發(fā)展，并不斷出現(xiàn)新的服務(wù)形式。與此同時(shí)，隨著 技術(shù)的提出與發(fā)展，各種新的業(yè)務(wù)應(yīng)用不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)了由一對(duì)多向一對(duì)一、多對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)模式轉(zhuǎn)換 ?；ヂ?lián)網(wǎng)的媒體性進(jìn)一步增強(qiáng)，網(wǎng)上內(nèi)容明顯增多，網(wǎng)民上網(wǎng)時(shí)間也隨之增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 07年我國網(wǎng)民平均每周上網(wǎng)時(shí)間為 小時(shí)，這一時(shí)長甚至已經(jīng)超過了世界上許多互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)國家和地區(qū)網(wǎng)民的平均上網(wǎng)時(shí)長。 我們對(duì)現(xiàn)代的技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)有了深刻的認(rèn)識(shí)，結(jié)合二手圖書的市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們 決定利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，使用 建設(shè)現(xiàn)代的二手圖書交易平臺(tái)。并根據(jù)消費(fèi)者的興趣與喜好對(duì)平臺(tái)進(jìn)行進(jìn)一步的優(yōu)化與完善。另外，建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)日漸符合人們的生活習(xí)慣，也利于開拓新的消費(fèi)點(diǎn)。最重要的是，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)圖書交易信息的對(duì)稱、透明化，減少信息不流通造成的交易失敗，進(jìn)一步挖掘潛在市場(chǎng)。同時(shí)，建設(shè)一個(gè)二手書交易的平臺(tái)可以緩解部分的二手書交易的區(qū)域局限性，使得二手書交易趨向最大化。 （四） 市場(chǎng) 主體 分析 按賣出比例程度將 書籍的供給者 分為以下幾種： （ 1） 完 全賣出者。這類供 書 者一般為不愛學(xué)習(xí) 或某種原因不想搬運(yùn)或 保 存這 類書 籍的畢業(yè)生。此類 供書者 往往以很低的價(jià)格將大學(xué)的所 有書籍賣掉，此類供書者的書籍比性價(jià)比 較高，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，此類供 書 者占所有畢業(yè)生中的 50%。 （ 2） 一般賣出者。 這類 供書者以很低的價(jià)格將能賣掉的書賣掉，留下 一 小部分認(rèn)為對(duì)以后工作有需要的書籍。此類 供書者的書籍優(yōu)質(zhì)品 的 比例適中，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，此類供書 者占所有畢業(yè)生中的 40%。 （ 3） 有限賣出者。 這類 供書者 珍愛書籍，一般賣出的只 是少數(shù)沒用的書籍 此類 供書者 的書籍優(yōu)質(zhì)品 的 比例一般為 0，經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查，此類 供 書 者占所有畢業(yè)生中的 10%。 9 需求者 來說， 按照?qǐng)D書的 需求類型 ，我們把需求者 大體 分為 以下兩種： （ 1） 目的性需求。購買二手書有一定的目的性，如所選課的專業(yè)書。 （ 2） 不確定性需求。進(jìn)入市場(chǎng)前沒有一定的目的性，屬于臨時(shí)產(chǎn)生的需求。 我們對(duì)市場(chǎng)內(nèi)的相關(guān)聯(lián)的人進(jìn)行了上述分類，對(duì)于書籍的供給者，我們按照一定的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)書籍的收購規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)化的收購流程和收購標(biāo)準(zhǔn)，這樣，一來管理簡單，效率高，也減少了圖書收購過程中不必要的麻煩。二來，書籍的供給者參考一定的標(biāo)準(zhǔn)，售書心理得到一定程度的安慰，也促進(jìn)了他們進(jìn)行銷售圖書，因?yàn)?，他們書籍的價(jià)值得到的保證。 另外，我們根據(jù)需求者的不同，我們采取差異化的營銷策略，根據(jù)他們的需要，提供針對(duì)性的服務(wù)，吸引顧客。 （五） 市場(chǎng)客體分析 所謂市場(chǎng)客體是指用于市場(chǎng)交換的指向物，即用于交換的物品和勞務(wù) 。我們公司的產(chǎn)品包括二手書、服務(wù)、以及附加產(chǎn)品等，如下圖： 一方面， 隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們對(duì)環(huán)境關(guān)注度的提高，低碳生活已經(jīng)受到越來越多人的關(guān)注 ， 學(xué)校教材和教輔類的循環(huán)利用率越來越高，二手書和電子類的書籍成為人們推崇低碳生活的一個(gè) 必然趨勢(shì)。二手書有價(jià)格低廉，可以多次循 環(huán)使用的特點(diǎn)，受到一定人群的喜愛，而電子書以其攜帶方便，閱讀方便受到另一人群的關(guān)注。但是實(shí)體交易的限制，虛擬平臺(tái)的制約使二手書和電子書在流通中受到了很大的限制，我們公司結(jié)合實(shí)體與網(wǎng)絡(luò)提供給我們一個(gè)自由選擇交易的平臺(tái)。 另一方面，對(duì)于市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者逐漸關(guān)注的企業(yè)提供的附加產(chǎn)品，如物流服務(wù) 、 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 、 其他 增值 服務(wù) 等，我們建立了完善的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)和以“顧客為中心”的服務(wù)體系。首先 我們公司 主要針對(duì)的是二手書的租賃以及 電子書的下載?！巴ㄟ^對(duì)二手書的一附加產(chǎn)品：物流服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 其他服務(wù) 形式產(chǎn)品：二手書 電子書 核心產(chǎn)品：網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái) 實(shí)體店 10 系列處理，實(shí)現(xiàn)二手書在 效用、質(zhì)量、外觀、式樣 的新意性。 對(duì)于 會(huì)員晾曬的 二手圖書，提供個(gè)性化服務(wù)。同時(shí)我們建立健全了一個(gè)完整的物流體系，實(shí)現(xiàn)物流一體化的配送平臺(tái)，這也是我們的服務(wù)產(chǎn)品，物流配送的具體內(nèi)容會(huì)在下面的服務(wù)營銷中詳細(xì)列出。最后，重中之重，我們企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品還包含提供網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的安全合理公平交易，保證交易成功后的后續(xù)工作的可靠性?；诰W(wǎng)站的廣告是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展到一定階段以后的服務(wù)產(chǎn)品。 （六） 市場(chǎng)均衡分析 我們擬定建立的 二手書交易平臺(tái) 不同于一個(gè)自發(fā)形成的臨時(shí)性市場(chǎng)，具有以下的特點(diǎn)： 可以把校園 供書者 手中的資源集中起來，有助于需求者查找的各種類型書的具體信息。 充 分利用 供書者 的資源，不會(huì)造成資源浪費(fèi)。 需求者和 供書者 不僅是從事臨時(shí)性交易，而且在我們這里可以關(guān)注市場(chǎng)的各種相關(guān)信息。因此， 我們將會(huì)建立網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫， 旨在建立一個(gè)信息完備的規(guī)范市場(chǎng)，充分發(fā)揮市場(chǎng)功能 ，將網(wǎng)絡(luò)及市場(chǎng)實(shí)體店有機(jī)的集合起來。 綜上分析，為響應(yīng)國家低碳經(jīng)濟(jì)的號(hào)召，以大學(xué)生為客戶群體建立二手書市場(chǎng)，有利于提高二手書的利用效率，節(jié)約社會(huì)成本。通過分析國內(nèi)二手書市場(chǎng)的發(fā)展以及對(duì)于高校大學(xué)生對(duì)于二手書的接收程度，建立一個(gè)以高校大學(xué)生為群體的二手書市場(chǎng)是非常有效的，借鑒國外的二手圖書市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，我們這樣 的一個(gè)發(fā)展中國家發(fā)展二手圖書具有廣闊的發(fā)展前景。并且現(xiàn)代生活中逐漸普及的網(wǎng)絡(luò)資源和人們?nèi)找媸褂迷鰪?qiáng)的使用電子商務(wù)購物的意識(shí)為我們的企業(yè)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)這種新型的二手圖書交易平臺(tái)給現(xiàn)代的生活提供了方便。 雖然現(xiàn)在還有很多不利條件，但是從大的社會(huì)環(huán)境到具體的大學(xué)城市場(chǎng)來進(jìn)行分析，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展二手書市場(chǎng)還是很有利的，首先二手圖書交易平臺(tái)為我們的日常購書提供了便利，其次，這部分的市場(chǎng)空缺還是很大，也就是說市場(chǎng)前景非?？捎^。 最后 這種新型的商業(yè)模式符合現(xiàn)代社會(huì)節(jié)能減排的發(fā)展趨勢(shì)，是我們社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的途徑之一。 11 三、 競(jìng)爭(zhēng)分析 （一） 競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀 分析 通過對(duì)全國范圍內(nèi)二手圖書市場(chǎng)的大量調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)在全國范圍高校的大學(xué)城內(nèi)，二手圖書交易還存在很大的市場(chǎng)空缺。調(diào)查分析中發(fā)現(xiàn)，我國二手圖書市場(chǎng)并沒有被有效的組織起來，雖然存在著一定數(shù)量的二手書書店和少數(shù)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，但是國內(nèi)現(xiàn)在大多數(shù)的二手圖書交易只是零散的缺乏管理的交易，許多聰明的經(jīng)營者能預(yù)見網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)這個(gè)新興的績優(yōu)股，卻是策劃粗糙，連最起碼的網(wǎng)絡(luò)頁面的精細(xì)化都做不到。很多消費(fèi)者尤其是大學(xué)生這個(gè)特殊的消費(fèi)群體對(duì)自己身邊的二手書市場(chǎng)不了解，并且希望有一個(gè)更完善的二 手書交換的平臺(tái)。因此，如果想迅速打開并占領(lǐng)全國大學(xué)城二手圖書市場(chǎng)，需要建立健全一個(gè)制度完善，管理規(guī)范的交易平臺(tái)，并對(duì)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行全面有效的宣傳和推廣。雖然現(xiàn)在二手書市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還不算激烈，但是要想站穩(wěn)市場(chǎng)還是需要一個(gè)完善的營銷渠道和高效的管理運(yùn)營機(jī)制。合理的價(jià)格決策消除了在運(yùn)營過程中對(duì)價(jià)格購買的限制和回收成本的增加，有效的營銷系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的快速推進(jìn)和市場(chǎng)潛力的巨大發(fā)掘，由此實(shí)現(xiàn)在二手圖書市場(chǎng)獲取更多的利潤的目的。二手書網(wǎng)絡(luò)銷售之所以不被人們重視 本質(zhì)是 其 在中國還沒有得到充分的重視和釋放，中國有這 么龐大的消費(fèi)群體，只要遵循市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，是完全可以改變傳統(tǒng)市場(chǎng)格局的，還能獲益豐厚。 二手圖書市場(chǎng)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是圖書館和電子類書籍，圖書館以其藏書量大，全免費(fèi)借閱的優(yōu)勢(shì)受到一定學(xué)生 群體的青睞，同時(shí)圖書館借閱也存在的單種存書量小，借閱時(shí)間短，不能收藏，書本更新慢等等一系列的問題。電子類書籍是科技發(fā)展的衍生品，電子書以其時(shí)間可觀性強(qiáng)，方便快捷等特點(diǎn)突破了傳統(tǒng)書籍的概念，成為時(shí)尚一代的追逐品。但是調(diào)查研究仍表明，盡管大部分學(xué)生有下載電子書的習(xí)慣， 二手 書籍類 教科書仍然占有大專教科書市場(chǎng)高達(dá)三到四成。二手教科書 對(duì)于出版社的新書銷售 有著一定量的影響 ，不過 暢 銷書受到的影響也不小，原因自然是學(xué)生群 體 對(duì)于價(jià)格過于敏感。 （二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 企業(yè) 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 大型書店 實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富 書籍售價(jià)過高，一般消費(fèi)者望而卻步 小型書店 經(jīng)營形式靈活 難以形成規(guī)模，資源閑置 嚴(yán)重 二手書市場(chǎng) 書籍品種多樣、價(jià)格低廉 無完整科目編制、不利于統(tǒng)一調(diào)度 12 網(wǎng)絡(luò)傳媒（電子版報(bào)紙、電子書） 依靠移動(dòng)終端，隨時(shí)隨地可以閱讀 長時(shí)間看不利于眼睛健康、 中國人有讀書、讀報(bào)的 習(xí)慣 我們 有自己的網(wǎng)站、完整的 科目編制 ，可統(tǒng)一調(diào)度 、書報(bào)出租價(jià)格低，可 供低收入者消費(fèi)，消費(fèi)者廣泛 物流成本高，二手書回收后消毒費(fèi)用高 具體的講我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有： 實(shí)體二手書店 跳蚤市場(chǎng) 亞馬遜和當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)上書店 下面我們對(duì)其產(chǎn)品和價(jià)格一一進(jìn)行分析。 高校實(shí)體二手書店，利用自身價(jià)格低、距離近的優(yōu)勢(shì)，從在校學(xué)生的教材轉(zhuǎn)讓過程中獲得豐厚的利潤。 折扣圖書是其主的營銷手段。 然其自身存在規(guī)模小、進(jìn)貨渠道單一的問題，因此抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。并且此類二手書店書籍種類不足，書籍的管理和安置混亂。因此，要想在高校大 學(xué)生圖書市場(chǎng)上分得自己的一杯羹，進(jìn)行專業(yè)化、特色化、現(xiàn)代化、一體化經(jīng)營將是其發(fā)展的必然途徑。 跳蚤市場(chǎng)。學(xué)校的跳蚤市場(chǎng)屬于自發(fā)性組織，此類市場(chǎng)只是一種臨時(shí)性的銷售渠道，盡管跳蚤市場(chǎng)二手書實(shí)時(shí)交易性強(qiáng)，但因其銷售時(shí)間短，宣傳不到位，所以遠(yuǎn)不能夠滿足學(xué)生購買二手書的需求。雖然跳蚤市場(chǎng)可以以低價(jià)出清，但是供書者人數(shù)的限制和其提供產(chǎn)品的凌亂，導(dǎo)致需求者很難找到自己真正需要的書籍。并且跳蚤市場(chǎng)舉行的時(shí)間不能預(yù)先估計(jì)，所以舉行時(shí)間的錯(cuò)誤安排，比如在新生沒有到來前，致使大量的書籍上的供需難以得到平衡。 亞馬遜和當(dāng) 當(dāng)屬于網(wǎng)上書籍經(jīng)營比較典范的網(wǎng)站，但是現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)上仍沒有出現(xiàn)比較專業(yè)的二手書銷售的網(wǎng)站，亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)只是涉及到網(wǎng)絡(luò)二手書交易的小部分，還沒有真正擴(kuò)展起來。亞馬遜最初屬于美國網(wǎng)上的零售書店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)典型的面對(duì)消費(fèi)者的零售網(wǎng)站，亞馬遜憑借其過硬的物流促銷手段和完善的服務(wù)系統(tǒng)將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到了其他 22 個(gè)國家，自從亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店將二手書列為銷售的重點(diǎn)之一后，近三四年來，二手書已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)顧客購物的首選；當(dāng)當(dāng)網(wǎng)屬于全球中文最大網(wǎng)上圖書音響書店，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)憑借其獨(dú)特的送貨方式，強(qiáng)大的營銷手段，成為全球中文圖書最齊全的網(wǎng)站，每天網(wǎng)站的點(diǎn)擊量超過五萬。 由亞馬遜和當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)二手書的經(jīng)營可以發(fā)現(xiàn)二手圖書市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)的營銷渠道可以觸及更多的潛在顧客，提供更及時(shí)和完 13 整的書籍以及價(jià)格信息，但同時(shí)也了解到二手書市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，如果所訂的書籍價(jià)格不是排在最低的幾位將很難賣出去。 （三） 防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入策略 從 產(chǎn)品 和服務(wù)出發(fā)， 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析發(fā)現(xiàn)無論是實(shí)體店還是網(wǎng)絡(luò)渠道都是單一的把二手書作為主要產(chǎn)品，運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)來吸引顧客。單一的實(shí)體店和單一的網(wǎng)絡(luò)都還沒有形成相應(yīng)的規(guī)模效應(yīng)，因此，我們要充分利用現(xiàn)有的地 理優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和實(shí)體店結(jié)合的形式，采用虛擬經(jīng)營，把一個(gè)綜合二手書的銷售的平臺(tái)帶到消費(fèi)者身邊。不僅有著競(jìng)爭(zhēng)性低價(jià)，還有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體服務(wù)，用出色的產(chǎn)品和應(yīng)用實(shí)現(xiàn)最大的顧客保留。 充分利用各種渠道和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)對(duì)我們的平臺(tái)進(jìn)行宣傳，保持和提升自己的知名度。將自己的特色與服務(wù)作為主要的營銷手段，如會(huì)員管理制度，會(huì)員積分效應(yīng)等，迅速占領(lǐng)二手書大量的空白市場(chǎng)，成為二手書業(yè)界的一個(gè)領(lǐng)先企業(yè)。 將技術(shù)作為我們的第一要?jiǎng)?wù)，在技術(shù)產(chǎn)品選擇和技術(shù)人員的培訓(xùn)上充分重視，如引進(jìn)日本“舊書翻新機(jī)”，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)相應(yīng)的技術(shù)人員 的培訓(xùn)。此外，要積極培養(yǎng)一批素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精通的人員骨干，特別是對(duì)圖書市場(chǎng)了解的專業(yè)資深人員，以使公司盡快打入相關(guān)市場(chǎng)。 熟知各種相關(guān)法律法規(guī)，盡快注冊(cè)相應(yīng)的域名和商標(biāo)來保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。通過域名和商標(biāo)直接向消費(fèi)者展現(xiàn)我們企業(yè)的形象，宣傳我們的產(chǎn)品和服務(wù)。不給一些不法分子可乘之機(jī)。 （四） 自身 SWOT【 2】 分析 類別名稱 分析結(jié)果 S 優(yōu)勢(shì) 1. 互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展 2. 信息技術(shù)的發(fā)展，可建立全面有限的信息庫 3. 細(xì)致而有效的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 易于掌握 4. 獨(dú)立完善的物流配送體系 5. 系統(tǒng)的 企業(yè)文化 6. 良好的運(yùn)營商、終端廠 商和媒體資源 7. 明確的企業(yè)定位 8. 第三方 交易 ， 支付更安全 9. 行業(yè)壁壘低，易于進(jìn)入 14 W 劣勢(shì) 期 ，沒有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì) ,缺乏現(xiàn)金流上足夠的抗風(fēng)險(xiǎn)能力 O 機(jī)會(huì) 1. 市場(chǎng)需求量大 2. 全國范圍內(nèi)二手書庫存量大，易于壓低成本 3. 之 前沒有 一個(gè) 強(qiáng)勢(shì)品牌 4. 中國增值市場(chǎng)的迅猛發(fā)展 5. 落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的政策 T 威脅 ,后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的維持和提高受到挑戰(zhàn) 四、 運(yùn)營流程 我們公司主要是集成電子商務(wù)和現(xiàn)代物流，著手于二手書市場(chǎng)，進(jìn)行二手書的交易、租賃 和拍賣 ， 此外，為滿足部分用戶的需求，公司網(wǎng)站還提供 電子書的 免費(fèi) 下載業(yè)務(wù)。下面 為了讓大家更好的了