【正文】 ，通過(guò)協(xié)同拜訪 與業(yè)務(wù) 員 的 角色互換 ， 真正懂得三表兩卡的使用 細(xì)節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作。 如 下： （ 1） 、 客戶資料卡 A、 客戶資料卡是每個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)的身份證，記錄著每個(gè)單店開(kāi)發(fā)后的銷售狀況，是深度營(yíng)銷其他報(bào)表數(shù)據(jù)的重要來(lái)源。 B、通過(guò) 完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)， 可以及時(shí) 掌握 通路 產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品 日期，近而確保 我們 產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢(shì)，加速 產(chǎn)品的周轉(zhuǎn) 頻率 ， 促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理 庫(kù)存數(shù)量。 C、 通過(guò)客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來(lái)引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的 倍安 全庫(kù)存定貨 。 （ 2） 、 產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù) 產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解 每周 區(qū)域內(nèi)每個(gè)業(yè)務(wù)員 ，各個(gè)單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率， 結(jié)合 前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個(gè)鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計(jì)劃和銷量分解提供 重要依據(jù)。 （ 3） 、 業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場(chǎng)各個(gè)業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主管，必須每天分析表中 的數(shù)據(jù) 變化，及時(shí)采取措施，保證鋪市 、 鋪貨和銷量目標(biāo)的 按時(shí) 達(dá)成。 數(shù)據(jù) 打假 原則：沒(méi)有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。 落實(shí)： （ 1） 、表格檢查 每周檢查 2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。 （ 2） 、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如《終端網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)表》，通過(guò)電話抽查追蹤 核實(shí) （ 3） 、實(shí)地檢查 按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實(shí)地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實(shí)性。 監(jiān)督： 發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。 市場(chǎng)人均銷量分析 每月 將本市場(chǎng)我們 人均銷量與 競(jìng)品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量 進(jìn)行比 較。若低于這兩個(gè)數(shù)據(jù)，說(shuō)明本市場(chǎng)我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。 從深度營(yíng)銷角度來(lái)說(shuō)，需要考慮開(kāi)發(fā)更多的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步提高鋪市 、 鋪貨 率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點(diǎn)銷售力。 新品鋪市陳列 落實(shí)： （ 1） 、鋪市目標(biāo) 新品上市在 KA、 GT 和 “ SS20店 ” 必須達(dá)到 100%鋪市。必須在 1 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。 （ 2） 、陳列目標(biāo) 新品在售點(diǎn)至少要有 6個(gè)月的陳列。 監(jiān)督： （ 1） 、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》（見(jiàn)附件 07）中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。 （ 2） 、實(shí)地檢查 走訪市場(chǎng)實(shí)地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)調(diào)整。 三四線市場(chǎng)深開(kāi)發(fā) 落實(shí) ： （ 1） 、分銷價(jià)格 省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商 三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價(jià)格，給予分銷商合理的利潤(rùn)空間， 保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。 （ 2） 、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對(duì)三、四線市場(chǎng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。 監(jiān)督： （ 1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場(chǎng)情況 進(jìn)行溝通， 及時(shí)掌握三四線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度。 （ 2）、經(jīng)常與分銷商進(jìn)行電話溝通，了解其運(yùn)營(yíng)中存在的問(wèn)題與需求。定期 向省經(jīng)理反饋 運(yùn)營(yíng)情況 。 產(chǎn)品新鮮度管理 （ 1） 、要貨控制 制定合理要發(fā)貨計(jì)劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。 （ 2） 、定期拜訪 業(yè)務(wù)員定期拜訪市場(chǎng)，發(fā) 現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時(shí)調(diào)換。 （ 3） 、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》，按旬分析 產(chǎn)品 日期，及時(shí)處理 （ 4） 、實(shí)地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實(shí)地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，限期整改到位。 （ 5） 、集中消化 將市場(chǎng)上 舊日期產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換下架，統(tǒng)一回收， 集中進(jìn)行消化。 市場(chǎng)終端形象建設(shè) （ 1） 、形象目標(biāo) A、 海報(bào)張貼維護(hù)率： 60% B、 吊旗懸掛維護(hù)率： 50% C、 聯(lián)系卡張貼維護(hù)率： 100% D、 第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品： a、 品項(xiàng)數(shù)大于競(jìng)品； b、 單品排面大于競(jìng)品； c、 陳列在銷售第一位置（ 如最靠近門口，地面數(shù)起第三層貨架等 ） 。 （ 2） 、晨會(huì)布置 每個(gè)工作日晨會(huì)，指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管布置與強(qiáng)調(diào)形象建設(shè)工作，包括業(yè)務(wù)員帶多少?gòu)埡?bào)，帶多少串吊旗。 協(xié)同拜訪工作 （ 1） 、拜訪頻率 城市經(jīng)理協(xié)同拜訪 4 次以上 /月，市區(qū) 2 次，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 次（協(xié)同拜訪 表見(jiàn)附件 07）。 （ 2） 、問(wèn)題解決 通過(guò)協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的普遍問(wèn)題，及時(shí)整改，并做成報(bào)告，在培訓(xùn)會(huì)議上予于溝通，共同解決 。 （五）、重點(diǎn)客戶管理： 合同談判 建立與采購(gòu)、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)長(zhǎng)期的友好聯(lián)系。詳見(jiàn) KA 專員談判 內(nèi)容 及時(shí)解決 反饋與買場(chǎng)合作過(guò)程中的疑義與問(wèn)題 落實(shí)、監(jiān)督、反饋 重點(diǎn)客戶部門 的各項(xiàng)工作； （ 1）、 裝飾費(fèi)用、陳列費(fèi)用：按時(shí)、按位置執(zhí) 行 （ 2）、 活動(dòng)執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理：活動(dòng)告知、賣場(chǎng)提供資源的履行、促銷品的管理、導(dǎo)購(gòu)員的表現(xiàn) （ 3）、 產(chǎn)品進(jìn)店、 配送問(wèn)題 ：各類產(chǎn)品進(jìn)店的提報(bào)與進(jìn)度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生 （ 4）、 DM 海報(bào)活動(dòng)檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開(kāi)展 （ 5）、 結(jié)款及時(shí)性：結(jié)款周期是否與帳期一致。 銷量規(guī)劃 （ 1） 、年度銷量規(guī)劃 A、 11月 1日前上報(bào) 06 年重點(diǎn)客戶 110月實(shí)銷量，分析投入費(fèi) 用、 品類、單品銷量。 B、 、 11月 15 日前提報(bào)本市場(chǎng) 07 年計(jì)劃銷量 考慮因素 ： a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額 b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理 c、解決與賣場(chǎng)合作過(guò)程中的問(wèn)題等因數(shù) ， 提升 07 年銷量 合理銷量目標(biāo) ： 07 年計(jì)劃銷量 為 在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整 各市場(chǎng)重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。 D、按 KA部門下發(fā)全年計(jì)劃銷量分解到月。 C、按月追蹤完成情況。 （ 2） 、月度銷量規(guī)劃 詳見(jiàn) KA 專員月度銷量規(guī)劃 按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報(bào)（上報(bào) KA 專 員、省辦） 附表：月度重點(diǎn)客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績(jī)達(dá)成表 費(fèi)用規(guī)劃落實(shí) （ 1）、 陳列費(fèi)用規(guī)劃與落實(shí) A、按公司 07 年陳列要求規(guī)劃： 4 個(gè)堆頭 +1 個(gè)端架 +面包房多點(diǎn)陳列 +收銀臺(tái)多陳列，并對(duì)陳列位置進(jìn)行審核，所發(fā)生費(fèi)用要進(jìn)行核對(duì)與比對(duì)。 B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列 C、 對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。 D、 每月 5日上報(bào)本月重點(diǎn)客戶陳列照片，賣場(chǎng)執(zhí)行圖。（見(jiàn)附件 10） E、每月結(jié)案時(shí)要對(duì)材料的真實(shí)性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予 結(jié)案，同時(shí)提報(bào)陳列照片 。（市場(chǎng)照片反饋模板見(jiàn)附件 11） （ 2）、 形象裝飾費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí) A、 按照重點(diǎn)門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費(fèi)用的使用計(jì)劃。（參照附件 20 形象指導(dǎo)） B、和采購(gòu)洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用，與門店確認(rèn)位置等工作，并上報(bào)省辦與 KA 專員。 C、確定批復(fù)費(fèi)用與裝飾項(xiàng)目，安排制作，適時(shí)追蹤進(jìn)度。 D、按照結(jié)束時(shí)間督促客戶結(jié)案。 （ 3） 、促銷人員費(fèi)用規(guī)劃、落實(shí) A、根據(jù)賣場(chǎng)銷量與經(jīng)營(yíng)品類進(jìn)行 人員數(shù)量及工資 費(fèi)用規(guī)劃 B、 對(duì)人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。 C、 對(duì)促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)（銷售業(yè)績(jī)、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場(chǎng)管理、出勤） 品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) （ 1） 、按照公司對(duì) KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求 ,對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報(bào)告 \價(jià)格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問(wèn)題分析 ,及時(shí)糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實(shí) （ 1） 、參與廣告公司招標(biāo) ,避免費(fèi)用流失 . （ 2） 、參與賣場(chǎng)裝飾的談判 (費(fèi)用最高的前 3個(gè) ) （ 3） 、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期 ,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收 ,(位置 \元素 \材料 \) （ 4） 、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表 (表 ) （ 5） 、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案 (表 ) 業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案 （ 1） 、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查 （ 2） 、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦 KA專員。 （ 3） 、每月 2 日前將所有賣場(chǎng)實(shí)際銷量統(tǒng)計(jì)上報(bào)省辦 KA 專員。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計(jì)或者是查看賣場(chǎng)電腦系統(tǒng)銷量） （ 4） 、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。 協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析 （ 1） 、依據(jù)客戶財(cái)務(wù)與賣場(chǎng)對(duì)賬單 ,進(jìn)行銷售增長(zhǎng) \品項(xiàng)變化\促銷效果 \分析 (KA 業(yè)績(jī)銷售旬報(bào)表 ) （ 2） 、利用協(xié)同拜訪 ,了解賣場(chǎng)存在的問(wèn)題 .每周不少于 1次，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題在次日上報(bào) KA 專員。（附件 14 大店行程拜訪表 ） （ 六 ） 、通路行銷管理 ： 要求：城市經(jīng)理 必 需 掌握和 熟悉運(yùn)用通路行銷工作 的 流程 大型活動(dòng)、區(qū)域活動(dòng)執(zhí)行 （ 1）、 接到總部大型活動(dòng)方案，首先進(jìn)行理解和分析； （ 2）、 接受大型活動(dòng)的培訓(xùn)，解決所有有疑問(wèn)事宜； （ 3）、 分析本市場(chǎng)該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點(diǎn)工作； （ 4）、 制定本市場(chǎng)大型活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行： A、 嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動(dòng)排期制定本市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)展排期； B、 按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員 ； C、 按時(shí)根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況提報(bào)所需廣促物料數(shù)量提報(bào) ； D、 及時(shí)根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動(dòng)物料 和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況； E、 確定巡查部門檢查大型活動(dòng)的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項(xiàng)目和考核金額 ； F、 嚴(yán)格按時(shí)開(kāi)始大型活動(dòng)并拍照上報(bào) ； G、 每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正 H、 嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表 ； I、 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào)告 ； J、 活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動(dòng)的不足等） ； 確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù) 物料制作管理 （ 1）、 各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司 （ 2）、 省辦采購(gòu)和市場(chǎng)采購(gòu)采取集體采購(gòu)和多家比價(jià)策略 （ 3）、 采購(gòu)和比價(jià)要符合公司采購(gòu)流程 軟文投放 （ 1）、 根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系 （ 2）、 按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣 （ 3）、 按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表 （ 4）、 簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放 （ 5）、 結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理 調(diào)研測(cè)試 （ 1）、 常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算 （ 2）、 新品上市必須做口味測(cè)試 本市場(chǎng)方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例） （ 1） 、 城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要 重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格 （ 2） 、 對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競(jìng)品該品類的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集； （ 3）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案制定： A、 活動(dòng)背景 B、 活動(dòng)數(shù)據(jù)支持 C、 活動(dòng)目的 D、 活動(dòng)時(shí)間 E、 活動(dòng)通路 F、 活動(dòng)方式 G、 活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間 F、 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 H、 活動(dòng)考核制度 I、 活動(dòng)排期 （ 4）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定： A、 活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通 B、 省 經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行（ 否定重新以上流程進(jìn)行整改） C、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行： D、 確定市場(chǎng) 城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間 E、 確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間 F、 確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展情況 G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間 H、 確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額（模式同上） G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng) 明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) H、 走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改 I、 制定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告（同上評(píng)估報(bào)告形式） 物料管理 （ 1）、 按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作； （ 2）、 按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作； 路演管理 （ 1） 、