【正文】 F、 嚴(yán)格按時(shí)開始大型活動(dòng)并拍照上報(bào) ； G、 每日對(duì)大型活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)改正 H、 嚴(yán)格按時(shí)回傳活動(dòng)追蹤表 ； I、 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行活動(dòng)評(píng)估，嚴(yán)格按時(shí)提報(bào)大型活動(dòng)評(píng)估報(bào)告 ； J、 活動(dòng)結(jié)束后相關(guān)事宜的處理（物料使用情況、銷售狀況，本次活動(dòng)的不足等） ； 確定活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)明細(xì)嚴(yán)格按時(shí)上報(bào)，并確認(rèn)批復(fù) 物料制作管理 （ 1）、 各省辦確定固定服務(wù)的廣告公司 （ 2）、 省辦采購(gòu)和市場(chǎng)采購(gòu)采取集體采購(gòu)和多家比價(jià)策略 （ 3）、 采購(gòu)和比價(jià)要符合公司采購(gòu)流程 軟文投放 （ 1）、 根據(jù)要求與相關(guān)廣告公司或報(bào)社聯(lián)系 （ 2）、 按要求進(jìn)行談判爭(zhēng)取拿到發(fā)表當(dāng)日最低折扣 （ 3）、 按時(shí)回傳投放進(jìn)展追蹤表 （ 4）、 簽定合同，按時(shí)、按投放要求進(jìn)行投放 （ 5）、 結(jié)案：投放后及時(shí)拿到報(bào)樣，并將報(bào)樣、發(fā)票、合同郵寄到市場(chǎng)部將申請(qǐng)結(jié)案?jìng)鞯街行挠煽偨?jīng)理簽字后，傳到北京，進(jìn)行費(fèi)用處理 調(diào)研測(cè)試 （ 1）、 常規(guī)申請(qǐng)?zhí)釄?bào)具體場(chǎng)次和費(fèi)用預(yù)算 （ 2）、 新品上市必須做口味測(cè)試 本市場(chǎng)方案的制定（實(shí)際數(shù)據(jù)案例） （ 1） 、 城市經(jīng)理市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展具體數(shù)據(jù)，確定需要 重點(diǎn)突破產(chǎn)品和具體規(guī)格 （ 2） 、 對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，包括市場(chǎng)實(shí)際走訪、消費(fèi)者溝通、客戶溝通、促銷人員溝通，主要競(jìng)品該品類的市場(chǎng)表現(xiàn)和信息收集； （ 3）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案制定： A、 活動(dòng)背景 B、 活動(dòng)數(shù)據(jù)支持 C、 活動(dòng)目的 D、 活動(dòng)時(shí)間 E、 活動(dòng)通路 F、 活動(dòng)方式 G、 活動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間 F、 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 H、 活動(dòng)考核制度 I、 活動(dòng)排期 （ 4）、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的確定： A、 活動(dòng)方案與市場(chǎng)客戶、省辦通路行銷執(zhí)行專員的溝通 B、 省 經(jīng)理確定活動(dòng)方案方向并確定執(zhí)行（ 否定重新以上流程進(jìn)行整改） C、 市場(chǎng)活動(dòng)方案的執(zhí)行： D、 確定市場(chǎng) 城市經(jīng)理培訓(xùn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)和促銷人員時(shí)間 E、 確定市場(chǎng)提報(bào)該市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案時(shí)間 F、 確定報(bào)表提報(bào)周期，監(jiān)督市場(chǎng)活動(dòng)開展情況 G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告時(shí)間 H、 確定巡查部門檢查的方式和周期，并確定考核項(xiàng)目和考核金額（模式同上） G、 確定市場(chǎng)活動(dòng)需要預(yù)算費(fèi)用提報(bào)省經(jīng)理和財(cái)務(wù)室申請(qǐng) 明細(xì)，并確認(rèn)批復(fù) H、 走訪市場(chǎng)并針對(duì)不合格的地方進(jìn)行及時(shí)整改 I、 制定市場(chǎng)活動(dòng)評(píng)估報(bào)告（同上評(píng)估報(bào)告形式） 物料管理 （ 1）、 按時(shí)進(jìn)行常規(guī)廣宣物料的申請(qǐng)投放工作； （ 2）、 按時(shí)進(jìn)行廣促物料的申請(qǐng)投放工作； 路演管理 （ 1） 、 接到活動(dòng) 通知及活動(dòng)方案后理解活動(dòng)背景、活動(dòng)要求，分析活動(dòng)需求 （ 2） 、 制定活動(dòng)執(zhí)行細(xì)案，活動(dòng)開始前兩周報(bào)省辦行銷專員 試飲管理 （ 1）、 城市經(jīng)理每月常規(guī)促銷申請(qǐng) （ 2）、 確定具體場(chǎng)次和試飲等級(jí) （ 3）、 確定促銷人員費(fèi)用 （ 4）、 確定試飲產(chǎn)品所需費(fèi)用 （ 5）、 確定所需物料支持 派發(fā)管理 （ 1） 、 接到通知后仔細(xì)閱讀、理解、分析 （ 2） 、 活動(dòng)結(jié)束后及時(shí)做好數(shù)據(jù)整理分析工作 競(jìng)品信息收集 ,分析 （ 1）、 選擇 100 家銷量占整體銷量 80％的 店 進(jìn)行長(zhǎng)期關(guān)注監(jiān)控 （ 2） 、每月 15 天提報(bào) 100家 20 店的競(jìng)品信息 （ 3） 、城市經(jīng)理協(xié)調(diào)市場(chǎng)行銷專員共同完成本項(xiàng)工作 1形象店 ,店招 （ 1） 、 根據(jù)中心制定的形象店、店招規(guī)劃進(jìn)行本市場(chǎng)的規(guī)劃 （ 2） 、 按時(shí)按要求及時(shí)提報(bào)明細(xì) 附表 （ 3） 、 與終端客戶簽訂形象店、店招投放協(xié)議 A、 要求嚴(yán)格按公司要求執(zhí)行形象店、店招投放位置 B、 形象店、店招投放后要及時(shí)維護(hù) C、 要求形象店、店招制作按照中心要求時(shí)間內(nèi)完成 D、 要求形象店、店招制作材質(zhì)和質(zhì)量符合執(zhí)行要求 E、 要求形象店、店招元素完全按照總部提供元素制作 F、 店招制作要采取三家比價(jià)原則，并與廣告公司簽定合同，明確責(zé)任在業(yè)務(wù)提報(bào)明細(xì)時(shí)嚴(yán) 格把關(guān) G、 投放后及時(shí)做好檢查、結(jié)案工作（資料要求申請(qǐng)、結(jié)案、比價(jià)單、照片、制作合同、制作明細(xì)、投放明細(xì)等資料） 1市場(chǎng)部費(fèi)用申請(qǐng)結(jié)案流程 根據(jù)活動(dòng)做費(fèi)用申請(qǐng)并上報(bào)省經(jīng)理、通路行銷經(jīng)理、中心經(jīng)理、市場(chǎng)部相關(guān)人員簽字 1數(shù)據(jù)分析（無錫市場(chǎng)為例） （ 1）、 分析省辦銷售發(fā)展趨勢(shì) （ 2）、 分析本市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)以及差異 A、 從品類上分析差距 B、 從包裝形式上分析差距和優(yōu)勢(shì) C、 從口味上分析差距和優(yōu)勢(shì) D、 從具體單品上分析差距和優(yōu)勢(shì) E、 從重點(diǎn)客戶上分析差距和優(yōu)勢(shì) （ 七 ） 、客戶資源管理 ： 資源配置：人員、倉(cāng)庫(kù)、辦公面積、車輛、資金要符合公司要求 組織架構(gòu)：必須設(shè)立：財(cái)務(wù)、物流、銷售促銷、銷售行政、巡查、行銷、重點(diǎn)客戶、深度營(yíng)銷、外圍和特渠部門。 C、 對(duì)促銷人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核與獎(jiǎng)勵(lì)（銷售業(yè)績(jī)、促銷話術(shù)、現(xiàn) 場(chǎng)管理、出勤） 品項(xiàng)規(guī)劃落實(shí) （ 1） 、按照公司對(duì) KA 系統(tǒng)品項(xiàng)要求 ,對(duì)照本市場(chǎng)未達(dá)標(biāo)品項(xiàng)(附產(chǎn)品進(jìn)店標(biāo)準(zhǔn) ) （ 2） 、向相關(guān)部門所要條碼 \質(zhì)檢報(bào)告 \價(jià)格指導(dǎo) \產(chǎn)品樣品等資料 （ 3） 、制訂產(chǎn)品進(jìn)店排期表 (表 ) （ 4） 、按照排期反饋產(chǎn)品進(jìn)店進(jìn)度 ,及存在問題分析 ,及時(shí)糾偏 . 店內(nèi)裝飾落實(shí) （ 1） 、參與廣告公司招標(biāo) ,避免費(fèi)用流失 . （ 2） 、參與賣場(chǎng)裝飾的談判 (費(fèi)用最高的前 3個(gè) ) （ 3） 、依據(jù)合同中的進(jìn)度排期 ,現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行驗(yàn)收 ,(位置 \元素 \材料 \) （ 4） 、填寫店內(nèi)裝飾信息反饋表 (表 ) （ 5） 、負(fù)責(zé)費(fèi)用結(jié)案 (表 ) 業(yè)績(jī)完成反饋與結(jié)案 （ 1） 、對(duì)業(yè)務(wù)員大店行程和大店客戶資料卡檢查 （ 2） 、對(duì)市場(chǎng)文員統(tǒng)計(jì)銷售旬報(bào)表審核上報(bào)省辦 KA專員。（參照附件 20 形象指導(dǎo)） B、和采購(gòu)洽談確定裝飾時(shí)間、項(xiàng)目、費(fèi)用，與門店確認(rèn)位置等工作，并上報(bào)省辦與 KA 專員。 B、貨架陳列：陳列面最寬，品項(xiàng)最多，按照公司貨架標(biāo)準(zhǔn)次序陳列 C、 對(duì)所有陳列位置要進(jìn)行監(jiān)督維護(hù)；質(zhì)量、位置、面積、產(chǎn)品擺放、產(chǎn)品飽滿度。 B、 、 11月 15 日前提報(bào)本市場(chǎng) 07 年計(jì)劃銷量 考慮因素 ： a、考慮增加品項(xiàng)數(shù)、擴(kuò)大弱勢(shì)產(chǎn)品份額 b、加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理 c、解決與賣場(chǎng)合作過程中的問題等因數(shù) ， 提升 07 年銷量 合理銷量目標(biāo) ： 07 年計(jì)劃銷量 為 在 06 年銷量的基礎(chǔ)上增長(zhǎng) 30% C、參照 KA 主管和省經(jīng)理下發(fā) 07 年任務(wù)指標(biāo)適當(dāng)調(diào)整 各市場(chǎng)重點(diǎn)客戶銷量（必需是客戶同意）。 （ 2） 、問題解決 通過協(xié)同拜訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)存在的普遍問題，及時(shí)整改，并做成報(bào)告，在培訓(xùn)會(huì)議上予于溝通，共同解決 。 （ 5） 、集中消化 將市場(chǎng)上 舊日期產(chǎn)品及時(shí)調(diào)換下架，統(tǒng)一回收， 集中進(jìn)行消化。定期 向省經(jīng)理反饋 運(yùn)營(yíng)情況 。 三四線市場(chǎng)深開發(fā) 落實(shí) ： （ 1） 、分銷價(jià)格 省經(jīng)理、城市經(jīng)理和經(jīng)銷商 三方簽訂分銷協(xié)議，共同制定合理的 分銷價(jià)格，給予分銷商合理的利潤(rùn)空間， 保障市場(chǎng)整體和諧運(yùn)營(yíng)。必須在 1 個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)店。 市場(chǎng)人均銷量分析 每月 將本市場(chǎng)我們 人均銷量與 競(jìng)品人均銷量及本省區(qū)平均人均銷量 進(jìn)行比 較。 數(shù)據(jù) 打假 原則：沒有依據(jù)的數(shù)據(jù)不能上報(bào)，上報(bào)的數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確、真實(shí)。 C、 通過客戶資料卡數(shù)據(jù)，分析單店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售周期和曲線，找出單店銷量增長(zhǎng)點(diǎn)，并用這些數(shù)據(jù)來引導(dǎo)店老板，讓店老板信 服我們的業(yè)務(wù)員，最終按照業(yè)務(wù)員建議的 倍安 全庫(kù)存定貨 。 （見樣板 ） （ 6）、 培訓(xùn) A、每日必須參加客戶 晨會(huì) ，安排至少 5分鐘溝通、 培訓(xùn) B、 協(xié)同 走訪 市場(chǎng) 的實(shí)地 培訓(xùn) 監(jiān)督： 根據(jù)追蹤和巡查部門等反饋情況，視情況給于相應(yīng)的正、負(fù)激勵(lì)。 （ 四 ） 、深度營(yíng)銷開展 ： 總則：城市經(jīng)理必須 掌握和 熟練運(yùn)用深度營(yíng)銷工作流程 鋪市鋪貨 、 第一陳列 ： 落實(shí)： （ 1） 、明確目標(biāo) ： A、 第一階段目標(biāo)： “ 8560125” （ 20xx年 15月份） B、 第二階段目標(biāo)： “ 8560126” （ 20xx 年 610 月份） （ 2） 、分解目標(biāo) ： 指導(dǎo)業(yè)務(wù)主管將鋪市鋪貨品項(xiàng)陳列目標(biāo)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員，每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人目標(biāo)再細(xì)分到單個(gè)工作日目標(biāo)。 監(jiān)督： 制作要求以市場(chǎng)部為準(zhǔn)， 結(jié)案必須提供協(xié)議、照片等見證性材料 。費(fèi)用根據(jù)實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量與具體地址，由廣告公司負(fù)責(zé)實(shí)地測(cè)量，同時(shí)出具制作預(yù)算。 C、 結(jié)案必須提供 陳列 協(xié)議、 陳列 照片等見證性材料 。 （ 2） 、 檢查客戶的出庫(kù)單與終端店的送貨單，是否有活動(dòng)力度體現(xiàn) ， 檢查最少 5 天的出庫(kù)單，每天檢查 10 張以上的出庫(kù)單，出庫(kù)單合格率 100%，不達(dá)標(biāo) 視同客戶截流費(fèi)用，并在第一時(shí)間上報(bào)省辦。 落實(shí)： 按季度對(duì)本市場(chǎng)和公司品類結(jié)構(gòu)進(jìn)行糾偏，具體見 ：附表六 按照渠道特點(diǎn)和公司要求制定不同品項(xiàng) 鋪市 、鋪貨 目標(biāo) 。 重點(diǎn)客戶經(jīng)理：許友軍 那一天，為了自尊的生存，為了自我的證明，你我走到了一起；在路上，用我心靈的呼聲喚醒陪伴我的人；在路上，心靈的困境，告訴我們要加強(qiáng)技能；在路上，所有的考核、監(jiān)督，都是為了生命的遠(yuǎn)行！ 巡查經(jīng)理：張常春 三、 城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表崗位標(biāo)準(zhǔn)化手 冊(cè) 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表 必須牢記的五個(gè) 準(zhǔn)則 第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命 第三部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表崗位 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) 第四部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表小店協(xié)同拜訪八步驟 第五部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表大店協(xié)同拜訪八步驟 第六部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表主要工作時(shí)間分配表 第一部分：城市經(jīng)理 、業(yè)務(wù)代表必須牢記的五個(gè)準(zhǔn)則： 準(zhǔn)則一：對(duì)于任何客戶、無論大小 ，我們都要堅(jiān)持 服務(wù)與管理并重 ，僅強(qiáng)調(diào)管理或僅強(qiáng)調(diào)服務(wù)都是片面的 . 準(zhǔn)則二： 70%的時(shí)間 都要在市場(chǎng)上，親自鋪貨、親自跟車送貨，親自到市場(chǎng)上落實(shí)各項(xiàng)工作；銷量、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、終端形象、推廣執(zhí)行等未達(dá)標(biāo)，第一責(zé)任人是城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表，然后才是客戶 . 準(zhǔn)則三：只有在 不斷學(xué)習(xí) 和實(shí)踐過程中 使自己的專業(yè)技能獲得提升 ，才 能跟得上蒙牛的發(fā)展速度，并有機(jī)會(huì)獲得晉升，為自己工作 . 準(zhǔn)則四： 要廉正 . 準(zhǔn)則五： 決不造假 . 第二部分：城市經(jīng)理的六個(gè)使命 ： 我們的使命不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，而是通過經(jīng)銷商把 產(chǎn)品賣到消 費(fèi)者手中，并通過深度營(yíng)銷和服務(wù)讓消費(fèi)者形成 品牌忠誠(chéng) .（明確終端） 我們的使命是不折不扣的將公司的各項(xiàng)策略 執(zhí)行 到最終端，同時(shí)為 公司投入市場(chǎng)的每一分錢負(fù)責(zé) .（絕對(duì)服從） 除了經(jīng)銷商外，分銷商、零售店和消費(fèi)者都是我們必須全力以赴去 維系的客戶 .（拓寬渠道） 在確保公司利益前提下，我們要還要致力于為我們的客戶增加 利潤(rùn) .（努力雙贏） 我們的使命是不斷增加零售終端的銷售品項(xiàng) —— 鋪市永無止境 . 對(duì) 新品推廣 全力以赴 . 第三部分：城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表 崗位 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè) （一） 、區(qū)域市場(chǎng) 銷售目標(biāo) 達(dá)成： 落實(shí)： 年度銷售預(yù)算，依據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)量按 品 類 和渠道進(jìn)行 分解， 具體 見 ： 附表一、 附表 二 監(jiān)督： 按照 月計(jì)劃和旬追蹤方式，確保每個(gè) 品 項(xiàng)都能達(dá)成銷售計(jì)劃 。 上海省經(jīng)理：閆志遠(yuǎn) 網(wǎng)點(diǎn)增加要關(guān)心，鋪市鋪貨要 專 心，第一陳列要用心；終端形象堅(jiān)持抓，吊旗海報(bào)天天查，計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃 ，愿大家每天都能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。 崗位 技能突破的 方向： 作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)了 職能發(fā)揮了 團(tuán)隊(duì)專業(yè)了 技能提高了 動(dòng)手參與了 服務(wù)增值了 客戶賺錢了 20xx實(shí)現(xiàn)了 8 二、中心經(jīng)理和部門主管寄語 改變觀念，超越自我，以身作則，關(guān)注細(xì)節(jié)；用專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)技能，服務(wù)、指導(dǎo)和管理好市場(chǎng)，把標(biāo)