【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 滿意評(píng)價(jià)不作為績(jī)效考核的因素。 　　在以產(chǎn)業(yè)用品和工業(yè)用品為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)，業(yè)務(wù)員多采用公關(guān)行銷(xiāo)，向使用者推銷(xiāo)產(chǎn)品，以顧問(wèn)的身份進(jìn)行銷(xiāo)售。一位業(yè)務(wù)員可能善于推銷(xiāo)，但消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)不高?；蛟S他只是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推銷(xiāo)稍好一些，或是他的產(chǎn)品較好，或是他不斷尋找新消費(fèi)者以替代其它不喜歡和他打交道的人。越來(lái)越多的衡量消費(fèi)者滿意程度時(shí)，不單看它的產(chǎn)品和消費(fèi)者支持服務(wù)，還看它們的業(yè)務(wù)員。消費(fèi)者對(duì)業(yè)務(wù)員、產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度，可通過(guò)郵寄提問(wèn)或電話訪問(wèn)來(lái)衡量。在使消費(fèi)者滿意方面得分高的公司業(yè)務(wù)員可以受到特別表彰、回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)。 　　3．業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的指標(biāo) 　　銷(xiāo)售量 　　總銷(xiāo)售量：和于全面的分析公司業(yè)績(jī)。有時(shí)公司銷(xiāo)售量一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且增幅呈遞升態(tài)勢(shì)。雖然總的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是好的，但不同區(qū)域，不同產(chǎn)品，不同的消費(fèi)群是否業(yè)績(jī)都好呢？還需要進(jìn)一步的分析，才能發(fā)現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。 　　區(qū)域銷(xiāo)售量：通過(guò)查看區(qū)域銷(xiāo)售，從而分析區(qū)域的市場(chǎng)狀況是否潛在消費(fèi)者少，區(qū)域設(shè)計(jì)不合理；或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)；還是業(yè)務(wù)員數(shù)量少，素質(zhì)差等因素。進(jìn)而提出改進(jìn)的措施，改善銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 　　產(chǎn)品銷(xiāo)售量評(píng)估：產(chǎn)品銷(xiāo)售評(píng)估可以與行業(yè)內(nèi)同產(chǎn)品銷(xiāo)售作比較，如果兩者變化同步，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)正常。如果變化不同步，如行業(yè)A產(chǎn)品銷(xiāo)售量增加4%，企業(yè)銷(xiāo)售量增加10%或者不增加，就要分析原因，加強(qiáng)A產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。 　　消費(fèi)者類(lèi)型銷(xiāo)售量評(píng)估 　　通過(guò)分析消費(fèi)者群銷(xiāo)量的分析，如有某類(lèi)消費(fèi)者群銷(xiāo)售量減少，應(yīng)分析原因，是否有替代品，是否訪問(wèn)時(shí)間減少等因素。應(yīng)采取相應(yīng)措施，以改變這種局面。 　　市場(chǎng)占有率 　　市場(chǎng)占有率可以揭示公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。反映公司在市場(chǎng)的地位和業(yè)績(jī)。市場(chǎng)占有率評(píng)估，既要與本公司歷史占有率相比，也要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率相比。 　　有時(shí)，公司銷(xiāo)售額增加，單從這一項(xiàng)來(lái)看，似乎業(yè)績(jī)很好，但市場(chǎng)占有率卻下降，這說(shuō)明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度加大，公司還應(yīng)加強(qiáng)工作，保持市場(chǎng)地位。此外一種情況，公司銷(xiāo)售額幾年內(nèi)保持不變，但市場(chǎng)占有率上升了，這說(shuō)明在行業(yè)不景氣時(shí)，公司銷(xiāo)售工作很努力。 　　這說(shuō)明對(duì)績(jī)效進(jìn)行考核時(shí)，應(yīng)從不同角度來(lái)考查，分清內(nèi)因外因?qū)I(yè)績(jī)的影響，才能使評(píng)估客觀公正。 　　費(fèi)用利潤(rùn) 　　費(fèi)用的考核，也可以按總費(fèi)用與各分類(lèi)費(fèi)用進(jìn)行，如區(qū)域銷(xiāo)售費(fèi)用、產(chǎn)品銷(xiāo)售費(fèi)用、消費(fèi)者銷(xiāo)售費(fèi)用，結(jié)合各類(lèi)別的費(fèi)用配額進(jìn)行比較分析。同時(shí)用銷(xiāo)售額、費(fèi)用的評(píng)估，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用使用中存在的問(wèn)題，控制費(fèi)用在預(yù)算的范圍內(nèi)，調(diào)整費(fèi)用的使用，提高費(fèi)用的使用效率，從而保證公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 　　利潤(rùn)的分析也可以按總利潤(rùn)及各分類(lèi)利潤(rùn)進(jìn)行分析。利潤(rùn)分析對(duì)銷(xiāo)售工作具有很大的指導(dǎo)作用?？梢约訌?qiáng)高利潤(rùn)區(qū)域、高利潤(rùn)產(chǎn)品、高利潤(rùn)消費(fèi)者群的工作，保證公司利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬　　事實(shí)上，為銷(xiāo)售員建立一套系統(tǒng)的報(bào)酬體系并非是件容易的事，而且將報(bào)酬目標(biāo)劃分為長(zhǎng)線與短線目標(biāo)也不是件容易的事。因此，有關(guān)銷(xiāo)售員報(bào)酬問(wèn)題，是銷(xiāo)售管理中又一個(gè)重要課題。 　　不同類(lèi)型的銷(xiāo)售員，不同類(lèi)型的企業(yè)，不同類(lèi)型的市場(chǎng)狀況，銷(xiāo)售經(jīng)理要選擇不同類(lèi)型的報(bào)酬制度，這樣才能滿足不同類(lèi)型銷(xiāo)售員的需要，并使他們創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。 　　1．確定報(bào)酬水準(zhǔn)的依據(jù) 　　無(wú)論是什么樣的銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售經(jīng)理決定使用何種報(bào)酬制度的依據(jù)是一樣的，都必須依據(jù)下列三點(diǎn)： 　　工作評(píng)價(jià) 　　工作評(píng)價(jià)是用來(lái)確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作的重要性，以及其相對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及價(jià)值的系統(tǒng)方法。旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣。工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說(shuō)明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。 　　同行業(yè)水準(zhǔn) 　　如果報(bào)酬水準(zhǔn)比較同行業(yè)類(lèi)似的報(bào)酬水準(zhǔn)低，則難以吸引或保留可用的優(yōu)秀銷(xiāo)售員人員；如果報(bào)酬水準(zhǔn)類(lèi)似工作的報(bào)酬水準(zhǔn)高，則必將增加銷(xiāo)售成本。由此提高售價(jià)，從而可能減少銷(xiāo)售量。 　　企業(yè)內(nèi)其它工作報(bào)酬 　　確定報(bào)酬水準(zhǔn)也要注意配合企業(yè)內(nèi)其它工作的報(bào)酬水準(zhǔn)。如果欠公平，則容易影響員工們的工作情緒和積極性。尤其是銷(xiāo)售部門(mén)內(nèi)各種工作報(bào)酬的一致性。 　　2．確定報(bào)酬水準(zhǔn) 　　確定報(bào)酬水準(zhǔn)的原則 　　無(wú)論企業(yè)生產(chǎn)的是何種產(chǎn)品，無(wú)論銷(xiāo)售部里是銷(xiāo)售員還是專業(yè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理在確定報(bào)酬水準(zhǔn)時(shí)，其原則是一致的： 　　同類(lèi)工作的報(bào)酬不必完全一致。制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只可作為決定某一報(bào)酬范圍的基礎(chǔ)，也就是說(shuō)，不同經(jīng)驗(yàn)及能力的銷(xiāo)售員應(yīng)獲得不同的薪水，那么原來(lái)制訂的報(bào)酬水準(zhǔn)只應(yīng)是各種薪水的中間值。 　　工作本身的價(jià)值要比工作成果更為重要。以工作作為確定報(bào)酬水準(zhǔn)的基礎(chǔ)，對(duì)于個(gè)別銷(xiāo)售員的工作成果應(yīng)以獎(jiǎng)金的形式給予。 　　應(yīng)考慮的因素 　　在任何以銷(xiāo)售為主的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中，報(bào)酬制度可以說(shuō)是決定該營(yíng)業(yè)活動(dòng)成敗及能否按計(jì)劃方向成長(zhǎng)的第一個(gè)根本要素。因?yàn)殇N(xiāo)售工作的第一個(gè)激勵(lì)因素就是“驅(qū)之以利”或“誘之以利”。報(bào)酬制度不僅影響業(yè)務(wù)人員工的工作意愿和流動(dòng)傾向，也關(guān)系企業(yè)的利潤(rùn)及競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)弱。 　　在這里，要將銷(xiāo)售員與專業(yè)銷(xiāo)售人員區(qū)分開(kāi)來(lái)，當(dāng)然以下六種要素在確定報(bào)酬制度時(shí)都需要考慮，只是在兩種不同的人員情況下，銷(xiāo)售經(jīng)理所要考慮的因素有所側(cè)重和不同。 　　企業(yè)的特征。在考慮報(bào)酬制度時(shí)，首先要了解公司產(chǎn)品的特征、行業(yè)銷(xiāo)售方式、成本構(gòu)成以及未來(lái)的方向等等。 　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)。在擬訂或調(diào)整報(bào)酬時(shí)，要因不同電動(dòng)機(jī)及發(fā)展的狀況，考慮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)層次及優(yōu)先次序。例如：追求合理的企業(yè)利潤(rùn)？增加企業(yè)快速成長(zhǎng)？時(shí)機(jī)是否合適？ 　　財(cái)務(wù)及成本上的考慮。現(xiàn)行報(bào)酬是否合理？是否太高？是否太低？公司能否承擔(dān)得起？ 　　行政上的考慮。報(bào)酬計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)、方式是否好懂且易算？宣布或調(diào)整時(shí)如何引導(dǎo)？會(huì)有什么誤解或阻力嗎？ 　　管理上的考慮?，F(xiàn)行的報(bào)酬對(duì)于吸收新人是否具有足夠的吸引力？底薪是否重要？能否保證生活費(fèi)用的支出？能留住優(yōu)秀人才嗎？ 　　其它因素的考慮。是否需要高報(bào)酬才能吸引人？公司知名度能吸引人加入嗎？開(kāi)發(fā)新客戶要特別支付特別報(bào)酬嗎？市場(chǎng)情報(bào)的提供要予以特殊獎(jiǎng)勵(lì)嗎？ 　　一般說(shuō)來(lái)，對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)著重考慮企業(yè)的特征、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)政策和目標(biāo)、財(cái)務(wù)及成本上的考慮以及其它因素。而對(duì)于專業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理則應(yīng)著重考慮財(cái)務(wù)及成本、行政、管理等因素。當(dāng)然各個(gè)企業(yè)的情況有所不同，市場(chǎng)在不斷地變化，企業(yè)的情況也在不斷地變化，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)自身所處的具體情況及環(huán)境來(lái)確定所應(yīng)考慮的因素。 　　3．報(bào)酬制度的類(lèi)別 　　純粹薪水制度 　　無(wú)論銷(xiāo)售員的銷(xiāo)貨額多少，均可于一定的工作時(shí)間之內(nèi)，獲得一種定額的報(bào)酬，即一般所謂的計(jì)時(shí)制。此類(lèi)薪水制度多用于銷(xiāo)售文秘兼內(nèi)勤，或適用于集體努力的銷(xiāo)售工作。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　易于了解，且計(jì)算簡(jiǎn)單； 　　銷(xiāo)售員收入可獲得保障，以使其有安全感； 　　當(dāng)有的地區(qū)有全新調(diào)整的必要時(shí)，可以減少敵意。 　　此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)： 　　缺乏鼓勵(lì)作用，不能繼續(xù)增加成果； 　　就報(bào)酬多寡而言，有薄待工作優(yōu)良者及厚待工作惡劣者之嫌。 　　純粹傭金制度 　　此項(xiàng)報(bào)酬制度是與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的，即按一定比率給予傭金。這樣做的主旨是給銷(xiāo)售員以鼓勵(lì)，其實(shí)質(zhì)是獎(jiǎng)金制度的一種。 　　這一類(lèi)型的報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品剛上市，需要迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，雇用的銷(xiāo)售員為開(kāi)拓型時(shí)采用。或銷(xiāo)售員為推銷(xiāo)型時(shí)采用，可以最大限度地激發(fā)其工作熱情。 　　傭金的計(jì)算可根據(jù)銷(xiāo)貨量的金額或單位（毛額或凈額）。其計(jì)算可以是基于總銷(xiāo)貨量，也可以是基于超過(guò)配額的銷(xiāo)貨量，或配額的若干百分?jǐn)?shù)。另一種較難計(jì)算的公式是根據(jù)銷(xiāo)售員的活動(dòng)或表現(xiàn)為確定。這種方法較公平，但卻較難實(shí)行。 　　支付傭金的比率可以是固定的，也可以是累進(jìn)的，即銷(xiāo)售量越高，其傭金比率也越高。比率也可以是遞減的，即銷(xiāo)售量越高，其比率越低。 　　傭金比例也應(yīng)顧及產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、計(jì)單大小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)： 　　富有激勵(lì)作用； 　　銷(xiāo)售員可以獲得較高的報(bào)酬； 　　控制銷(xiāo)售成本較容易。 　　此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)： 　　有銷(xiāo)售波動(dòng)的情況下不易適應(yīng)。如季節(jié)性波動(dòng)及循環(huán)波動(dòng)； 　　銷(xiāo)售員的收入欠穩(wěn)定； 　　增加了管理方面的人為困難。 　　薪水加傭金制度 　　薪水加傭金制度調(diào)和了純粹薪水制度和純粹傭金制度兩者的不足。薪水加傭金制度是以單位銷(xiāo)貨或總銷(xiāo)貨金額的較少百分率作傭金，每周連同薪水支付，或年終結(jié)束時(shí)累積來(lái)支付。 　　這種報(bào)酬制度適用于企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成長(zhǎng)期，銷(xiāo)售較為穩(wěn)定時(shí)，無(wú)論銷(xiāo)售部是由銷(xiāo)售員組成或由專業(yè)銷(xiāo)售人員組成，都可考慮使用此種報(bào)酬制度。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是與獎(jiǎng)金制度相類(lèi)似，既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷(xiāo)貨額增加的傭金。此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是傭金太少，激勵(lì)作用效果不大。 　　薪水加獎(jiǎng)金制度 　　銷(xiāo)售員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎(jiǎng)金。 　　當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)所雇用的銷(xiāo)售員多為管理型人員，此時(shí)可以考慮采用這種報(bào)酬制度。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是可鼓勵(lì)銷(xiāo)售員兼做若干涉及銷(xiāo)售管理的工作。而其缺點(diǎn)是不重視銷(xiāo)售額的多少。 　　薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度 　　此項(xiàng)報(bào)酬制度是兼顧了上述三種方法，利用傭金及獎(jiǎng)金，以促進(jìn)工作的成效。 　　這種報(bào)酬制度集中了上述三種方法的優(yōu)點(diǎn)，在企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、成熟期，銷(xiāo)售員為開(kāi)拓型或管理型時(shí)均可考慮采用這類(lèi)報(bào)酬制度。只是在采用這報(bào)酬制度時(shí)，你一定要考慮到行政及管理上的因素。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是收入穩(wěn)定，管理方面也能有效地控制銷(xiāo)售人力。而缺點(diǎn)是實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄及報(bào)告，因此提高了管理費(fèi)用。 　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 　　特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外給予的獎(jiǎng)勵(lì)。 　　此項(xiàng)額外獎(jiǎng)勵(lì)分為錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)及非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)兩種。錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，比如：假期加薪，保險(xiǎn)制度，退休金制等等。非錢(qián)財(cái)獎(jiǎng)勵(lì)的方式很多，比如：通過(guò)推銷(xiāo)競(jìng)賽給予銷(xiāo)售員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)录凹o(jì)念品等。 　　此項(xiàng)制度的優(yōu)點(diǎn)是鼓勵(lì)作用更為廣泛有力，常?？梢源龠M(jìn)滯銷(xiāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而此項(xiàng)制度的缺點(diǎn)是獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)不夠可靠，這就足以引起銷(xiāo)售員之間的不平及管理方面的困擾。 　　4．如何選擇報(bào)酬制度 　　銷(xiāo)售經(jīng)理究竟應(yīng)選擇報(bào)酬制度呢？ 　　可以根據(jù)企業(yè)在市場(chǎng)中所處的不同情況來(lái)選擇報(bào)酬制度。 　　例如當(dāng)企業(yè)在導(dǎo)入期開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，一般多聘用開(kāi)拓型銷(xiāo)售員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)選擇傭金制，以最大限度刺激銷(xiāo)售員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期、市場(chǎng)需要維護(hù)和管理時(shí)，企業(yè)多會(huì)聘用管理型銷(xiāo)售員，此時(shí)的報(bào)酬制度多會(huì)采用薪水加獎(jiǎng)金制度。 　　還可以根據(jù)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)決定選擇什么類(lèi)型的報(bào)酬制度。 　　當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的屬于產(chǎn)業(yè)用品或工業(yè)用品時(shí)，所采用的銷(xiāo)售方式多為“推”為主，銷(xiāo)售員大多直接與最終使用者見(jiàn)面，這時(shí)售后服務(wù)顯得尤為重要，因此在選擇報(bào)酬制度時(shí)可考慮采用薪水加傭金制度或薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度，這不但可以提高銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的積極性，也能提高售后服務(wù)的質(zhì)量。當(dāng)企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于日常用品或消費(fèi)品時(shí)，這類(lèi)產(chǎn)品大多銷(xiāo)量大，周轉(zhuǎn)率高，流轉(zhuǎn)速度快，銷(xiāo)售員所采用的便不再以“推”銷(xiāo)為主，更多的是使用專業(yè)銷(xiāo)售的方式，這時(shí)可考慮選擇純粹傭金制度或薪水加傭金制度。 　　此外，銷(xiāo)售經(jīng)理也要注意在各類(lèi)報(bào)酬制度不同收入水平之下，可能使企業(yè)獲得的邊際收入情況如何。從管理方面的觀點(diǎn)來(lái)看，每種方法所支