【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 52 55 線路設(shè)計(jì) 如：“烹飪王國(guó)游” 廣州 成都 北京 南京 無錫 活動(dòng)日程指旅游線路中具體的旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容和地點(diǎn)以及各項(xiàng)活動(dòng)的日期，應(yīng)體現(xiàn)勞逸結(jié)合、豐富多彩、節(jié)奏感強(qiáng)和高潮迭起原則。 0109 234525423423452 56 華東五市六日游 ? 第一天：南京接團(tuán)，后游中山陵（ 25)、總統(tǒng)府 (30)(兩江總督府、煦園、天朝宮殿 )、夫子廟自由活動(dòng) 住南京 ? 第二天：乘車赴無錫游靈山大佛 (50)、乘船游太湖 (15)、參觀紫砂陶藝館、乘車至蘇州，遠(yuǎn)觀宋代斜塔 ——虎丘塔 住蘇州 ? 第三天：游留園 (20)、冠云峰、寒山寺 (10)、江南水鄉(xiāng) (門票 45元／人自理 )，乘車赴杭州 住杭州 ? 第四天：乘船游西湖 (35)、觀三潭印月、虎跑夢(mèng)泉 (15)、靈隱飛來峰 (20)、龍井品茶、參觀杭州絲綢博物館 住杭州 0109 234525423423452 57 華東五市六日游 ? 第五天：乘車赴上海，游南浦大橋、浦東新區(qū)、東方明珠 (登塔費(fèi)自理 )及金茂大廈 外景、城隍廟、外灘、南京路購(gòu)物 住上海 ? 第六天：早餐后，自由活動(dòng)，送團(tuán)回到溫馨的家 0109 234525423423452 58 旅行社產(chǎn)品開發(fā)過程 （ 1）擬訂 源于眾多具有創(chuàng)造性的產(chǎn)品構(gòu)思，其誘發(fā)因素主要來自于對(duì)需求的調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的啟發(fā)和其它相關(guān)信息的啟示。 構(gòu)思要經(jīng)過旅行社專業(yè)技術(shù)人員的直觀篩選和可行性論證。 0109 234525423423452 59 旅行社產(chǎn)品開發(fā)過程 可行性論證是搜集信息、評(píng)價(jià)信息和作出判斷的過程。需要的信息包括： ? 發(fā)展前途：需求量、需求時(shí)間、可進(jìn)入性、需求的持久性、仿制困難性和發(fā)展趨勢(shì)； ? 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：類似產(chǎn)品數(shù)量、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)策略； ? 價(jià)格方面：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變化、旅游者意見和要求、價(jià)格彈性； ? 內(nèi)部條件：資源情況 0109 234525423423452 60 旅行社產(chǎn)品開發(fā)過程 （ 2）方案選擇 ? 從定性角度需考慮的標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）有利于占有市場(chǎng)增加銷售； （ 2）有利于提高競(jìng)爭(zhēng)力； （ 3）有利于刺激中間商銷售熱情； （ 4）有利于保證原有產(chǎn)品的正常發(fā)展。 ? 定量分析：準(zhǔn)確計(jì)算各種方案的收益 方法：等概率、最大最小值、最大最大值、樂觀系數(shù)計(jì)算。 0109 234525423423452 61 旅行社產(chǎn)品開發(fā)過程 試產(chǎn)與試銷 投放市場(chǎng) 檢查和評(píng)估 0109 234525423423452 62 旅行社產(chǎn)品評(píng)價(jià) —波士頓矩陣 市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 低 高 低 高 瘦狗產(chǎn)品 金牛產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品 0109 234525423423452 63 作業(yè)： 根據(jù)旅行社產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則、開發(fā) 程序，設(shè)計(jì)具有特色的旅行社產(chǎn)品與 線路。 0109 234525423423452 64 旅游服務(wù)的采購(gòu) 一、采購(gòu)的內(nèi)涵和任務(wù) 采購(gòu)是指旅行社為組合旅游產(chǎn)品而以一定的價(jià)格向其它旅游企業(yè)及與旅游業(yè)相關(guān)的其他行業(yè)和部門購(gòu)買相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目。 （ 1）保證供應(yīng)； （ 2）降低成本； （ 3）保證成本穩(wěn)定性。 0109 234525423423452 65 旅游服務(wù)的采購(gòu) 二、服務(wù)采購(gòu)管理 （ 1）與交通部門的合作 （ 2）與住宿部門的合作 （ 3）與餐飲部門的合作 （ 4）與旅游景點(diǎn)部門的合作 （ 5）與購(gòu)物商店的合作 （ 6）與娛樂部門的合作 （ 7）與保險(xiǎn)公司的合作 （ 8）與相關(guān)旅行社的合作 0109 234525423423452 66 正確處理保證供應(yīng)和降低成本的關(guān)系 當(dāng)某種旅游服務(wù)供不應(yīng)求時(shí)，采購(gòu)應(yīng)以保證供應(yīng)作為主要的采購(gòu)策略。反之，當(dāng)過于求時(shí)，應(yīng)該以降低成本作為主要的采購(gòu)策略。 正確處理集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的關(guān)系 旅行社應(yīng)該集中自己的購(gòu)買力以增強(qiáng)還價(jià)能力。 0109 234525423423452 67 計(jì)劃采購(gòu)量一般是由旅行社參照上一年的實(shí)際客流量，并根據(jù)對(duì)來年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)來確定。計(jì)劃數(shù)字與實(shí)際購(gòu)量之間總有差距，發(fā)生增訂或退訂，而退訂有時(shí)間限制和罰款。 雙方協(xié)商的結(jié)果依市場(chǎng)供給狀況和旅行社信譽(yù)。 0109 234525423423452 68 采購(gòu)是預(yù)約性的批發(fā)交易，是一次談判多次成交的業(yè)務(wù)，談判和成交之間既有時(shí)間間隔又有數(shù)量差距，為維護(hù)雙方利益、預(yù)防糾紛有必要加強(qiáng)合同管理。 采購(gòu)合同的基本內(nèi)容：合同標(biāo)的、數(shù)量和質(zhì)量、價(jià)格和付款方法、合同期限、違約責(zé)任。 0109 234525423423452 69 第四章 旅行社營(yíng)銷管理 ? 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 旅行社產(chǎn)品的價(jià)格管理 ? 旅行社銷售渠道管理 ? 旅行社產(chǎn)品銷售過程管理 ? 旅行社售后服務(wù) 0109 234525423423452 70 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇條件 （ 1）具有一定的市場(chǎng)規(guī)模 測(cè)量指標(biāo)：區(qū)域內(nèi)人口數(shù)量 *出游率 （ 2）居民的可自由支配收入水平高 測(cè)量指標(biāo)：客源地人均國(guó)民生產(chǎn)總值 （ 3）外貿(mào)收支平衡或順差 測(cè)量指標(biāo)：客源國(guó)外匯儲(chǔ)備 0109 234525423423452 71 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇條件 （ 4）可自由支配時(shí)間長(zhǎng) 測(cè)量指標(biāo)：客源地居民帶薪假期 （ 5）距離相對(duì)較近 測(cè)量指標(biāo)：客源地與目的地間的空間距離 （ 6）游客的消費(fèi)心理特征 測(cè)量指標(biāo)：游客的主要興趣、偏好 0109 234525423423452 72 旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ? 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇程序 旅游市場(chǎng)細(xì)分 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)定位 0109 234525423423452 73 旅行社產(chǎn)品定價(jià)參照因素 最低價(jià)格線：產(chǎn)品成本 最高價(jià)格線：旅游者的認(rèn)識(shí)與購(gòu)買能力 旅行社產(chǎn)品價(jià)格 參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)整 0109 234525423423452 74 定價(jià)的方法 以成本為中心的定價(jià)方法 （ 1）成本加成定價(jià)法 單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 *（ 1+目標(biāo)利潤(rùn)率） 優(yōu)點(diǎn)：計(jì)算簡(jiǎn)便，目標(biāo)明確，利潤(rùn)穩(wěn)定。 缺點(diǎn)：忽視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和游客的支付能力，銷售的不確定性大。 0109 234525423423452 75 定價(jià)的方法 以需求為中心的定價(jià)方法 旅行社對(duì)不同的游客的需求迫切程度、偏好和價(jià)格敏感性以及不同的時(shí)間和地點(diǎn)依據(jù)基本價(jià)格而確定不同價(jià)格。 （ 1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價(jià)：兒童價(jià)、成人價(jià)、學(xué)生價(jià)、外國(guó)游人價(jià)等 （ 2） 以時(shí)間為基礎(chǔ)的差別定價(jià)：淡旺季不同價(jià)格 0109 234525423423452 76 旅游定價(jià)的方法 以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法 根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的價(jià)格作為定價(jià)依據(jù)的定價(jià)方法。 （ 1）隨行就市法：以本行業(yè)的平均價(jià)格水平或習(xí)慣價(jià)格水平作為自己的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）追隨法：依據(jù)行業(yè)領(lǐng)先者的定價(jià)確定自己的價(jià)格。 0109 234525423423452 77 旅游價(jià)格的變更 ? 主動(dòng)降價(jià)：獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或的市場(chǎng)壟斷地位；被迫降價(jià) ? 主動(dòng)提價(jià)：成本上漲，經(jīng)濟(jì)通貨膨脹；供不應(yīng)求；樹立高端品牌形象 0109 234525423423452 78 旅行社產(chǎn)品定價(jià)的策略 （ 1）市場(chǎng)撇取定價(jià)：投放市場(chǎng)時(shí)的價(jià)格遠(yuǎn)高于產(chǎn)品成本價(jià)格。 優(yōu)點(diǎn)：樹立獨(dú)特的、高價(jià)值和高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，迅速收回投資，并積累資金，為今后降價(jià)留有空間。 缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)較大 0109 234525423423452 79 （ 2）市場(chǎng)滲透定價(jià)：以較低的價(jià)格投放市場(chǎng)。 優(yōu)點(diǎn)：迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，取得較高的市場(chǎng)份額；排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，保證長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤(rùn)的取得，贏得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位。 缺點(diǎn)：利潤(rùn)率低 0109 234525423423452 80 直接營(yíng)銷渠道 ? 概念：旅行社直接將旅游產(chǎn)品銷售給旅游者的營(yíng)銷渠道。 ? 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)便手續(xù)、靈活、信息傳遞及時(shí)、附加值高、利潤(rùn)大。 ? 缺點(diǎn)：覆蓋面窄、影響力差。 0109 234525423423452 81 間接營(yíng)銷渠道 ? 概念：旅行社通過旅游中間商向旅游者銷售旅行社產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。 ? 優(yōu)點(diǎn)：影響廣泛、針對(duì)性強(qiáng)、銷量大。 ? 缺點(diǎn)：銷售成本高。 0109 234525423423452 82 直接營(yíng)銷渠道 旅行社 旅游者 間接營(yíng)銷渠道 旅行社 旅游者 旅游零售商 旅行社 旅游者 旅游批發(fā)商 旅游零售商 旅行社 旅游零售者 旅游代理商 旅游批發(fā)商 0109 234525423423452 83 渠道策略 （ 1）概念：建立一個(gè)由大量中間商組成的松散銷售網(wǎng)絡(luò)，同任何愿意與旅行社合作的中間商建立聯(lián)系。 （ 2）優(yōu)點(diǎn)：是采用間接銷售方式，選擇較多的批發(fā)商和零售商銷售產(chǎn)品，可方便旅游者購(gòu)買。便于發(fā)現(xiàn)理想的中間商。 （ 3）缺點(diǎn)：在于后續(xù)費(fèi)用較高，而且由于銷售過于分散，會(huì)給銷售管理增加一定的困難。合作關(guān)系不穩(wěn)定。 0109 234525423423452 84 渠道策略 （ 1）概念：重點(diǎn)選擇有實(shí)力、彼此認(rèn)同的分銷商，并建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 （ 2）優(yōu)點(diǎn)：是有目的地集中少數(shù)有銷售能力的中間商進(jìn)行推銷，可以降低成本，建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。 （ 3）缺點(diǎn)：是如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能影響相關(guān)市場(chǎng)的銷售。 0109 234525423423452 85 渠道策略 （ 1）概念： 指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的渠道策略，通常情況下，作為總代理的中間商不能同時(shí)代銷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 （ 2）優(yōu)點(diǎn)：在于可以提高中間商的積極性和推銷效率，更好地為旅游者服務(wù)。可