階梯式銷售技術(shù)(編輯修改稿)
2024-09-12 01:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 405060708090產(chǎn)生不滿 承認(rèn)需要 確定標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)估選擇 決定購(gòu)買 感受反饋百 分 比 711 以解決問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) ——就是銷售六步法 第一步：預(yù)先接近 第二步：發(fā)掘不滿 第三步：承認(rèn)需要 第四步：推薦方案 第五步：消除異議 第六步：推動(dòng)成交 721 第一步：預(yù)先接近 銷售中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 業(yè)務(wù)員的話太多！ 一是傾聽(tīng) 二是提問(wèn) 731 一是傾聽(tīng) ? 反省自己 ? 如何關(guān)注講話者 –身體的參與 –心理的參與 –加上思考 ? 積極傾聽(tīng)的技巧 –重復(fù)講話者要表達(dá)的意思 –高度概括 741 二是提問(wèn) ? 技巧 1：開(kāi)放式提問(wèn) ? 技巧 2：封閉式提問(wèn) ? 注意 – 避免審問(wèn)（封閉式問(wèn)題太多） – 多用開(kāi)放式問(wèn)題 751 步驟 1. 多問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題 2. 重復(fù) 3. 認(rèn)同 4. 沉默 761 ? S：請(qǐng)問(wèn)貴公司是做什么行業(yè)的 ？ ? C：軟件設(shè)計(jì) 。 ? S：現(xiàn)在公司有多少人 ？ ? C： 大約 40人吧 。 ? S：年銷售額是多少 ？ ? C： 2022多萬(wàn)元 。 ? S：你們是通過(guò)什么方式銷售產(chǎn)品的 ？ ? C： 我們是通過(guò)代理商 。 ? S：你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí) ？ ? C： 你到底想干什么 ？ 案例 1： S——銷售代表 C—— 客戶 771 ? S：您目前的復(fù)印機(jī)怎么樣 ？ ? C： 還可以 。 ? S：影印效果怎么樣 ？ ? C： 還可以 ， 只是復(fù)印圖像黑黑的 。 ? S：您經(jīng)常復(fù)印圖像嗎 ？ ? C： 是的 ， 尤其是在投標(biāo)中 ， 70%的文件有圖像 。 ? S：那復(fù)印效果較差對(duì)中標(biāo)有影響嗎 ？ ? C： 當(dāng)然 。 我們從不敢嘗試 。 ? S：那您是怎么應(yīng)付的 ？ ? C： 我們出去復(fù)印 。 ? S：如果臨時(shí)有重大改動(dòng)怎么辦 ？ ? C： 這是我們最頭疼的事 。 并且是常有的事 。 案例 2： 781 ? S：臨時(shí)修改的比率有多大 ？ ? C：很多次 。 應(yīng)該有 80%。 ? S：這些時(shí)候您都是怎么應(yīng)付呢 ？ ? C：那簡(jiǎn)直是火燒眉毛 、 亂糟糟的 。 ? S：有來(lái)不及的時(shí)候嗎 ？ ? C：很少 ， 只有 1次 。 ? S：那次怎么樣了 ？ ? C：沒(méi)有參加投標(biāo) 。 ? S：那次投標(biāo)會(huì)中嗎 ？ ? C：我想至少有 80%以上會(huì)中的 。 ? S ：如果有兩次 80% 以上的機(jī)會(huì)而失去的話 ， 就相當(dāng)于損失一次多的生意 ， 是嗎 ？ ? C：是的 。 ? S：那您很擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題再次發(fā)生吧 ？ ? C：是的 。 791 ? S：您沒(méi)有考慮過(guò)更換一臺(tái)影印清晰的復(fù)印機(jī)嗎 ？ ? C：當(dāng)然考慮過(guò) ， 只是覺(jué)得價(jià)格太貴 ， 現(xiàn)在的還可 以湊合 。 就沒(méi)有換 。 ? S：有了一次失誤麻煩就很大 ， 我看是不能湊合了 ，您說(shuō)對(duì)嗎 ？ ? C：是啊 ， 就是覺(jué)得現(xiàn)在價(jià)格太高 ， 我想以后會(huì)降價(jià)的 。 801 ? S：一般您中一次標(biāo)會(huì)有多少收益 ？ ? C：大約有兩萬(wàn)吧 。 ? S：哦 ， 可以買半臺(tái)復(fù)印機(jī)了 。 ? C：是的 。 ? S：如果效果好的復(fù)印機(jī)除投標(biāo)外還會(huì)對(duì)您有其他好處嗎 ？ ? C：有 。 比如可以降低人工費(fèi)用 ， 還可以不必付別人的復(fù)印費(fèi)了 。 ? S：那么一臺(tái)效果清晰的復(fù)印機(jī)對(duì)您而言意味著提高了效益 ， 并降低了成本 ， 是嗎 ？ ? C：是的 。 應(yīng)該是這樣的 。 811 S：除了效果清晰外 ， 您對(duì)新復(fù)印機(jī)還有什么要求嗎 ？ C：價(jià)格要合理 、 服務(wù)要好 。 S：看來(lái)您已經(jīng)關(guān)注復(fù)印機(jī)了 ， 有理想的對(duì)象嗎 ？ C：沒(méi)有 。 但有 A品牌與 B品牌的業(yè)務(wù)員來(lái)過(guò)幾次 。 S：您對(duì)這兩款機(jī)器怎么看 ？ C：價(jià)格低很多 。 S：是的 ， A廠與 B廠是個(gè)聰明的廠家 。 因?yàn)槭袌?chǎng)正在細(xì)分化 ， 需要不同清晰度的復(fù)印機(jī) 。 他們的產(chǎn)品對(duì)清晰度要求不高的客戶來(lái)講是很實(shí)惠的 。 S：您要求的是必須要有非常高的清晰度的 ， 是吧 ？ C：是的，那是關(guān)鍵的。 821 業(yè)務(wù)員必須了解的四種人際風(fēng)格類型 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 831 支配型－特征 ? 發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令 ? 不能容忍錯(cuò)誤 ?不在乎別人的情緒、別人的建議 ? 是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽(tīng)眾 ? 喜歡控制局面，一切為了贏 ? 冷靜獨(dú)立、自我為中心 841 支配型－需求和恐懼 恐懼 ? 犯錯(cuò)誤 ? 沒(méi)有結(jié)果 需求 ? 直接的回答 ? 大量的新想法 ? 事實(shí) 851 與支配型人相處的竅門 ? 充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō) ? 準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料 ? 要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位 ? 喜歡有鋒芒的人 , 但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做 ? 從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇 ? 指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的 861 表達(dá)型－特征 ? 充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂(lè)觀 ? 凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú) ? 追求樂(lè)趣，樂(lè)于讓別人開(kāi)心 ? 通常沒(méi)有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西 ? 嗓門大，話多 871 表達(dá)型－需求和恐懼 恐懼 ? 失去大家的贊同 需求 ? 公眾的認(rèn)可 ? 民主的關(guān)系 ? 表達(dá)自己的自由 ? 有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意 881 與表達(dá)型人相處的竅門 ? 表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛 ? 提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn) ? 給出例子和佐證 ? 給他們時(shí)間說(shuō)話 ? 注意自己要明確目的，講話直率 ? 以書面形式
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