【文章內(nèi)容簡介】 絕大多數(shù)炒股人士的首選就是它了 ? d、價(jià)值的判斷 ? 銷售人員根據(jù)賣價(jià)來判斷客戶不單單是根據(jù)買價(jià)判斷是否真的對其業(yè)務(wù)產(chǎn)生關(guān)鍵性的作用，多數(shù)銷售 人員會抱怨產(chǎn)品太貴，但是為什么銷量多的并不見得是最便宜的產(chǎn)品呢 ??? ? 當(dāng)客戶并沒有真正理解你所推薦的產(chǎn)品或服務(wù)會給他帶來的利益的時(shí)候，產(chǎn)品的價(jià)格肯定是銷售人員最頭痛的問題，單純地用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)去解決這個(gè)問題，就變成了客戶不認(rèn)同你的優(yōu)點(diǎn) . ? ? 客戶會提出它真的可以改變我的現(xiàn)狀嗎？不要把推銷產(chǎn)品對客戶的利益無限擴(kuò)大，發(fā)虛 會引起客戶的質(zhì)疑。 ? ◆如何從客戶的角度去準(zhǔn)備你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 往往很多成功的銷售人員喜歡運(yùn)用簡潔的提問方式。是嗎？ 為什么呢 ？這種情況是怎么回事？ 您的意思是？有什么影響？針對這個(gè)問題您想過沒有用最簡單的問話話引導(dǎo)客戶說到你希望他說的答案上去。 ? ，客戶比你更了解自己的需求，如何從客戶角度準(zhǔn)備你的關(guān)鍵點(diǎn)。 ? 是產(chǎn)品的功能及這種功能最基本的用途 。 ? 第一，不要過分夸張你的產(chǎn)品。第二， SPIN留出來的永遠(yuǎn)是讓客戶自己說出來他最想做的事。 ? ◆如何從新的角度認(rèn)識客戶的反論 ? 比如你說的這種方式非常多 ! (這就是反論 ) 常規(guī)回答可能是和客戶一起探詢 那您談?wù)剬@么多產(chǎn)品您的理解嗎 ? ? 我覺得自己現(xiàn)有的方式也很好，那您可以談?wù)勀F(xiàn)有方式好在哪嗎 ? ? 這類產(chǎn)品非常多潛臺詞是：你能告訴我為什么你的產(chǎn)品是最好的嗎 ? 可以告訴他你的產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn)和優(yōu)勢及其能在市場存在的前提和因素，我們現(xiàn)在的方式既然很好，為什么會有另一種方式來代替它呢？銷售代表想到的是如何用最好的東西代替原先的東西。顧問式銷售代表思考的是這種產(chǎn)品本身存在的合理性，針對合理性進(jìn)行說明。你可以告訴客戶你產(chǎn)品的弱點(diǎn)，但你一定可以解決客戶最關(guān)心的最需要解決的問題點(diǎn)。如何在銷售對話中注意針對反論突出你的產(chǎn)品的優(yōu)勢是一個(gè)關(guān)鍵技巧，會在你覺得沒有銷售可能時(shí)創(chuàng)造機(jī)會。 ? ◆如何找到一個(gè)關(guān)鍵的突破點(diǎn)既簡單又美 ? 真正的突破點(diǎn)往往存在于客戶的問題點(diǎn)中 .在客戶大量的問題點(diǎn)要集中尋找他最感到煩惱和棘手的入手，并尋找到其與你推銷的產(chǎn)品特性聯(lián)系最緊密的地方，用最簡單的問題開始切入。 ? 狀況性詢問 ? 定義 : 找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)的詢問 ,它是把握談話方向的關(guān)鍵 . ? 影響 : SPIN問題中效力最小的一個(gè) ? 對成功有消極的影響 (絕大多數(shù)銷售人員都問得太多 )在顧問銷售中 ,強(qiáng)調(diào)的是少而精。 ? 建議 :通過事前準(zhǔn)備 ,除去不要的狀況詢問。準(zhǔn)備工作的要點(diǎn)就是準(zhǔn)備如何去拜訪客戶 ,拜訪客戶的方向以及拜訪客戶中提問的方向 . ? 1).精簡你的問題 ? 2)簡潔描述你的狀況 .詢問問很多問題 ,會導(dǎo)致談話中出現(xiàn)很多詢問方向 ,混淆客戶對你問話的理解 . ? 3)過度自然 看到任何一個(gè)現(xiàn)象都要懂得和客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)行有效關(guān)聯(lián) . ? 4)選擇適合的狀況性詢問 .合適的狀況性詢問和我們談話的方向是相關(guān)的 ,利用它你能夠引導(dǎo)客戶說出存在的問題點(diǎn) , ? 比如說一個(gè)人要把馬蹄掌推銷給將軍。 ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，您的馬廄里有多少匹馬 ?您的多少馬還沒有釘馬掌呢 ?將軍可能一開始就給他一個(gè)反論 : 我們不需要馬蹄掌 ! ? 如果他選擇這樣的狀況性詢問：請問，聽說您將要帶軍出征啊？將軍接下來可能因?yàn)闆]有嗅到這個(gè)人的推銷的味道繼續(xù)和他交談。是啊，有什么事嗎？戰(zhàn)場上相當(dāng)兇險(xiǎn)啊，任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)都會導(dǎo)致戰(zhàn)爭的失敗吧？ 對啊，通過這兩個(gè)狀況性詢問，賣馬蹄掌的人并不急于馬上介紹馬蹄掌的特點(diǎn)和優(yōu)勢，而是通過兩個(gè)狀況性的問題，將談話的方向逐步引向談?wù)擇R蹄掌與戰(zhàn)爭成敗的關(guān)系問題上來了。 ? 問題性詢問 ? 定義 : 詢問客戶的問題 ,面臨的不滿或困境。(它將產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶關(guān)心的問題做第一次關(guān)聯(lián) ) ? 影響 :比狀況性詢問更有效 .越有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表越會頻頻提出這樣的問題。 ? 引導(dǎo)流程 :關(guān)注 確認(rèn)定義認(rèn)同解釋完善 統(tǒng)一。 ? 建議 : ? a、 多考慮你的產(chǎn)品能夠給客戶解決什么樣的問題，而不是一味地討論你的產(chǎn)品擁有哪些細(xì)節(jié)和特點(diǎn)，通過問題性詢問引導(dǎo)客戶針對存在的問題與你的產(chǎn)品特性建立了一個(gè)潛在的橋梁，這個(gè)時(shí)候你雖然沒有介紹你的產(chǎn)品特性，但是通過揭露客戶的問題點(diǎn)，你已經(jīng)向你的產(chǎn)品特性邁向了一步 . ? b、注意詢問問題的關(guān)聯(lián)性 層層深入 ? 沿用上面的例子 ,當(dāng)銷售者進(jìn)行了必要的狀況性詢問，了解了客戶一定的現(xiàn)狀問題之后，有效的問題性詢問將初步讓客戶意識到自己存在的難題。比如上面的例子，賣馬蹄掌的人繼續(xù)問：一般在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)馬會比較容易出現(xiàn)哪些問題？容易受到驚嚇，甚至有時(shí)候會造成馬失前踢的狀況 . ? 暗示性詢問 ? 定義 問買方的難點(diǎn) ,困難或不滿的結(jié)果和影響 . ? 目的 a、 將難題的結(jié)果擴(kuò)大或與潛在的難題進(jìn)行聯(lián)系 ,開發(fā)客戶對難題認(rèn)識的透明度和力度。 b、 將隱性需求開發(fā)為顯性需求。 ? 影響 所有 SPIN問題中最有效的一種 .出色的銷售人員問許多暗示性詢問。 ? 建議 暗示性詢問最難問 ,發(fā)問之前應(yīng)該好好策劃一下。 ? 策劃暗示性詢問的關(guān)鍵點(diǎn) ? ◆ 準(zhǔn)備和策劃一個(gè)暗示性詢問的關(guān)鍵是找到客戶真正存在的問題點(diǎn)，而這個(gè)問題點(diǎn)是由客戶說出來的。 ? ◆必須有明確的指向，同時(shí)最好能引發(fā)另一個(gè)暗示性詢問 。 ? ◆ 幾