【正文】 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司 常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心 崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用手冊(cè) CW/HD001/SC1220xx 部門第一負(fù)責(zé)人：劉 瑞 軍 文件類型：■受控 □非受控 生效日期： 20xx 年 12月 1 日 目 錄 一、 崗位標(biāo)準(zhǔn)化 實(shí)用手冊(cè)總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理 寄語(yǔ) 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 四、 深度營(yíng)銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 五、 重點(diǎn)客戶專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 六、 通路行銷專員崗位標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè) 一、崗位標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)用 手冊(cè)總則 崗位技能標(biāo)準(zhǔn)化總 原則： 全員懂業(yè)務(wù)，崗位標(biāo)準(zhǔn)化。 崗位 技能突破的 方向： 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了 職能發(fā)揮了 團(tuán)隊(duì)專業(yè)了 技能提高了 動(dòng)手參與了 服務(wù)增值了 客戶賺錢了 20xx實(shí)現(xiàn)了 8 二、中心經(jīng)理和部門主管寄語(yǔ) 改變觀念，超越自我，以身作則，關(guān)注細(xì)節(jié)；用專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)技能，服務(wù)、指導(dǎo)和管理好市場(chǎng)，把標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)轉(zhuǎn)化為工作習(xí)慣，用一年的時(shí)間把華東中心打造成：銷 售第一、執(zhí)行力最強(qiáng)、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。 上海省經(jīng)理：閆志遠(yuǎn) 網(wǎng)點(diǎn)增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要 專 心，第一陳列要用心；終端形象堅(jiān)持抓，吊旗海報(bào)天天查，計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃 ，愿大家每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 深度營(yíng)銷經(jīng)理 ：郭永清 系統(tǒng)培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)；標(biāo)準(zhǔn)流程，降低工作難度；精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，打造強(qiáng)勢(shì)終端！ —— 培訓(xùn)經(jīng)理：劉志凇 鋪市每天進(jìn)行，形象每天維護(hù)，銷量每天增加，知識(shí)每天 學(xué)習(xí)，技能每天加強(qiáng)，職責(zé)每天發(fā)揮，成功就能實(shí)現(xiàn)。 —— 蘇南省經(jīng)理：趙明亮 通過系統(tǒng)培訓(xùn)提高每個(gè)員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造蒙牛樣板團(tuán)隊(duì)。 新品經(jīng)理：王軍旗 城市經(jīng)理是本市場(chǎng)蒙牛品牌建設(shè)、維護(hù)、提升的第一負(fù)責(zé)人；行銷工作是影響本市場(chǎng)蒙牛品牌形象和 品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！ 通路行銷經(jīng)理：石永平 華東區(qū)域重點(diǎn)客戶日趨增多，重點(diǎn)客戶的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn) 越來越大，重點(diǎn)客戶管理越來越需要專業(yè)，重點(diǎn)客戶知識(shí)的掌握刻不容緩。 重點(diǎn)客戶經(jīng)理：許友軍 那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到了一起；在路上，用我心靈的呼聲喚醒陪伴我的人；在路上，心靈的困境，告訴我們要加強(qiáng)技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督，都是為了生命的遠(yuǎn)行！ 巡查經(jīng)理：張常春 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手 冊(cè) 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表 必須牢記的五個(gè) 準(zhǔn)則 第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命 第三部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表崗位 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 第四部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則： 準(zhǔn)則一：對(duì)于任何客戶、無論大小 ，我們都要堅(jiān)持 服務(wù)與管理并重 ，僅強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的 . 準(zhǔn)則二： 70%的時(shí)間 都要在市場(chǎng)上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場(chǎng)上落實(shí)各項(xiàng)工作；銷量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶 . 準(zhǔn)則三：只有在 不斷學(xué)習(xí) 和實(shí)踐過程中 使自己的專業(yè)技能獲得提升 ，才 能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會(huì)獲得晉升，為自己工作 . 準(zhǔn)則四： 要廉正 . 準(zhǔn)則五： 決不造假 . 第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命 ： 我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把 產(chǎn)品賣到消 費(fèi)者手中，并通過深度營(yíng)銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成 品牌忠誠(chéng) .（明確終端） 我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略 執(zhí)行 到最終端，同時(shí)為 公司投入市場(chǎng)的每一分錢負(fù)責(zé) .（絕對(duì)服從） 除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去 維系的客戶 .（拓寬渠道） 在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加 利潤(rùn) .（努力雙贏） 我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項(xiàng) —— 鋪市永無止境 . 對(duì) 新品推廣 全力以赴 . 第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表 崗位 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) （一） 、區(qū)域市場(chǎng) 銷售目標(biāo) 達(dá)成： 落實(shí)： 年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按 品 類 和渠道進(jìn)行 分解， 具體 見 ： 附表一、 附表 二 監(jiān)督： 按照 月計(jì)劃和旬追蹤方式，確保每個(gè) 品 項(xiàng)都能達(dá)成銷售計(jì)劃 。 合同分解量月要貨計(jì)劃監(jiān)督， 具體見 ： 附表三 月要貨計(jì)劃旬追蹤 ，具體見 ： 附表四 反饋： 對(duì)于 不能按日 達(dá)成 回復(fù)量 的市場(chǎng)， 每五天以書面和電話形式向省 經(jīng)理反饋不能達(dá) 成的原因和 具 體改進(jìn)的措施。具體見：附表五 （ 二 ） 、 產(chǎn)品發(fā)展 按照 品類、包裝、口味規(guī)劃： 規(guī)劃： 圍繞品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行規(guī)劃，提升品類競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)貢獻(xiàn)。 對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和弱勢(shì)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場(chǎng)份額。 落實(shí)： 按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏，具體見 ：附表六 按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng) 鋪市 、鋪貨 目標(biāo) 。 按品類、包裝、口味對(duì)弱勢(shì)產(chǎn)品和市場(chǎng)分析，制定突破策略。 具體見：模版 一 、模版 二 、模版 三 、模版 四 （ 三 ） 、費(fèi)用的有效使用 ： 費(fèi)用使用總則： 客戶對(duì)申請(qǐng)費(fèi)用不能提供落實(shí)保障，此費(fèi)用 不予批復(fù) 客 戶對(duì)批復(fù)費(fèi)用不能提供見證材料，此費(fèi)用不予 結(jié)案 規(guī)劃： 買贈(zèng)費(fèi)用、人員費(fèi)用、形象費(fèi)用、推廣費(fèi)用 買贈(zèng)費(fèi)用 ： 落實(shí) :渠道買贈(zèng)、終端買贈(zèng)、聯(lián)合買贈(zèng) （ 1)、 活動(dòng)開始前 三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷商活動(dòng) 告知 說 明 會(huì) ， 明 確 活動(dòng)的方式、流程、時(shí)間、力度 .做好會(huì)議記錄備查。 （ 2）、活動(dòng)相關(guān) 準(zhǔn)備 ：充足的活動(dòng)產(chǎn)品、告知海報(bào)、價(jià)格牌等 監(jiān)督： （ 1） 、活動(dòng)開始后要抽查終端 的執(zhí)行情況； 其中 活動(dòng) 時(shí)間在15 天以內(nèi) 的， 抽查不低于 3次，活動(dòng) 時(shí)間為一個(gè)月 的抽查不低 5次，每次抽查 不少于 30 家網(wǎng)點(diǎn) ，如果出現(xiàn)終端 告知達(dá)成率低于 60%、與活動(dòng)力度不 相符活動(dòng)內(nèi)容及變相提高供貨價(jià)格， 視同費(fèi)用浪費(fèi) 。 （ 2） 、 檢查客戶的出庫(kù)單與終端店的送貨單，是否有活動(dòng)力度體現(xiàn) ， 檢查最少 5 天的出庫(kù)單，每天檢查 10 張以上的出庫(kù)單，出庫(kù)單合格率 100%，不達(dá)標(biāo) 視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。 具體見：附表七 人員 費(fèi)用 ： 落實(shí)： （ 1） 、 常規(guī)促銷員數(shù)量 =總銷量 /15 萬元 /人 （ 2） 、特殊促銷員按公司要求做：如：特侖蘇獨(dú)立促銷員 （ 3）、人員費(fèi)用 =(人員數(shù)量 *平均工資 )*公司承擔(dān)費(fèi)用比 （ 4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓(xùn)合格后，由城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認(rèn)后上崗，離崗也需要簽字確認(rèn)。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對(duì)在崗促銷人員必須做一次檢查， 結(jié)案時(shí)必須提供完整的促銷人員花名冊(cè)和工資表， 具體見： 附表八 形象費(fèi)用 ：重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用、一般客戶形象費(fèi)用 （ 1）、重點(diǎn)客戶形象費(fèi)用： 落實(shí)： A、 堆頭： 四個(gè)堆頭一個(gè)主貨架 ，參考平均堆頭費(fèi)用和 促銷 計(jì)劃 B、 店內(nèi)裝飾費(fèi)用： 06 年的裝飾費(fèi)用 +07 年新增門店計(jì)劃費(fèi)用 店內(nèi)裝飾門店選擇的 原則：公司規(guī)定的重點(diǎn)客戶門店，當(dāng)?shù)劁N量和 影響力較大的門店，同時(shí)考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。 C、按照 陳列 21字訣標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 監(jiān)督： 形象費(fèi)用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點(diǎn)客戶要求執(zhí)行 A、 500 元以上堆頭 /貨架等陳列項(xiàng)目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須親自 100%檢查核實(shí) B、 500 元以下的堆頭 /貨架等陳列項(xiàng)目，至少要抽查20%，對(duì)于費(fèi)用網(wǎng)點(diǎn) 6個(gè)月循環(huán)一次 。 C、 結(jié)案必須提供 陳列 協(xié)議、 陳列 照片等見證性材料 。 （ 2）、 一般客戶形象費(fèi)用： 落實(shí)： A、 陳列費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以 GT、 SS20 店、 OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機(jī)場(chǎng)）網(wǎng)點(diǎn)為主，進(jìn)行實(shí)物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳 列協(xié)議。 B、形象店、店招費(fèi)用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強(qiáng)弱和終端網(wǎng)點(diǎn)需 求為準(zhǔn)，選點(diǎn)以 GT、 SS20 店、 OT（重點(diǎn)考慮醫(yī)院、學(xué)校、食堂、車站、機(jī)場(chǎng)）等網(wǎng)點(diǎn)為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。選點(diǎn)原則：點(diǎn)連線，線織網(wǎng)。費(fèi)用根據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與具體地址，由廣告公司負(fù)責(zé)實(shí)地測(cè)量，同時(shí)出具制作預(yù)算。在向公司申請(qǐng)與結(jié)案。 具體做法： A、業(yè)務(wù)員按照 行程 ，實(shí)現(xiàn)海報(bào)、吊旗在終端網(wǎng)點(diǎn) 100%覆蓋，加強(qiáng)堆頭圍對(duì)冰箱、收銀臺(tái)、櫥窗、墻壁、小店包柱的 包裝 及 太陽(yáng)傘、店招、形象店 的 投放 等，最大化通過物料來提升終端形象 。 B、引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員收集空 箱，排列成組陳列與店門口。 監(jiān)督： 制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn)， 結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料 。 A、陳列標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生 （ 小兒科問題 為：使用過期物料和元素、堆頭上放競(jìng)品、臨期未下架、空白海報(bào)未打印、堆頭上無物料、價(jià)簽與實(shí)際產(chǎn)品不符 ） B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求 具體見：附表九、附表十 推廣費(fèi)用： 制作費(fèi)用、路演費(fèi)用、試飲費(fèi)用 落實(shí)： 按照批復(fù)費(fèi)用的相關(guān)要求嚴(yán)格執(zhí)行 監(jiān)督： A、制作費(fèi)用： 5000 元以上的制作項(xiàng)目，城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于 3家廣告公司的招標(biāo)，中標(biāo)廣告公司的中標(biāo)通 知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時(shí)簽字確認(rèn)；5000元以下的制作項(xiàng)目，至少要有 2家廣告公司進(jìn)行價(jià)格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 B、路演費(fèi)用：公司組織的路演活動(dòng)，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對(duì)于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)， 要向公司及時(shí)反饋；市場(chǎng)自行組織的路演活動(dòng)，必須要有至少 3家以上廣告公司招標(biāo)、比價(jià) 才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 C、試飲費(fèi)用：嚴(yán)格按照批復(fù)的試飲級(jí)別開展試飲活動(dòng)，明確試飲的次數(shù)、時(shí)間、數(shù)量和地點(diǎn)， 80%的試飲現(xiàn)場(chǎng)，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場(chǎng)，監(jiān)督落實(shí)；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員 工資表。 （ 四 ） 、深度營(yíng)銷開展 ： 總則：城市經(jīng)理必須 掌握和 熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷工作流程 鋪市鋪貨 、 第一陳列 ： 落實(shí)： （ 1） 、明確目標(biāo) ： A、 第一階段目標(biāo)： “ 8560125” （ 20xx年 15月份） B、 第二階段目標(biāo)： “ 8560126” （ 20xx 年 610 月份） （ 2） 、分解目標(biāo) ： 指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。 具體見表： 報(bào)表 4 （ 3）、 報(bào)表： 分析《業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度 表 》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市 、 鋪貨 、 品項(xiàng)陳列 的完成情況，未 達(dá)標(biāo) 項(xiàng)目限期業(yè)務(wù)主 管整改到位。 （ 4）、資源： 深度營(yíng)銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照 150 家網(wǎng)點(diǎn) /人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達(dá)到可以 100%覆蓋所有售點(diǎn)。 （ 5） 、薪資結(jié)構(gòu) 協(xié)助客戶 完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)， 推進(jìn)績(jī)銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。 （見樣板 ） （ 6）、 培訓(xùn) A、每日必須參加客戶 晨會(huì) ，安排至少 5分鐘溝通、 培訓(xùn) B、 協(xié)同 走訪 市場(chǎng) 的實(shí)地 培訓(xùn) 監(jiān)督： 根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵(lì)。 規(guī)范深度營(yíng)銷工具 深度營(yíng)銷工具包括三表兩卡（見附件 0306）