銷售學(xué)的基礎(chǔ)理論知識-在線瀏覽
2024-09-24 11:02本頁面
【正文】 中的十個重要步驟 銷售過程是指銷售人員為了引導(dǎo)顧客采取所期望的行動，并且最后通過后續(xù)措施確保購買滿意而采取的一系列連續(xù)的行為。 銷售人員在與潛在顧客見面之前要做大量的幕后工作。 銷售學(xué) 第一節(jié) 尋找潛在顧客，制定銷售訪問計劃 一、尋找潛在顧客 尋找潛在顧客是銷售過程的第一步。 尋找潛在顧客的原因 擴(kuò)大銷售額；取代時間過久而丟失的顧客。 定制或選擇一個滿足你自己公司具體需要的尋找方法；重點(diǎn)放在具有高潛力的顧客身上；常?；卦L沒買你產(chǎn)品的潛在顧客。約見可以通過電話、信函、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行安排或是親自約見。 銷售訪問計劃的要素 確定銷售訪問目標(biāo)；制定顧客概況表；開發(fā)顧客利益；制作銷售 展示計劃。 （ 4）銷售展示計劃 銷售學(xué) 詳細(xì)分析產(chǎn)品 解釋你的業(yè)務(wù)建議 建議性的購買訂單 成 交 退 出 接 觸 建立友好關(guān)系 發(fā)現(xiàn)需要 注意 ， 興趣 ， 改變 特點(diǎn) 優(yōu)勢 利益 展示你的 業(yè)務(wù)建議 如何銷售 （ 轉(zhuǎn)售商 ） 如何使用 （ 顧客和工業(yè)產(chǎn)品用戶 ） 推薦買什么產(chǎn)品來滿足在展示時發(fā)現(xiàn)的需要 要求成交 舉止要像個專業(yè)人員 不要放棄 讓門開著 顧客會從中得到什么 展示的主要環(huán)節(jié)： 創(chuàng)造銷售展示時需要完成事項(xiàng)的順序 銷售學(xué) 在做銷售展示時，要迅速得到潛在顧客的全部注意，引起對產(chǎn)品的興趣，產(chǎn)生滿足需要的欲望，讓潛在顧客確信產(chǎn)品能滿足需要，最后使顧客采取行動。 銷售展示方法 接觸方法 陳述 演示 問題 熟記式 ○ ○ ○ 公式化 ○ ○ ○ 滿足需要式 ○ 解決問題式 ○ 銷售學(xué) 以陳述開始的接觸 四種方式：介紹式、贊美式、引薦式、饋贈式 以演示開始的接觸 兩種方式：產(chǎn)品式接觸法、表演式接觸法 以詢問開始的接觸 五種方式：顧客利益接觸方法、激發(fā)好奇心接觸法、征求意見接觸法、震驚接觸法、多項(xiàng)詢問式接觸法 銷售學(xué) 詢問的用途、種類和原則 用途：獵取信息、雙向交流、提高參與意識 種類：直接式、非直接式、改述式、轉(zhuǎn)向式 原則：只使用那些你能夠預(yù)測答案的問題，或者不會導(dǎo)致你陷入陷阱的不能脫身的問題；提出問題后，要給時間顧客回答，這要求等待或暫停；傾聽。接觸或者會面前幾分鐘的時間用于確定需要、激起注意、興趣，使之成為順利進(jìn)入展示
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