【正文】 ，通過協(xié)同拜訪 與業(yè)務(wù) 員 的 角色互換 ， 真正懂得三表兩卡的使用 細(xì)節(jié)、功能和意義，以便更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開展工作。 如 下： （ 1） 、 客戶資料卡 A、 客戶資料卡是每個零售網(wǎng)點的身份證，記錄著每個單店開發(fā)后的銷售狀況，是深度營銷其他報表數(shù)據(jù)的重要來源。 B、通過 完整的客戶資料卡數(shù)據(jù)， 可以及時 掌握 通路 產(chǎn)品的庫存數(shù)量和產(chǎn)品 日期，近而確保 我們 產(chǎn)品在新鮮度上的優(yōu)勢，加速 產(chǎn)品的周轉(zhuǎn) 頻率 ， 促進(jìn)銷量的增長，也便于準(zhǔn)確制定門店的合理 庫存數(shù)量。 C、 通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長點，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的 倍安 全庫存定貨 。 （ 2） 、 產(chǎn)品鋪市跟蹤表 根據(jù) 產(chǎn)品鋪市跟蹤表，可以清楚地了解 每周 區(qū)域內(nèi)每個業(yè)務(wù)員 ，各個單品的鋪市數(shù)、鋪市率及銷量的達(dá)成率， 結(jié)合 前期的數(shù)據(jù)，為制定下一個鋪市鋪貨目標(biāo)、要貨計劃和銷量分解提供 重要依據(jù)。 （ 3） 、 業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)度表 反映市場各個業(yè)務(wù)片區(qū)每天的鋪市、鋪貨和銷量狀況。業(yè)務(wù)主管，必須每天分析表中 的數(shù)據(jù) 變化，及時采取措施，保證鋪市 、 鋪貨和銷量目標(biāo)的 按時 達(dá)成。 數(shù)據(jù) 打假 原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報，上報的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實。 落實： （ 1） 、表格檢查 每周檢查 2次表格數(shù)據(jù)填寫情況，特別是《產(chǎn)品鋪市匯總表》。 （ 2） 、電話抽查 依據(jù)表格內(nèi)容，如《終端網(wǎng)點明細(xì)表》，通過電話抽查追蹤 核實 （ 3） 、實地檢查 按照業(yè)務(wù)人員拜訪行程表，實地檢查三表兩卡等數(shù)據(jù)的真實性。 監(jiān)督： 發(fā)現(xiàn)市場數(shù)據(jù)存在虛假，嚴(yán)格考核，并責(zé)令負(fù)責(zé)人立即改正。 市場人均銷量分析 每月 將本市場我們 人均銷量與 競品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量 進(jìn)行比 較。若低于這兩個數(shù)據(jù)，說明本市場我們產(chǎn)品還有很大的銷售潛力。 從深度營銷角度來說，需要考慮開發(fā)更多的網(wǎng)點，進(jìn)一步提高鋪市 、 鋪貨 率，加強(qiáng)終端形象建設(shè)，提升單點銷售力。 新品鋪市陳列 落實： （ 1） 、鋪市目標(biāo) 新品上市在 KA、 GT 和 “ SS20店 ” 必須達(dá)到 100%鋪市。必須在 1 個月內(nèi)完成進(jìn)店。 （ 2） 、陳列目標(biāo) 新品在售點至少要有 6個月的陳列。 監(jiān)督： （ 1） 、表格追蹤 每旬分析《產(chǎn)品鋪市匯總表》（見附件 07）中新品鋪市鋪貨完成情況，未完成目標(biāo)的限期業(yè)務(wù)主管整改到位。 （ 2） 、實地檢查 走訪市場實地檢查新品鋪市鋪貨、銷售狀況，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整。 三四線市場深開發(fā) 落實 ： （ 1） 、分銷價格 省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商 三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價格，給予分銷商合理的利潤空間， 保障市場整體和諧運營。 （ 2） 、業(yè)務(wù)培訓(xùn) 對三、四線市場的業(yè)務(wù)培訓(xùn)給于傾斜，增加培訓(xùn)的頻率，尤其是對業(yè)務(wù)主管的培訓(xùn)。 監(jiān)督： （ 1）、定期與經(jīng)銷商就三四線市場情況 進(jìn)行溝通， 及時掌握三四線市場開發(fā)進(jìn)度。 （ 2）、經(jīng)常與分銷商進(jìn)行電話溝通，了解其運營中存在的問題與需求。定期 向省經(jīng)理反饋 運營情況 。 產(chǎn)品新鮮度管理 （ 1） 、要貨控制 制定合理要發(fā)貨計劃，從產(chǎn)品未入市之前就控制其新鮮度。 （ 2） 、定期拜訪 業(yè)務(wù)員定期拜訪市場，發(fā) 現(xiàn)不符合公司新鮮度的產(chǎn)品，要及時調(diào)換。 （ 3） 、檢查表格 業(yè)務(wù)主管每日檢查《客戶資料卡》，按旬分析 產(chǎn)品 日期，及時處理 （ 4） 、實地檢查 協(xié)同業(yè)務(wù)主管，實地檢查產(chǎn)品新鮮度，發(fā)現(xiàn)問題，限期整改到位。 （ 5） 、集中消化 將市場上 舊日期產(chǎn)品及時調(diào)換下架，統(tǒng)一回收， 集中進(jìn)行消化。 市場終端形象建設(shè) （ 1） 、形象目標(biāo) A、 海報張貼維護(hù)率： 60% B、 吊旗懸掛維護(hù)率： 50% C、 聯(lián)系卡張貼維護(hù)率： 100% D、 第一陳列達(dá)標(biāo)店：指在該店中蒙牛產(chǎn)品： a、 品項數(shù)大于競品； b、 單品排面大于競品； c、 陳列在銷售第一位置（ 如最靠近門口，地面數(shù)起第三層貨架等 ） 。 （ 2） 、晨會布置 每個工作日晨會，指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管布置與強(qiáng)調(diào)形象建設(shè)工作，包括業(yè)務(wù)員帶多少張海報，帶多少串吊旗。 協(xié)同拜訪工作 （ 1） 、拜訪頻率 城市經(jīng)理協(xié)同拜訪 4 次以上 /月，市區(qū) 2 次，鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 次（協(xié)同拜訪 表見附件 07）。 （ 2） 、問題解決 通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場存在的普遍問題，及時整改，并做成報告，在培訓(xùn)會議上予于溝通，共同解決 。 （五）、重點客戶管理： 合同談判 建立與采購、處長、科長長期的友好聯(lián)系。詳見 KA 專員談判 內(nèi)容 及時解決 反饋與買場合作過程中的疑義與問題 落實、監(jiān)督、反饋 重點客戶部門 的各項工作； （ 1）、 裝飾費用、陳列費用：按時、按位置執(zhí) 行 （ 2）、 活動執(zhí)行、導(dǎo)購管理：活動告知、賣場提供資源的履行、促銷品的管理、導(dǎo)購員的表現(xiàn) （ 3）、 產(chǎn)品進(jìn)店、 配送問題 ：各類產(chǎn)品進(jìn)店的提報與進(jìn)度追蹤，杜絕與反饋跨區(qū)域配送事件發(fā)生 （ 4）、 DM 海報活動檔期：制定與監(jiān)督是否按檔期規(guī)定如期開展 （ 5）、 結(jié)款及時性：結(jié)款周期是否與帳期一致。 銷量規(guī)劃 （ 1） 、年度銷量規(guī)劃 A、 11月 1日前上報 06 年重點客戶 110月實銷量，分析投入費 用、 品類、單品銷量。 B、 、 11月 15 日前提報本市場 07 年計劃銷量 考慮因素 ： a、考慮增加品項數(shù)、擴(kuò)大弱勢產(chǎn)品份額 b、加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的管理 c、解決與賣場合作過程中的問題等因數(shù) ， 提升 07 年銷量 合理銷量目標(biāo) ： 07 年計劃銷量 為 在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整 各市場重點客戶銷量（必需是客戶同意）。 D、按 KA部門下發(fā)全年計劃銷量分解到月。 C、按月追蹤完成情況。 （ 2） 、月度銷量規(guī)劃 詳見 KA 專員月度銷量規(guī)劃 按照系統(tǒng)分析銷量完成情況分析匯報（上報 KA 專 員、省辦） 附表：月度重點客戶系統(tǒng)分門店業(yè)績達(dá)成表 費用規(guī)劃落實 （ 1）、 陳列費用規(guī)劃與落實 A、按公司 07 年陳列要求規(guī)劃： 4 個堆頭 +1 個端架 +面包房多點陳列 +收銀臺多陳列，并對陳列位置進(jìn)行審核，所發(fā)生費用要進(jìn)行核對與比對。 B、貨架陳列：陳列面最寬，品項最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列 C、 對所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。 D、 每月 5日上報本月重點客戶陳列照片，賣場執(zhí)行圖。（見附件 10） E、每月結(jié)案時要對材料的真實性進(jìn)行監(jiān)督反饋，不合格的不予 結(jié)案，同時提報陳列照片 。（市場照片反饋模板見附件 11） （ 2）、 形象裝飾費用規(guī)劃、落實 A、 按照重點門店、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店制定裝飾費用的使用計劃。（參照附件 20 形象指導(dǎo)） B、和采購洽談確定裝飾時間、項目、費用，與門店確認(rèn)位置等工作，并上報省辦與 KA 專員。 C、確定批復(fù)費用與裝飾項目，安排制作，適時追蹤進(jìn)度。 D、按照結(jié)束時間督促客戶結(jié)案。 （ 3） 、促銷人員費用規(guī)劃、落實 A、根據(jù)賣場銷量與經(jīng)營品類進(jìn)行 人員數(shù)量及工資 費用規(guī)劃 B、 對人員招聘、培訓(xùn)、考試進(jìn)行監(jiān)督，合格上崗。 C、 對促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎勵（銷售業(yè)績、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場管理、出勤） 品項規(guī)劃落實 （ 1） 、按照公司對 KA 系統(tǒng)品項要求 ,對照本市場未達(dá)標(biāo)品項(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報告 \價格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問題分析 ,及時糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實 （ 1） 、參與廣告公司招標(biāo) ,避免費用流失 . （ 2） 、參與賣場裝飾的談判 (費用最高的前 3個 ) （ 3） 、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期 ,現(xiàn)場進(jìn)行驗收 ,(位置 \元素 \材料 \) （ 4） 、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表 (表 ) （ 5） 、負(fù)責(zé)費用結(jié)案 (表 ) 業(yè)績完成反饋與結(jié)案 （ 1） 、對業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查 （ 2） 、對市場文員統(tǒng)計銷售旬報表審核上報省辦 KA專員。 （ 3） 、每月 2 日前將所有賣場實際銷量統(tǒng)計上報省辦 KA 專員。（數(shù)據(jù)可以是送貨單統(tǒng)計或者是查看賣場電腦系統(tǒng)銷量） （ 4） 、審核照片填寫結(jié)案資料結(jié)案。 協(xié)同拜訪和數(shù)據(jù)分析 （ 1） 、依據(jù)客戶財務(wù)與賣場對賬單 ,進(jìn)行銷售增長 \品項變化\促銷效果 \分析 (KA 業(yè)績銷售旬報表 ) （ 2） 、利用協(xié)同拜訪 ,了解賣場存在的問題 .每周不少于 1次，針對出現(xiàn)的問題在次日上報 KA 專員。（附件 14 大店行程拜訪表 ） （ 六 ） 、通路行銷管理 ： 要求：城市經(jīng)理 必 需 掌握和 熟悉運用通路行銷工作 的 流程 大型活動、區(qū)域活動執(zhí)行 （ 1）、 接到總部大型活動方案，首先進(jìn)行理解和分析； （ 2）、 接受大型活動的培訓(xùn)，解決所有有疑問事宜； （ 3）、 分析本市場該產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定執(zhí)行中的重點工作； （ 4）、 制定本市場大型活動執(zhí)行細(xì)案并執(zhí)行： A、 嚴(yán)格根據(jù)總部大型活動排期制定本市場活動進(jìn)展排期； B、 按排期分階段培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、促銷人員 ； C、 按時根據(jù)市場實際情況提報所需廣促物料數(shù)量提報 ； D、 及時根據(jù)總部物料到貨排期追蹤大型活動物料 和促銷裝產(chǎn)品的到貨情況； E、 確定巡查部門檢查大型活動的執(zhí)行并確定相關(guān)部門的考核項目和考核金額 ； F、 嚴(yán)格按時開始大型活動并拍照上報 ； G、 每日對大型活動進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時改正 H、 嚴(yán)格按時回傳活動追蹤表 ； I、 活動結(jié)束后及時進(jìn)行活動評估，嚴(yán)格按時提報大型活動評估報告 ； J、 活動結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動的不足等） ； 確定活動費用申請明細(xì)嚴(yán)格按時上報，并確認(rèn)批復(fù) 物料制作管理 （ 1）、 各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司 （ 2）、 省辦采購和市場采購采取集體采購和多家比價策略 （ 3）、 采購和比價要符合公司采購流程 軟文投放 （ 1）、 根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報社聯(lián)系 （ 2）、 按要求進(jìn)行談判爭取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣 （ 3）、 按時回傳投放進(jìn)展追蹤表 （ 4）、 簽定合同，按時、按投放要求進(jìn)行投放 （ 5）、 結(jié)案：投放后及時拿到報樣，并將報樣、發(fā)票、合同郵寄到市場部將申請結(jié)案傳到中心由總經(jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費用處理 調(diào)研測試 （ 1）、 常規(guī)申請?zhí)釄缶唧w場次和費用預(yù)算 （ 2）、 新品上市必須做口味測試 本市場方案的制定（實際數(shù)據(jù)案例） （ 1） 、 城市經(jīng)理市場產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要 重點突破產(chǎn)品和具體規(guī)格 （ 2） 、 對該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場實際走訪、消費者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競品該品類的市場表現(xiàn)和信息收集； （ 3）、 市場活動方案制定： A、 活動背景 B、 活動數(shù)據(jù)支持 C、 活動目的 D、 活動時間 E、 活動通路 F、 活動方式 G、 活動培訓(xùn)時間 F、 活動費用預(yù)算 H、 活動考核制度 I、 活動排期 （ 4）、 市場活動方案的確定： A、 活動方案與市場客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通 B、 省 經(jīng)理確定活動方案方向并確定執(zhí)行（ 否定重新以上流程進(jìn)行整改） C、 市場活動方案的執(zhí)行： D、 確定市場 城市經(jīng)理培訓(xùn)市場業(yè)務(wù)和促銷人員時間 E、 確定市場提報該市場活動執(zhí)行細(xì)案時間 F、 確定報表提報周期，監(jiān)督市場活動開展情況 G、 確定市場活動評估報告時間 H、 確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項目和考核金額（模式同上） G、 確定市場活動需要預(yù)算費用提報省經(jīng)理和財務(wù)室申請 明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) H、 走訪市場并針對不合格的地方進(jìn)行及時整改 I、 制定市場活動評估報告（同上評估報告形式） 物料管理 （ 1）、 按時進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請投放工作； （ 2）、 按時進(jìn)行廣促物料的申請投放工作； 路演管理 （ 1） 、