【正文】 內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司 常溫液奶事業(yè)本部銷售部華東銷售中心 崗位標準化實用手冊 CW/HD001/SC1220xx 部門第一負責人：劉 瑞 軍 文件類型：■受控 □非受控 生效日期： 20xx 年 12月 1 日 目 錄 一、 崗位標準化 實用手冊總則 二、 中心經(jīng)理和部門經(jīng)理 寄語 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化手冊 四、 深度營銷專員崗位標準化手冊 五、 重點客戶專員崗位標準化手冊 六、 通路行銷專員崗位標準化手冊 一、崗位標準化實用 手冊總則 崗位技能標準化總 原則： 全員懂業(yè)務(wù)，崗位標準化。 崗位 技能突破的 方向： 作業(yè)標準了 職能發(fā)揮了 團隊專業(yè)了 技能提高了 動手參與了 服務(wù)增值了 客戶賺錢了 20xx實現(xiàn)了 8 二、中心經(jīng)理和部門主管寄語 改變觀念，超越自我，以身作則，關(guān)注細節(jié)；用專業(yè)、標準的業(yè)務(wù)技能，服務(wù)、指導和管理好市場，把標準作業(yè)轉(zhuǎn)化為工作習慣，用一年的時間把華東中心打造成：銷 售第一、執(zhí)行力最強、業(yè)務(wù)能力領(lǐng)先的 優(yōu)秀團隊。 上海省經(jīng)理：閆志遠 網(wǎng)點增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要 專 心，第一陳列要用心；終端形象堅持抓，吊旗海報天天查，計劃你的工作，工作你的計劃 ，愿大家每天都能進步一點點。 深度營銷經(jīng)理 ：郭永清 系統(tǒng)培訓，提高團隊素質(zhì)；標準流程，降低工作難度；精誠團結(jié)，打造強勢終端！ —— 培訓經(jīng)理：劉志凇 鋪市每天進行，形象每天維護，銷量每天增加，知識每天 學習，技能每天加強，職責每天發(fā)揮，成功就能實現(xiàn)。 —— 蘇南省經(jīng)理：趙明亮 通過系統(tǒng)培訓提高每個員工的專業(yè)技能，用專業(yè)技能打造蒙牛樣板團隊。 新品經(jīng)理：王軍旗 城市經(jīng)理是本市場蒙牛品牌建設(shè)、維護、提升的第一負責人；行銷工作是影響本市場蒙牛品牌形象和 品牌力的重要因素；相信品牌的力量，相信城市經(jīng)理的力量；華東行銷值得期待！ 通路行銷經(jīng)理：石永平 華東區(qū)域重點客戶日趨增多，重點客戶的業(yè)績貢獻 越來越大，重點客戶管理越來越需要專業(yè)，重點客戶知識的掌握刻不容緩。 重點客戶經(jīng)理：許友軍 那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到了一起；在路上，用我心靈的呼聲喚醒陪伴我的人；在路上，心靈的困境，告訴我們要加強技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督，都是為了生命的遠行！ 巡查經(jīng)理：張常春 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標準化手 冊 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表 必須牢記的五個 準則 第二部分：城市經(jīng)理的六個使命 第三部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表崗位 標準化作業(yè) 第四部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時間分配表 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個準則： 準則一：對于任何客戶、無論大小 ，我們都要堅持 服務(wù)與管理并重 ，僅強調(diào)管理或僅強調(diào)服務(wù)都是片面的 . 準則二： 70%的時間 都要在市場上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場上落實各項工作；銷量、網(wǎng)點開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達標，第一責任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶 . 準則三：只有在 不斷學習 和實踐過程中 使自己的專業(yè)技能獲得提升 ，才 能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機會獲得晉升，為自己工作 . 準則四： 要廉正 . 準則五： 決不造假 . 第二部分：城市經(jīng)理的六個使命 ： 我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把 產(chǎn)品賣到消 費者手中，并通過深度營銷和服務(wù)讓消費者形成 品牌忠誠 .（明確終端） 我們的使命是不折不扣的將公司的各項策略 執(zhí)行 到最終端，同時為 公司投入市場的每一分錢負責 .（絕對服從） 除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費者都是我們必須全力以赴去 維系的客戶 .（拓寬渠道） 在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加 利潤 .（努力雙贏） 我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項 —— 鋪市永無止境 . 對 新品推廣 全力以赴 . 第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表 崗位 標準化作業(yè) （一） 、區(qū)域市場 銷售目標 達成： 落實： 年度銷售預算，依據(jù)公司下達的任務(wù)量按 品 類 和渠道進行 分解， 具體 見 ： 附表一、 附表 二 監(jiān)督： 按照 月計劃和旬追蹤方式，確保每個 品 項都能達成銷售計劃 。 合同分解量月要貨計劃監(jiān)督， 具體見 ： 附表三 月要貨計劃旬追蹤 ，具體見 ： 附表四 反饋： 對于 不能按日 達成 回復量 的市場， 每五天以書面和電話形式向省 經(jīng)理反饋不能達 成的原因和 具 體改進的措施。具體見：附表五 （ 二 ） 、 產(chǎn)品發(fā)展 按照 品類、包裝、口味規(guī)劃： 規(guī)劃： 圍繞品類結(jié)構(gòu)進行規(guī)劃，提升品類競爭力和利潤貢獻。 對弱勢產(chǎn)品和弱勢市場，進行產(chǎn)品策略規(guī)劃，提升市場份額。 落實： 按季度對本市場和公司品類結(jié)構(gòu)進行糾偏，具體見 ：附表六 按照渠道特點和公司要求制定不同品項 鋪市 、鋪貨 目標 。 按品類、包裝、口味對弱勢產(chǎn)品和市場分析，制定突破策略。 具體見：模版 一 、模版 二 、模版 三 、模版 四 （ 三 ） 、費用的有效使用 ： 費用使用總則： 客戶對申請費用不能提供落實保障，此費用 不予批復 客 戶對批復費用不能提供見證材料，此費用不予 結(jié)案 規(guī)劃： 買贈費用、人員費用、形象費用、推廣費用 買贈費用 ： 落實 :渠道買贈、終端買贈、聯(lián)合買贈 （ 1)、 活動開始前 三天召開經(jīng)銷商主管（業(yè)務(wù)員）、分銷商活動 告知 說 明 會 ， 明 確 活動的方式、流程、時間、力度 .做好會議記錄備查。 （ 2）、活動相關(guān) 準備 ：充足的活動產(chǎn)品、告知海報、價格牌等 監(jiān)督： （ 1） 、活動開始后要抽查終端 的執(zhí)行情況； 其中 活動 時間在15 天以內(nèi) 的， 抽查不低于 3次，活動 時間為一個月 的抽查不低 5次，每次抽查 不少于 30 家網(wǎng)點 ，如果出現(xiàn)終端 告知達成率低于 60%、與活動力度不 相符活動內(nèi)容及變相提高供貨價格， 視同費用浪費 。 （ 2） 、 檢查客戶的出庫單與終端店的送貨單，是否有活動力度體現(xiàn) ， 檢查最少 5 天的出庫單，每天檢查 10 張以上的出庫單，出庫單合格率 100%，不達標 視同客戶截流費用，并在第一時間上報省辦。 具體見：附表七 人員 費用 ： 落實： （ 1） 、 常規(guī)促銷員數(shù)量 =總銷量 /15 萬元 /人 （ 2） 、特殊促銷員按公司要求做：如：特侖蘇獨立促銷員 （ 3）、人員費用 =(人員數(shù)量 *平均工資 )*公司承擔費用比 （ 4）、促銷員必須按照公司要求和流程招聘，培訓合格后，由城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表簽字確認后上崗，離崗也需要簽字確認。 監(jiān)督： 城市經(jīng)理每周對在崗促銷人員必須做一次檢查， 結(jié)案時必須提供完整的促銷人員花名冊和工資表， 具體見： 附表八 形象費用 ：重點客戶形象費用、一般客戶形象費用 （ 1）、重點客戶形象費用： 落實： A、 堆頭： 四個堆頭一個主貨架 ，參考平均堆頭費用和 促銷 計劃 B、 店內(nèi)裝飾費用： 06 年的裝飾費用 +07 年新增門店計劃費用 店內(nèi)裝飾門店選擇的 原則：公司規(guī)定的重點客戶門店，當?shù)劁N量和 影響力較大的門店，同時考慮主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城銷量和影響力較大的門店。 C、按照 陳列 21字訣標準執(zhí)行 監(jiān)督： 形象費用要把控投入產(chǎn)出比，按照重點客戶要求執(zhí)行 A、 500 元以上堆頭 /貨架等陳列項目，城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表必須親自 100%檢查核實 B、 500 元以下的堆頭 /貨架等陳列項目，至少要抽查20%，對于費用網(wǎng)點 6個月循環(huán)一次 。 C、 結(jié)案必須提供 陳列 協(xié)議、 陳列 照片等見證性材料 。 （ 2）、 一般客戶形象費用： 落實： A、 陳列費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需求為準，選點以 GT、 SS20 店、 OT（重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場）網(wǎng)點為主，進行實物陳列、空箱陳列和物料展示，并與渠道簽定終端的陳 列協(xié)議。 B、形象店、店招費用：根據(jù)本區(qū)域品牌力的強弱和終端網(wǎng)點需 求為準，選點以 GT、 SS20 店、 OT（重點考慮醫(yī)院、學校、食堂、車站、機場）等網(wǎng)點為主，優(yōu)先選擇十字路口的門店。選點原則：點連線，線織網(wǎng)。費用根據(jù)實際網(wǎng)點數(shù)量與具體地址，由廣告公司負責實地測量，同時出具制作預算。在向公司申請與結(jié)案。 具體做法： A、業(yè)務(wù)員按照 行程 ，實現(xiàn)海報、吊旗在終端網(wǎng)點 100%覆蓋，加強堆頭圍對冰箱、收銀臺、櫥窗、墻壁、小店包柱的 包裝 及 太陽傘、店招、形象店 的 投放 等，最大化通過物料來提升終端形象 。 B、引導業(yè)務(wù)人員收集空 箱，排列成組陳列與店門口。 監(jiān)督： 制作要求以市場部為準， 結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料 。 A、陳列標準執(zhí)行，抵制小兒科形象問題的發(fā)生 （ 小兒科問題 為：使用過期物料和元素、堆頭上放競品、臨期未下架、空白海報未打印、堆頭上無物料、價簽與實際產(chǎn)品不符 ） B、物料規(guī)范使用，符合公司元素要求 具體見：附表九、附表十 推廣費用： 制作費用、路演費用、試飲費用 落實： 按照批復費用的相關(guān)要求嚴格執(zhí)行 監(jiān)督： A、制作費用： 5000 元以上的制作項目，城市經(jīng)理要親自組織和參與不少于 3家廣告公司的招標，中標廣告公司的中標通 知書上，必須由城市經(jīng)理和客戶同時簽字確認；5000元以下的制作項目，至少要有 2家廣告公司進行價格比較，才能制作；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 B、路演費用：公司組織的路演活動，城市經(jīng)理和客戶要全力配合和監(jiān)督執(zhí)行，對于廣告公司執(zhí)行不到位的環(huán)節(jié)， 要向公司及時反饋；市場自行組織的路演活動，必須要有至少 3家以上廣告公司招標、比價 才能執(zhí)行；結(jié)案要有照片和協(xié)議。 C、試飲費用：嚴格按照批復的試飲級別開展試飲活動，明確試飲的次數(shù)、時間、數(shù)量和地點， 80%的試飲現(xiàn)場，城市經(jīng)理必須親自到現(xiàn)場，監(jiān)督落實；結(jié)案要有照片、試飲匯總表和人員 工資表。 （ 四 ） 、深度營銷開展 ： 總則：城市經(jīng)理必須 掌握和 熟練運用深度營銷工作流程 鋪市鋪貨 、 第一陳列 ： 落實： （ 1） 、明確目標 ： A、 第一階段目標： “ 8560125” （ 20xx年 15月份） B、 第二階段目標： “ 8560126” （ 20xx 年 610 月份） （ 2） 、分解目標 ： 指導業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項陳列目標分解到每個業(yè)務(wù)員，每個業(yè)務(wù)員的個人目標再細分到單個工作日目標。 具體見表： 報表 4 （ 3）、 報表： 分析《業(yè)務(wù)人員工作進度 表 》和《產(chǎn)品鋪市跟蹤表》中鋪市 、 鋪貨 、 品項陳列 的完成情況，未 達標 項目限期業(yè)務(wù)主 管整改到位。 （ 4）、資源： 深度營銷市區(qū)業(yè)務(wù)員必須按照 150 家網(wǎng)點 /人配置到位，規(guī)范固定的行程，送貨車的配置必須達到可以 100%覆蓋所有售點。 （ 5） 、薪資結(jié)構(gòu) 協(xié)助客戶 完善現(xiàn)有員工薪資結(jié)構(gòu)， 推進績銷管理，確保終端業(yè)務(wù)人員的穩(wěn)定。 （見樣板 ） （ 6）、 培訓 A、每日必須參加客戶 晨會 ，安排至少 5分鐘溝通、 培訓 B、 協(xié)同 走訪 市場 的實地 培訓 監(jiān)督： 根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應的正、負激勵。 規(guī)范深度營銷工具 深度營銷工具包括三表兩卡（見附件 0306）