【文章內(nèi)容簡介】 接到活動 通知及活動方案后理解活動背景、活動要求，分析活動需求 （ 2） 、 制定活動執(zhí)行細(xì)案，活動開始前兩周報省辦行銷專員 試飲管理 （ 1）、 城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請 （ 2）、 確定具體場次和試飲等級 （ 3）、 確定促銷人員費用 （ 4）、 確定試飲產(chǎn)品所需費用 （ 5）、 確定所需物料支持 派發(fā)管理 （ 1） 、 接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析 （ 2） 、 活動結(jié)束后及時做好數(shù)據(jù)整理分析工作 競品信息收集 ,分析 （ 1）、 選擇 100 家銷量占整體銷量 80％的 店 進(jìn)行長期關(guān)注監(jiān)控 （ 2） 、每月 15 天提報 100家 20 店的競品信息 （ 3） 、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場行銷專員共同完成本項工作 1形象店 ,店招 （ 1） 、 根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場的規(guī)劃 （ 2） 、 按時按要求及時提報明細(xì) 附表 （ 3） 、 與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 A、 要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及時維護(hù) C、 要求形象店、店招制作按照中心要求時間內(nèi)完成 D、 要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比價原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報明細(xì)時嚴(yán) 格把關(guān) G、 投放后及時做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請、結(jié)案、比價單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料） 1市場部費用申請結(jié)案流程 根據(jù)活動做費用申請并上報省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場部相關(guān)人員簽字 1數(shù)據(jù)分析（無錫市場為例） （ 1）、 分析省辦銷售發(fā)展趨勢 （ 2）、 分析本市場發(fā)展趨勢以及差異 A、 從品類上分析差距 B、 從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢 C、 從口味上分析差距和優(yōu)勢 D、 從具體單品上分析差距和優(yōu)勢 E、 從重點客戶上分析差距和優(yōu)勢 （ 七 ） 、客戶資源管理 ： 資源配置：人員、倉庫、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求 組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點客戶、深度營銷、外圍和特渠部門。 落實：具體見 ：附表十一 反饋：未達(dá)標(biāo)的每月 15 日電話向省經(jīng)理反饋 （ 八 ） 、價格體系維護(hù) ： 明確正常的價格體系，做活動時不允許變相漲價后在執(zhí)行促銷 公司規(guī)定的價格，必須按照要求做（特侖蘇等） 促銷活動 ，統(tǒng)一開始時間，統(tǒng)一結(jié)束時間，做到市場價格的統(tǒng)一 監(jiān)督與反饋： 具體 見 ： 附表 十二 （ 九 ） 、 竄貨管理 ： 所有的產(chǎn)品出庫各市場必須打標(biāo)記 對分銷商和配送商收取一定數(shù)額的竄貨保證金 批發(fā)市場限量供貨（防止竄貨發(fā)生） 加強業(yè)務(wù)人員拜訪頻率，提升對終端的服務(wù)能力，保證送貨的及時性，利用客戶資料卡分析是否有竄貨，針對竄貨網(wǎng)點制定方案：對銷量 5萬元以上的店上導(dǎo)購員，對 1萬元到 5萬元的店給于陳列費用支持，對 1萬元一下的店給于實物獎勵等 ； 市場文員通過短信形式，把 每日的進(jìn)銷存 數(shù)據(jù)發(fā)給城市經(jīng)理 ，對不正常出貨 要 加以說明，城市經(jīng)理依據(jù) 每日的 出貨情況， 不定期核實客戶庫存，如有出入立即檢查 出庫單據(jù)來確認(rèn) 是否有問 題 關(guān)注 客戶庫房的 出入庫車輛， 看 是否有外地牌照車輛 相鄰客戶交界處的竄貨，客戶與客戶進(jìn)行協(xié)商處理 ；跨省區(qū)和跨地區(qū)的竄貨，定為嚴(yán)重竄貨 ，按照公司制度考核 （ 十 ） 、進(jìn)銷存管理： 每月 30 日 為 當(dāng)月庫 存盤點日，城市經(jīng)理 要親自到客戶庫房實地盤點產(chǎn)品 庫存，并與上報的進(jìn)銷存對比， 當(dāng)日 形成書面文件上報省辦備案。 （ 十一 ） 、巡查發(fā)現(xiàn)問題的整改： 巡查在走訪市場中發(fā)現(xiàn)的問題，由城市經(jīng)理制定整改方案，和客戶確認(rèn)整改排期，整改完成后 2日內(nèi) 上報省辦。具體見 ：附表十三 （十二） 、日期管理： 原則： 超過陳列期必須下架 ，集中處理 。 嚴(yán)格執(zhí)行公司產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)：利樂包保質(zhì)期一半，利樂枕 25 天，百利包 16 天；同時確保整體終端陳列日期：利 樂包優(yōu)于競品 20 天，利樂枕優(yōu)與競品 5天，百利包 2天。 如果終端日期不符合以上任意一條，必須對終端產(chǎn)品日期進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方法是，以庫存新日期的產(chǎn)品調(diào)換渠道的舊日期產(chǎn)品，然后在本市場指定的渠道進(jìn)行銷售， 加強業(yè)務(wù)人員拜訪小店的理貨能力 ,確保 產(chǎn)品先進(jìn)先出 。 城市經(jīng)理 通過 分析 客戶資料卡的 小店 庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期等情況，對日期符合公司陳列要求，但周轉(zhuǎn)非常慢的產(chǎn)品， 業(yè)務(wù)員 可以通過在自己行程內(nèi)店 與店之間互調(diào)，來加速日期的調(diào)整。 針對庫存量較大 ,但不便于回收的店 ,進(jìn)行促銷員進(jìn)店促銷 . 通過每月最后一輪業(yè)務(wù)行程，讓業(yè)務(wù)人員填寫最差產(chǎn)品日期、數(shù)量統(tǒng)計表，每月 2日上報省辦。 具體見表： 附表十四 （十三） 、 危機和客訴 ： 成立售后服務(wù)部，投訴要登記產(chǎn)品日期、批次；投訴處理后兩天內(nèi)回訪，城市經(jīng)理抽查回訪 5%。 消費者投訴 1 小時內(nèi)與消費者聯(lián)系，了解投訴原因商量解決辦法，如未解決的 24 小時內(nèi)城市經(jīng)理親自上門處理，如還不能處理的及時反饋省經(jīng)理； 有媒體、公檢法等介入的，城市經(jīng)理需第一時間上報省經(jīng) 理，等待公司處理意見，不允許擅自對其發(fā)表任何言論； 公司反饋的質(zhì)量投訴，處理完后第一時間反饋公司； 對批量質(zhì)量問題，第一時間反饋公司銷售部（電話：0471— 7390892） （十四） 、 服務(wù)增值 ： 服務(wù)總則： 堅決不允許指手畫腳 堅決不允許將公司下發(fā)文件 只做 簡單傳遞 堅決不允許不看、不傳遞公司信息 做法： 充分理解公司政策和客戶積極溝通 全面參與客戶的業(yè)務(wù)體系，帶頭落實公司的各項政策，幫助客戶打造核心團(tuán)隊，幫助客戶提升業(yè)績。 幫助客戶核對費用，分析被考核項目，制定整改 措施，從而避免客戶無謂的損失。 （十五） 、 系統(tǒng)培訓(xùn) ： 城市經(jīng)理必須每天參加客戶的晨會，并做 5分鐘發(fā)言。 對新上崗的促銷員、業(yè)務(wù)員進(jìn)行不低于 3天的培訓(xùn)，城市經(jīng)理必須培訓(xùn)半天。 每周對業(yè)務(wù)員、促銷員各做一次培訓(xùn)，時間不低于 4小時 。 每次大型活動開始前，對業(yè)務(wù)員、促銷員及相關(guān)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。 組織召開周銷售例會、月銷售例會， 35 項在會后 2天內(nèi)上報見證性材料到省辦 第四部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)主管（業(yè)務(wù)員） 一家小店的合理拜訪 時間： 15 分鐘 準(zhǔn)備工作的檢查： 行程拜訪表、產(chǎn)品目錄、客戶聯(lián)系卡、銷售輔助材料、文具、清潔工具、抹布 門店拜訪和戶外物料整理： （ 2分鐘） 檢查和張貼戶外海報，對于過期海報和物料給予更換 進(jìn)店和店主打招呼 對于沒有鋪貨的門店，通過買東西、借機幫助店老板搬運貨物、聊一些店老板比較感興趣的話題等手段拉近與店老板的距離，為實現(xiàn)鋪貨打好基礎(chǔ) 。 店內(nèi)物料整理： （ 2分鐘） 醒目位置張貼戶內(nèi)海報或懸掛吊旗 檢查客戶聯(lián)系卡 整理庫存，補充貨架： （ 4分鐘） 對于貨架上陳列較少的產(chǎn)品要給予補充貨 架數(shù)量 調(diào)整產(chǎn)品排面為第一陳列面，確保產(chǎn)品陳列先進(jìn)先出 用抹布對產(chǎn)品進(jìn)行清潔 檢查價格是否按照公司規(guī)定標(biāo)識 查看活動是否執(zhí)行到位，是否有醒目告知 把庫存的整箱產(chǎn)品擺到最醒目位置（如：店門口、收銀臺、端架下），不要全部堆放在倉庫 了解競品信息： （ 3分鐘） 記錄競品的庫存數(shù)量、產(chǎn)品日期、銷售價格和活動內(nèi)容 積極和店主溝通，多方位聽取競品近期動態(tài) 庫存狀況的記錄、填寫客戶卡 （ 2分鐘） 記錄各產(chǎn)品的庫存數(shù)量 對于日期不符合陳列要求的產(chǎn)品，積極上報公司，研究處理辦法 填寫客 戶聯(lián)系卡 記錄與競品在陳列、價格、日期、活動方面的差距，及時更改，確保優(yōu)勢 銷售狀況記錄、建議訂貨數(shù)量（ 1分鐘） 記錄產(chǎn)品銷售狀況 介紹公司活動、陳列等政策 根據(jù)銷售情況和庫存數(shù)量，建議定貨數(shù)量 對新產(chǎn)品進(jìn)行推廣和宣傳，建議定貨量 離店： （ 1分鐘） 提示賬期、收款 告知定貨的送貨時間和再次確認(rèn)定貨數(shù)量 道謝，并告知下次拜訪時間 離店后馬路指導(dǎo)會 具體見：附表十五 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 ： — 拜訪頻率 KA、 GT 的 A 類門店至少每天拜訪一次， KA、 GT 的 B類 門店至少每兩天拜訪一次， KA、 GT 的 C、 D 類門店至少每周拜訪兩次。 在規(guī)劃好拜訪路線后每天按照規(guī)劃的時間進(jìn)行拜訪 在遇到由于特殊原因需要長時間等待的時候可以進(jìn)行電話預(yù)約，然后提前去拜訪下一個門店，然后在約定的時間返回進(jìn)行拜訪。盡量壓縮工作中的無效時間。 — 協(xié)同拜訪工作內(nèi)容規(guī)范 協(xié)同拜訪參加人：城市經(jīng)理、客戶（分公司） KA 人員或賣場管理人員； 協(xié)同拜訪工作內(nèi)容： 品項檢查 （ 10分鐘左右） 品項清點（應(yīng)進(jìn)品項和實進(jìn)品項） 針對缺貨品項的詢問 — 是否未進(jìn)店，原因，何時進(jìn)店； — 如進(jìn)店后缺貨，則需詢問： ⑴是否 進(jìn)店后被鎖碼，原因，何時上架； ⑵缺貨原因：賣場庫房是否有貨、經(jīng)銷商庫房是否有貨 ?? 找出具體原因及改進(jìn)辦法； 陳列檢查 （ 8分鐘左右） 從消費者購買動線看陳列位置與同行業(yè)競品及其他食品飲料行業(yè)品牌的差距； 總陳列面與競品的比較，總陳列面占比與總銷量占比的對應(yīng)程度； 常規(guī)貨架陳列順序是否同陳列手冊要求 獨立堆頭數(shù)量、位置、堆放產(chǎn)品是否同計劃 多點陳列是否同計劃 其他：是否早晚搭檔陳列，是否突出當(dāng)期重點推廣產(chǎn)品的陳列面或陳列位置等。 價格檢查 （ 3— 5分鐘） 特侖蘇價格執(zhí)行情況； 其他產(chǎn)品價格執(zhí)行情況 店內(nèi)形象廣告位檢查 （ 3分鐘） 廣告位置、內(nèi)容、大小、材質(zhì)、價格是否同審批結(jié)果 一致； 競品廣告位的購買期限、購買價格，以決策我們是否購買， 促銷員工作規(guī)范檢查 （ 5— 10 分鐘） 是否接受過必要的崗前培訓(xùn) 產(chǎn)品知識及標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 對大型活動執(zhí)行細(xì)節(jié)的了解和執(zhí)行程度 對公司當(dāng)期必要策略的了解程度 促銷執(zhí)行檢查 （ 5分鐘） 促銷活動是否如期開始； 告知是否充分 是否有禮品、贈品的充分展示 是否變更了促銷形式 其他 物料使用檢查 （ 3分鐘） 產(chǎn)品日期檢查 （ 5分鐘） 拜訪結(jié)束當(dāng)日填寫“協(xié)同拜 訪表”，書面記錄需落實改進(jìn)事項，下次協(xié)同拜訪時落實問題解決情況，具體見：附表十六 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表（固定） ： 工作內(nèi)容 時間分配 參加人 見證性材料 檢核辦法 賣場協(xié)同拜訪 每周至少 2次，每次至少4 家店，每家店至少停留 35分鐘 城 市 經(jīng)理、經(jīng)銷商執(zhí)行經(jīng)理 協(xié)同拜訪表（賣場） — 完善現(xiàn)有表格 巡查抽查：每缺一次協(xié)同拜訪表，負(fù)激勵 100元，每少一家店，負(fù)激勵 50元；存在報表造假，第一次試用，第二次直接解聘。 SS 店協(xié)同拜訪（包括鋪市率抽查） 每周至少 1次，每次半天，每次至少拜訪30 家店 城 市 經(jīng)理、經(jīng) 銷商銷售代表 協(xié)同拜訪表（ SS 店） — 完善現(xiàn)有表格 客戶庫房檢查 每月至少 2次 城 市 經(jīng)理、經(jīng)銷商人員 庫房管理檢查表 — 設(shè)計表格 巡 查 抽查：每缺一份檢查表、記錄，負(fù)激勵 100 元，填寫內(nèi)容存在造假的，第一次試客戶組織機構(gòu)配置、績效管理檢查 每月一次 城 市 經(jīng)理、客戶第一負(fù)責(zé)人 組織機構(gòu)、績效管理檢查記錄 — 記錄模板 外圍市場（分銷商）拜訪 每月至少 2次，每次拜訪一個外圍市場 城 市 經(jīng)理、客戶分銷主管 外圍市場走訪記錄 — 記錄模板