【正文】 1200 萬。 25 原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水 150 噸左右，用電 80 千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為 500 平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。 工人要求： 相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。 市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。 據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。 ? 進(jìn)入 PGA類材料可吸收縫合線市場，與進(jìn)口產(chǎn)品競爭市場份額 與進(jìn)口的可吸收縫合線競爭，以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價和優(yōu)質(zhì)服務(wù)樹立產(chǎn)品及品牌形象，突出甲殼質(zhì)的生物環(huán)保性，不斷擴(kuò)大市場。 醫(yī)用 甲殼質(zhì)縫合線市場 開發(fā)策略 為替代羊腸線和擠占 PGA 類可吸收縫合線市場，開拓應(yīng)該用可吸收線而使用絲線的市場。 24 公司籌建初期， 公關(guān)活動的重點 為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 ? 公益廣告 除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，也在社會公益活動中樹立公司的良好形象。 廣告主要方向集中在做甲殼質(zhì)材料廣告，通過向社會宣傳甲殼質(zhì)的 來源、特點、應(yīng)用前景、各種保健功能等作用，達(dá)到宣傳公司產(chǎn)品的作用。 產(chǎn)品推銷出去后，就 需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。據(jù)調(diào)查，通過推銷人員了解縫合線是醫(yī)院獲得產(chǎn)品信息的主要渠道，所以，開發(fā)市場的前提，是建立一支高素質(zhì)的推銷隊伍。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順利進(jìn)入市場。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商： 公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴(kuò)大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。我們是后進(jìn)入者，同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大；從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價格定位在中檔。 . 價格 （ Price） 針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取 競爭定價 的價格策略，大約定在進(jìn)口品牌的 50— 75%。 在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。 建立品牌 忠誠度 是擴(kuò)大市場份額的重要方式。 . 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 橫向延伸： 開發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。 第三年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模； 年產(chǎn)量達(dá)到 300 萬根，銷售額約達(dá)到 6000 萬，利潤約達(dá)到 2600 萬； 市場占有率提升到 15%左右； 研制絲線，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓整個縫 合線市場； 產(chǎn)品基本成熟，重點挖掘產(chǎn)品新性能，開發(fā)衍 生產(chǎn)品，拓展市場。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型 企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制 備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 目前，醫(yī)用可吸收縫合線主要用于 大型手術(shù)（如開胸、腹腔等）中， PGA類可吸收縫合線主要依賴進(jìn)口，國家對其有嚴(yán)格的限制。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線的使用量僅占 5%左右（含羊腸線、 PGA 類線），但金額占總量的 50%左右，約 ** 億。甲殼質(zhì)縫合線有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開發(fā)新產(chǎn)品，加強市場營銷，化解被替代威脅。 資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為 5 噸，生產(chǎn)無紡布和醫(yī)用敷料自用 500 公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線使用量為 500 公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場供應(yīng)量充足。 . 競爭影響力量分析 國家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門對競爭影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響。 ? PGA 類可吸收縫合線： 多為進(jìn)口，國內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價格較高，廠家以美國的強生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。 銷售過程如圖： 圖 3. 銷售 銷售 購買、反饋 購買、反饋 . 競爭分析 . 競爭產(chǎn)品和競爭對手 ? 絲線： 價格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線。通過當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，順利進(jìn)入新市場。 . 尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場 是指應(yīng)該或可以使用可吸收線而仍然使用絲線的市場。 ? 大量使用 PGA類可吸收縫合線的市場 這類 市場分布 主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。 縫合線屬于醫(yī)療器械類，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀政策法規(guī)會對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。 3. 市場機(jī)會 . 市場特征 . 概述 醫(yī)用縫合線的實際消費者是病人，使用者和購買決策 者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長，實際購買者是采購部門。 產(chǎn)品專利： 甲殼 質(zhì)纖維及其制備方法（專利號 ），專利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū) 已規(guī)模生產(chǎn) ，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。近年來，甲殼質(zhì)纖維受到國際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用 前景廣闊 的醫(yī)用高分子材料。 . 產(chǎn)品概述 . 甲殼質(zhì) 甲殼質(zhì)又稱殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱為聚乙酰胺基葡萄糖。另外， PGA含水率過高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強度下降，縫合線質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。目前，它的存在僅僅是由于價格優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到 1： 50 左右。 2. 項目背景 . 產(chǎn)業(yè)背景 近年來，我國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。外來風(fēng)險投資入股 700 萬（ %）；東華大學(xué)（原中國紡織大學(xué)）專利技術(shù)入股 300 萬（ 25%），資金入股 100 萬（ %）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股 100 萬（ %）。其中風(fēng)險投資 700 萬，東華大學(xué)投入資金 100萬，短期借款 300 萬。 國際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線的關(guān)鍵。 醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線采用競爭定價策略進(jìn)入市場。 . 市場 醫(yī)用縫合線市場是集團(tuán)市場，購買過程屬集團(tuán)購買行為。開發(fā)有限責(zé)任公司 是一個提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。唯一的原則就是尋找一切可能的有利的途徑進(jìn)行溝通。曾經(jīng)使用的分銷渠道，例如：零售、對商業(yè)機(jī)構(gòu)的直接銷售、 OEM以及電子媒介等等。 我們之所以選擇這些渠道因為： 消費群特點 地理優(yōu)勢 季節(jié)變化引起的消費特點 資金的有效運用 可以利用市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道 針對每一個分銷渠道，確定一個五年期的目標(biāo)銷售量以及其他假設(shè)條件。 我們將目標(biāo)市場定義為 X， Y， Z。在這段時期里，預(yù)計我們力爭的細(xì)分市場將（成長 、萎縮、不發(fā)展）。如果你正在制作在 NT 工作平臺上的 C++應(yīng)用程序開發(fā)工具，你就應(yīng)該在報告中詳細(xì)描述去年共銷售了多少 C++開發(fā)程序軟14 件，有多少成長型的客戶群，你的目標(biāo)市場是什么？你的競爭對手分到了多少份額？是否有其他的市場 /零售商 /OEM 廠商在銷售你的產(chǎn)品。 說明你的下一代產(chǎn)品，并同時說明為將來的消費者提供的更多的服務(wù)是什么。 注意不需要透露你的核心技術(shù)，主要介紹你的技術(shù)、產(chǎn)品的功能、應(yīng)用領(lǐng)域、市場前景等。 13 第七屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計劃競賽 東北農(nóng)業(yè)大學(xué)選拔賽 參賽作品模板 一、 執(zhí)行總結(jié) 一個非常簡練的計劃及商業(yè)模型的摘要，介紹你的商業(yè)項目，一般 500 字左右。陳詞應(yīng)當(dāng)強調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是把創(chuàng)業(yè)計劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來。要求詳細(xì)而精確地考慮實現(xiàn)公司所需的資金。如果需要外 來資金，用一段話說明本團(tuán)隊將出讓多少所有權(quán)以換取資金。仔細(xì)進(jìn)行財務(wù)估算，以透徹把握這家公司如何從收入、銷售量、客戶以及其他推動因素上取得長足發(fā)展。在這一部分應(yīng)量化市場機(jī)會、你如何把握這個機(jī)會、細(xì)化爭取目標(biāo)收入的戰(zhàn)略。 競爭者調(diào)查 確定你的潛在競爭對手并分析本行業(yè)的競爭范圍。準(zhǔn)備一份 1 到 2 頁的客戶調(diào)查綱要。創(chuàng)作時應(yīng)注意以下問題： 明確你的顧客群 10 把注 意力集中到一個清晰的市場，并與潛在的顧客交談 說明誰會購買產(chǎn)品／服務(wù) 創(chuàng)業(yè)模型，即如何獲得利潤 銷售方式，即如何把產(chǎn)品送到顧客手中 價格 銷售方式的選擇 顧客：銷售渠道 制造業(yè)者：是使用還是轉(zhuǎn)手買賣 分銷商：誰作為你和顧客的橋梁 為你的產(chǎn)品服務(wù)定價 對于顧客的經(jīng)濟(jì)價值 與本產(chǎn)品競爭的產(chǎn)品的價格 成本十利潤＝價格 從顧客角度出發(fā)，他們能接受的價格下限 展示大的潛力 使用類比的方法說明 這是一種產(chǎn)品還是一樁生意？這次風(fēng)險事業(yè)是潛力是大還是小？ 舉例說明大潛力的特點 例如： 3— 5 年之內(nèi)的收益達(dá) 2 千萬至 1 億美元： 每個員工收益達(dá) 15萬到 30 萬美元以上； 退出策略是 5 年內(nèi)上市發(fā)行股票 (IP0)； 稅前利潤達(dá) 20％以上； 收益和員工年增長率 100％一 200％； 五年內(nèi)償清投資的 50％一 100％； 市場年增長率達(dá) 20％以上； 用戶在半年內(nèi)收回產(chǎn)品投資。 1．執(zhí)行 總結(jié) 是創(chuàng)業(yè)計劃一到兩頁的概括。圖、表標(biāo)題一律用 五號黑體，內(nèi)文用仿宋體。創(chuàng)業(yè)計劃聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計劃和行動，對于一個非技術(shù)背景的有興趣的人士應(yīng)清晰易讀。答辯過程中一律采用 ppt 演示，其余具體操作同秘密答辯。 ，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢。 ，思路清晰，邏輯嚴(yán)密，語言簡潔流暢，對評委特別指出的方面能做出充分說明和解釋。 2． 評審委員會保留在團(tuán)隊答辯結(jié)束之后作點評的權(quán)利。具體時間安排如下： 第 0 — 10 分鐘：團(tuán)隊陳述； 第 11— 13 分鐘：評委提問； 第 14— 20 分鐘：團(tuán)隊回答。 11． 文字表述 (10 分 ) 要求： 條理清晰，重點突出，語言簡練。 3 8． 融資與資金運營計劃 (5分 ) 要求： 股本結(jié)構(gòu)和規(guī) 模，融資計劃，資金運營計劃，風(fēng)險資金退出策略 (方式、時間 )等。包括定義產(chǎn)品、技術(shù)、概 念產(chǎn)品或服務(wù)，制定恰當(dāng)?shù)膬r格策略，構(gòu)建合理的營銷渠道，提出有吸引力的推廣策略等，確保順利進(jìn)行市場，并保持和提高市場占有率。要求提供的數(shù)據(jù)真實有效、分析方法科學(xué)合理。 評審標(biāo)準(zhǔn) 1． 執(zhí)行總結(jié) (15 分 ) 要求： 條理清晰、重點突出、簡明扼要、有鮮明特色。 管理團(tuán)隊 (10 分 ) 要求： 介紹管理團(tuán)隊各成員與管理公司有關(guān)的教育和工作背景、成員的分2 工和互補，公司的組織構(gòu)架以及領(lǐng)導(dǎo)層成員，創(chuàng)業(yè)顧問以及主要的投資人和持股情況。 市場描述 (15 分 ) 要求： 在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，分析面對的市場現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢、潛力、競爭狀況，包括競爭分析、目標(biāo)市場定位、市場容量估算、預(yù)計的市場份額、趨勢預(yù)測等。 評審標(biāo)準(zhǔn) 執(zhí)行總結(jié)（ 5 分 ） 要求： 簡明、扼要，個性鮮明，目標(biāo)和優(yōu)勢突出 創(chuàng)業(yè)機(jī)會描述（ 10分 ) 要求： 清晰的產(chǎn)業(yè)背景和市場競爭環(huán)境；市場機(jī)會和有效的市場需求；所面對的目標(biāo)顧客 (群 )等。 創(chuàng)業(yè)，在 21世紀(jì)的晨曦中正發(fā)出耀眼的光芒，新世紀(jì)的 東農(nóng)學(xué)子 們別再猶豫，別再彷徨，只要你努力，前方的創(chuàng)業(yè)之路必將一片光明。大賽由專業(yè)人士組成的評審團(tuán)進(jìn)行評審，將有發(fā)展前途的作品推廣到全社會，以取得資金收益回報。創(chuàng)業(yè)計劃大賽要求參賽者組成優(yōu)勢互補的、跨專業(yè)的競賽團(tuán)隊（一般要求團(tuán)隊中要有管理、財務(wù)、經(jīng)濟(jì)、法律、電腦等專業(yè)人員），提出一個具有市場潛力的新產(chǎn)品或服務(wù)或創(chuàng)設(shè)某種職業(yè)等的創(chuàng)意，并圍繞該創(chuàng)意開展調(diào)研論證，完成一份內(nèi)容詳實、論證有力的商業(yè)計劃書，此計劃書可以覆蓋政治、法律、經(jīng)濟(jì)、 IT、科技、信息、農(nóng)業(yè)、醫(yī)學(xué)、軍事、教育等各個行業(yè)。 本屆大賽 以培養(yǎng)創(chuàng)新意識、激發(fā)創(chuàng)意思維、提高創(chuàng)造能力、宣揚創(chuàng)業(yè)精神為宗旨，通過培訓(xùn)和講座、科技創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)論壇、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊交流等形式，跟進(jìn)、引導(dǎo)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊整合其創(chuàng)意，并將優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計劃轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，特別是實現(xiàn)人才資源向人力資本的轉(zhuǎn)化，從而達(dá)到引導(dǎo)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)、深化經(jīng)營人才開發(fā)戰(zhàn)略，吸引更多的優(yōu)秀人才成就事業(yè)，實現(xiàn)企業(yè)、人才和社會共贏的 目的。 創(chuàng)業(yè)計劃大綱應(yīng)條理清晰、 重點突出、力求簡潔，相關(guān)數(shù)據(jù)科學(xué)、真實、準(zhǔn)確，對于一個非技術(shù)背景的人士應(yīng)清晰易懂。結(jié)合競爭優(yōu)勢 確立分階段目標(biāo)，公司的研發(fā)方向和產(chǎn)品線擴(kuò)張策略，主要的合作伙伴與競爭對手等。 關(guān)鍵風(fēng)險和問題 (10分 ) 要求： 客觀闡述本項目面臨的技術(shù)、市場、財務(wù)等關(guān)鍵風(fēng)險和問題，提出合理可行的規(guī)避計劃。創(chuàng)業(yè)計劃書應(yīng)條理清晰、重點突 出、力求簡潔，相關(guān)