【導(dǎo)讀】近年來，隨著人們對低碳生活的重視，越來越多的人開始關(guān)注二手書的循環(huán)利用。這種狀況導(dǎo)致國內(nèi)二手圖書資源浪費(fèi)嚴(yán)重，大量有價(jià)值的二手圖書在提倡。低碳節(jié)能的今天沒有得到足夠的重視。個(gè)健康的、循環(huán)的、可持續(xù)發(fā)展的二手圖書市場。我們建立了書客二手書銷售公司，主要以大學(xué)生為目標(biāo)群體，推出銷售結(jié)合的新。型服務(wù)式，自建一套獨(dú)立完善的物流系統(tǒng)，帶給顧客一種全新的服務(wù)體驗(yàn)。為二手書交易的渠道之王。

　　

【正文】 擇。 （六） 二手書 租賃 圖書租賃 是我們公司另一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)。網(wǎng)站平臺(tái) 提供租賃書籍的詳細(xì)信息，包括書籍所在地、新舊程度、流通狀態(tài)、作者信息、出版社等， 在網(wǎng)站建設(shè)上我們專門開設(shè)了在線預(yù)覽和在線預(yù)租等人性化功能板塊，以便消費(fèi)者了解圖書的詳細(xì)情況并進(jìn)行租賃。會(huì)員可以在線對我們的租賃業(yè)務(wù)提供建議和意見。 此外， 消費(fèi)者可以選擇到 我公司實(shí)體店進(jìn)行圖書租賃和購買，并享受我們的配送服 務(wù) 。 租賃業(yè)務(wù)的辦理。用戶不用帶任何的證件，只需記住自己的注冊賬號(hào)、支付密碼，就可以在實(shí)體店內(nèi)進(jìn)行圖書的租賃。店內(nèi)設(shè)有自主租書機(jī)，用戶需首先查詢自己所需的圖書編碼確定該圖書在本店具體位置。 然后入店查閱，確認(rèn)無誤后可登錄自己的注冊賬號(hào)，填入相關(guān)信息，完成繳費(fèi)，即可帶著滿意的書籍去享受閱讀的樂趣了。 整個(gè)過程使用了電子服務(wù)，顧客自主完成，節(jié)省人力物力，從而降低了銷售成本。此外，我們還提供送貨上門服務(wù)，消費(fèi)者只需完成在線支付，約好具體的時(shí)間和地點(diǎn)，我們將為您送貨上門，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得您的滿意。 消費(fèi)者還書時(shí)，可以選 擇自己送到附近實(shí)體書店，也可以聯(lián)系我們的配送服務(wù)人員或放在我們預(yù)設(shè)的回收箱。 （七） 圖書配送 為了在多變的環(huán)境中將強(qiáng)對物流的服務(wù)管理，我們將建立一個(gè) 獨(dú)立 完備的物流配送體系， 加 強(qiáng)供應(yīng)鏈的整合能力實(shí)現(xiàn)我們的服務(wù)營銷。城內(nèi)物流我們 將直接把 二手書送到會(huì)員的手中 。 （ 配送服務(wù)對象主要是要求配送的會(huì)員，指在網(wǎng)上或?qū)嶓w書店內(nèi)對二手 書進(jìn)行租賃或買賣時(shí)，對圖書的 配送。 ） 配送地圖 22 配送流程圖 人員安排 配送中心主任：主要職責(zé)為 管理、 協(xié)調(diào)配送中 心員工的工作 庫管員： 定期對倉庫內(nèi)的圖書進(jìn)行整理、消毒等工作，并協(xié)助交接員和數(shù)據(jù)庫操作人員進(jìn)行 圖書管理 工作 交接員：協(xié)調(diào)實(shí)體書店和網(wǎng)絡(luò)交易的平衡運(yùn)行，并協(xié)助庫管員 進(jìn)行 圖書 的 出庫和入 配送中心 A 學(xué)校區(qū) B 學(xué)校區(qū) C 學(xué)校區(qū) D 學(xué)校區(qū) E 學(xué)校區(qū) 配送中心主任 數(shù)據(jù)庫 操作員 庫管員 交接員 配送員 庫工 配送工 配送中心交接 城市管理中 顧客交接 23 庫工作，協(xié)管配送員的配送工作 數(shù)據(jù)庫操作員：負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫的正常運(yùn)營和維護(hù)，定期對書碼的整理和刪除工作 配送員：和交接員進(jìn)行二手書的交接，配送，對顧客的滿意度進(jìn)行回饋。 配送工：配送 配送優(yōu)化模型 對 運(yùn)輸路線 、 倉庫位置進(jìn)行有效的決策分析是實(shí)現(xiàn)配送優(yōu)化模 型的關(guān)鍵。在優(yōu)化配送模型中需要地理數(shù)據(jù)的采集和處理， 包括空間數(shù)據(jù) 【 4】 和屬性數(shù)據(jù) 【 5】 ，空間數(shù)據(jù)又包括地理數(shù)據(jù)和拓?fù)涔芾頂?shù)據(jù)。對 這些數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一存儲(chǔ)和管理，進(jìn)行有效的分析算法的選擇。分析算法的選擇直接影響到服務(wù)的效率，現(xiàn)在一般最 短 路徑可采用國內(nèi)外公認(rèn)較好的 DJKSTRA 算法 【 6】 和 FLOUD 算法 【 7】 ，一對多的配送路徑 優(yōu)化問題多采用啟發(fā)式算法，像節(jié)約法等。還有就是路徑節(jié)點(diǎn)及路徑要素 權(quán)值的確定，權(quán)值的確定需要將不同量的網(wǎng)絡(luò)因子進(jìn)行量化處理，可以按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分級(jí)打分，一遍進(jìn)行橫向比較。如果是在多個(gè)約束條件下對多 個(gè)目標(biāo)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)分析時(shí)，要對每條路徑進(jìn)行判定和比較，從而根據(jù)確定各個(gè)目標(biāo)值的權(quán)重要素。權(quán)重也決定了最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)數(shù)據(jù)確立最佳的配送模型。 （八） 電子書專區(qū) 為了適用不同會(huì)員的需求愛好，我們開設(shè)了電子書專區(qū)。在電子書專區(qū)設(shè)有網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)、中外經(jīng)典文學(xué)、生活百科、教輔資料、書籍排行、作家專區(qū)等功能模塊，主要提供電子書的在線閱讀和下載等服務(wù)，分為收費(fèi)和免費(fèi)兩種。我們開展的電子書模塊優(yōu)于其他電子書下載網(wǎng)站的地方在于我們的電子書品種多、類別全。用戶使用手機(jī)登錄也可以實(shí)現(xiàn)在線閱讀和手機(jī)下載。 （九） 電子竟猜 公司網(wǎng)站除了 為消費(fèi)者提供以上服務(wù)外，還將新加入電子競猜等娛樂元素。在消費(fèi)者閱讀書籍之余也可以盡情娛樂。 電子竟猜將采取積分制，內(nèi)容涉及體育、財(cái)經(jīng)、政治以及其他時(shí)尚元素。在注冊初期，系統(tǒng)將為玩家自動(dòng)提供若干積分，玩家可以利用這些積分選擇自己喜歡的娛樂項(xiàng)目進(jìn)行投資買賣贏取積分。積分達(dá)到一定數(shù)目時(shí)，玩家可以選擇用積分在網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。同時(shí)，玩家還可以用積分換取現(xiàn)金、 Q 幣、百度、新浪積分，進(jìn)行其他相關(guān)活動(dòng)。網(wǎng)站還將設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，玩家參與即有機(jī)會(huì)拿大獎(jiǎng)。 （十） 圖書拍賣 公司網(wǎng)站為了實(shí)現(xiàn)更好地為消費(fèi)者服務(wù)的目標(biāo)，特設(shè)立圖書拍賣專區(qū)。 公司將常年 24 開設(shè)相關(guān)圖書的拍賣業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)自身需求選擇購買。該模塊還支持 C2C 業(yè)務(wù)，消費(fèi)者在征得公司同意后，也可獲得相關(guān)權(quán)限，在拍賣專區(qū)出售自己的書籍，但是為 保障消費(fèi)者的財(cái)產(chǎn)安全 ，交易雙方 必須采用公司規(guī)定的支付方式。對于惡意破環(huán)公司網(wǎng)站信譽(yù)的行為，我們將予以追究其法律責(zé)任。 （ 十一 ） 社區(qū)交流 社區(qū)交流部分為用戶提供我的首頁、圍觀、話題、同城書友、書客 等板塊。 我的首頁，收藏會(huì)員喜歡的書籍。 圍觀，會(huì)員可以在里面進(jìn)行點(diǎn)書、評(píng)書，也可以推薦書。 話題，也可以聊點(diǎn)別的時(shí)事、新聞、八卦，隨你所想。 同城書友，找和你志趣相投的人，以書會(huì)友。 書客，會(huì)員獨(dú)享的空間，在這里可以傳照片，寫日志，分享給大家一個(gè)真實(shí)的你。 （ 十二 ） 實(shí)體 店運(yùn)營 在人口繁華的 大學(xué)城及生活休閑集中地區(qū)等非商業(yè)區(qū)但人口流動(dòng)大交通便利的地區(qū)，建立形象展示店： 店面的設(shè)計(jì) 以時(shí)尚元素為主調(diào)，改變消費(fèi)者眼中二手書市場破舊的印象，重新吸引消費(fèi)者的注意力。融入咖啡休閑等時(shí)尚元素。從外觀到內(nèi)部陳設(shè)展示出本公司的文化理念：給消費(fèi)者提 供便捷、實(shí)惠的圖書服務(wù)。 內(nèi)部陳設(shè) 分為 A、 B、 C、 D 級(jí)貨架及一個(gè)雜貨區(qū)，一個(gè)專柜和休閑文化廳。 A 級(jí)：展示通過出版商 庫存、消費(fèi)者、二手書市場等各種途徑獲得的具有 收藏價(jià)值的圖書、字畫、過期雜志和漫畫刊物。提供一次性買賣。 B 級(jí)：展示來自企業(yè)庫存及消費(fèi)者手中、二手書市場獲得的無需經(jīng)過處理即可上貨架提供買賣租賃服務(wù)的。 C 級(jí)：展示經(jīng)過簡單處理即可上貨架的圖書 D 級(jí)：擺放各類期刊雜志、報(bào)紙等休閑刊物。雜志每過一期，折掉原價(jià)的一折， 3折后將仍具備收藏價(jià)值的入 A 級(jí)貨架，不具備收場價(jià)值的入雜貨區(qū)，并補(bǔ)充新雜志。 雜貨區(qū)：作為一個(gè)功能過渡區(qū)，凡是貨架上的一定期限內(nèi)沒發(fā)生交易，并且不具備收藏價(jià)值的圖書，全部放到雜貨區(qū)，不定期在街頭曬此類雜 書，以一元一 本賣出，結(jié)束后賣給廢品收購站，補(bǔ)充一定資金。 休閑文化廳： 因所選地區(qū)為大學(xué)城及較大型 的居民集中居住區(qū)，所以消費(fèi)能力強(qiáng)，并且大學(xué)城更具文化氣息，考慮和咖啡廳等合作，該廳所買書籍重點(diǎn)為 A 級(jí)圖書和新期 25 刊雜志報(bào)紙，其中 A 級(jí)書提供一次性買賣，新雜志及報(bào)紙?zhí)峁┳赓U，按半折租賃。 專柜：針對特定社會(huì)背景，定期曬一些購買可能性最大的書籍。 （補(bǔ)充：針對大學(xué)生，設(shè)置二手教科書專柜。提供二手書籍的交易買賣。） 人員設(shè)置 實(shí)體店大部分工作都是使用電腦來完成，租賃手續(xù)是顧客自助完成的，所以人員設(shè)置上就可以依據(jù)店面 的大小、貨品的多少、客流量的大小來決定。一般小型的店面 2 名員工，一個(gè)負(fù)責(zé)掃描條形碼入賬收銀，另一個(gè)負(fù)責(zé)賣場顧客的咨詢，幫助顧客找書。衛(wèi)生問題兩人用值日制度安排。大中型的店面配備 35 人即可完成工作，設(shè)有店長 1 人，主要負(fù)責(zé)整個(gè)賣場的管理工作，其余人員工作內(nèi)容與小型店面基本一致。 （十 三 ） 會(huì)員 制度 注冊的用戶都是我們的會(huì)員。我們的會(huì)員根據(jù)積分的不同可 享受 不同的 優(yōu)惠： 積分?jǐn)?shù)量 100200 200400 400800 800 以上 所受優(yōu)惠 折 折 折 折 注：每個(gè)會(huì)員的積分使 用 期限為 一年， 滿 一年 （從辦卡日期算起） ， 200積分以上的減為 20； 200積分 以下的減為零， 再重新增加當(dāng)年的積分。 為了更好的 管理我們的會(huì)員，我們建立會(huì)員管理系統(tǒng)。使用完善的系統(tǒng)來管理會(huì)員，為會(huì)員提供更好的服務(wù)。 五、 營銷戰(zhàn)略 （一） 市場細(xì)分 在公司發(fā)展的初期，我們按照人口變量（包括年齡、收入、職業(yè)、教育水平等）將消費(fèi)者市場細(xì)分為三大部分，即在校大學(xué)生、在職人員、社區(qū)居民。 之所以這樣進(jìn)行市場細(xì)分是因?yàn)檫@三個(gè)群體都是有著二手圖書需求的群體。首先，大學(xué)生本身就是一個(gè)較為特殊的群體，由于他們每天的生活都離 不開書籍，因此他們對圖書的需求量很大，這一點(diǎn)不僅體現(xiàn)在數(shù)量上還體現(xiàn)在圖書的品種上。其次，在職人員的生活較大學(xué)生來說更加豐富多彩，這其中很多人實(shí)踐著培根先生的名言“讀書使人充實(shí)”，利用閑暇時(shí)間給自己充電，享受閱讀的樂趣，提高自身的修養(yǎng)。因此在職人員對圖書的需求不容小覷。最后，社區(qū)居民群體主要是指退休在家的老人、職業(yè)家庭主婦以及學(xué)齡前兒童。數(shù)據(jù)顯示，這一群體 30%的空閑時(shí)間用來閱讀書刊雜志。因此這部分群體對圖書的需求也很大。 綜上，由于在校大學(xué)生、在職人員、社區(qū)居民這三部分消費(fèi)者群體對于圖書的需求很大，我們將消 費(fèi)者市場細(xì)分為這三部分。市場細(xì)分后，我們的市場更具有可測量性、可進(jìn)入性、可贏利性和可區(qū)分性。有效的市場細(xì)分為以后的目標(biāo)市場選擇打下基礎(chǔ)。 26 （二） 目標(biāo)市場選擇 所謂目標(biāo)市場，就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群。 在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，正確選擇目標(biāo)市場，是目標(biāo)市場營銷成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 企業(yè)在確定其目標(biāo)市場戰(zhàn)略時(shí)有三種選擇（如下圖所示）。 從企業(yè)資源和企業(yè)的生命周期接待的因素考慮，在初期，由于公司資源不夠雄厚，企業(yè)市場營銷組合 市場 A、無差異市場 【 8】 營銷 企業(yè)市場營銷組合 1 企業(yè)市場營銷組合 2 企業(yè)市場營銷組合 3 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 2 企 業(yè)市 場營銷組合 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì) 分市場 3 C、集中性市場營銷 B、差異性市場營銷 27 我們采用集中性市場營銷（圖 C）。當(dāng)進(jìn)入成熟期以后，市場競爭加劇，消費(fèi)者的需求也日益多樣化，可以改用差異性營銷戰(zhàn)略（圖 B）以開拓新市場，滿足新要求，延長生命周期。 初期公司采用集中性的市場營銷戰(zhàn)略可以以一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，如在校大學(xué)生子市場，試圖在大學(xué)生子市場上占較大的市場占有率。由于服務(wù)對象為在校大學(xué)生，比較集中，對大學(xué)生市場也有較為深入的了解，而且在營銷方面實(shí)行專業(yè)化，可以比較容易的在大學(xué)生市 場取得有利地位。因此，在企業(yè)發(fā)展的初期，選擇在校大學(xué)生作為目標(biāo)市場，可以獲得較高的投資收益，為企業(yè)進(jìn)一步的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 當(dāng)公司進(jìn)入成熟期以后，采用差異化營銷戰(zhàn)略，即公司決定為在校大學(xué)生、在職人員和社區(qū)居民多個(gè)子市場服務(wù)，提供不同類別的書籍，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)子市場的需求。我們提供的圖書如果同時(shí)在這幾個(gè)子市場都占有優(yōu)勢，就會(huì)提高消費(fèi)者對企業(yè)的信任感，進(jìn)而提高重復(fù)購買率；而且通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進(jìn)行銷售，通常會(huì)使銷售額增加。 （三） 市場定位 市場定位是指企業(yè)針 對潛在顧客的心理進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標(biāo)顧客心目中的某種形象或個(gè)性特征，保留深刻印象和獨(dú)特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。我的理解 ： 定位是 尋找到自己的靶 ，要知道哪個(gè)才是你的方向，這樣才有機(jī)會(huì)打中靶心，一擊命中 。 市場定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻印象，以便吸引更多的消費(fèi)者。 營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說 它 是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中 它 是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在 它 的核心中 分為：客戶的定位，產(chǎn)品 的定位， 企業(yè) 的定位 、競爭定位 。 客戶的定位：確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群。我們企業(yè)的二手圖書交易平臺(tái)主要瞄準(zhǔn)了市場需求特別大的高校大學(xué)生，原因有兩個(gè)，一是大學(xué)生的二手書交易的市場空間巨大，但至今為止仍沒有建立一個(gè)完善的市場體制，即二手書市場仍一片混亂；二是高校學(xué)生對書籍的需求有一定的特殊性，教材使用周期短但教材的壽命較長，可以循環(huán)使用，促進(jìn)二手書交易市場的繁榮發(fā)展。 產(chǎn)品定位：我們企業(yè)主要的核心是為廣大的消費(fèi)者提供一個(gè)二手書交易平臺(tái)，并為消費(fèi)者提供貼心的立體化服務(wù)。 企業(yè)的定位：為了發(fā)展節(jié)能經(jīng) 濟(jì)，倡導(dǎo)低碳生活，我們致力于圖書的多次循環(huán)利用，推出現(xiàn)代化的二手書交易的網(wǎng)上平臺(tái)。 以消費(fèi)者為中心，以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為目標(biāo)， 我們 樹立公司 低碳經(jīng)營、滿意服務(wù)的 形象。在消費(fèi)者中形成品牌效應(yīng)，使得消費(fèi)者一有圖書需求就會(huì)想到訪問我們公司的網(wǎng)站或者是逛我們公司的實(shí)體店，形成一種“租書購書去書客，滿意服務(wù)帶回家”的觀念。 28 競爭定位：社會(huì)中存在著大量的二手書交易市場，但參差不起，我們在認(rèn)清市場的現(xiàn)狀前提下，建立二手書網(wǎng)上交易平臺(tái)，信息實(shí)現(xiàn)對稱，并輔以少量的實(shí)體店經(jīng)營，提供立體化的產(chǎn)品與服務(wù)。利用全面的二手書資源，以同城交易 為主，減少物流成本。 （四） 戰(zhàn)略計(jì)劃 近期 計(jì)劃 我們公司近期主要實(shí)行 后向一體化戰(zhàn)略，加強(qiáng)對貨源 、倉儲(chǔ)的控制力度，盡量降低成本