【文章內(nèi)容簡介】 方面于最強(qiáng)的或較強(qiáng)的對(duì)手有比較明顯的區(qū)別.,是指企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力,為占據(jù)較佳的市場位置,不惜與市場上占支配地位的,實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的競爭對(duì)手正面競爭,而使自己產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場位置.。產(chǎn)品應(yīng)該是能夠被顧客理解的,能滿足其需求的，,建立完整的產(chǎn)品概念,提高企業(yè)的營銷水平,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者接受產(chǎn)平過程中滿足程度,即取決于五個(gè)層次中每一層次的狀況,指出產(chǎn)品的特征,括寬發(fā)展新產(chǎn)品的領(lǐng)域.？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么？企業(yè)產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容如何？產(chǎn)品組合：指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式。寬度：指企業(yè)制造或經(jīng)營著多少不同的產(chǎn)品品類，或者說產(chǎn)品線的數(shù)目。長度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長度。深度：指產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目的有多少品種。相互關(guān)聯(lián)性。指企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度。產(chǎn)品組合策略：1．?dāng)U充產(chǎn)品組合策略。2．縮減產(chǎn)品組合策略3．產(chǎn)品線延伸策略。？有品牌與無品牌策略。制造品牌與銷售品牌策略。3．家族品牌策略。4．單一品牌或等級(jí)品牌策略。5．更新品牌與推進(jìn)品牌策略。？企業(yè)的包裝策略有哪些？ 保護(hù)商品 2 方便使用 3 促進(jìn)銷售(1)識(shí)別功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購買的功能(4)增值的功能 類似包裝 2 等級(jí)性包裝 3 組合包裝 4 再使用包裝 5 附贈(zèng)品包裝 6 改變包裝。答：(一)引入階段1引人階段的特點(diǎn),引人階段又稱試銷期,:(1)生產(chǎn)不穩(wěn)定,生產(chǎn)的批量小。(2)成本比較高,企業(yè)負(fù)擔(dān)較大(通常沒有利潤,甚至虧損)。(3)人們對(duì)該產(chǎn)品尚未接受,銷售增長緩慢。(4)產(chǎn)品品種少。(5)市場競爭小。2引人階段企業(yè)的銷策(二) 成長階段 成長階段又稱暢銷期,指新產(chǎn)品通過試銷效果良好,購買者逐步接受該產(chǎn)品,產(chǎn)品在市場上站住腳并且打開了銷路的階段(三) 成熟階段 (1)千方百計(jì)穩(wěn)定目標(biāo)市場,保持原有消費(fèi)者,同時(shí)使消費(fèi)者忠于著個(gè)產(chǎn)品(四) 衰退階段 (1)產(chǎn)品的銷量和利潤下降,(2)產(chǎn)品價(jià)格下降？答1定性分析 2定量分析？1 ,可以接受的產(chǎn)品即屬于新產(chǎn)品 2 技術(shù)型新產(chǎn)品是指由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和工程技術(shù)的突破而產(chǎn)生的新產(chǎn)品？1．提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想 2．評(píng)核與篩選 3．營業(yè)分析 4．新產(chǎn)品實(shí)體開發(fā) 5．新產(chǎn)品試制與試驗(yàn) 6．新產(chǎn)品的商品化？確定定價(jià)目標(biāo)。測定需求。 估算成本。分析競爭狀況。選擇定價(jià)方法。 選定最后價(jià)格。？答:？不同產(chǎn)品的需求彈性不同,:當(dāng)產(chǎn)品富于需求彈性既E1時(shí),商品小幅度降價(jià),銷售量就會(huì)顯著增加,企業(yè)的總收入也會(huì)增加。當(dāng)產(chǎn)品具有一般需求彈性既E=1時(shí),價(jià)格變動(dòng)幅度大小一致,方向相反,總收入不變. 在產(chǎn)品缺乏需求彈性既E1的情況下,即使產(chǎn)品價(jià)格下降很多,銷售量也只有較少的增加,企業(yè)總收入減少。？1．成本導(dǎo)向定價(jià)法2．競爭導(dǎo)向定價(jià)法3．需求導(dǎo)向定價(jià)法？撇脂定價(jià)：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點(diǎn)；其次，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對(duì)價(jià)格反應(yīng)不敏感；第二，短時(shí)期內(nèi)類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對(duì)手少。滲透定價(jià)：商品的市場規(guī)模較大，存在著強(qiáng)大的競爭潛力；商品的需求價(jià)格彈性較大，；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。？尾數(shù)定價(jià)策略與整數(shù)定價(jià)策略的作用有何不同？（1）組合定價(jià)策略。（2）尾數(shù)定價(jià)策略。 （3）整數(shù)定價(jià)策略。（4）期望與習(xí)慣定價(jià)策略。（5）安全定價(jià)策略。（6）特價(jià)品定價(jià)策略。尾數(shù)定價(jià)作用：使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣者計(jì)算精確、價(jià)格公道的感覺整數(shù)定價(jià)作用：給消費(fèi)者帶來心理上的滿足，提高消費(fèi)者身份，方便結(jié)算和提高工作效率。？明確渠道目標(biāo)確認(rèn)限制條件確定渠道結(jié)構(gòu)選擇渠道成員？產(chǎn)品條件市場條件企業(yè)自身?xiàng)l件？普遍性銷售選擇銷售獨(dú)家銷售、職能及其主要類型。1商人批發(fā)商2經(jīng)紀(jì)人和代理商3制造商和零售商的批發(fā)機(jī)構(gòu)4其他類型的批發(fā)商52零售商的概念及其分類如何？零售是指所有面向最終消費(fèi)者直接銷售用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的產(chǎn)品和服務(wù)的活動(dòng)。 分類：1百貨商店2專業(yè)商店3超級(jí)市場4便利商店5超級(jí)商店6摩爾直效營銷的定義為一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用的一種或多種傳播媒體的交互作用的市場營銷系統(tǒng)。特征：直效營銷可更深入地進(jìn)入細(xì)分市場；直效營銷給目標(biāo)顧客提供了更方便的購物途徑直效營銷具有效果反饋功能直效營銷的服務(wù)能提高產(chǎn)品的附加值直效營銷作為營銷策略具有隱蔽性。直效營銷有助于企業(yè)降低經(jīng)營成本直效營銷有助于企業(yè)完成低成本擴(kuò)張。？1信息收集2信息發(fā)布3銷售促進(jìn)4銷售渠道5顧客服務(wù)與顧客關(guān)系6網(wǎng)址推廣。，網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些優(yōu)勢？1．競爭更公平2．眼界更開闊3．溝通更有效4．速度更快捷5．關(guān)系更密切6．成本更節(jié)省 7．消費(fèi)者的力量更強(qiáng)大。1．搜索引擎注冊(cè)和排名 網(wǎng)絡(luò)廣告 信息發(fā)布Email營銷 郵件列表 個(gè)性化營銷 會(huì)員制營銷網(wǎng)上商城 虛擬社區(qū)，企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)做好哪些方面的工作？，更好的滿足顧客需求 5什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的幾種主要方式的特點(diǎn)及其適用條件如何？促銷組合（促進(jìn)銷售組合）也可稱為營銷信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用，使企業(yè)的全部促銷活動(dòng)互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。公共性、滲透性、放大性、非人員性。面對(duì)面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反應(yīng)?？尚哦雀?、沒有防衛(wèi)、新奇。能引起消費(fèi)者注意、提供誘因、強(qiáng)化刺激。非公眾性、定制性、及時(shí)性、交互反應(yīng)?？，可以把廣告分成四大類。分別說明這四類廣告的應(yīng)用。告知性：用于推出新產(chǎn)品，目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。勸說性：為特定的品牌確定選擇性的需求。用來促進(jìn)和激發(fā)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏愛。提示性：應(yīng)用在產(chǎn)品的成熟期。強(qiáng)化性：關(guān)注消費(fèi)者的購后感受。企業(yè)的公共關(guān)系策略分三個(gè)層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過各種傳播手段向社會(huì)公眾進(jìn)行宣傳，以擴(kuò)大影響、提高企業(yè)的知名度，二是公共關(guān)系活動(dòng)，即通過舉辦各種類型的公關(guān)專題活動(dòng)來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽(yù)度；三是公共關(guān)系意識(shí)，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中所具有的樹立和維護(hù)企業(yè)整體形象的思想意識(shí)。？推銷隊(duì)伍管理的內(nèi)容包括：推銷員的挑選、推銷員的培訓(xùn)、推銷員的督導(dǎo)、推銷員的激勵(lì)、推銷員的評(píng)價(jià)、推銷員的報(bào)酬等。？產(chǎn)品管理型組織。優(yōu)點(diǎn)：；；，那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略；，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機(jī)會(huì)。缺點(diǎn)：。，但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。，使公司的營銷計(jì)劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。市場管理型組織優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)可針對(duì)不同的細(xì)分市場及不同顧客群的需要，開展?fàn)I銷活動(dòng)。缺點(diǎn)是組織管理費(fèi)用太高？。？企業(yè)的營銷控制的方法主要有：1年度計(jì)劃控制2羸利能力控制效率控制戰(zhàn)略控制，服務(wù)主要有哪些方面的特性？ 。？1．產(chǎn)品。2．價(jià)格。3．分銷。4．促銷。5．參與者。6．有形證據(jù)。7．過程。？答：提高服務(wù)質(zhì)量的方法與技巧很多，這里介紹兩面種，即標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)和服務(wù)藍(lán)圖。第一：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)。標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)指企業(yè)將產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程同競爭對(duì)手尤其是最具優(yōu)勢的競爭對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，在比較、檢驗(yàn)和學(xué)習(xí)的過程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)企業(yè)在運(yùn)用這一方法時(shí)可選擇從策略、經(jīng)營和業(yè)務(wù)管理方面跟進(jìn)。第二：服務(wù)藍(lán)圖。？ 服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)的效用奇跡對(duì)顧客需要的滿足程度的綜合表現(xiàn)。服務(wù)質(zhì)量一般是由以下因素決定的：可信任、責(zé)任心、保證性、有形因素。？如何處理好位置決策？位置決策即企業(yè)確定其經(jīng)營地點(diǎn)，也就是在什么地方提供服務(wù)，企業(yè)要著重考慮兩方面的因素，即所選地域外范圍內(nèi)潛在顧客和競爭對(duì)手的數(shù)量及分布。特點(diǎn)：在服務(wù)營銷中，定價(jià)決策特別重要。定價(jià)是為顧客發(fā)出了服務(wù)質(zhì)量的信號(hào)，為企業(yè)帶來了經(jīng)營收入同時(shí)還有為服務(wù)樹立形象的作用。由于服務(wù)的差異性和無形性特征，服務(wù)定價(jià)的策略性、靈活性要大的多，定價(jià)也困難的多。方法：服務(wù)定價(jià)的基本方法仍然是成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法。但由于服務(wù)產(chǎn)品的特殊性，上述三種方法都有別于有形產(chǎn)品的定價(jià)方。國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷都是建立在對(duì)市場營銷原理運(yùn)用的基礎(chǔ)上，其理論基礎(chǔ)、行動(dòng)原則基本相同。但是由于國際市場營銷是在本國以外的市場范圍內(nèi)進(jìn)行的，因此，它與國內(nèi)營銷活動(dòng)有以下區(qū)別：（1）營銷環(huán)境的差異性。各國在經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面都存在一定的差異，因此市場需求千差萬別，要求營銷決策應(yīng)因地制宜。（2）營銷系統(tǒng)的復(fù)雜性。構(gòu)成國際營銷系統(tǒng)的參與者既有來自本國的，又有來自東道國，還有來自第三國的，它們比國內(nèi)營銷更為復(fù)雜。（3）營銷過程的不確定性。由于環(huán)境的差異，國際營銷人員無法確切地把握國外市場的情況，難以開展有效的營銷活動(dòng)。（4）營銷管理的困難性。國際營銷活動(dòng)中需要對(duì)各國的營銷業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃、控制與協(xié)調(diào)，使母公司與分散在全球各國的子公司的營銷活動(dòng)成為一個(gè)整體，實(shí)現(xiàn)總體利益最大化。？自由貿(mào)易區(qū)關(guān)稅同盟共同市場經(jīng)濟(jì)聯(lián)盟? 優(yōu)點(diǎn)（1）可降低成本，獲得較高的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)槠髽I(yè)可以在國外市場獲得便宜的勞動(dòng)力和原料，節(jié)省國際運(yùn)輸費(fèi)用（2）可以繞過東道國設(shè)置的市場壁壘。同時(shí)，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)、當(dāng)?shù)劁N售，有利于產(chǎn)品營銷適應(yīng)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)需求和市場環(huán)境。主要缺點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)較大。？特許經(jīng)營有什么優(yōu)缺點(diǎn)？特許經(jīng)營指通過簽定特許合同，企業(yè)（特許人）將其工人產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商號(hào)、商標(biāo)等）的使用權(quán)及經(jīng)營管理的方法、經(jīng)驗(yàn)同時(shí)轉(zhuǎn)讓給另一企業(yè)（持證人），持證人按特許人的經(jīng)營政策、風(fēng)格從事經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)。特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)是：投資少、風(fēng)險(xiǎn)?。淮蠊景l(fā)展其特許組織，可以較少的投資控制大量分散的中小企業(yè)，從而擴(kuò)大銷售，獲得較高的市場份額；中小企業(yè)通過特許經(jīng)營與大公司聯(lián)營，也有利于穩(wěn)訂貨源、提高信譽(yù)、增加收入。其缺點(diǎn)是特許人利潤有限、可能會(huì)培植新的競爭者、質(zhì)量控制有一定難度等。77在什么情況下適宜采用產(chǎn)品調(diào)整策略?這種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?在消費(fèi)者需求不同、營銷環(huán)境不同、技術(shù)條件不同的情況下，企業(yè)在國際市場營銷中往往采用產(chǎn)品調(diào)整策略。產(chǎn)品調(diào)整策略的優(yōu)點(diǎn)是增加產(chǎn)品對(duì)國際市場的適應(yīng)性，從而擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的收益；重點(diǎn)是增加了成本和費(fèi)用。？各種策略的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？（1）產(chǎn)品延伸策略。優(yōu)點(diǎn)：可以獲得規(guī)模效益，把生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用保持在最低水平；有利于樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象，從而壯大企業(yè)聲勢。缺點(diǎn)：這種策略對(duì)國際市場的適應(yīng)性較差，由于國際市場營銷環(huán)境的復(fù)雜性，大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。優(yōu)點(diǎn)是增加產(chǎn)品對(duì)國際市場的適應(yīng)性，從而擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)的收益；缺點(diǎn)是增加了成本和費(fèi)用。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的適應(yīng)性強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者比較有吸引力，一旦成功，企業(yè)就能獲得較高的利潤。缺點(diǎn)：開發(fā)投資大、費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大、困難多。：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。：后向一體化、前向一體化、水平一體化。：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。簡答題：B、包裝有什么作用 企業(yè)的包裝策略有哪些 P155,157答:(1)作用1保護(hù)商品2方便使用3 促進(jìn)銷售(1)識(shí)別功能(2)傳遞信息的功能(3)誘發(fā)購買的功能(4)增值的功能(2)策略1 類似包裝 2 等級(jí)性包裝 3 組合包裝 4 再使用包裝 5 附贈(zèng)品包裝 6 改變包裝C、差異性市場策略有什么優(yōu)缺點(diǎn)?企業(yè)在什么條件下適宜采用差異性市場策略? 答:差異性市場營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)有:9 W+ ~$ e~) z: l免費(fèi)電大作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料優(yōu)點(diǎn):(1)能分別滿足不同消費(fèi)者群的需要,提高消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,增強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幠芰?有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。(2)一個(gè)企業(yè)能在數(shù)個(gè)細(xì)分市場上都能取得較好的營銷效果。! N E vamp。 @8 ?! |VS(3)有利于樹立企業(yè)形象,提高顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信賴程度和購買頻率。1 A) S m7 U8 V電大?？菩慰甲鳂I(yè)答案|電大本科形考作業(yè)答案|07年電大作業(yè)答案|電大形考作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資料缺點(diǎn):成本和銷售費(fèi)用會(huì)大幅增加。企業(yè)在下列條件時(shí)可能采用差異性市場策略:( 5 Z. N3 Y6 J39。 s免費(fèi)電大作業(yè)答案|免費(fèi)電大歷屆試題答案|免費(fèi)電大復(fù)習(xí)資1)企業(yè)經(jīng)營實(shí)力雄厚,資金多,原材料比較充足 q J1 C, i9 N5 ramp。 r0 (2)企業(yè)的產(chǎn)品是屬于特性變化快的商品。(3)市場需求差異性較大。(4)企業(yè)的產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的成熟期。(5)考慮竟?fàn)帉?duì)手的營銷策略。竟?fàn)帉?duì)手采用無差異性營銷策略時(shí),企業(yè)可以采用差異性營銷策略。C、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點(diǎn) 答:產(chǎn)品管理型組織的優(yōu)點(diǎn)是:(1)產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)起來。(2)產(chǎn)品經(jīng)理能及時(shí)地對(duì)其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)。(3)由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé),那些不太重要的產(chǎn)品也不會(huì)被忽略。(4)由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及企業(yè)的每一個(gè)領(lǐng)域,:(1)產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或磨擦,銷售,生產(chǎn)及其他部門合作時(shí),其往往被看成是低層管理者而得不到別人的重視,經(jīng)常不得不爭取別人的理解和支持,以把工作做好。(2)產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家,但對(duì)其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。(3)這種組織所需要的費(fèi)用通常較高。(4)品牌經(jīng)理任期通常委短,這使公司的營銷計(jì)劃呈現(xiàn)出短期性,從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立.D、定性預(yù)測方法與定量預(yù)測方法各有什么特點(diǎn)（定性預(yù)測方法的特點(diǎn)是定性預(yù)測的主要優(yōu)點(diǎn)是簡便易行,一般不