xxxx旅行社經(jīng)營管理(編輯修改稿)
2025-02-09 08:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 大路貨風(fēng)險（沒有細(xì)分）：產(chǎn)品無特色。 成本效益比較約束： 旅行社成本與收益比較，旅游者的成本與效用比較。 對策 不斷推出創(chuàng)新產(chǎn)品 ： 目的：拉大與競爭者距離，減少對方搭便車。 快捷銷售： 避免模仿。 及時調(diào)整：重新包裝、調(diào)整內(nèi)容、開發(fā)新產(chǎn)品。 LOGO 旅行社產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā) 新產(chǎn)品的類型： 全新產(chǎn)品、改良產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品。 開發(fā)過程 ：（需要回答以下問題） 創(chuàng)意階段： 創(chuàng)意是否值得考慮？ 選擇階段： 是否符合經(jīng)營目標(biāo)？并擁有所需資源？ 研制階段： 是否有新意？是否有盈利可能？ 產(chǎn)品試銷階段： 是否達(dá)到預(yù)期效果？ 產(chǎn)品商業(yè)化階段： 批量投入市場。 14階段中的任何否定的答案，都應(yīng)該重新設(shè)計或者放棄。 LOGO 針對現(xiàn)有產(chǎn)品 四象限法 （市場增長率 市場占有率矩陣分析法） 金牛 Cash Cows 明星 stars 不確定 Question 瘦狗 （無吸引力） dog 20% 10% 0 10% 1% % 市場增長率 相對市場占有率 LOGO 明星產(chǎn)品 獲取長期利益的渠道、擴大市場份額的有力手段 特點 ： 市場增長率高、 相對市場份額較高。 旅行社對策： 適當(dāng)提高價格： 反應(yīng)不敏感，繼續(xù)上調(diào)，到關(guān)注為止；固定在這個水平上。 LOGO 不確定產(chǎn)品 發(fā)展方向不確定的產(chǎn)品 特點： 增長率高、相對市場份額較小。 可能性： 增長率高 有較強的吸引力和發(fā)展前景， 市場份額較小 可能原因：產(chǎn)品有些方面有缺陷，或促銷不利，或價格偏高。 對策： 具體分析，找出癥結(jié)。 如價格偏高，降價；如促銷不利，加強促銷策略和手段。 注意：需要認(rèn)真地研究和理性的判斷。 LOGO 金牛產(chǎn)品 旅行社主打市場產(chǎn)品 特點 市場增長率低，相對市場份額較高； 產(chǎn)品成熟、公眾熟悉、質(zhì)量穩(wěn)定、價格接受； 對策： 重點進入，采取維持生產(chǎn)和銷售策略。 LOGO 瘦狗（無吸引力）產(chǎn)品類 淘汰類 特點 市場增長率低、相對市場份額小、缺乏增長空間、非主要產(chǎn)品； 對策： 及時淘汰，將資金用于明星類、不確定類產(chǎn)品 的促銷。 實踐證明：如果不需大量的投入，值得作為邊際收入 。 LOGO 品牌的建設(shè)與管理 旅行社的品牌建設(shè) 品牌的內(nèi)涵： 名稱：文字與數(shù)字，如：旅行社名稱、路線名稱 標(biāo)記：非文字與數(shù)字，如：徽章 商標(biāo)：‘ look world’ , ‘熊貓旅游’ 品牌的特征： 獨特性：避免與其他旅行社和產(chǎn)品混淆； 恰當(dāng)性：恰當(dāng)表達(dá)特點、優(yōu)點，幫助識別企業(yè)和產(chǎn)品形象 可記性：文字簡潔、易懂、便記憶； 靈活性：為日后發(fā)展留有余地。 LOGO 品牌化經(jīng)營的意義 贏得競爭優(yōu)勢： 強勢品牌 認(rèn)知度 — 競爭優(yōu)勢 — 市場份額 — 定價權(quán) — 排他壁壘 促進產(chǎn)品的銷售 增強對旅游社和產(chǎn)品的信心、刺激興趣、堅定決心。 提高經(jīng)濟效益 提供產(chǎn)品附加值 擴大市場占有率 增加無形資產(chǎn) 加速集團化建設(shè)（以品牌中核心） LOGO 旅行社品牌的管理策略 培養(yǎng)品牌形象 提升品牌的含金量 實施品牌形象戰(zhàn)略 全面整合企業(yè)行為 增加顧客的參與程度 構(gòu)建交流平臺 網(wǎng)絡(luò) 邀請消費者參與營銷 提供定制服務(wù) 建立客戶俱樂部 會員 培養(yǎng)顧客的品牌忠誠 創(chuàng)造新的市場需求 進行有效的市場滲透 培養(yǎng)終身顧客：開發(fā) 1新客戶 ==35維護老客戶 LOGO 旅行社品牌延伸的策略 益處： 減少旅游者心理抵觸：入境 出境 國內(nèi) 增添品牌的活力：原產(chǎn)品 新產(chǎn)品良性循環(huán) 豐富品牌的內(nèi)涵：品牌群體豐富 風(fēng)險： 削弱原有品牌的定位：如果處理不當(dāng)， 引發(fā)不良聯(lián)想：誤認(rèn)為放棄原產(chǎn)品、原品牌負(fù)面影響。 品牌延伸的類型 產(chǎn)業(yè)上的延伸：產(chǎn)業(yè)鏈的上 /下游 檔次上的延伸：產(chǎn)品檔次上 LOGO 旅行社的采購業(yè)務(wù)管理 旅游服務(wù)采購的原則 合同化：避免糾紛，減少對旅游者的損害。 網(wǎng)絡(luò)化：建立穩(wěn)定、長期的合作關(guān)系。 互惠互利：雙贏 服務(wù)采購策略 集中采購：各部門集中、時間上集中 分散采購： ? 談季：利用服務(wù)產(chǎn)品的不可貯存性，一團一購，降低成本； ? 旺季：應(yīng)對供不應(yīng)求，多家采購，獲得大量供給。 預(yù)定與退訂策略 LOGO 旅行社的營銷管理 45 ？ LOGO 如何找到目標(biāo)市場？（市場細(xì)分技術(shù)） 市場細(xì)分 概念： 出于營銷的目的，把整個市場或者單個市場，劃分成若干顧客群和細(xì)分市場的過程。 細(xì)分市場必須符合的標(biāo)準(zhǔn)： 可以分離： 可以按目的、收入水平、居住地、動機等為依據(jù) 可以度量： 可以通過市場調(diào)研數(shù)據(jù)、合理預(yù)算范圍內(nèi)衡量 有利可圖： 長期預(yù)計收益超過設(shè)計營銷組合全部費用 恰如其分： 細(xì)分市場與生產(chǎn)者在市場的整體形象協(xié)調(diào)，并有助于形象確定和地位鞏固。 LOGO 如何找到目標(biāo)市場？（市場細(xì)分技術(shù)） 細(xì)分市場主要依據(jù)以下因素： 旅游的目的 （夏季 度假，運動；冬季 陽光，運動） 需求、動機和追求的利益 （年輕人、成年人） 購買者的特征 （頻率、品牌的忠誠度等） 人口統(tǒng)計、經(jīng)濟和地理特點 （ 年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭、居住地） 心理特征 （價值觀、保守、冒險等性格特征）、 地緣人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)特征 （居民的分類、郵編、電話等） 價格 LOGO 旅行社的開發(fā) 市場開發(fā)的原則 可衡量性： 差異性明顯、規(guī)模、購買力等可明確估計 可進入性： 值得占有，能夠進入 經(jīng)濟性： 有一定的規(guī)模和量，有利可圖 穩(wěn)定性： 在一定時期內(nèi)，市場特征相對穩(wěn)定 發(fā)展性： 有較大的市場潛力 LOGO 旅行社市場定位策略（ 1） 領(lǐng)先定位： 強調(diào)行業(yè)領(lǐng)先，如：‘最悠久’、‘首位’、‘第一’ 比附定位： ‘甘居第二’，如：‘中國的運通’、‘百強之一’ 空當(dāng)定位： 尚無人重視或未被對手控制的市場，推出自己的產(chǎn)品，樹立自己的形象。必須具備以下條件：
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1