【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品，以迎合消費(fèi)者預(yù)期物價(jià)上漲的心理。奉送贈(zèng)品、代用品或抽獎(jiǎng)等，雖是常有的陳年“招式，但效果依然良好?！　〈送猓?jí)市場(chǎng)還有許多增加顧客對(duì)貨品購(gòu)買欲的招法。比如，有的將最能吸引顧客的特價(jià)商品置于遠(yuǎn)離入口處或收款處的地方；以延長(zhǎng)顧客在市場(chǎng)逗留的時(shí)間，待顧客找到特價(jià)商品時(shí)，可能已“順道”購(gòu)買了很多并非特價(jià)的商品。又如，將一些利潤(rùn)較高的商品放在與視線平行高度的貨架上，借以引起消費(fèi)者的注意。甚至在收款機(jī)前擺放零食，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買?！　?．以特價(jià)為“誘餌”　　目前，香港兩大超級(jí)市場(chǎng)于每星期六都在報(bào)上大做所謂“特價(jià)周”的廣告。用100種比市價(jià)便宜一至兩成的“特價(jià)貨”引誘顧客。遇上冬至、圣誕節(jié)、元旦和春節(jié)等大節(jié)，更是大加宣傳。他們將原價(jià)20多元一件的商品減至19．9元，使人產(chǎn)生10幾元比20幾元便宜得多的錯(cuò)覺?！　∫晃辉诔?jí)市場(chǎng)工作的吳先生透露，一些超級(jí)市場(chǎng)集團(tuán)有專門部門設(shè)計(jì)特價(jià)貨的陳列。以百佳集團(tuán)為例，他們將最吸引人的 “特價(jià)貨”放置在市場(chǎng)入口特設(shè)的第一組陳列架上，其余的“持價(jià)貨”，則分布陳列在店內(nèi)各處，務(wù)求使顧客走完市場(chǎng)一周，才能全部看完市場(chǎng)推銷的“特價(jià)貨”?！　“偌鸭瘓F(tuán)還盡量美化店內(nèi)環(huán)境，在入口處陳列各種新鮮、干凈、排列整齊的水果蔬菜，加之購(gòu)物車籃充足，燈火通明，甚至開設(shè)烤面包的柜臺(tái)，通過這些色、香、味的引誘，消費(fèi)者會(huì)流連忘返，在不知不覺中向超級(jí)市場(chǎng)“貢獻(xiàn)”出他們的金錢。 　　3．從供應(yīng)商那里要“特價(jià)”補(bǔ)償　　由于超級(jí)市場(chǎng)的貨品一般都是直接從供應(yīng)商那里進(jìn)貨的，他們?cè)诖罅窟M(jìn)貨時(shí)已經(jīng)有折扣，因此，超級(jí)市場(chǎng)的貨品比一般零售店可便宜5％一10％。這一差價(jià)，可供超級(jí)市場(chǎng)作為“特價(jià)”優(yōu)惠。然后用特價(jià)“請(qǐng)君入甕”?！　√貎r(jià)貨大部分是無利可圖的，但由于供應(yīng)商必須給市場(chǎng)支付一筆錢作為每周特價(jià)貨的廣告費(fèi)和市場(chǎng)內(nèi)的陳列費(fèi)，特價(jià)費(fèi)“曝光率”愈高，收費(fèi)亦相應(yīng)提高。同時(shí)，供應(yīng)商還會(huì)給超級(jí)市場(chǎng)提供一個(gè)其它商店無法得到的折扣。這樣一來。超級(jí)市場(chǎng)所謂的“虧本大拍賣”，其實(shí)是不會(huì)虧。美國(guó)零售商常用促銷策略：會(huì)員制和折扣優(yōu)惠制 　　美國(guó)是零售商業(yè)開架率很高的一個(gè)國(guó)家，很多商品都開架經(jīng)營(yíng)，在經(jīng)營(yíng)過程中，美國(guó)零售商很注重采用一些行之有效的促銷策略，想方設(shè)法地保持老顧客和積極主動(dòng)地開發(fā)新客源，以確保他們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，常見的促銷策略有： 　　一、會(huì)員制(membership) 　　主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)(membership dues)或年費(fèi)　(annualdues)取得會(huì)員資格后，便成為該店的會(huì)員，享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或折扣。具體的形式包括：　 　　l、公司會(huì)員制(corporation membership)　 　　消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)內(nèi)部雇員使用。在美國(guó)日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會(huì)員制是入會(huì)公司對(duì)持卡購(gòu)買人的一種信用坦保。公司會(huì)員制的會(huì)員在購(gòu)物時(shí)可享受10％至20%購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。非會(huì)員消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)不能以個(gè)人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。 　　終身會(huì)員制(lifelong　membership)　 　　消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，便成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠，并且可以長(zhǎng)年獲得店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，如電話免費(fèi)訂貨、免費(fèi)送貨上門等?！?　　普通會(huì)員制(mon membership) 　　消費(fèi)者無需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便享受該店5％至10％的價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。 　　內(nèi)部信用卡會(huì)員制(internal　crddit)　 　　適合于大型高檔商店。消費(fèi)者中請(qǐng)某店信用卡成為會(huì)員后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購(gòu)物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。 　　二、折扣優(yōu)惠制(discount) 　　主要目的是為了開拓新顧客。商店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，往往對(duì)顧客實(shí)行一定程度的價(jià)格優(yōu)惠或貨款折扣來招徠生意，主要包括： 　　供應(yīng)商折扣。(discount　from　suppliers)　 　　供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級(jí)市場(chǎng)上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購(gòu)物時(shí)只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，一段時(shí)間后便會(huì)收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。 　　優(yōu)惠券(preferential tickets) 　　零售商在商店入口處放置或在報(bào)刊雜志上刊登購(gòu)物優(yōu)惠券，顧客只需持券購(gòu)物、就可享受一定價(jià)格優(yōu)惠。有的零售商為了擴(kuò)大銷售，甚至將優(yōu)惠券送到顧客的家門口或投入其信箱內(nèi)。 　　附贈(zèng)商品(grant goods)： 　　常見于食品超級(jí)市場(chǎng)。商店根據(jù)顧客當(dāng)天的購(gòu)物金額分送不同等級(jí)的禮品。這種附贈(zèng)品價(jià)格一般都低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。對(duì)一些購(gòu)買貴重商品或購(gòu)買金額較大的顧客，零售商便相應(yīng)地贈(zèng)送一些價(jià)值較高的商品。 　　購(gòu)物印花票(impressed　stamps　for purchase)　 　　顧客每次購(gòu)物，都會(huì)得到一張打印成印花票形式的付款憑證。顧客如果把這種印花票積攢到一定數(shù)量或一定金額，便可以得到商店一定的折扣或回贈(zèng)禮品。這種形式主要是用來吸引長(zhǎng)期回頭客。 　　聯(lián)合折扣(consolidated　discount) 　　零售商和其他行業(yè)如餐旅業(yè)、娛樂業(yè)、洗車業(yè)等聯(lián)合開展的一種促銷活動(dòng)。顧客購(gòu)物時(shí)，會(huì)得到商店贈(zèng)送的小票，憑小票就可以在該零售商與其他行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購(gòu)物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)大賣場(chǎng)如何找賣點(diǎn) 　什么是大賣場(chǎng)的賣點(diǎn)　　大賣場(chǎng)即大型綜合超市，它的賣點(diǎn)就是大賣場(chǎng)本身內(nèi)在客觀存在的和經(jīng)主觀努力結(jié)合市場(chǎng)實(shí)踐，被周邊社區(qū)需求認(rèn)可的企業(yè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)特色。　　最早登陸滬上的麥德龍是一個(gè)會(huì)員制的大型綜合超市，會(huì)員卡就是它的一個(gè)好的賣點(diǎn)，它對(duì)發(fā)放量的控制及對(duì)符合會(huì)員條