【正文】 9 15 20 9層 20 低樓層 前邊有遮擋 客戶反應(yīng) 冷淡 視野開闊 俯瞰浐河 生態(tài)帶 5層 10層 10 4 低樓層 2層 25 40 3層 20 已經(jīng)有一定觀景效果 客戶反應(yīng) 冷淡 視野開闊 8層 22層 7,8 15 35 6層 20 樓前正對(duì)小區(qū)核心區(qū) 客戶反應(yīng) 冷淡 視野開闊 俯瞰浐河 生態(tài)帶 6層 20層 10 6 低樓層 2層 15 40 8層 20 已經(jīng)有一定觀景效果 客戶反應(yīng) 冷淡 項(xiàng)目階段營(yíng)銷策略安排 ； ； ； ； 營(yíng)銷目標(biāo)回顧 為中建進(jìn)駐浐灞區(qū)域打響第一槍 為后期產(chǎn)品樹立一定的口碑，建立中建地產(chǎn)在浐灞區(qū)域的影響力 以性價(jià)比撬動(dòng)市場(chǎng)，借助中建品牌實(shí)力。 9月 — 10月月積累客戶 400組， 5月 — 8月積累客戶 1200組，平均每個(gè)月 300組。因此： 階段營(yíng)銷策略思路： ?價(jià)格部分樓位樹標(biāo)桿，促進(jìn)其他樓位消化。 2 3 4 6 7 8 9 項(xiàng)目推售節(jié)奏建議 推售方式建議： 第一批推售 2， 8 說(shuō)明：推售 8主要是樹立項(xiàng)目?jī)r(jià)格標(biāo)桿，提升項(xiàng)目品質(zhì)形象，主要銷售任務(wù)在 2。 前兩批計(jì)劃推售產(chǎn)品統(tǒng)計(jì) 樓號(hào) /面積 78 115 125 135 88 合計(jì)套數(shù) 合計(jì)總建面 2/33F 132 66 66 272 26136 8/34F 68 68 136 15164 408 41300 3/25F 50 50 100 10150 9/34F 68 68 136 14484 合計(jì)面積 644 65934 如果第一次蓄客量及認(rèn)籌量到達(dá)我們預(yù)想目標(biāo)，可在開盤一周內(nèi)加推 9。同時(shí)又面臨前期客戶的流失問(wèn)題。 1） 3， 9房源共計(jì) 236套，蓄客時(shí)間 2— 3個(gè)月。 2022年共計(jì)推出約 644套，計(jì)劃銷售 390套，去化率 60% 關(guān)于銷售目標(biāo)的說(shuō)明 2價(jià)格相對(duì)較低，預(yù)計(jì)去化率會(huì)相對(duì)較好 ，有足夠的時(shí)間積累客戶和作出相應(yīng)的努力。 做好銷售管理及客戶維護(hù)，加之甲方的傾力配合，完全有希望達(dá)到目標(biāo)。 長(zhǎng)達(dá) 90天的廣義蓄客，時(shí)間長(zhǎng)，切對(duì)客戶沒有 約束點(diǎn) 。 開元壹號(hào)項(xiàng)目已形成的 規(guī)模 和開發(fā)的 售樓部 。 客戶維護(hù)策略和方法 策略 前期 大量蓄水 ， 加大基礎(chǔ)客戶數(shù)量，連續(xù)不斷的營(yíng)銷手段 刺激客戶 吸引關(guān)注。 收取俱樂部會(huì)員卡辦理費(fèi) 100元，提交個(gè)人資料，填寫中建會(huì)員資料卡，就可成為中建俱樂部會(huì)員，享受會(huì)員權(quán)益。目的：感受中建企業(yè)品牌。 如后期購(gòu)房可以享受 2千元購(gòu)房額外優(yōu)惠。為了保證活動(dòng)的連貫性與持續(xù)性，每次活動(dòng)都將有禮品送出。 2） 6月浐灞變遷圖文征集：能體現(xiàn)浐灞區(qū)域歷史文化變遷的攝影作品，尤其能體現(xiàn)近年來(lái)浐灞區(qū)域生態(tài)人文，城市建設(shè)方面的作品，邀請(qǐng)文化名人啟動(dòng)征文開征儀式，持續(xù)時(shí)間 6— 9月。 臨時(shí)售樓處開放 6月 7月 8月 9月 10月 5月 售樓部、 示范園區(qū)開放 9月 17號(hào)開始正式認(rèn)籌 時(shí)間軸 營(yíng)銷線 活動(dòng)線 尚城感恩季 浐灞變遷征文 自行車賽 自行車賽 售樓部開放，認(rèn)籌，征文評(píng)獎(jiǎng) 開盤 開盤 活動(dòng) 5月：尚城母親節(jié)。 6月：“浐灞變遷征文”。 時(shí)間： 6月 1日開始， 9月份營(yíng)銷中心開放時(shí)候評(píng)出結(jié)果并展出。 時(shí)間 ： 6月 30日?qǐng)?bào)名。 地點(diǎn)：項(xiàng)目地浐河西路至世園會(huì)公園 。 時(shí)間： 9月 10日 地點(diǎn)： 尚城售樓部 輔助活動(dòng)： 大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)活動(dòng)，電子游戲（捕魚，切水果） 獎(jiǎng)品建議： 優(yōu)惠點(diǎn)位， lpad. 活動(dòng) 銷售員獎(jiǎng)勵(lì)： 5月 認(rèn)籌前 ：凡在此期間來(lái)訪客戶后期認(rèn)籌，每認(rèn)籌一位獎(jiǎng)勵(lì)臵業(yè)顧問(wèn) 100元。 客戶維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)制度及銷售部開放前客戶積累辦法 客戶積累辦法 1）派單：在銷售部未落成之前，派單是增加客戶量的最有效途徑。故招聘應(yīng)提前著手，在 4月底所有人員招聘到位。 ?培訓(xùn)測(cè)試準(zhǔn)備 （大方向思路）及第一階段銷售房源及基本政策的確定 時(shí)間： 3月 4月 說(shuō)明：主要為進(jìn)場(chǎng)后客戶咨詢資料，具體營(yíng)銷執(zhí)行根據(jù)后期客戶咨詢情況調(diào)整 ： 4月 — 5月 沙盤，戶模，宣傳資料等。 第一階段 時(shí)間： 3月 — 5月；臨時(shí)銷售部進(jìn)場(chǎng)前 備注：本階段主要工作為銷售部進(jìn)場(chǎng)前的的培訓(xùn)準(zhǔn)備工作，同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的前期形象入市。紅色表示方案確定 第二階段 時(shí)間： 5月 — 9月 描述 :客戶咨詢期 5月銷售部進(jìn)場(chǎng)兩周后 說(shuō)明： 。 ，并做好客戶管理工作 每周、月客戶整理分析 說(shuō)明：客戶分析，客戶維護(hù)等，主要體現(xiàn)在每天的銷售人員早晚會(huì)和定期的客戶分析報(bào)告。 序號(hào) 項(xiàng)目 /時(shí)間 5月 6月 7月 8月 9月 備注 1 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 5 10 15 20 25 30 1 臨時(shí)銷售部進(jìn)場(chǎng)儀式執(zhí)行 2 浐灞項(xiàng)目客戶會(huì)成立儀式 3 客戶維護(hù)管理 4 認(rèn)籌方案設(shè)計(jì) 5 價(jià)格體系設(shè)計(jì) 6 銷售部及園林開放儀式設(shè)計(jì) 7 客戶會(huì)活動(dòng)安排 備注 本階段主要以客戶積累、維護(hù)為主。 2）客戶會(huì)成立儀式； 1）認(rèn)籌方式； 2）認(rèn)籌政策； 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)研究等 1）儀式流程； 2）儀式組織安排； 第二階段 時(shí)間： 5月 — 9月 描述 :客戶咨詢期 備注：該階段主要工作在臨時(shí)銷售中心進(jìn)行，主要工作為積累新客戶及新客戶的維護(hù)管理。 5月中旬 說(shuō)明：以開元壹號(hào)老客戶為基礎(chǔ)，吸納新客戶。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)為項(xiàng)目咨詢熱線的設(shè)立。 ； 4月中旬開始與甲方討論，并提案， 4月底定稿。 ?項(xiàng)目周邊配套及區(qū)域發(fā)展資料準(zhǔn)備：主要為管委會(huì)網(wǎng)站、新聞報(bào)紙和競(jìng)品踩盤時(shí)了解到的，及時(shí)分類建檔。 2）巡展：為達(dá)到目標(biāo)客戶量及認(rèn)籌量，認(rèn)真做扎實(shí)巡展。 開盤前每參加一次活動(dòng)可額外享受 1千元購(gòu)房?jī)?yōu)惠（此優(yōu)惠券可以轉(zhuǎn)贈(zèng)使用，購(gòu)房時(shí)本人最多可使用 5張，轉(zhuǎn)贈(zèng)使用，最多可以使用 3張。 活動(dòng) 9月：售樓部開放；認(rèn)籌活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容： 尚城售樓部開放儀式 時(shí)間： 9月 10日 地點(diǎn)： 尚城售樓部 禮品建議 ：帶有尚城 LOGO的禮品。 8月： 自行車比賽開幕，產(chǎn)品推介會(huì)。 7月活動(dòng)：浐灞自行車賽報(bào)名啟動(dòng) ,倡導(dǎo)健康生態(tài)生活。要求有浐灞區(qū)域新貌攝影作品，設(shè)臵40— 60元參與獎(jiǎng)。 時(shí)間： 5月 12號(hào)開始，五月的每周周末（以母親節(jié)為契機(jī)） 地點(diǎn) ：開元壹號(hào)售樓部；目的：感受中建地產(chǎn)實(shí)力。 5） 9月營(yíng)銷中心開放，征文活動(dòng)評(píng)獎(jiǎng)，大型文藝演出。 1） 5月母親節(jié)感恩，在 5月的后兩個(gè)周末憑借會(huì)員卡可在開元壹號(hào)銷售部領(lǐng)取一束鮮花，每人限一次。 客戶維護(hù)方法 活動(dòng) ： 時(shí)間 :5月 12日 開盤。（主打區(qū)域變化和未來(lái)的發(fā)展） 3） 7月：?jiǎn)?dòng)第一屆中建杯浐灞自行車比賽報(bào)名活動(dòng)（宣傳浐灞區(qū)域的生態(tài)生活）： 4） 8月自行車比賽開幕，產(chǎn)品推介會(huì)。 免費(fèi)參加中建 〃 尚城所舉辦的所有活動(dòng)。 開盤時(shí)間緊湊，因此需在正式認(rèn)籌之前大量蓄客，保證客戶數(shù)量，但沒有實(shí)際的利益點(diǎn)很難觸發(fā)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注，并且是持久的關(guān)注； 正式認(rèn)籌期間，加速客戶的認(rèn)籌速度及保證誠(chéng)意度。 思考：將開元壹號(hào)作為背書，增加客戶可信度，綁定開元壹號(hào)售樓部作為尚城客戶的關(guān)注點(diǎn)。 問(wèn)題點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn) 機(jī)會(huì)點(diǎn) 中建強(qiáng)有力的 品牌支撐 。 810月快速蓄客，保證開盤前客戶數(shù)量和質(zhì)量 。 。 2）認(rèn)籌客戶任務(wù)數(shù)量 300組，上客量預(yù)計(jì)需要900組，月客量 350組左右。 4）階段策略： 8樹標(biāo)桿，主力推售 2。房源可根據(jù)客戶情況分批推出。 說(shuō)明： 8始終作為價(jià)格標(biāo)桿自然去化。 建議首次推售時(shí)即可拿出最好樓位，理由為：市場(chǎng)后期漲價(jià)空間有限，開始時(shí)推出可以樹立價(jià)格標(biāo)桿。預(yù)計(jì) 10月下旬或 11月開盤。 戰(zhàn)略目標(biāo) 銷售目標(biāo) 我們對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)的深度理解 銷售目標(biāo)： 2億銷售額意味著什么？ 按首批推出房源初步規(guī)劃，假設(shè)高層入市均價(jià) 6300元 /平方米，須完成共 30000平方米的銷售量， 根據(jù)現(xiàn)有規(guī)劃，意味著 要銷售 280— 320套 品牌目標(biāo)：通過(guò)本案成功操作，打響中建進(jìn)駐浐灞區(qū)域的第一槍 按市場(chǎng)正常 15%的成交率計(jì)算，則需上客戶總量 1900— 2100批 根據(jù)目前項(xiàng)目進(jìn)度，預(yù)計(jì) 5月份開始推廣，則 月須積累客戶 350批以上，平均每天須積累客戶 11批以上。 。 710層以上視野景觀開闊，鳥瞰浐河生態(tài)帶 。超過(guò) 10層視野景觀開闊一覽無(wú)余。故 41— 2層 10元， 3— 7層 25,8— 18層 35— 40元。 1— 7層 15元， 8— 24層 20元， 24層以上 — 20元。 標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重： 分項(xiàng) 園林 噪音 朝向 通風(fēng)采光 視野景觀 戶型 合計(jì) 合計(jì) 價(jià)格 權(quán)重 20% 15% 10% 10% 25% 20% 100% 2評(píng)分 75 75 95 95 70 100 計(jì)算 15 20 % 3 評(píng)分 85 75 95 95 80 100 計(jì)算 17 20 20 % 4 評(píng)分 85 75 95 95 98 100 計(jì)算 17 20 % 6314 6 評(píng)分 80 90 95 95 90 100 計(jì)算 16 20 91 % 6310 7評(píng)分 100 100 100 100 100 100 計(jì)算 20 15 10 10 25 20 100 100% 8 評(píng)分 100 100 100 90 90 100 計(jì)算 20 15 10 9 20 % 9 評(píng)分 90 90 95 80 65 100 計(jì)算 18 8 20 % 樓號(hào) /面積 78 115 125 135 88 合計(jì)套數(shù) 合計(jì)總建面 價(jià)格 總銷售額 2/33F 132 66 66 272 26136 5743 150099048 3/25F 50 50 100 10150 6055 61458250 4/21F 42 42 84 8526 6316 53850216 6/34F 68 68 136 14484 6310 91394040 7/34F 68 68 136 15164 6934 105147176 8/34F 68 68 136 15164 6691 101462324 9/34F 68 68 136 14484 5911 85614924 合計(jì)面積 17472 7590 36750 18360 23936 1000 104108 649025978 整體價(jià)格體系形成 —— 樓位調(diào)差 第一次調(diào)整成型 樓號(hào) /面積 78 115 125 135 88 合計(jì)套數(shù) 合計(jì)總建面 價(jià)格 總銷售額 2/33F 132 66 66 272 26136 5886 153836496 3/25F 50 50 100 10150 6186 62787900 4/21F 42 42 84 8526 6386 54447036 6/34F 68 68 136 14484 6386 92494824 7/34F 68 68 136 15164 6886 104419304 8/34F 68 68 136 15164 6786 1029