【導(dǎo)讀】近年來，隨著人們對低碳生活的重視，越來越多的人開始關(guān)注二手書的循環(huán)利用。這種狀況導(dǎo)致國內(nèi)二手圖書資源浪費嚴重，大量有價值的二手圖書在提倡。低碳節(jié)能的今天沒有得到足夠的重視。個健康的、循環(huán)的、可持續(xù)發(fā)展的二手圖書市場。我們建立了書客二手書銷售公司，主要以大學生為目標群體，推出銷售結(jié)合的新。型服務(wù)式，自建一套獨立完善的物流系統(tǒng)，帶給顧客一種全新的服務(wù)體驗。為二手書交易的渠道之王。

　　

【正文】 擇。 （六） 二手書 租賃 圖書租賃 是我們公司另一項重要的業(yè)務(wù)。網(wǎng)站平臺 提供租賃書籍的詳細信息，包括書籍所在地、新舊程度、流通狀態(tài)、作者信息、出版社等， 在網(wǎng)站建設(shè)上我們專門開設(shè)了在線預(yù)覽和在線預(yù)租等人性化功能板塊，以便消費者了解圖書的詳細情況并進行租賃。會員可以在線對我們的租賃業(yè)務(wù)提供建議和意見。 此外， 消費者可以選擇到 我公司實體店進行圖書租賃和購買，并享受我們的配送服 務(wù) 。 租賃業(yè)務(wù)的辦理。用戶不用帶任何的證件，只需記住自己的注冊賬號、支付密碼，就可以在實體店內(nèi)進行圖書的租賃。店內(nèi)設(shè)有自主租書機，用戶需首先查詢自己所需的圖書編碼確定該圖書在本店具體位置。 然后入店查閱，確認無誤后可登錄自己的注冊賬號，填入相關(guān)信息，完成繳費，即可帶著滿意的書籍去享受閱讀的樂趣了。 整個過程使用了電子服務(wù)，顧客自主完成，節(jié)省人力物力，從而降低了銷售成本。此外，我們還提供送貨上門服務(wù)，消費者只需完成在線支付，約好具體的時間和地點，我們將為您送貨上門，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得您的滿意。 消費者還書時，可以選 擇自己送到附近實體書店，也可以聯(lián)系我們的配送服務(wù)人員或放在我們預(yù)設(shè)的回收箱。 （七） 圖書配送 為了在多變的環(huán)境中將強對物流的服務(wù)管理，我們將建立一個 獨立 完備的物流配送體系， 加 強供應(yīng)鏈的整合能力實現(xiàn)我們的服務(wù)營銷。城內(nèi)物流我們 將直接把 二手書送到會員的手中 。 （ 配送服務(wù)對象主要是要求配送的會員，指在網(wǎng)上或?qū)嶓w書店內(nèi)對二手 書進行租賃或買賣時，對圖書的 配送。 ） 配送地圖 22 配送流程圖 人員安排 配送中心主任：主要職責為 管理、 協(xié)調(diào)配送中 心員工的工作 庫管員： 定期對倉庫內(nèi)的圖書進行整理、消毒等工作，并協(xié)助交接員和數(shù)據(jù)庫操作人員進行 圖書管理 工作 交接員：協(xié)調(diào)實體書店和網(wǎng)絡(luò)交易的平衡運行，并協(xié)助庫管員 進行 圖書 的 出庫和入 配送中心 A 學校區(qū) B 學校區(qū) C 學校區(qū) D 學校區(qū) E 學校區(qū) 配送中心主任 數(shù)據(jù)庫 操作員 庫管員 交接員 配送員 庫工 配送工 配送中心交接 城市管理中 顧客交接 23 庫工作，協(xié)管配送員的配送工作 數(shù)據(jù)庫操作員：負責數(shù)據(jù)庫的正常運營和維護，定期對書碼的整理和刪除工作 配送員：和交接員進行二手書的交接，配送，對顧客的滿意度進行回饋。 配送工：配送 配送優(yōu)化模型 對 運輸路線 、 倉庫位置進行有效的決策分析是實現(xiàn)配送優(yōu)化模 型的關(guān)鍵。在優(yōu)化配送模型中需要地理數(shù)據(jù)的采集和處理， 包括空間數(shù)據(jù) 【 4】 和屬性數(shù)據(jù) 【 5】 ，空間數(shù)據(jù)又包括地理數(shù)據(jù)和拓撲管理數(shù)據(jù)。對 這些數(shù)據(jù)進行統(tǒng)一存儲和管理，進行有效的分析算法的選擇。分析算法的選擇直接影響到服務(wù)的效率，現(xiàn)在一般最 短 路徑可采用國內(nèi)外公認較好的 DJKSTRA 算法 【 6】 和 FLOUD 算法 【 7】 ，一對多的配送路徑 優(yōu)化問題多采用啟發(fā)式算法，像節(jié)約法等。還有就是路徑節(jié)點及路徑要素 權(quán)值的確定，權(quán)值的確定需要將不同量的網(wǎng)絡(luò)因子進行量化處理，可以按照經(jīng)驗進行分級打分，一遍進行橫向比較。如果是在多個約束條件下對多 個目標進行網(wǎng)絡(luò)分析時，要對每條路徑進行判定和比較，從而根據(jù)確定各個目標值的權(quán)重要素。權(quán)重也決定了最優(yōu)標準，根據(jù)數(shù)據(jù)確立最佳的配送模型。 （八） 電子書專區(qū) 為了適用不同會員的需求愛好，我們開設(shè)了電子書專區(qū)。在電子書專區(qū)設(shè)有網(wǎng)絡(luò)原創(chuàng)、中外經(jīng)典文學、生活百科、教輔資料、書籍排行、作家專區(qū)等功能模塊，主要提供電子書的在線閱讀和下載等服務(wù)，分為收費和免費兩種。我們開展的電子書模塊優(yōu)于其他電子書下載網(wǎng)站的地方在于我們的電子書品種多、類別全。用戶使用手機登錄也可以實現(xiàn)在線閱讀和手機下載。 （九） 電子竟猜 公司網(wǎng)站除了 為消費者提供以上服務(wù)外，還將新加入電子競猜等娛樂元素。在消費者閱讀書籍之余也可以盡情娛樂。 電子竟猜將采取積分制，內(nèi)容涉及體育、財經(jīng)、政治以及其他時尚元素。在注冊初期，系統(tǒng)將為玩家自動提供若干積分，玩家可以利用這些積分選擇自己喜歡的娛樂項目進行投資買賣贏取積分。積分達到一定數(shù)目時，玩家可以選擇用積分在網(wǎng)站實現(xiàn)消費。同時，玩家還可以用積分換取現(xiàn)金、 Q 幣、百度、新浪積分，進行其他相關(guān)活動。網(wǎng)站還將設(shè)立獎項，玩家參與即有機會拿大獎。 （十） 圖書拍賣 公司網(wǎng)站為了實現(xiàn)更好地為消費者服務(wù)的目標，特設(shè)立圖書拍賣專區(qū)。 公司將常年 24 開設(shè)相關(guān)圖書的拍賣業(yè)務(wù)，消費者可根據(jù)自身需求選擇購買。該模塊還支持 C2C 業(yè)務(wù)，消費者在征得公司同意后，也可獲得相關(guān)權(quán)限，在拍賣專區(qū)出售自己的書籍，但是為 保障消費者的財產(chǎn)安全 ，交易雙方 必須采用公司規(guī)定的支付方式。對于惡意破環(huán)公司網(wǎng)站信譽的行為，我們將予以追究其法律責任。 （ 十一 ） 社區(qū)交流 社區(qū)交流部分為用戶提供我的首頁、圍觀、話題、同城書友、書客 等板塊。 我的首頁，收藏會員喜歡的書籍。 圍觀，會員可以在里面進行點書、評書，也可以推薦書。 話題，也可以聊點別的時事、新聞、八卦，隨你所想。 同城書友，找和你志趣相投的人，以書會友。 書客，會員獨享的空間，在這里可以傳照片，寫日志，分享給大家一個真實的你。 （ 十二 ） 實體 店運營 在人口繁華的 大學城及生活休閑集中地區(qū)等非商業(yè)區(qū)但人口流動大交通便利的地區(qū)，建立形象展示店： 店面的設(shè)計 以時尚元素為主調(diào)，改變消費者眼中二手書市場破舊的印象，重新吸引消費者的注意力。融入咖啡休閑等時尚元素。從外觀到內(nèi)部陳設(shè)展示出本公司的文化理念：給消費者提 供便捷、實惠的圖書服務(wù)。 內(nèi)部陳設(shè) 分為 A、 B、 C、 D 級貨架及一個雜貨區(qū)，一個專柜和休閑文化廳。 A 級：展示通過出版商 庫存、消費者、二手書市場等各種途徑獲得的具有 收藏價值的圖書、字畫、過期雜志和漫畫刊物。提供一次性買賣。 B 級：展示來自企業(yè)庫存及消費者手中、二手書市場獲得的無需經(jīng)過處理即可上貨架提供買賣租賃服務(wù)的。 C 級：展示經(jīng)過簡單處理即可上貨架的圖書 D 級：擺放各類期刊雜志、報紙等休閑刊物。雜志每過一期，折掉原價的一折， 3折后將仍具備收藏價值的入 A 級貨架，不具備收場價值的入雜貨區(qū)，并補充新雜志。 雜貨區(qū)：作為一個功能過渡區(qū)，凡是貨架上的一定期限內(nèi)沒發(fā)生交易，并且不具備收藏價值的圖書，全部放到雜貨區(qū)，不定期在街頭曬此類雜 書，以一元一 本賣出，結(jié)束后賣給廢品收購站，補充一定資金。 休閑文化廳： 因所選地區(qū)為大學城及較大型 的居民集中居住區(qū)，所以消費能力強，并且大學城更具文化氣息，考慮和咖啡廳等合作，該廳所買書籍重點為 A 級圖書和新期 25 刊雜志報紙，其中 A 級書提供一次性買賣，新雜志及報紙?zhí)峁┳赓U，按半折租賃。 專柜：針對特定社會背景，定期曬一些購買可能性最大的書籍。 （補充：針對大學生，設(shè)置二手教科書專柜。提供二手書籍的交易買賣。） 人員設(shè)置 實體店大部分工作都是使用電腦來完成，租賃手續(xù)是顧客自助完成的，所以人員設(shè)置上就可以依據(jù)店面 的大小、貨品的多少、客流量的大小來決定。一般小型的店面 2 名員工，一個負責掃描條形碼入賬收銀，另一個負責賣場顧客的咨詢，幫助顧客找書。衛(wèi)生問題兩人用值日制度安排。大中型的店面配備 35 人即可完成工作，設(shè)有店長 1 人，主要負責整個賣場的管理工作，其余人員工作內(nèi)容與小型店面基本一致。 （十 三 ） 會員 制度 注冊的用戶都是我們的會員。我們的會員根據(jù)積分的不同可 享受 不同的 優(yōu)惠： 積分數(shù)量 100200 200400 400800 800 以上 所受優(yōu)惠 折 折 折 折 注：每個會員的積分使 用 期限為 一年， 滿 一年 （從辦卡日期算起） ， 200積分以上的減為 20； 200積分 以下的減為零， 再重新增加當年的積分。 為了更好的 管理我們的會員，我們建立會員管理系統(tǒng)。使用完善的系統(tǒng)來管理會員，為會員提供更好的服務(wù)。 五、 營銷戰(zhàn)略 （一） 市場細分 在公司發(fā)展的初期，我們按照人口變量（包括年齡、收入、職業(yè)、教育水平等）將消費者市場細分為三大部分，即在校大學生、在職人員、社區(qū)居民。 之所以這樣進行市場細分是因為這三個群體都是有著二手圖書需求的群體。首先，大學生本身就是一個較為特殊的群體，由于他們每天的生活都離 不開書籍，因此他們對圖書的需求量很大，這一點不僅體現(xiàn)在數(shù)量上還體現(xiàn)在圖書的品種上。其次，在職人員的生活較大學生來說更加豐富多彩，這其中很多人實踐著培根先生的名言“讀書使人充實”，利用閑暇時間給自己充電，享受閱讀的樂趣，提高自身的修養(yǎng)。因此在職人員對圖書的需求不容小覷。最后，社區(qū)居民群體主要是指退休在家的老人、職業(yè)家庭主婦以及學齡前兒童。數(shù)據(jù)顯示，這一群體 30%的空閑時間用來閱讀書刊雜志。因此這部分群體對圖書的需求也很大。 綜上，由于在校大學生、在職人員、社區(qū)居民這三部分消費者群體對于圖書的需求很大，我們將消 費者市場細分為這三部分。市場細分后，我們的市場更具有可測量性、可進入性、可贏利性和可區(qū)分性。有效的市場細分為以后的目標市場選擇打下基礎(chǔ)。 26 （二） 目標市場選擇 所謂目標市場，就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)的具有相似需要的顧客群。 在市場細分的基礎(chǔ)上，正確選擇目標市場，是目標市場營銷成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 企業(yè)在確定其目標市場戰(zhàn)略時有三種選擇（如下圖所示）。 從企業(yè)資源和企業(yè)的生命周期接待的因素考慮，在初期，由于公司資源不夠雄厚，企業(yè)市場營銷組合 市場 A、無差異市場 【 8】 營銷 企業(yè)市場營銷組合 1 企業(yè)市場營銷組合 2 企業(yè)市場營銷組合 3 細分市場 1 細分市場 3 細分市場 2 企 業(yè)市 場營銷組合 細分市場 1 細分市場 2 細 分市場 3 C、集中性市場營銷 B、差異性市場營銷 27 我們采用集中性市場營銷（圖 C）。當進入成熟期以后，市場競爭加劇，消費者的需求也日益多樣化，可以改用差異性營銷戰(zhàn)略（圖 B）以開拓新市場，滿足新要求，延長生命周期。 初期公司采用集中性的市場營銷戰(zhàn)略可以以一個或者少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標市場，如在校大學生子市場，試圖在大學生子市場上占較大的市場占有率。由于服務(wù)對象為在校大學生，比較集中，對大學生市場也有較為深入的了解，而且在營銷方面實行專業(yè)化，可以比較容易的在大學生市 場取得有利地位。因此，在企業(yè)發(fā)展的初期，選擇在校大學生作為目標市場，可以獲得較高的投資收益，為企業(yè)進一步的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。 當公司進入成熟期以后，采用差異化營銷戰(zhàn)略，即公司決定為在校大學生、在職人員和社區(qū)居民多個子市場服務(wù)，提供不同類別的書籍，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需求。我們提供的圖書如果同時在這幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重復(fù)購買率；而且通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進行銷售，通常會使銷售額增加。 （三） 市場定位 市場定位是指企業(yè)針 對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或個性特征，保留深刻印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。我的理解 ： 定位是 尋找到自己的靶 ，要知道哪個才是你的方向，這樣才有機會打中靶心，一擊命中 。 市場定位的實質(zhì)是取得目標市場的競爭優(yōu)勢，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當位置并留下深刻印象，以便吸引更多的消費者。 營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說 它 是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中 它 是一個附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在 它 的核心中 分為：客戶的定位，產(chǎn)品 的定位， 企業(yè) 的定位 、競爭定位 。 客戶的定位：確定企業(yè)的目標顧客群。我們企業(yè)的二手圖書交易平臺主要瞄準了市場需求特別大的高校大學生，原因有兩個，一是大學生的二手書交易的市場空間巨大，但至今為止仍沒有建立一個完善的市場體制，即二手書市場仍一片混亂；二是高校學生對書籍的需求有一定的特殊性，教材使用周期短但教材的壽命較長，可以循環(huán)使用，促進二手書交易市場的繁榮發(fā)展。 產(chǎn)品定位：我們企業(yè)主要的核心是為廣大的消費者提供一個二手書交易平臺，并為消費者提供貼心的立體化服務(wù)。 企業(yè)的定位：為了發(fā)展節(jié)能經(jīng) 濟，倡導(dǎo)低碳生活，我們致力于圖書的多次循環(huán)利用，推出現(xiàn)代化的二手書交易的網(wǎng)上平臺。 以消費者為中心，以提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為目標， 我們 樹立公司 低碳經(jīng)營、滿意服務(wù)的 形象。在消費者中形成品牌效應(yīng)，使得消費者一有圖書需求就會想到訪問我們公司的網(wǎng)站或者是逛我們公司的實體店，形成一種“租書購書去書客，滿意服務(wù)帶回家”的觀念。 28 競爭定位：社會中存在著大量的二手書交易市場，但參差不起，我們在認清市場的現(xiàn)狀前提下，建立二手書網(wǎng)上交易平臺，信息實現(xiàn)對稱，并輔以少量的實體店經(jīng)營，提供立體化的產(chǎn)品與服務(wù)。利用全面的二手書資源，以同城交易 為主，減少物流成本。 （四） 戰(zhàn)略計劃 近期 計劃 我們公司近期主要實行 后向一體化戰(zhàn)略，加強對貨源 、倉儲的控制力度，盡量降低成本