【文章內容簡介】 找一切可能的有利的途徑進行溝通。 Trade Shows Advertising Press Releases Conferences/Seminars Inter Promotion Promotional Bundles Trade Journal Articles Direct Mail 七、財務分析 財務數據概要。 八、附錄 如有以下材料，請列出 說明： 本商業(yè)計劃模板僅供參賽團隊參考，各個團隊可以 根據自己的實際情況自由發(fā)揮。 16 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 東北農業(yè)大學選拔賽 樣本示例 (一 ) 《醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線》創(chuàng)業(yè)計劃 （本案例為 往屆 “挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品） 1. 執(zhí)行總結 . 公司 甲殼質材料研究 amp。開發(fā)有限責任公司 是一個提議中的公司，它擁有甲殼質纖維制備的專利技術，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產品。 我國醫(yī)用縫合線每年約有 15 億人民幣 的市場需求，其中可吸收縫合線約有 億 。公司成立初期生產醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，以滿足迅速發(fā)展的可吸 收縫合線市場的需求，使用投資建廠解決方案，針對解決 PGA（ Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類可吸收縫合線大部分依賴進口、價格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問題。 公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結合，中長期目標將逐步拓寬產品領域，涉足甲殼質醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質材料為核心的多元化經營集團公司。 . 市場 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線主要有絲線、羊腸線和 PGA類可 吸收線。羊腸線材料本身有缺陷，PGA類縫合線生產成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質縫合線將就這一切入點進入市場。 醫(yī)用甲殼質縫合線采用競爭定價策略進入市場。產品生產成本約 元 /根 ，是 PGA 類縫合線的 十分之一 ；平均定價 30元 /根 （據調查，市場可接受價格為 30— 40元 /根），大約是 PGA類縫合線平均市場價格的 1/2，而且降價空間較大。 公司將在全國設立七個區(qū)域分銷中心，與代理商、經銷商一起建立健全的營銷網絡。 產品進入市場的過程中將大量贈送產品讓醫(yī)生試用作為促銷手段和提高市場占有率的手段，第一年贈送 90 萬根，第二年贈送 160 萬根，第三年以后每年贈送 80 萬根。 國際領先的甲殼質纖維制備專利技術是制備醫(yī)用甲殼質縫合線的關鍵。公司將建立 ISO9000 質量管理體系，力爭獲得國際 ISO9000 質量管理認證。 . 投資與財務 公司設在上海張江高新技術園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。 公司成立初期共需資金 1100 萬。其中風險投資 700 萬，東華大學投入資金 100萬，短期借款 300 萬。其中用于固定資產投資 602 萬，流動資金 498 萬。另外，天純生物材料有限公司設備入股 100 萬。 股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本 1200萬。外來風險投資入股 700 萬（ %）；東華大學（原中國紡織大學）專利技術入股 300 萬（ 25%），資金入股 100 萬（ %）；上海天純生物材料有限公司設備入股 100 萬（ %）。 第二年估計盈利 1000 萬人民幣，以后每年銷售利潤率 45%左右，第二年資產報酬率為 %，投資回收期為兩年零一個月。 風險資金最好在 第 3— 5年 撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。 . 組織與人力資源 公司性質 是有限責任公司，初期組織結構采取直線制。公司所有權與經營權分離，實行總經理負責制?？偨浝硐略O營銷副總經理、 技術副總經理、財務副總經理。 甲殼質纖維制備技術專利屬東華大學所有，郯志清教授等老師是專利技術發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產業(yè)化經驗，將出任公司董事長兼技術副總經理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務17 管理工作；公司還聘請了東華大學市場營銷系顧慶良教授作為營銷顧問。 2. 項目背景 . 產業(yè)背景 近年來，我國醫(yī)療器械產業(yè)得到很快發(fā)展。 1978 年，我國醫(yī)療器械工業(yè)總產值為 億元。到 1995年，按國家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計為 80 億元，而此間有關方面調查表明，全國醫(yī)療器械產業(yè)實際總產值達 160— 180 億元，相當于 1978年的 22— 25倍，約占世界總銷售額的 2%左右。我國醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展滯后于化學藥物工業(yè)，發(fā)達國家醫(yī)療器械與藥物銷售之比接近 1： 1，而我國只有 1： 10，因此具有極大的拓展空間。 據調查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達到 1： 50 左右。 目前，我國大量使用的醫(yī)用縫合線有三種：絲線、羊腸線和 PGA類可吸收線。羊腸線和 PGA類縫合線是可吸收縫合線。 羊腸線生產工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過敏和產生抗體反應。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。 PGA類可吸收縫合線大量依賴進口，不僅花費大量外匯，增加了國家和手 術病人的經濟負擔，也對我國外科手術水平的提高產生了一定影響。 據臺灣工業(yè)技術研究院報告， 1994年醫(yī)用縫合線的全球市場值估計有 15億 美元，每年 增長率約 4%。 據臺灣化工所資料，世界上只有三家工廠生產 PGA原料，取得極為不易，價格居高不下。另外， PGA含水率過高將導致材料水解劣化、機械強度下降，縫合線質量受到嚴重影響。 作為一種純生物制品，用甲殼質作原料的可吸收縫合線，能被人體完全吸收，無毒副作用，能夠滿足作為可吸收縫合線的所有指標，符合綠色環(huán)保的社會發(fā)展主題，是 PGA 類可吸收縫合線的替代品。在吸收進口可吸收 縫合線的優(yōu)點的基礎上，研制開發(fā)性能優(yōu)越、價格適宜的甲殼質可吸收縫合線是符合社會和市場要求的。 投產醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線，在全球范圍內具有超前性，對于促進我國醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國家外匯負擔等方面，具有長遠的經濟效益和社會效益。 . 產品概述 . 甲殼質 甲殼質又稱殼質、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲等的外殼及菌類、藻類的細胞壁中，含量可達 20%— 30%，在我國來源極為豐富。 甲殼質纖維是除了纖維素之外的第二類有機生物材料，是一種新 型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無免疫抗原性，無毒無刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進組織生長，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來，甲殼質纖維受到國際醫(yī)學界的高度重視，是一種應用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。 東華大學甲殼質研究項目技術水平國際領先，被列入國家重點研究項目，并進駐上海浦東高校重點實驗室。 目前，已 成功研制 出甲殼質醫(yī)用無紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于 1994 年 1 月 18 日通過上海市科委組織的專家鑒定，達國際先進水平。經臨床使用證 明，該類產品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進組織生長等性能。目前，甲殼質醫(yī)用無紡布、甲殼質創(chuàng)可貼材料、甲殼質醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產 ，取得了良好的經濟效益與社會效益。 . 甲殼質縫合線 縫合線 是一種用于傷口縫合、組織結扎和固定的無菌線，屬醫(yī)療器械中的三類產品。 甲殼質可吸收縫合線 是以純天然甲殼質為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線。 產品性能： 甲殼質可吸收縫合線經上海、浙江數家醫(yī)院 400多例 臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿意，完全符合縫合要求，無過敏、炎癥、刺激等不良反應。 產品專利： 甲殼 質纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。 . 甲殼質可吸收縫合線的優(yōu)點 經臨床實驗證明，與現有縫合線相比，醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線具備了作為可吸收手術縫合線的主要優(yōu)點： ? 純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕小； ? 原材料廣泛存在于海洋生物中，成本是 PGA類產品的十分之一； ? 線體周圍形成抑制細菌生長的環(huán)境，有利于傷口愈合； 18 ? 無毒、無刺激，無抗體反應，能夠被身體完全吸收； ? 足夠的抗張強度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線的要求； ? 易保存，在空氣中幾乎不分 解； ? 能經受殺菌消毒處理，可進行染色、防腐處理等； ? 資深教授、專家、研究員擔綱科研，研發(fā)實力雄厚，專利技術國際領先。 . 甲殼質應用前景 甲殼質是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學、農業(yè)、輕工業(yè)等領域具有廣泛的用途。在醫(yī)學上可以用來做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血劑和傷口愈合劑、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農業(yè)上，可用來生產殼聚糖、殼質包復農藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。 3. 市場機會 . 市場特征 . 概述 醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策 者是外科主刀醫(yī)師和護士長，實際購買者是采購部門。 市場特征 呈現為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。 醫(yī)用縫合線市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為， 人員推銷 是最有效的銷售方式。醫(yī)生首先根據手術類型和要求選擇縫合線種類、規(guī)格，同時會受使用習慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機構如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產生重要影響。 醫(yī)療器械的銷售要 三證齊全 ，三證是《醫(yī)療器械生產許可證》、《醫(yī)療器械銷售許可證》、《產品合格證》，有些地方還要求由當地衛(wèi)生主 管部門核發(fā)的《準銷證》。 . 購買決策過程 在購買決策中，醫(yī)生 和手術室 護士長起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或采購（特別是二級以下醫(yī)院），極少數醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式主要如下圖所示： 購買決策流程圖 圖 1. 購買 反饋 推銷、售后服務 推銷 贈送 推 薦 是 否 . 市場細分 按市場開 發(fā)程度，國內醫(yī)用縫合線市場主要分為兩類： . 已開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指使用羊腸線和 PGA類可吸收縫合線的市場。 ? 大量使用 PGA類可吸收縫合線的市場 這類 市場分布 主要在經濟發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 市場特征 主要表現為：廠家對于使用 PGA 類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。 廠家 代理商 交流 \參觀 \學習 醫(yī)生 護士長 醫(yī)院 采購科 醫(yī)療器械展覽會 試 用 決定購買 結束 19 ? 大量使用羊腸線的市場 這類 市場分布 主要在經濟發(fā)展水平相對較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。 市場特征 主 要表現為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用 PGA 類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。 . 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 這類 市場分布 主要在經濟發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。 市場特征 主要呈現為：醫(yī)生較少接觸或使用 PGA類可吸收縫合線；手術中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。 . 銷售渠道分析 據調查，醫(yī)用縫合線的主要銷售渠道為： ? 廠家直銷 /當地代理商銷售 PGA類可吸收縫合線生產廠家主要采用這種方式。通過當地代理商能夠減少進入壁壘，順利進入新市場。廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場。醫(yī)院一般較為相信當地的代理商，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。 銷售過程主要是這樣的： 圖 2. 人員推銷 試用、意見反饋 購買意向 ? 通過醫(yī)療器械批發(fā)公司銷售 主要是國內的絲線、羊腸線生產廠家，他們通過各級醫(yī)療器械公司、經銷商建立了龐大的銷售網絡，銷售渠道通暢，并與全國 各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務關系，受人為因素影響相對較小。 銷售過程如圖： 圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 . 競爭分析 . 競爭產品和競爭對手 ? 絲線： 價格便宜，目前手術中仍大量使用普通絲線。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據了全國絲線市場絕大部分市場份額，其次是美國強生的“慕絲線”也在國內大醫(yī)院普遍使用，國內還有天津、杭州、無錫、 南通等地生產廠家。 ? 羊腸線： 價格便宜，在婦產科等手術中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階