【文章內容簡介】 采購指標： 解決方案中對產(chǎn) 品和服務的特點 的詳細的和量化 的要求。 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 結束標志： 得到客戶明確的 需求 目標和愿望 問題和解決方案 產(chǎn)品和服務 采購指標 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 開始標志： 得到客戶明確的 需求 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 競爭分析： 逐一列出己方的優(yōu)勢和 劣勢，分析己方優(yōu)勢能 夠滿足哪些客戶的哪些 需求，尋找自己劣勢對 哪些客戶產(chǎn)生什么樣的 影響。 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 競爭策略： 分析自己的優(yōu)勢對哪些客戶 有益處，自己的劣勢對哪些 客戶有不好的影響。針對每 個客戶制定行動計劃，將優(yōu) 勢向客戶解釋清楚，對于劣 勢應該找到解決方案，與客 戶進行溝通。當客戶做出采 購決策時，使得支持者拋出 己方益處。 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 制作建議書： 對于大型采購，銷售團隊往往要 向客戶提供建議書，建議書應該 以客戶需求為核心并包含以下內 容： 客戶的背景資料， 現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢， 尤其要強調客戶面臨的發(fā) 展機遇，調動起客戶的希 望。 （這部分應該盡量簡潔， 控制在一個段落以內。） 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 呈現(xiàn)方案： 開始 表示感謝 意義和價值 內容簡介 呈現(xiàn)主體 總結 激勵購買 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 結束標志： 開始商務談判 競爭分析 競爭策略 制作建議書 呈現(xiàn)方案 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 開始標志： 開始商務談判 分工和準備 妥協(xié)和交換 脫離談判桌 達成協(xié)議 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第六式：跟進服務 分工和準備： 在談判前，應該 事先對談判的參 與者進行分工， 明確每人的職責， 然后確定己方在 談判中最底線及 預期的滿意結果。 分工和準備 妥協(xié)和交換 脫離談判桌 達成協(xié)議 摧龍六式 有效培訓 ——來自企業(yè)的最大福利 第一式：客戶分析 第二式：建立信任 第三式：挖掘需求 第四式：呈現(xiàn)價值 第五式：贏取承諾 第