汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)家必備(編輯修改稿)
2025-09-11 22:50 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 建議都對(duì)他有所幫助。 銷(xiāo)售顧問(wèn)：“看您一身職業(yè)裝，一定總穿高跟鞋吧？所以，我必須重點(diǎn)向您介紹一下 BA剎車(chē)輔助系統(tǒng) … … !” 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對(duì)提供幫助的人產(chǎn)生信任 ? 愿意幫助他人的人是值得信賴(lài)的 。 大熱天的顧客進(jìn)展廳一定要先介紹車(chē)輛嗎？ 你會(huì)為下車(chē)的顧客打傘嗎？大晴天呢？ 介紹后備箱時(shí)會(huì)為顧客做實(shí)際演示嗎？會(huì)自己躺進(jìn)去嗎？（男士） 顧客給你遞煙你接嗎？ 技巧 “互惠原理”的運(yùn)用 真誠(chéng)地為顧客提供幫助，必將獲得回報(bào)！ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對(duì)專(zhuān)家會(huì)產(chǎn)生信任 ? 專(zhuān)家代表著“權(quán)威”。 ?當(dāng)人們對(duì)未知的事物無(wú)法判斷時(shí)，人們會(huì)選擇簡(jiǎn)單的判斷道理。例如：權(quán)威人士的話(huà)。 在實(shí)際工作當(dāng)中如何運(yùn)用“專(zhuān)家效應(yīng)” ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 “權(quán)威法”運(yùn)用舉例 ? 某廣州本田特約店展廳布置利用“權(quán)威法”來(lái)做展示。 當(dāng)顧客看到車(chē)頂?shù)呐谱訒r(shí)，會(huì)怎么想？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對(duì)同類(lèi)人產(chǎn)生信任 ? 當(dāng)人們對(duì)未知的事物無(wú)法判斷時(shí)，人們會(huì)選擇最簡(jiǎn)單的判斷道理。例：與自己同一類(lèi)的其他人的想法和意見(jiàn)。 如果是教師、舞蹈演員、銀行、煤礦、私營(yíng)老板、電業(yè)局呢？所以廣州本田的銷(xiāo)售精英們！你們回到店后必須要做的是什么？ 當(dāng)一位醫(yī)生準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)時(shí)，如果銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠舉出很多醫(yī)生都選擇廣州本田雅閣，并有實(shí)際的成交單據(jù)為佐證。那么，這個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性將大大增加！ 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷(xiāo)售人員必須記住的四大話(huà)題 顧客的職業(yè) ?顧客的職業(yè)是他的長(zhǎng)項(xiàng)，有助于放松顧客緊張的神經(jīng)，使顧客進(jìn)入舒適區(qū)。 ?顧客的職業(yè)是他的驕傲，這是贊美顧客的好時(shí)機(jī) 顧客喜歡炒股；顧客是幼兒園教師、醫(yī)生、律師；你該怎么聊？能根據(jù)了解的想到介紹什么配置嗎？ 例 ?請(qǐng)教與顧客職業(yè)有關(guān)的問(wèn)題，可以使顧客在回答問(wèn)題的過(guò)程中獲得被人尊重的滿(mǎn)足感 顧客是網(wǎng)絡(luò)工程師、攝影師、廚師，你該怎么請(qǐng)教？ 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷(xiāo)售人員必須記住的四大話(huà)題 愛(ài)好 ?共同的愛(ài)好，可以增進(jìn)相互之間的好。 顧客喜歡釣魚(yú)，你該跟顧客介紹哪些地方？ 例 ?同樣是贊美顧客的契機(jī) 銷(xiāo)售：“您平時(shí)喜歡哪些休閑活動(dòng)？” 顧客：“沒(méi)事的時(shí)候回去釣釣魚(yú)?！? 銷(xiāo)售：“釣魚(yú)可是一個(gè)即要技術(shù)又要耐心的運(yùn)動(dòng)，不是什么人都行的?！? 例 ?顧客的愛(ài)好可以告訴我們對(duì)產(chǎn)品介紹有力的信息。 例 顧客喜歡上網(wǎng)聊天，該聊些什么？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷(xiāo)售人員必須記住的四大話(huà)題 家庭 ?家庭總是使人感到舒適、溫馨。所以關(guān)于家庭的話(huà)題最能讓顧客心情放松并且愉快。 ?家庭話(huà)題同樣能為銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹指明方向，同時(shí)也是贊美顧客的好機(jī)會(huì)。 顧客帶著 3歲的孩子來(lái)到展廳看車(chē)，你該如何應(yīng)對(duì)？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷(xiāo)售人員必須記住的四大話(huà)題 使用類(lèi)信息 ?對(duì)顧客用車(chē)情況的了解，是有效展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的基礎(chǔ)。 欲知賣(mài)點(diǎn)，必知需求； 欲知需求，必知問(wèn)題； 欲知問(wèn)題，必知使用。 使用是賣(mài)點(diǎn)之母 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 依據(jù)場(chǎng)景卡片， 分組進(jìn)行角色扮演。 ?知識(shí)改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識(shí) 細(xì)節(jié)化 場(chǎng)景化 標(biāo)準(zhǔn)化 系統(tǒng)化 競(jìng)品知識(shí) ?知識(shí)改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識(shí) 競(jìng)品知識(shí) 廣州本田產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、競(jìng)品優(yōu)勢(shì)應(yīng)對(duì)競(jìng)品比較的技巧及話(huà)術(shù) 顧客行業(yè)知識(shí) 主要顧客群分類(lèi)、不同顧客行業(yè)相關(guān)知識(shí)、顧客行業(yè)中重大事件 ?知識(shí)改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識(shí) 旅游秘籍 例：沿著京順路從古北口出去，大約 20公里就可以看到山清水秀的人間凈地 云岫谷。沿途您會(huì)經(jīng)過(guò)一 片長(zhǎng)達(dá) 5公里的桃花林 … … 餐飲密集 例：“山吧”是開(kāi)在大山上的餐飲酒吧，哪真是與大自然親密接觸、朋友聚會(huì)再好不過(guò)的地方 … … 交通常識(shí) 例：您知道高速公路上經(jīng)常會(huì)發(fā)生事故有三達(dá)原因：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲勞駕駛；。其中很多追尾是因?yàn)榍败?chē)制動(dòng)時(shí)，不能有效的提示后車(chē)緊急程度，導(dǎo)致后車(chē)反映過(guò)慢或采取做事不利造成的 … … 社會(huì)時(shí)事 例：三鹿奶粉、奧運(yùn)會(huì)、神七飛天、 索馬里護(hù)航等 ?知識(shí)決定話(huà)題，話(huà)題決定思想，思想決定欲望 ?知識(shí)改變關(guān)系 任 務(wù) 每位學(xué)員掌握至少 10個(gè)當(dāng)?shù)赜忻膱?chǎng)所，暴扣名小吃店、旅游圣地、酒吧、書(shū)吧等。 ?什么是暗示 ?暗示法的運(yùn)用 影響顧客觀(guān)點(diǎn) 暗示 ?什么是暗示 用含蓄、間接的方式使顧客 的購(gòu)買(mǎi)心理、 購(gòu)買(mǎi)行為受到影響。 ?暗示法在展廳接待中的運(yùn)用 多用積極假設(shè)問(wèn)句 例 現(xiàn)在要引導(dǎo)顧客來(lái)看座椅，你會(huì)怎么說(shuō)？ 收集有關(guān)廣州本田顧客用車(chē)的“好事跡”， 整理成生動(dòng)個(gè)故事說(shuō)服由于不絕的顧客！ 具備“講故事”的能力 任 務(wù) ?什么是賣(mài)點(diǎn) ?如何探尋顧客需求 問(wèn)話(huà)的幾種形式 ?我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)到哪些問(wèn)題 ?一句問(wèn)話(huà)過(guò)后所引發(fā)的深層思考
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