【文章內(nèi)容簡介】 88平米 優(yōu)勢： ?戶型方正，明廚明衛(wèi)。 ?入口玄關(guān)，方便收納。 ?廚房連帶生活陽臺，生活便利。 ?客廳連帶觀景陽臺，贈送一半面積。 ?客廳與雙臥均朝南，南向面寬大。 劣勢： 次臥與衛(wèi)生間的門相對。 本案 78平米 紫郡觀瀾 96平米 優(yōu)勢 ?戶型方正，明廚明衛(wèi)。 ?兩個臥室面積均比較偏大，居住舒適。 劣勢 ?餐廳位置正對入戶門，影響使用。 項目所有樓棟已經(jīng)封頂，但是銷售周期長，營銷不積極，產(chǎn)品舒適度差，產(chǎn)品線混雜。 1. 區(qū)域認知度不高，平層產(chǎn)品多集中在 55006500元 / ㎡之間。 2. 區(qū)域局限性明顯，客戶結(jié)構(gòu)主要為項目周邊客戶和西安周邊縣市客戶。 3. 區(qū)域內(nèi)樓盤集中，供應量大，競爭明顯。但產(chǎn)品差異較大，有花園洋房、 LOFT、復式房源等。品質(zhì)差異也比較大，除了臨近浐河區(qū)域聚集了較高檔次的樓盤外，浐河以西的樓盤品質(zhì)大都比較差。 4. 區(qū)域內(nèi)客戶主要是剛需型客戶，看重性價比， 70— 110 ㎡戶型走量較快。 5. 區(qū)域內(nèi)中低端產(chǎn)品競爭激烈， 2022年主要競爭對手總推貨量達到 40萬以上。 區(qū)域內(nèi)高端樓盤僅華遠海藍城，但其主力戶型區(qū)間在 90— 140區(qū)間。項目應立足中建品牌影響力，倚重鄰近浐河的生態(tài)資源優(yōu)勢。達到項目價值最大化。 項目所在區(qū)域房地產(chǎn)項目總結(jié) 中建浐灞項目分析 SWTO分析； ； ； 項目 SWTO分析 項目 SWTO分析 項目優(yōu)勢 項目劣勢 項 目 機 會 項 目 威 脅 ，景觀視野較好。 ，總價相對較低。 。 ，在產(chǎn)品及配套景觀上不能做大的改造。 ，小區(qū)域規(guī)劃缺乏政府支撐。 ，近期難有大的改觀 小區(qū)域地段價值。 ，帶動整個區(qū)域環(huán)境的改觀。 300多畝地的建設(shè)改變區(qū)域形象，也為項目帶來銷售機會。 ，必將對項目產(chǎn)生負面影響。 確定性是本項目主要威脅。 ，以及后期 300畝地的開發(fā)契機形成影響力。 邊高端項目的持續(xù)發(fā)展成為本項目宣傳的契機。 塊的局限性。 商業(yè)成熟克服客戶對區(qū)域發(fā)展的抗性。 ，以此抵御市場形勢下滑的風險。 塊景觀資源更為優(yōu)越。 。 。 品牌。 。 上基礎(chǔ)上加強項目自身的配套景觀優(yōu)勢。 項目 SWTO分析 1. 地塊雖然較小，但仍處于浐河生態(tài)帶上，有比較好的自然景觀資源。其和現(xiàn)代人的健康以及精神訴求是相吻合的。 2. 中建的品牌優(yōu)勢，以及后期區(qū)域的發(fā)展是項目后期的主要訴求之一。 3. 項目本身的產(chǎn)品定位加上給客戶帶來的精神需求（如品牌，健康等）抵御市場下調(diào)帶來的風險。 4. 中建后期 300畝地的開發(fā)必將為區(qū)域注入新的活力和動力，成為區(qū)域發(fā)展的主要證據(jù)之一。同時也提升了中建品牌在區(qū)域內(nèi)的影響力。間接促進了項目本身的銷售。 5. 西岸國際花園和本項目各項經(jīng)濟指標和本項目類似，其銷售動作會直接影響本項目的銷售（如其在價格上的過激舉動等），需要加強監(jiān)管。從競爭層面看，其地塊和本項目地塊有一定的差距，如在景觀視野上。 本地塊處于浐河生態(tài)帶上是其的絕對優(yōu)勢之一！ 中建品牌及區(qū)域后期發(fā)展是銷售的主要訴求！ 西岸國際花園對本項目會造成很大的不確定性威脅！ 項目地塊分析 臨玄武東路，前半段隔路和城中村多層相望。 后半段一望空闊，隔路與納帕溪谷相鄰。 項目地塊自然資源較好，尤其是東半段視野，外圍景觀資源較好。北面酒廠情況未知。為不確定性因素。 項目地塊分析 景觀視野如圖所示 項目地塊綜合點評： ，在規(guī)劃上能出彩的地方較少。 ，浐灞新區(qū)近幾年發(fā)展已經(jīng)改變了人們對區(qū)域的固有看法。 ，南臨區(qū)域內(nèi)高端樓盤納帕溪谷。玄武東路限高 ，現(xiàn)階段車輛較少。 。地塊北面緊鄰酒廠，一段時間內(nèi)情況不確定。 ? 項目地塊處于浐灞新區(qū)浐河金腰帶上，景觀自然資源優(yōu)越。 ? 地塊面積較小，限制了地塊內(nèi)部的優(yōu)化和創(chuàng)造。但和競爭對手比，景觀及自然資源優(yōu)越。 ? 以上優(yōu)勢雖然不是客戶購房的主力訴求，但是現(xiàn)代人追求健康及優(yōu)越感的趨勢越來越明顯，并和項目本身產(chǎn)生共鳴。 項目地塊總體評價 項目樓位分析 ： 2；原因：臨路，視野較差。北面地塊規(guī)劃未知。 ： 7。原因：小區(qū)內(nèi)部， 5樓以上景觀資源絕佳，南向陽光充足。 ： 8=6 =4 3 9。 東后期規(guī)劃情況不明確， 8南向無遮擋，但視野面較 7差。 ，但因為地塊總面積較小。 故以上排序為相對意義上比較?？偟臉俏粌r格差距范圍不大。 2 3 4 6 7 8 9 項目樓位分析 2 3 4 6 7 8 9 從樓位戶型分布看： 7， 8主要分布較舒適型兩房三房。其它樓位根據(jù)實際情況分布 78,115,125等戶型。 基本符合樓位實際情況。 樓號 /面積 78 115 125 135 88 合計套數(shù) 合計總建面 2/33F 132 66 66 272 26136 3/25F 50 50 100 10150 4/21F 42 42 84 8526 6/34F 68 68 136 14484 7/34F 68 68 136 15164 8/34F 68 68 136 15164 9/34F 68 68 136 14484 合計面積 17472 7590 36750 18360 23936 1000 104108 項目客戶群定位 項目客戶群刻畫（第一類上班族分布區(qū)域西安市） ，甚至還有些 70后。他們向往好的生活，對前途充滿渴望。他們擁有較高的學歷。已經(jīng)成為各個公司的中堅力量。 ，但是因為參加工作時間短，積蓄較少。他們思想活躍，追求享樂。注重生活的質(zhì)量。 ，事實上他們表現(xiàn)出來對此稱謂的不屑。但是往往希望得到別人的認可和尊敬。 ，新觀念充斥著這群人的大腦。雖然不喜歡變化，但是一直在變。 ，很多時候只能靠自己。對住房的需求有一居所足以，對價格敏感。但是隱含需求希望區(qū)域有發(fā)展，希望居住的地方有面子，至少有可以說得過去的地方。 上班族 1 2 3 4 5 項目客戶群定位 項目客戶群刻畫（第二類個體經(jīng)營者主要為區(qū)域內(nèi)） ，應該是他們所在地方的聰明人或者能人，他們要過得更好些。 ，時間長了，有了些積蓄。也習慣了城市車水馬龍的生活，希望在此扎根。 ，而且吃苦耐勞 。 ，但是不太關(guān)心政治，經(jīng)濟等等所有身邊以外的東西。 ，事實上他們覺得生活就是那樣。 ，小有所成。他們更關(guān)心房子本身等實在的東西，至于品牌等等不去管它。但是可以進行引導。 ，那個是他們覺得不允許的。生活不易，掙的每分錢都浸透著汗水。 ：開飯館，買菜，其它生意總之事情相對比較穩(wěn)定，但是又很難突破。 雖然不談奮斗，可是他們一直在奮斗?；蛘邽榱撕⒆?，或者為了面子。好像從來沒有想過為自己過得舒服點。 項目客戶群刻畫（第三類原居住民區(qū)域內(nèi)） ，過得很平庸。 ，其實只要你愿意想辦法就可以掙到錢。 ，城東發(fā)展太慢。等著拆遷吧。 ，打牌，下棋。 ，那個只是生活的一部分，真的可有可無。 慵懶的生活其實很美好！ 中建浐灞項目分析 SWTO分析； ； ； 中建尚城項目思考 浐灞區(qū)域 中建品牌 50畝地塊 75— 125主流戶型 ； 。如：上班族，個體等一部分人群。 ，生態(tài)健康。 ，但是和高端樓盤相同點在于同樣生態(tài)健康。 外部賣點： ,浐河金腰帶上唯一緊湊戶型社區(qū)。 。 。 。 中建尚城項目核心賣點提煉 內(nèi)部賣點： 。 。 。 。 。 其它賣點： 。 。 。 。 ,浐河金腰帶上唯一緊湊戶型社區(qū)。 。 。 。 。 。 。 ，即在浐河生態(tài)帶上唯一中小戶型的社區(qū)。 。 的小戶型的社區(qū)。 中建尚城項目理解 耳濡目染到處有毒食品，有毒氣體后，想找一方凈土?？墒悄切┑胤街荒芰鬟B忘返，不能駐足，因為哪里沒有我的家！總想去草原，去大山。無非是向往哪里的遼闊及清新的空氣，尚城給大多數(shù)人提供了這樣一個居所。 ，但是要說到點上。 ，大家都關(guān)心這些為什么不說。 。因為太普通，不吸引眼球。 這里的 ，而且他不是富人的專利！ 我們可以給客戶這樣說！ 35層左右視野 我們可以給客戶這樣說！ ，唯一一處“我們”能住的房子 ,這里是“我們 ” 的居所 . , “我們 ” 可以擁有 . 我們可以給客戶這樣說！ 在浐河沿岸，基本都是富人的世界。為什么他們會選擇這里？當人的財物積累到一定程度時對身體健康的需求必然會凸顯出來。事實上，健康是每個中國人最心底的追求和夢想。在經(jīng)歷了毒食品，毒氣體后，這種健康會愈加珍貴。而尚城就給大多數(shù) 《 我們 》 提供了這樣一個機會。住房是幾十年的事情，這幾十年每天都呼吸著新鮮的空氣，享受寬闊的視野及滿眼綠色帶給我們的感覺和愜意。多掏點錢是值得的?？赡軒资旰蟮哪骋惶欤銜c幸你今天的決定不僅給了你自己、家人以及子孫后代一個多少錢也買不來的東西，健康！胸懷！ 項目價格定位分析 價格表的產(chǎn)生背景 市場背景： ，價格逆市上揚基本沒有可能。 ，幾乎均為同面積區(qū)間。 和甲方的溝通情況： 6000— 7000元 /平方米； ，期望快速變現(xiàn)； 。 計劃 2022年銷售 2億元，約 3萬多平方米。 價格是一種面向消費者的語言。樓位差價，朝向差價均為表達方式。 項目樓盤均價確定 ?根據(jù)行業(yè)內(nèi)部的操作模式，確定樓盤的均價有三種方法。即： a. 成本法 此方法是利用該樓盤的開發(fā)成本在加上合理的利潤來得出樓盤的均價。 b. 租金返算法 此方法是參考該樓盤周邊同檔次物業(yè)的租金水平，以 20年為回收周期，從而確定樓盤的均價。 c. 市場比較法 此方法是選擇一些周邊對比樓盤利用它們物業(yè)各方面與本項目的對比，參考他們的售價，從而定出該樓盤的均價。 ?目前多數(shù)樓盤采用 市場比較法 來確定樓盤均價，在“平均價格分析表”的各因素之間進行評分參考評分、權(quán)重 及價格計算出本樓盤的均價，制定價格步驟： ? 選擇比較樓盤 ? 確定參考權(quán)重 因素 權(quán)重 相應樓盤 比重 同類型樓盤 100% 錦城四季 5% 海璟印象城 20% 西岸國際花園 50% 翠屏灣 10% 紫郡觀瀾 5% 頂端樓盤 華遠海藍城 10% 住宅對比樓盤權(quán)重 開盤前會以實際蓄客量，以及當時的市場行情進行價格的從新設(shè)置 可比項目比較評分 評分標準：優(yōu)（ 95分）良（ 85分）一般 (75分）普通（ 60分） 比較內(nèi)容 權(quán)重 錦城四季 海璟印象城 西岸國際花園 翠屏灣 紫郡觀瀾 華遠海藍城 本案 評分 權(quán)重分 評分 權(quán)重分 評分 權(quán)重分 評分 權(quán)重分 均價 PA=5300 PB=5300 PC=6300 PD=5700 PE=5800 PX=6800 PX （元 /㎡ ） 位置交通 15% 85 85 75 85 80 75 75 周邊環(huán)境 13% 70 70 70 70 70 70 85 建筑形態(tài) 10% 70 70 75 75 65 90 75 規(guī)模 8% 60 75 75 75 70 85 70 商業(yè)服務 5% 60 70 75 70 65 80 70 景觀 10% 60 65 70 70 60 85 70 戶型結(jié)構(gòu) 12% 60 65 65 65