【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，車險(xiǎn)是車主根據(jù)需要自愿購買，因此車主應(yīng)根據(jù)車輛的具體情況和實(shí)際需要選擇合適的車險(xiǎn)險(xiǎn)種，對(duì)于不必要或不劃算的險(xiǎn)種可以不必買。在車險(xiǎn)續(xù)保時(shí)，車主還應(yīng)注意保險(xiǎn)公司的保費(fèi)優(yōu)惠條款。一般情況下，車輛一年未出險(xiǎn)，第二年續(xù)保時(shí)即可享受 19%（個(gè)人）或 30%（單位）的保費(fèi)優(yōu)惠；如果連續(xù) 3年沒有出險(xiǎn)記錄，那么保費(fèi)優(yōu)惠最高能達(dá)到 30%。 讓車險(xiǎn)真正保險(xiǎn)的 6個(gè)原則 原則一、優(yōu)先購買足額的第三者責(zé)任保險(xiǎn)。 所有的汽車保險(xiǎn)險(xiǎn)種第三者最為重要。畢竟，汽車毀了可以不開車，但是他人的賠償是免除不了的，購買汽車保險(xiǎn)時(shí)應(yīng)該將保持賠償他人損失的能力放在第一位。否則，你唯一可做的就是在事故出現(xiàn)后，先把房子賣掉，或者離婚保全財(cái)產(chǎn)，你愿意嗎？所以，為了避免類似麻煩，還是把第三者保足額。 原則二、三者險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額要參考所在地的賠償標(biāo)準(zhǔn)。 全國各個(gè)地方的賠償標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，據(jù)汽車保險(xiǎn)賠償?shù)淖罡邩?biāo)準(zhǔn)計(jì)算，如果死亡 1人，深圳地區(qū)最高賠償可達(dá)到 150萬元，北京地區(qū)最高可能也要 80萬元，河南一般在 25萬以上。 原則三、購買車損險(xiǎn)后再買其它險(xiǎn)種。 交通事故往往伴隨汽車損壞，這里不用多說了。 原則四、購買車損險(xiǎn)后，再購買車上人員險(xiǎn)。 開車的人是你，建議如果沒有其它意外保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)，給自己和車上人員買上人員險(xiǎn)，作為醫(yī)療費(fèi)用，算是對(duì)家人負(fù)責(zé)吧。 原則五、購買三者險(xiǎn)、車損險(xiǎn)、車上人員險(xiǎn)的免賠險(xiǎn)。 多花一點(diǎn)錢，就讓保險(xiǎn)公司賠償?shù)臅r(shí)候不扣這扣那。 原則六、其它險(xiǎn)種（盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)）結(jié)合自己的需求購買。 比如盜搶險(xiǎn)、玻璃、自燃、劃痕險(xiǎn)等等其它險(xiǎn)種，在汽車風(fēng)險(xiǎn)中，相對(duì)于上述 15的風(fēng)險(xiǎn)，不會(huì)對(duì)你的家庭幸福和財(cái)務(wù)導(dǎo)致嚴(yán)重的影響。因此，建議根據(jù)自己的實(shí)際需求來購買。所以在保證前面原則 15滿足的情況下在考慮原則六中的險(xiǎn)種。 正確的車險(xiǎn)購買規(guī)劃 【 全面型 】 交強(qiáng)險(xiǎn) +商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) (20萬元 )+車損險(xiǎn) +車上人員責(zé)任險(xiǎn) +盜搶險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn) +車身劃痕損失險(xiǎn) +玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn) 適合人群：約有 20%的車主選擇此類型組合，適合于新車新手及需要全面保障的車主。 【 常規(guī)型 】 交強(qiáng)險(xiǎn) +商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) (10萬元 )+車損險(xiǎn) +車上人員責(zé)任險(xiǎn) +盜搶險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn) 適合人群：約有 60%的車主選擇此類組合，適合于有長(zhǎng)期固定人員看守的停車場(chǎng)所停放的車輛，也適合于有一定駕齡、愿意自己承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。 【 經(jīng)濟(jì)型 】 交強(qiáng)險(xiǎn) +商業(yè)三責(zé)險(xiǎn) (5萬元 )+車損險(xiǎn) +不計(jì)免賠特約險(xiǎn)（事故車產(chǎn)值考慮） 適合人群：約有 15%的車主選擇此類型組合，適用于車輛使用較長(zhǎng)時(shí)間以及駕駛技術(shù)嫻熟、愿意自己承擔(dān)大部分風(fēng)險(xiǎn)的車主。 【 風(fēng)險(xiǎn)型 】 只購買交強(qiáng)險(xiǎn)。交強(qiáng)險(xiǎn)只賠付事故中第三方 (受傷害一方 )，人員傷亡最高賠付 11萬元、住院醫(yī)療 1萬元、財(cái)產(chǎn)損失 2022元。但一般來說，發(fā)生車禍造成的人員死亡賠付應(yīng)在 20萬元以上，住院醫(yī)療費(fèi)用也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠， 2022元的車輛損失費(fèi)用更是相差甚遠(yuǎn)。并且自己的車損或被盜需自己承擔(dān)，因此此搭配風(fēng)險(xiǎn)極大。 適合人群：約有 5%的車主選擇此類型組合，保險(xiǎn)專家一般不建議選擇此項(xiàng)。 新車投保四大誤區(qū) 車主應(yīng)根據(jù)自己駕駛情況、車輛情況、面臨風(fēng)險(xiǎn)情況等因素綜合考慮保險(xiǎn)方案 ,以最小的投入獲得最大的回報(bào)。下面我們來一起了解一下常見的投保誤區(qū)有哪些。 誤區(qū)一 : 選便宜的保險(xiǎn)公司。有車主認(rèn)為 ,反正駕車出險(xiǎn)幾率不高 ,投保只要便宜就好。 1．其實(shí)購買車險(xiǎn) ,如同為自己和愛車買一份保障。因此選擇一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、信譽(yù)好、 手續(xù)簡(jiǎn)單、理賠方便的保險(xiǎn)公司對(duì)有車族來說至關(guān)重要。 2．在選擇保險(xiǎn)公司時(shí) ,不妨從報(bào)案服務(wù)質(zhì)量、查勘定損及時(shí)性、配件定損合理性、定損人員服務(wù)態(tài)度、定損單出單速度等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià) ,以此對(duì)各保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)內(nèi)容、理賠服務(wù)質(zhì)量及信譽(yù)程度有個(gè)全面的了解。 3．投保人要看清保單條款約定的具體內(nèi)容。不同的保險(xiǎn)公司相同險(xiǎn)種價(jià)格相差不大 ,但對(duì)被保險(xiǎn)人的保障范圍有差異。 4．目前車險(xiǎn)的價(jià)格透明度都很高，價(jià)位基本上都一樣，再加上現(xiàn)在車險(xiǎn)都是 “ 見費(fèi)出單 ” ，低于保監(jiān)局最低價(jià)格的單子肯定是假保單，所以最主要的還是后期服務(wù)，一份保單如果沒有很好的后期服務(wù)，他只能是一張廉價(jià)的紙。 誤區(qū)二 : 不足額投保。 許多新車主在第一次投保時(shí)對(duì)險(xiǎn)種選擇很慎重 ,但往往忽略是否足額投保。 《 保險(xiǎn)法 》 規(guī)定 ,保險(xiǎn)金額低于保險(xiǎn)價(jià)值的 ,保險(xiǎn)公司只按照保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)價(jià)值的比例承擔(dān)賠償責(zé)任。相反 ,保險(xiǎn)金額不得超過保險(xiǎn)價(jià)值 ,超過部分無效。 誤區(qū)三 : 少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)。 有交強(qiáng)險(xiǎn)保額后 ,部分車主開始降檔或不購買商業(yè)三者險(xiǎn) ,但對(duì)于出險(xiǎn)率較高的新手或駕駛技術(shù)一般的車主來說 ,少投或不投商業(yè)三者險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)甚高。 誤區(qū)四 : 出險(xiǎn)就要理賠。 買了保險(xiǎn) ,自然是出險(xiǎn)就該理賠 ,否則不白買了 ?這種觀念其實(shí)并不一定可取。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司對(duì)于事故率高的車輛 ,來年保費(fèi)都將上浮。而假設(shè)在本年中車輛只有一些花錢不多的小毛病 ,像刮傷、劃痕等 ,不妨自己掏腰包修理 ,以保持無理賠記錄 ,在明年續(xù)保時(shí)可以享受更高的保費(fèi)優(yōu)惠。 所以假如損失 300元以下完全可以自行負(fù)擔(dān)。 車險(xiǎn)銷售技巧 新車保險(xiǎn)銷售技巧 面對(duì)面銷售新車保險(xiǎn)時(shí)，信心最重要 信心源于專業(yè)。在客戶面前，你是當(dāng)之無愧的保險(xiǎn)專家。 用心 用心去觀察，去研究，去觀察客戶的行為習(xí)慣，去研究客戶的消費(fèi)心理。像銷售新車一樣銷售車險(xiǎn) ,車險(xiǎn)銷售也是需要坐下來談的。 3．對(duì)癥下藥 了解客戶需求，介紹合適產(chǎn)品。站在客戶的立場(chǎng)給客戶做專業(yè)的車險(xiǎn)購買規(guī)劃 ,千萬不要算一張所謂 “ 全險(xiǎn) ” 的單子遞給客戶，讓其選擇，而要用減法去銷售，進(jìn)一步取得客戶的信任。 站對(duì)立場(chǎng) 立場(chǎng)很關(guān)鍵，站錯(cuò)立場(chǎng)要被扣分。大多數(shù)的消費(fèi)者都有消費(fèi)逆反心理，你越是主動(dòng)送上門極力推銷的東西，他越不想買，因?yàn)榇蠹視?huì)有心理戒備。所以，這個(gè)時(shí)候，就看你如何站對(duì)立場(chǎng)。 5．給他一個(gè)來自保險(xiǎn)專家的建議 （三責(zé)險(xiǎn)，車損險(xiǎn)，不計(jì)免賠） 6．買車險(xiǎn)， 4S店是首選 ，無差價(jià) ，品質(zhì)保證 ，修車質(zhì)保有保證 ，節(jié)省您大量的時(shí)間和精力 常見異議銷售話術(shù)及技巧 一．如何應(yīng)對(duì)價(jià)格難題 “ 你們報(bào)價(jià)比我朋友多了 1000多元！ ” 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 1．了解具體的實(shí)際情況（客戶很可能隨口說說，實(shí)際可 能是計(jì)算項(xiàng)目不同，實(shí)際價(jià)格差異沒那么大） 2．用自信的語氣打消客戶的疑慮 3．解釋影響價(jià)格的多種因素 4．說明選擇保險(xiǎn)的標(biāo)準(zhǔn) 5．介紹本公司保險(xiǎn)服務(wù)的優(yōu)勢(shì) 6. 當(dāng)今社會(huì)殺熟的現(xiàn)象也很常見 7．公司促銷禮包 二．如何應(yīng)對(duì)電話車險(xiǎn)銷售的沖擊 “ 平安保險(xiǎn)很便宜，多優(yōu)惠 15%呢，錯(cuò)好幾百塊呢 ” 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： ，沒理賠：電話保險(xiǎn)只是節(jié)約成本的做法，假如出了事你誰。 ，出險(xiǎn)流程復(fù)雜，沒有人幫你協(xié)調(diào)。 ，羊毛出在羊身上。定損低，一般不讓去 4S店修車。 ，后出單， “ 山寨車險(xiǎn) ” 騙您錢。你放心把幾千元交給陌生人嗎？ ：車燈，后視鏡單獨(dú)損壞拒賠。 ，理賠自己跑，浪費(fèi)您大量的時(shí)間和精力。 。 三．如何應(yīng)對(duì)客戶的人情關(guān)系難題，熟人好辦事 的心理 “ 朋友做保險(xiǎn)，他不容易，我得幫他！ ” 應(yīng)對(duì)要點(diǎn)： 1 ． 正面肯定客戶的義氣 2 ． 認(rèn)為你會(huì)多掙他錢，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)你的信任 3．善意提醒，客觀分析利害關(guān)系，分析店外購買保險(xiǎn)和 維修的種種風(fēng)險(xiǎn) 店外購買保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn) ，時(shí)效無保障 ，也可能造成“吃啞巴虧” 店外維修的潛在風(fēng)險(xiǎn) 4S店有更多的優(yōu)勢(shì) 1．你朋友是保險(xiǎn)公司的，但他對(duì) 4S店的維修流程和維修技術(shù)肯定沒有我們專業(yè)。而對(duì)于車險(xiǎn)來說，重要的定損，維修等環(huán)節(jié)都是在 4S店要做的。定損不足，維修質(zhì)量沒保證這是對(duì)你的損害最大的。 2．你朋友只是一家保險(xiǎn)公司的人，而有時(shí)候和您的愛車相蹭的車輛可能是另外一家保險(xiǎn)公司的車，你朋友不能保證和其它保險(xiǎn)公司也熟悉，所以解決起來就不是太方便。而我們公司目前和多家大的保險(xiǎn)公司都有合作，相對(duì)來說都比較熟識(shí)一些，這樣涉及到不同的保險(xiǎn)公司我們都有一定的可協(xié)調(diào)性。 3．我們有車險(xiǎn)理賠經(jīng)理全天 24小時(shí)開機(jī)，等于說有一個(gè)車險(xiǎn)管家隨時(shí)就在您身邊，您的任何問題他都可以為您解決。試想一下有時(shí)候讓朋友幫忙你也不好意思對(duì)他要求的太高，當(dāng)他有時(shí)做的不到位的時(shí)候，你也會(huì)礙于面子不便說的太狠，而您在我們公司享受的任何服務(wù)都是應(yīng)該的呀，您完全有更好更高的服務(wù)要求。 4．在我們公司購買車險(xiǎn)，等于說將來會(huì)有 4S店和保險(xiǎn)公司兩個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)共同為您服務(wù)。車輛從出險(xiǎn)，定損，維修，理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)都可以直接在我們公司來做，這樣不但節(jié)省您寶貴的時(shí)間和精力，更可以很好的減少您的經(jīng)濟(jì)損失。