世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)聯(lián)合銷(xiāo)售統(tǒng)一管理制度(編輯修改稿)
2025-07-17 09:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需介紹完模型，帶客戶(hù)看完房前方可引導(dǎo)客戶(hù)作登記。避免銷(xiāo)售代表勤登記，中途棄客的事件發(fā)生。 ■所有客戶(hù)在任何情況下由接待人登記及跟蹤記錄為準(zhǔn)，即如 A接待并登記在七天跟蹤期內(nèi)的，此客戶(hù)為 A 的客戶(hù)。連續(xù)七天未跟進(jìn)登記視為放棄該客戶(hù)，十五天不含接待當(dāng)天，如 1 號(hào)接待，則 8 號(hào)過(guò)期。 （每周將客戶(hù)追蹤記錄拿至現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理處蓋 章 ，過(guò)期作廢， 在追蹤時(shí)，初次短信、 關(guān)機(jī)有效，二次無(wú)效） ■ 如中途發(fā)生調(diào)動(dòng)或離職，客戶(hù)資源由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)所在銷(xiāo)售員 手中的客戶(hù)量及銷(xiāo)售力、進(jìn)行合理的分配。 ■客戶(hù)登記本統(tǒng)一使用的客戶(hù)登記本，簡(jiǎn)要記錄每次跟進(jìn)情況，每個(gè)客戶(hù)一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)和撕頁(yè)；項(xiàng)目經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查，如需核對(duì)，必須雙方在場(chǎng)時(shí)核對(duì)方有效，同事要求對(duì)單要在同事在場(chǎng)且處于可對(duì)單的情況下提出要求，被要求方不得以任何理由拒絕，找借口當(dāng)場(chǎng)不對(duì)的，拖延方視為自動(dòng)放棄客戶(hù)所有權(quán)，核對(duì)后放棄方應(yīng)在對(duì)方本子上簽名說(shuō)明放棄或過(guò)跟蹤期，作為核對(duì)憑證。 ◎老客戶(hù)介紹新客戶(hù)有以下幾種情況 ■老客戶(hù)上門(mén)一律由輪序人員上前招呼，原業(yè)務(wù)員不得第一時(shí)間主動(dòng)與客戶(hù)打招呼，除非是客戶(hù)指名 找 **，避免發(fā)生老帶新與二次購(gòu)房的誤會(huì)。 ■ 老客戶(hù)（指已登記的客戶(hù)）介紹新客戶(hù)購(gòu)房，并指定找某業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)員在場(chǎng)并具備接待客戶(hù)的條件）的視為老客戶(hù)上門(mén)。在自已的老客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，還沒(méi)有輪空，可繼續(xù)輪序接待（即義務(wù)的不得再參于輪序）； 同一個(gè)代理公司負(fù)責(zé)接待 ■ 業(yè)主（指已成交的客戶(hù)）介紹他人或本人重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，并指定找某業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)員在場(chǎng)并具備接待客戶(hù)的條件）的視為老客戶(hù)上門(mén)。該客戶(hù)（自已的）離開(kāi)時(shí)，還沒(méi)有輪空，可繼續(xù)輪序 接待； ■ 如老客戶(hù)直接帶新客戶(hù)上門(mén)，未指名找原銷(xiāo)售員，則按新客戶(hù)輪序。 ◎特殊關(guān)系客戶(hù)界定 ■ 凡家庭成員購(gòu)房如父母、子女、夫妻為同一客戶(hù)，如出現(xiàn) A留先生電話， B 留太太電話由 B 成交，出現(xiàn)此類(lèi)交叉的處理辦法舉以上為例說(shuō)明： 1. 如 A 接待在前且未過(guò)跟蹤期，此單分配為 A50%、 B50%； 未成交，屬跟蹤期內(nèi)，歸首次接待 。 2. 如 A 接待在前但已過(guò)蹤期，此單分配為 B100%； 3. 如發(fā)生不確定是否為以上直屬關(guān)系，項(xiàng)目經(jīng)理可適當(dāng)出面了解情況，協(xié)商解決； 直系親屬 （三口之家） 歸首次接待人，旁系以成交客戶(hù)為準(zhǔn) ◎現(xiàn)場(chǎng)接待輪序（現(xiàn)場(chǎng)接待遵循以下原則） ■ 現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)須問(wèn)訊是否接受其它同事服務(wù)，詢(xún)問(wèn)方式必須自然 、貼切、尊重客戶(hù)，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！歡迎光臨”，“以前來(lái)看過(guò)房嗎？”，“拿過(guò)我們的資料嗎”，“有什么可以幫到您！”；接待客戶(hù)后在接待輪序表上按要求注明。 ◎一頭一尾制 ■ 為加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，鼓勵(lì)積極性，珍惜客戶(hù)資源施行一頭一尾制，具體解釋如下： 如老客戶(hù)上門(mén)沒(méi)有找 **按輪序接待，如中途認(rèn)出原業(yè)務(wù)員，是否讓原業(yè)務(wù)員接待主動(dòng)權(quán)在當(dāng)次輪序人，原業(yè)務(wù)員不得周旋； 如當(dāng)次輪序業(yè)務(wù)員在當(dāng)次沒(méi)有促成成交，原業(yè)務(wù)員沒(méi)有過(guò)跟蹤期的應(yīng)將該客戶(hù)還回給原業(yè)務(wù)員，或二人共同協(xié)商進(jìn)行跟蹤，客戶(hù)歸屬仍為原業(yè)務(wù)員，但跟蹤期為七天累計(jì) ； 如 當(dāng) 次業(yè)務(wù)員當(dāng)次成交，在原業(yè)務(wù)員沒(méi)有過(guò)跟蹤期情況下 ,按一頭一尾制業(yè)績(jī)及傭金各 50%，如原業(yè)務(wù)員過(guò)了跟蹤期，當(dāng)次業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)傭金為 100%； （合并） 當(dāng)次輪序的業(yè)務(wù)員在接待過(guò)程中應(yīng)在合適的時(shí)間內(nèi)與原業(yè)務(wù)員進(jìn)行溝通；原銷(xiāo)售代表中途回來(lái)，一定要尊重在接待的銷(xiāo)售代表的決定，不得中途直接上去與客戶(hù)打招呼，避免信息不對(duì)稱(chēng)。 事后及時(shí)通知同事，義務(wù)接待的銷(xiāo)售 代表需與原銷(xiāo)售員溝通后方可跟蹤客戶(hù) 同一客戶(hù)先后不同一電話，出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉無(wú)法協(xié)商的由 各自代理公司 經(jīng)理 適當(dāng)向客戶(hù)了解情況協(xié)商解決 符合一頭一尾制分配的以客戶(hù)交錢(qián)為界定，即無(wú)論當(dāng)次銷(xiāo)售員服務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間，只要促成客戶(hù)交定金； 售后服務(wù)第一責(zé)任人為成交業(yè)務(wù)員，第二責(zé)任人為原業(yè)務(wù) 員； ■ 新客戶(hù)要按事先排定的順序輪流接待，并填寫(xiě)《現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)登記表》。 ■客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)找業(yè)務(wù)員視為該業(yè)務(wù)員的客戶(hù)，若該業(yè)務(wù)員不在時(shí)，可由該業(yè)務(wù)員指定的協(xié)助同事幫其接待，但被指定協(xié)助的同事必須服務(wù)客戶(hù)到客戶(hù)出門(mén)，如被輪空不再補(bǔ)輪 序； （去掉） ■所有客戶(hù)進(jìn)門(mén)將視為客戶(hù)，執(zhí)行首次責(zé)任制，即輪到誰(shuí)由誰(shuí)負(fù)責(zé)，及時(shí)為客戶(hù)服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)需求。不得敷衍了事，引起客戶(hù)投訴的由項(xiàng)目經(jīng)理停崗學(xué)習(xí)處理。 ◎業(yè)務(wù)交叉情況處理 ■確定先后順序以上門(mén)大、小客戶(hù)登記本為準(zhǔn)，沒(méi)有大、小客戶(hù)登記本記錄的自動(dòng)退出。 ■假設(shè)甲銷(xiāo)售代表在前，乙銷(xiāo)售代表在后。 甲銷(xiāo)售代表最近跟進(jìn)服務(wù)間隔沒(méi)超 7 天，乙銷(xiāo)售代表退出。 甲銷(xiāo)售代表最近跟進(jìn)服務(wù)間隔超過(guò) 7 天，甲銷(xiāo)售代表退出。 ■成交后若出現(xiàn)交叉情況，在 7 日跟蹤期內(nèi)予以受理，不在
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