gallo銷(xiāo)售經(jīng)理績(jī)效管理方案(編輯修改稿)
2024-09-05 15:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四個(gè)指標(biāo)平衡計(jì)分卡是當(dāng)前最流行的管理工具之一。（1） 財(cái)務(wù)指標(biāo)（2） 過(guò)程性指標(biāo)（3） 能力指標(biāo)（4） 客戶(hù)和市場(chǎng)指標(biāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)比較注重財(cái)務(wù)和客戶(hù)指標(biāo)，能力指標(biāo)和過(guò)程性指標(biāo)權(quán)重較低。用精確的權(quán)重和數(shù)字定義和衡量績(jī)效目標(biāo)。經(jīng)過(guò)加權(quán)計(jì)算的精確度百分比來(lái)描述業(yè)績(jī)。提升和加薪以年度為周期，獎(jiǎng)金往往以季度或月度計(jì)算和下發(fā)。經(jīng)典的4P營(yíng)銷(xiāo)策略：產(chǎn)品Product、定價(jià)Price、渠道Place、促銷(xiāo)Promotion產(chǎn)品生命周期：導(dǎo)入期〉增長(zhǎng)期〉成熟期〉衰老期市場(chǎng)定位：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找到需求類(lèi)似的客戶(hù)?！皇钱a(chǎn)品越好、價(jià)格越低、渠道越方便、宣傳力度越大，產(chǎn)品賣(mài)的越好。4P、產(chǎn)品生命周期、產(chǎn)品定位是制定公司銷(xiāo)售指標(biāo)的基礎(chǔ)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要承擔(dān)的指標(biāo)包括：銷(xiāo)售額、重點(diǎn)產(chǎn)品（或客戶(hù)）銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售費(fèi)用、應(yīng)收賬款。產(chǎn)品價(jià)格并不完全取決于產(chǎn)品的價(jià)值，還取決于客戶(hù)的需求。根據(jù)客戶(hù)需求定制產(chǎn)品?？蛻?hù)層面的績(jī)效目標(biāo)：新客戶(hù)獲取數(shù)量、老客戶(hù)流失率、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量等等。銷(xiāo)售人員可以分為兩類(lèi)：進(jìn)攻型：像獵手，能主動(dòng)出擊、善于捕捉獵物。防守型：像農(nóng)夫，在劃定的田地里，精耕細(xì)作，穩(wěn)步增產(chǎn)?？梢越M建一支獵手銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)獵取客戶(hù)，其考核指標(biāo)是新增客戶(hù)數(shù)量。一旦獲取新客戶(hù)，
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