銷(xiāo)售組織與團(tuán)隊(duì)(編輯修改稿)
2024-09-12 00:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商業(yè)部（中間商）、 OTC部（藥店）、 處方部（醫(yī)院）。 （三）按照銷(xiāo)售崗位配置人員 ? 根據(jù)銷(xiāo)售崗位配置銷(xiāo)售人員。 ? 如：醫(yī)藥企業(yè)的銷(xiāo)售人員的配置。 （四）制定協(xié)調(diào)與控制的方法 ? 為保證銷(xiāo)售活動(dòng)，完成銷(xiāo)售目標(biāo)，應(yīng)有適當(dāng)?shù)?授權(quán) 。建立相關(guān)的 制度 、 工作程序 保證組織的正常運(yùn)行。 （五）改善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的組織工作 ?定期檢查銷(xiāo)售業(yè)務(wù)組織運(yùn)作是否符合既定的銷(xiāo)售目標(biāo)，當(dāng)實(shí)際績(jī)效與目標(biāo)有差異時(shí)，要加以改進(jìn)。 第二節(jié)銷(xiāo)售組織的類(lèi)型 ? 組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的方法 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有多種組織方法 。 ? 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的各種組織形式 ， 都必須適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的 4個(gè)基本方面： ?功能 ?地理區(qū)域 ?產(chǎn)品 ?顧客市場(chǎng) 。 市場(chǎng)劃分的基本方式 按區(qū)域劃分 —— 區(qū)域型組織模式 ； 按不同職能劃分 —— 職能結(jié)構(gòu)型組織 ； 按一種產(chǎn)品或一組產(chǎn)品來(lái)劃分 —— 產(chǎn)品型組織模式 ； 按客戶劃分 —— 客戶型組織模式 。 一、 區(qū)域結(jié)構(gòu)型模式 ——按區(qū)域劃分： 區(qū)域型銷(xiāo)售組織的優(yōu)點(diǎn)： ?（ 1）地區(qū)經(jīng)理權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快。 ?（ 2）銷(xiāo)售人員與當(dāng)?shù)仡櫩腿菀捉㈥P(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 ?（ 3）地域集中、費(fèi)用低。 ?（ 4）人員集中，容易管理。 ?（ 5）銷(xiāo)售人員與顧客是一對(duì)一接觸，顧客服務(wù)比較統(tǒng)一。 ?（ 6）區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。 區(qū)域型銷(xiāo)售組織的缺點(diǎn) ?（ 1）技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不能適合種類(lèi)多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品； ?（ 2）不能應(yīng)對(duì)全國(guó)性連鎖企業(yè)的需要； ?（ 3）分公司權(quán)力較大，不好協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。 適用企業(yè)類(lèi)型 ?企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品單一或相類(lèi)似； ?產(chǎn)品性能不太復(fù)雜 ； ?面對(duì)的客戶數(shù)量眾多； ?客戶分布的地域廣闊、分散。 二、職能結(jié)構(gòu)型組織模式 —— 按不同職能劃分： 銷(xiāo)售經(jīng)理 銷(xiāo)售部經(jīng)理 電話銷(xiāo)售經(jīng)理 零售商管理經(jīng)理 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 銷(xiāo)售人員 職能型組織模式的優(yōu)點(diǎn)： ?（ 1）分工明確 。 ?（ 2）有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家。 ?職能型組織模式的缺點(diǎn)： ?（ 1）費(fèi)用大； ?（ 2）銷(xiāo)售活動(dòng)缺乏靈活性，責(zé)任不明確。 適用于規(guī)模效大的企業(yè)； ?（ 1）企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品需要提供大量的售后服務(wù)工作；售前、售中和售后服務(wù)工作所需的工作技能又有所不同。 ?（ 2）銷(xiāo)售工作可以按銷(xiāo)售內(nèi)容進(jìn)行分解。 三、產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)型組織模式 —— 按產(chǎn)品劃分 產(chǎn)品型組織模式的優(yōu)點(diǎn)： ? （ 1）銷(xiāo)售隊(duì)伍與相關(guān)的生產(chǎn)線相聯(lián)系，便于熟悉與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)品的使用、維護(hù)、保養(yǎng)，有利于培養(yǎng)銷(xiāo)售專(zhuān)家。 ? （ 2）生產(chǎn)與銷(xiāo)售聯(lián)系密切，產(chǎn)品供貨及時(shí)。 產(chǎn)品型組織模式的缺點(diǎn)： ?（ 1）由于地域重疊，造成工作重復(fù)； ?（ 2）成本高； ?（ 3）容易出現(xiàn)多名銷(xiāo)售人員服務(wù)一個(gè)客戶的情況。 ?適用企業(yè)類(lèi)型 ?企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品較多；性能差異較大； ?產(chǎn)品性能比較復(fù)雜 ； ?客戶分屬不同的行業(yè)，行業(yè)差異性較大 ?客戶分布的地域廣闊、分散。 ?如：海爾集團(tuán)； 四、客戶結(jié)構(gòu)型組織模式 —— 按客戶劃分 客戶結(jié)構(gòu)型組織模式的優(yōu)點(diǎn)： ?（ 1）專(zhuān)人負(fù)責(zé)重要客戶；能更好地滿足顧客的需要。 ?（ 2）可以減少銷(xiāo)售渠道的摩擦； ?（ 3）有利于建立與客戶的緊密聯(lián)系； ?（ 4）為新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供思路。 客戶結(jié)構(gòu)型組織模式的缺點(diǎn)： ?（ 1）銷(xiāo)售人員熟悉所有產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高。 ?（ 2）主要消費(fèi)者減少帶來(lái)的威脅； ?（ 3）銷(xiāo)售區(qū)域重疊，造成工作重復(fù)，銷(xiāo)售費(fèi)用高； ?（ 4）銷(xiāo)售人員離職帶來(lái)負(fù)面影響。 ?適用企業(yè)類(lèi)型 ?產(chǎn)品的銷(xiāo)售量集中在一些采購(gòu)量大的主要客戶上 。 ?客戶的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)分散，但采購(gòu)集中，如連鎖超市 。 重點(diǎn)提示 ?以上方式交叉組合 ?如：某集團(tuán)先按照區(qū)域劃分
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