【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 務(wù)如何能夠針對(duì)真正的顧客需要，幫助解決他們面臨的實(shí)際問(wèn)題？你將如何銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)？你的收入來(lái)自何處？要撰寫(xiě)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介，以便向潛在顧客展示。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)： 誰(shuí)將是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？你的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相比，在使用價(jià)值、生產(chǎn)成本、外觀設(shè)計(jì)、環(huán)境和諧、上市時(shí)間、戰(zhàn)略聯(lián)盟、技術(shù)創(chuàng)新、同類兼容等方面有何長(zhǎng)處？ 經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)：如果團(tuán)隊(duì)已組織好，可以用一自然段說(shuō)明各人在其中承擔(dān)何種角色，以及在這種角色方面已經(jīng)具有的背景。如果團(tuán)隊(duì)仍未組織好，可以說(shuō)明構(gòu)成經(jīng)營(yíng)班子所需的人才與技能。然后，認(rèn)真思考和回答下述問(wèn)題： 所說(shuō)的業(yè)務(wù)是否具有高速增長(zhǎng)的潛力？ 所說(shuō)的業(yè)務(wù)能否抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)？ 所說(shuō)的業(yè)務(wù)需要多少前期投資？ 所說(shuō)的業(yè)務(wù)需要多長(zhǎng)時(shí)間才 能將產(chǎn)品推想市場(chǎng)？ 所說(shuō)的業(yè)務(wù)是否具有成為該市場(chǎng)領(lǐng)先者的潛力？ 所說(shuō)業(yè)務(wù)的創(chuàng)意目前階段開(kāi)發(fā)得如何？ 經(jīng)營(yíng)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的素質(zhì)水平與技能互補(bǔ)如何？ 憑什么說(shuō)此項(xiàng)業(yè)務(wù)在今后 六 年能夠茁壯成長(zhǎng)？ 思考方法 ： （ 1） 收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） ： 利潤(rùn) =收入 成本 收入 =價(jià)格 *銷售量 成本 =固定成本 +可變成本 （ 2） 市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） ： Product:產(chǎn)品 Price:價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷策略 （ 3） 波特 六 大 競(jìng)爭(zhēng)作用力 ： 18 適用 于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) （ 4） 內(nèi)部因素和外部因素（適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） ： 外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)） 內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理） 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） 第三階段：市場(chǎng)調(diào)研 顧客調(diào)研 在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 的時(shí)候，千萬(wàn)記住要花些時(shí)間同實(shí)際上的潛在顧客接觸，而通常情況下獲得有關(guān)信息的最快辦法，就是向知情者請(qǐng)教。你可以采用采訪和調(diào)查的方式，去接觸潛在的顧客、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是最為有效、快速和可靠的辦法。要找到采訪和調(diào)查對(duì)象，可以翻閱電話簿的黃頁(yè)。 至少找到三個(gè)你構(gòu)思的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，而且這三者之中至少有一個(gè)是你未來(lái)的產(chǎn)品或服務(wù)的分銷商。只有借助這種分銷商，你才能將自己的產(chǎn)品或服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)。要設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，并對(duì)這些潛在顧客提問(wèn)。要將這種問(wèn)卷和答案、調(diào)查的結(jié)果保存下來(lái)，以便作為實(shí)地工作的證據(jù)備查。要將對(duì) 顧客調(diào)查的結(jié)果分析成一份 1 至 2 頁(yè)的提要。要重視數(shù)據(jù)計(jì)量，如現(xiàn)有顧客數(shù)量、他們?cè)敢鉃楫a(chǎn)品或服務(wù)付給的價(jià)格，你的產(chǎn)品或服務(wù)給這些顧客帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值等。還要搜集的數(shù)據(jù)包括顧客購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品的時(shí)間周期、誰(shuí)在決定是否購(gòu)買(mǎi)、如何防范別人模仿你的產(chǎn)品或服務(wù)、為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)中的消費(fèi)者或是用戶具有應(yīng)用意義。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研 19 要找出你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)方面。在分銷產(chǎn)品或服務(wù)方面，你會(huì)面臨什么樣的難題？是否有可能結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟？哪些可能成為你的盟友？將這些問(wèn)題及其答案寫(xiě)成一份 1 到 2 頁(yè)的提要。 第四階 段 方案起草 闡述市場(chǎng)、目標(biāo)與謀略 這是創(chuàng)業(yè)方案中第一個(gè)重要部分，這部分的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是你所做的顧客調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的基本事實(shí)，并利用創(chuàng)業(yè)方案 競(jìng) 綱作為考慮問(wèn)題的框架，盡可能將市場(chǎng)和謀略等問(wèn)題分析得細(xì)致透徹。需要寫(xiě)作 3 至 5 頁(yè)的文字，用計(jì)量方法分析市場(chǎng)機(jī)遇，闡述抓住這種機(jī)遇能獲得的成就，以及你實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)應(yīng)采取的謀略細(xì)節(jié)。此外，要在這部分文字上 附錄市場(chǎng)展望依據(jù)，如顧客建議、調(diào)查數(shù)據(jù)、報(bào)刊剪文、產(chǎn)品規(guī)格，或 你的產(chǎn)品或服務(wù)的推廣資料。 介紹團(tuán)隊(duì) 撰寫(xiě) 2 至 3 頁(yè)的文字，重點(diǎn)說(shuō)明你組建的團(tuán)隊(duì)有能力實(shí)施此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)， 再分別說(shuō)明各負(fù)責(zé)人的專業(yè)技能與有關(guān)背景。一般認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)投資公司最看重的，不是你的創(chuàng)意，而是操作創(chuàng)意的團(tuán)隊(duì)。此外，要用專門(mén)的一頁(yè)細(xì)分團(tuán)隊(duì)中各成員作為創(chuàng)業(yè)者在該企業(yè)中所占股權(quán)的百分比。如果在此之外尚需外部融資，則專門(mén)用一個(gè)自然段來(lái)闡述整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)愿意出讓多 大 比例的股權(quán)，以換取多少外部投資。 預(yù)算財(cái)務(wù) 要對(duì)此項(xiàng)創(chuàng)業(yè)進(jìn)行全面的財(cái)務(wù)預(yù)算，包括用人民幣計(jì)量的整個(gè)新創(chuàng)業(yè)務(wù)的價(jià)值。要注明財(cái)務(wù)預(yù)算所基于的所有假設(shè)條件。整個(gè)財(cái)務(wù)預(yù)算要與創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)收創(chuàng)利指標(biāo)一致，要符合創(chuàng)業(yè)謀略的要求。因此，需要通盤(pán)考慮實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)所需的具體投資內(nèi) 容。 創(chuàng)業(yè)方案全文 （ 1） 目標(biāo) ： 指明計(jì)劃的投資價(jià)值所在 。 解釋是什么（ What），為什么（ Why）和怎么樣（ How）。 （ 2） 核心內(nèi)容 ： 產(chǎn)品（或服務(wù)）的獨(dú)特性 ； 詳盡的市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)分析 ； 現(xiàn)實(shí)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) ； 明確的投資回收方式 ； 精干的管理隊(duì)伍 20 （ 3） 寫(xiě)作框架 ： 概 述：公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)及其他 產(chǎn)品或服務(wù)： 用途、好處 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在 ； 專利權(quán)、著作權(quán)、政府批文、鑒定材料等 市 場(chǎng)：市場(chǎng)狀況、變化趨勢(shì)及潛力 ； 調(diào)研數(shù)據(jù) ； 細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)及客戶描述 競(jìng) 爭(zhēng)：現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析 ； 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)勝對(duì)手的方法 營(yíng) 銷：針 對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷計(jì)劃 ； 如何保持并提高市場(chǎng)占有率 運(yùn) 作：原材料、工藝、人力安排等 管理層 ： 每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、能力和專長(zhǎng) ； 組成營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和行政、生產(chǎn)、技術(shù) 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)收入和費(fèi)用、現(xiàn)金流量 ； 前兩年月報(bào)、后三年年報(bào) 附 錄 ： 支持上述信息的材料 （ 4） 思考方法 ① 、 收入成本法（適用于利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） 利潤(rùn) ＝ 收入 成本 收入 ＝ 價(jià) 格 銷售量 成本 ＝ 固定成本 +可變成本 ② 、 市場(chǎng)營(yíng)銷 4Ps（適用于銷售狀況的預(yù)測(cè)和變動(dòng)分析） Product:產(chǎn)品 Price:價(jià)格 Promotion：促銷 Placement：分銷 策略 ③ 、 波特五 大 競(jìng)爭(zhēng)作用力 （適用于分析是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)或產(chǎn)品領(lǐng)域，以及是否具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力） 供應(yīng)商議價(jià)能力 購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力 21 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 替代品競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)內(nèi)原有競(jìng)爭(zhēng) ④ 、 內(nèi)部因素和外部因素 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） 外部因素：市場(chǎng)（趨勢(shì)、細(xì)分市場(chǎng)、替代品） ； 客戶（需求、品牌忠誠(chéng)度、價(jià)格敏感度） ； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（數(shù)量、市場(chǎng)份額、優(yōu)勢(shì)） 內(nèi)部因素：營(yíng)運(yùn)（生產(chǎn)效率、成本因素） ； 財(cái)務(wù)（利潤(rùn)率、資金利用效率、現(xiàn)金管理 ）； 產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、差異性） ⑤ 、 3Cs 綜合法 （適用于分析各類經(jīng)營(yíng)問(wèn)題） Company 公司 市 場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略規(guī)劃 Competition 競(jìng)爭(zhēng) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)波特五 大 作用力、競(jìng)爭(zhēng)定位價(jià)格、質(zhì)量 Customers 客戶 市場(chǎng)細(xì)分、容量、增長(zhǎng)、變化趨勢(shì)、價(jià)格敏感度 第 五 階段：答辯準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 15 分鐘的答辯以推銷你的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。這是為了提供第一次 (也許是最后一次 )機(jī)會(huì)來(lái)向評(píng)委推銷你的公司，陳詞應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)公司的關(guān)鍵因素，但這并不是創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行總結(jié)用口頭方式表達(dá)出來(lái)，要用看得見(jiàn)的一些東西來(lái)吸引聽(tīng)眾，用簡(jiǎn)潔的市場(chǎng)分析和可靠的數(shù)據(jù)來(lái)給評(píng)委留下深刻的印象，并準(zhǔn)備回答評(píng)委對(duì)計(jì)劃的提問(wèn)。 22 河北科技 師范學(xué)院創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) — 、預(yù)賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)賽沒(méi)有答辯僅有書(shū)面評(píng)審環(huán)節(jié)，總分為 100 分，由以下幾部分構(gòu)成。 側(cè)重：創(chuàng)意（產(chǎn)品 /商業(yè)構(gòu)想） 市場(chǎng)機(jī)會(huì) （ 40％ ） 主要評(píng)審指標(biāo)：市場(chǎng)規(guī)模、快速發(fā)展?jié)摿?、產(chǎn)業(yè)生命周期。 商品 /商業(yè)構(gòu)想 (35％ ) 主要評(píng)審指標(biāo)：獨(dú)創(chuàng)性、技術(shù)含量、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及持續(xù)性、市場(chǎng)價(jià)值、進(jìn)入壁壘。 管理能力（ 10％） 主要評(píng)審指標(biāo)：管理團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成及素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)信念、實(shí)施計(jì)劃的能力。 財(cái)務(wù)方面（ 15％） 主要評(píng)審指標(biāo)：資金需求、收益預(yù)測(cè)、退出策略。 二、復(fù)決賽評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) （復(fù)決賽主要由書(shū)面得分和答辯得分兩部分構(gòu)成，書(shū)面得分占總分的60%，答辯得分占總分的 40%。） （一）書(shū)面評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 概要（ 10%） 清晰、簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出、具吸引力； 公司（ 5%） 商業(yè)目的、公司性質(zhì)、公司背景及現(xiàn)狀、創(chuàng)業(yè)理念、全盤(pán)戰(zhàn)略目標(biāo)； 產(chǎn)品 /服務(wù)（ 10%） 描述、特征、商業(yè)價(jià)值、需求、技術(shù)含量、發(fā)展階段、所有權(quán)狀況； 市場(chǎng)及營(yíng)銷策略（ 10%）市場(chǎng)描述、競(jìng)爭(zhēng)分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、定價(jià)、營(yíng)銷渠道、促銷方式； 經(jīng)營(yíng)（ 10%）產(chǎn)品生產(chǎn) /服務(wù)計(jì)劃、成本、毛利、經(jīng)營(yíng)難度、資源要求； 管理（ 10%） 關(guān)鍵人物背景、組織結(jié)構(gòu)、人力需求、角色分配、實(shí)施戰(zhàn)略能力； 23 財(cái)務(wù)分析（ 10%） 財(cái)務(wù)報(bào)表清晰明了；與計(jì)劃實(shí)施同步：第 1 年月報(bào)、第 2－ 3 年季報(bào)、 4－ 5 年年報(bào)； 7－ 1 資產(chǎn)負(fù)債表（ %） 7－ 2 損益表（ %） 7－ 3 現(xiàn)金流量表（ %） 7－ 4 資金需求與運(yùn)用（ %） 回報(bào)（ 10%）以條款方式提供所需投資、利益分配方式、可能的退出戰(zhàn)略； 可行性（ 20%）市場(chǎng)機(jī)會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、管理能力、 投資潛力； 91 市場(chǎng)機(jī)會(huì)（ 4%） 明確的市場(chǎng)需求及其合適的滿足方式； 92 競(jìng)爭(zhēng)能力（ 4%） 在市場(chǎng)上獨(dú)有的，具有獨(dú)特的核心能力以獲取持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ； 93 管理能力（ 4%） 團(tuán)隊(duì)能夠有效地發(fā)展企業(yè)，并合理規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)； 94 財(cái)務(wù)預(yù)算（ 4%）團(tuán)隊(duì)在發(fā)展業(yè)務(wù)上有明確的財(cái)務(wù)需求 ； 95 投資潛力（ 4%）真正具有實(shí)際投資價(jià)值 ； 簡(jiǎn)潔 /清晰（ 5%）是否少有冗余 。 （二）答辯評(píng)審標(biāo)準(zhǔn) 正式陳述（ 55%） 評(píng)定團(tuán)隊(duì)正式陳述各項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)： ①、能清楚闡明創(chuàng)業(yè)計(jì)劃內(nèi)容，根據(jù)團(tuán)隊(duì)陳述的情況進(jìn)行評(píng)定。 ②、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)可作為參考 ③、 分值分布參考： 產(chǎn)品 /服務(wù)介紹和市場(chǎng)分析 10% 公司戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略 10% 團(tuán)隊(duì)能力和經(jīng)營(yíng)管理 10% 企業(yè)經(jīng)濟(jì) /財(cái)務(wù)狀況 5% 融資方案和回報(bào) 10% 關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題分析 5% 陳述時(shí)間控制 5% 24 回答提問(wèn) （ 30%） 評(píng)定團(tuán)隊(duì)回答提問(wèn)各項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)： ①、正確理解評(píng)委提問(wèn)：對(duì)評(píng)委問(wèn)題的要點(diǎn)有準(zhǔn)確的理解，回答具有針對(duì)性而不是泛泛而談。 ②、及時(shí)流暢作出回答：能在評(píng)委提問(wèn)結(jié)束后迅速做出回答，回答內(nèi)容連貫、條理清楚。 ③、回答內(nèi)容準(zhǔn)確可信：回答內(nèi)容建立在準(zhǔn)確的事實(shí)和可信的邏輯 推理上。 ④、特定方面的充分闡述：對(duì)評(píng)委特別指出的方面能做出充分的說(shuō)明和解釋。 ⑤、分值分布參考： 正確理解評(píng)委和觀眾的問(wèn)題 5% 及時(shí)流暢回答問(wèn)題 5% 回答準(zhǔn)確可信 10% 對(duì)評(píng)委和觀眾感興趣的問(wèn)題能做充分闡述 10% 整體表現(xiàn) （ 15%） 評(píng)定團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)： ①、整體答辯的邏輯性及清晰程度：陳述和回答提問(wèn)的內(nèi)容具有整體一致性，語(yǔ)言清晰明了。 ②、團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作配合：團(tuán)隊(duì)成員在陳述時(shí)有較好的配合，能協(xié)調(diào)合作，彼此互補(bǔ)，對(duì)相關(guān)領(lǐng)域的 問(wèn)題能闡述清楚。 ③、在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有效回答：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)回答評(píng)委提問(wèn)，無(wú)拖延時(shí)間的行為。 整體答辯邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、思路清晰 5% 團(tuán)隊(duì)成員協(xié)作完成 5% 在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成 5% 25 作品編號(hào) 河北科技師范學(xué)院 第 八 屆 “挑戰(zhàn)杯” 大 學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng) 賽 初 賽 作 品 作品名稱： 作品類型：產(chǎn)品□ 服務(wù)□ 其他□ 26 河北科技師范學(xué)院 第八屆 “挑戰(zhàn)杯” 大 學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃 競(jìng) 賽報(bào)名表 作品編號(hào)： 作品全稱 參賽團(tuán)隊(duì)名稱 作品類別 產(chǎn)品（ ） 服務(wù)（ ） 其他（ ） 負(fù)責(zé)人情況 姓 名 性 別 年 齡 院 系 專業(yè)班級(jí) 學(xué) 歷 學(xué) 號(hào) 入學(xué)時(shí)間 畢業(yè)時(shí)間 住 址 Email 固定電話 移動(dòng)電話 團(tuán)隊(duì)成員情況 姓 名 學(xué) 號(hào) 院 系 專業(yè)班級(jí) 聯(lián)系電話 指導(dǎo)教師情況 排名 姓