銷售學(xué)的基礎(chǔ)理論知識(shí)(編輯修改稿)
2025-09-10 11:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 注意 ， 興趣 ， 改變 特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益 展示你的 業(yè)務(wù)建議 如何銷售 （ 轉(zhuǎn)售商 ） 如何使用 （ 顧客和工業(yè)產(chǎn)品用戶 ） 推薦買什么產(chǎn)品來滿足在展示時(shí)發(fā)現(xiàn)的需要 要求成交 舉止要像個(gè)專業(yè)人員 不要放棄 讓門開著 顧客會(huì)從中得到什么 展示的主要環(huán)節(jié)： 創(chuàng)造銷售展示時(shí)需要完成事項(xiàng)的順序 銷售學(xué) 在做銷售展示時(shí)，要迅速得到潛在顧客的全部注意，引起對產(chǎn)品的興趣，產(chǎn)生滿足需要的欲望，讓潛在顧客確信產(chǎn)品能滿足需要，最后使顧客采取行動(dòng)。 一般說來，潛在顧客購買要經(jīng)過五個(gè)心理活動(dòng)階段： 注意 興趣 欲望 確信 購買 銷售學(xué) 第二節(jié) 選擇展示方法，策略地開始展示 一、銷售展示的方法 熟記式（結(jié)構(gòu)化） 公式化（半結(jié)構(gòu)化） 滿足需要式（沒有結(jié)構(gòu)） 解決問題式（定制） 對集體進(jìn)行展示 洽談 銷售學(xué) 二、接觸方法與技巧 接觸中的態(tài)度與第一印象 四種展示方式使用的接觸技巧 注：○表示可以采用，未標(biāo)明的表示不能采用。 銷售展示方法 接觸方法 陳述 演示 問題 熟記式 ○ ○ ○ 公式化 ○ ○ ○ 滿足需要式 ○ 解決問題式 ○ 銷售學(xué) 以陳述開始的接觸 四種方式：介紹式、贊美式、引薦式、饋贈(zèng)式 以演示開始的接觸 兩種方式：產(chǎn)品式接觸法、表演式接觸法 以詢問開始的接觸 五種方式：顧客利益接觸方法、激發(fā)好奇心接觸法、征求意見接觸法、震驚接觸法、多項(xiàng)詢問式接觸法 銷售學(xué) 詢問的用途、種類和原則 用途：獵取信息、雙向交流、提高參與意識(shí) 種類：直接式、非直接式、改述式、轉(zhuǎn)向式 原則：只使用那些你能夠預(yù)測答案的問題，或者不會(huì)導(dǎo)致你陷入陷阱的不能脫身的問題；提出問題后，要給時(shí)間顧客回答，這要求等待或暫停；傾聽。 銷售學(xué) 第三節(jié) 成功展示的要素 一、展示的目的 展示的主要目的是要把產(chǎn)品銷售給顧客。接觸或者會(huì)面前幾分鐘的時(shí)間用于確定需要、激起注意、興趣，使之成為順利進(jìn)入展示的過渡階段。展示是銷售的核心，有效的接觸能順利進(jìn)入介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、利益的階段。 了解 信念 欲望 態(tài)度 確信 銷售成功 展示的五個(gè)目的 銷售學(xué) 二、展示的三個(gè)步驟 詳細(xì)介紹你的產(chǎn)品、介紹銷售計(jì)劃、詳述商務(wù)計(jì)劃
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