汽車銷售專家必備(編輯修改稿)
2024-09-11 22:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 建議都對他有所幫助。 銷售顧問：“看您一身職業(yè)裝，一定總穿高跟鞋吧？所以，我必須重點向您介紹一下 BA剎車輔助系統(tǒng) … … !” 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對提供幫助的人產(chǎn)生信任 ? 愿意幫助他人的人是值得信賴的 。 大熱天的顧客進展廳一定要先介紹車輛嗎？ 你會為下車的顧客打傘嗎？大晴天呢？ 介紹后備箱時會為顧客做實際演示嗎？會自己躺進去嗎？（男士） 顧客給你遞煙你接嗎？ 技巧 “互惠原理”的運用 真誠地為顧客提供幫助，必將獲得回報！ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對專家會產(chǎn)生信任 ? 專家代表著“權(quán)威”。 ?當(dāng)人們對未知的事物無法判斷時，人們會選擇簡單的判斷道理。例如：權(quán)威人士的話。 在實際工作當(dāng)中如何運用“專家效應(yīng)” ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 “權(quán)威法”運用舉例 ? 某廣州本田特約店展廳布置利用“權(quán)威法”來做展示。 當(dāng)顧客看到車頂?shù)呐谱訒r，會怎么想？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 取得信任的四大原則 對同類人產(chǎn)生信任 ? 當(dāng)人們對未知的事物無法判斷時，人們會選擇最簡單的判斷道理。例：與自己同一類的其他人的想法和意見。 如果是教師、舞蹈演員、銀行、煤礦、私營老板、電業(yè)局呢？所以廣州本田的銷售精英們！你們回到店后必須要做的是什么？ 當(dāng)一位醫(yī)生準(zhǔn)備買車時，如果銷售顧問能夠舉出很多醫(yī)生都選擇廣州本田雅閣，并有實際的成交單據(jù)為佐證。那么，這個顧客購買的可能性將大大增加！ 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷售人員必須記住的四大話題 顧客的職業(yè) ?顧客的職業(yè)是他的長項，有助于放松顧客緊張的神經(jīng)，使顧客進入舒適區(qū)。 ?顧客的職業(yè)是他的驕傲，這是贊美顧客的好時機 顧客喜歡炒股；顧客是幼兒園教師、醫(yī)生、律師；你該怎么聊？能根據(jù)了解的想到介紹什么配置嗎？ 例 ?請教與顧客職業(yè)有關(guān)的問題，可以使顧客在回答問題的過程中獲得被人尊重的滿足感 顧客是網(wǎng)絡(luò)工程師、攝影師、廚師，你該怎么請教？ 例 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷售人員必須記住的四大話題 愛好 ?共同的愛好，可以增進相互之間的好。 顧客喜歡釣魚，你該跟顧客介紹哪些地方？ 例 ?同樣是贊美顧客的契機 銷售：“您平時喜歡哪些休閑活動？” 顧客：“沒事的時候回去釣釣魚?！? 銷售：“釣魚可是一個即要技術(shù)又要耐心的運動，不是什么人都行的?！? 例 ?顧客的愛好可以告訴我們對產(chǎn)品介紹有力的信息。 例 顧客喜歡上網(wǎng)聊天，該聊些什么？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷售人員必須記住的四大話題 家庭 ?家庭總是使人感到舒適、溫馨。所以關(guān)于家庭的話題最能讓顧客心情放松并且愉快。 ?家庭話題同樣能為銷售顧問的產(chǎn)品介紹指明方向，同時也是贊美顧客的好機會。 顧客帶著 3歲的孩子來到展廳看車，你該如何應(yīng)對？ ?建立關(guān)系的 12把飛刀 銷售人員必須記住的四大話題 使用類信息 ?對顧客用車情況的了解，是有效展示產(chǎn)品賣點的基礎(chǔ)。 欲知賣點，必知需求； 欲知需求，必知問題； 欲知問題，必知使用。 使用是賣點之母 ?建立關(guān)系的 12把飛刀 依據(jù)場景卡片， 分組進行角色扮演。 ?知識改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識 細(xì)節(jié)化 場景化 標(biāo)準(zhǔn)化 系統(tǒng)化 競品知識 ?知識改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識 競品知識 廣州本田產(chǎn)品優(yōu)勢、競品優(yōu)勢應(yīng)對競品比較的技巧及話術(shù) 顧客行業(yè)知識 主要顧客群分類、不同顧客行業(yè)相關(guān)知識、顧客行業(yè)中重大事件 ?知識改變關(guān)系 基礎(chǔ)知識 旅游秘籍 例：沿著京順路從古北口出去，大約 20公里就可以看到山清水秀的人間凈地 云岫谷。沿途您會經(jīng)過一 片長達 5公里的桃花林 … … 餐飲密集 例：“山吧”是開在大山上的餐飲酒吧，哪真是與大自然親密接觸、朋友聚會再好不過的地方 … … 交通常識 例：您知道高速公路上經(jīng)常會發(fā)生事故有三達原因：第一，追尾；第二，爆胎；第三，疲勞駕駛；。其中很多追尾是因為前車制動時，不能有效的提示后車緊急程度，導(dǎo)致后車反映過慢或采取做事不利造成的 … … 社會時事 例：三鹿奶粉、奧運會、神七飛天、 索馬里護航等 ?知識決定話題，話題決定思想，思想決定欲望 ?知識改變關(guān)系 任 務(wù) 每位學(xué)員掌握至少 10個當(dāng)?shù)赜忻膱鏊┛勖〕缘?、旅游圣地、酒吧、書吧等? ?什么是暗示 ?暗示法的運用 影響顧客觀點 暗示 ?什么是暗示 用含蓄、間接的方式使顧客 的購買心理、 購買行為受到影響。 ?暗示法在展廳接待中的運用 多用積極假設(shè)問句 例 現(xiàn)在要引導(dǎo)顧客來看座椅，你會怎么說？ 收集有關(guān)廣州本田顧客用車的“好事跡”， 整理成生動個故事說服由于不絕的顧客！ 具備“講故事”的能力 任 務(wù) ?什么是賣點 ?如何探尋顧客需求 問話的幾種形式 ?我們經(jīng)常會問到哪些問題 ?一句問話過后所引發(fā)的深層思考
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