【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)人的因素給予了足夠的重視？” 人的因素在談判中能否解決？ 談判者在談判的整個(gè)過程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來了消極作用，如何 避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問題的。人的問題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問題。 首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問題的一個(gè)基本前提條件。 我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并不是將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來。前者的極端 例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。 在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。 為了有利于處理人的問題，我們建議談判者一定要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題區(qū)分開來對(duì)待。 不妨換個(gè)角度考慮問題 談判中，重要的原則之一就是要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開，千萬不要試圖用實(shí)質(zhì)利益的讓步來解決人的問題。一位朋友對(duì)我講，他曾在生意上用一次次的價(jià)格折讓和利益上的讓步，甚至于 自己甘認(rèn)虧本，而遷就于與對(duì)方保持關(guān)系和生意往來，最后終于有一天承受不了而破產(chǎn)，而對(duì)方卻反過來埋怨這位朋友做生意不夠意思，斷了他的財(cái)路。這位朋友想來想去，有一肚子的怨氣不知如何發(fā)泄。 由此看來，招商談判中，將人的問題與實(shí)質(zhì)利益問題摻合在一起來處理，有時(shí)是非常危險(xiǎn)的。我們建議談判者在進(jìn)行實(shí)質(zhì)利益談判時(shí)應(yīng)單獨(dú)解決人的問題。解決人的問題一般應(yīng)從以下三個(gè)方面著手：看法和觀念、感情表露和言語交流。我們先談?wù)効捶ê陀^念。 看法和觀念指的是人們?cè)谔幚硎虑闀r(shí)所持有的想法和處理方法。在談判中，不同人對(duì)事物的看法 和觀念不同往往使談判的最終結(jié)果很可能相差很遠(yuǎn)。特別是談判雙方在談判中出現(xiàn)認(rèn)識(shí)上的分歧，或出現(xiàn)了爭(zhēng)執(zhí)。例如，在履行合同中出現(xiàn)了交貨延遲的情況，通常按照我們學(xué)過的法律知識(shí)，賣方一定要給予買方經(jīng)濟(jì)上的賠償，買方甚至還可以訴諸法庭。然而，商務(wù)上的沖突，有時(shí)不問青紅皂白，草率處理往往帶來負(fù)面影響。 談判專家一般認(rèn)為，談判的沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。許多人認(rèn)為，“真理”會(huì)解決分歧，“有理走遍天下”，而實(shí)際上，對(duì)于商務(wù)上絕大多數(shù)的糾紛，分歧本身存在于人們的想象中。從“真理”角度出發(fā)去處理商務(wù)糾 紛往往并不奏效。 在招商談判中，當(dāng)談判雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問題，這時(shí)談判往往出現(xiàn)僵局。例如，房客覺得這個(gè)公寓的租金已經(jīng)很高了，而房主則會(huì)認(rèn)為很長(zhǎng)時(shí)間沒有漲房租了；房客認(rèn)為自己有著良好的生活習(xí)慣，而房主在隔壁居住卻受不了房客每天播放的吵鬧的音樂。 在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，那么我們建議不妨嘗試以下幾種處理問題的方法。 1. 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。 2. 不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。 3. 相互討論彼此的見解和看法。 4. 找尋讓對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。 5. 一定要讓對(duì)方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。 6. 在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方的人格。 換個(gè)角度考慮問題恐怕是談判中最重要的談判技巧之一。不同人看問題的角度都不不一樣的。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不是讓你遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終達(dá)成解決問題的方法。 如果你的談判對(duì)手發(fā)脾氣 …… 談判中，人的因素除了觀念問題之外， 情感表露也對(duì)談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。例如，你的談判對(duì)手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎(jiǎng)，使他在談判中不禁喜形于色。對(duì)方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會(huì)碰到個(gè)別不如意的對(duì)手，情緒低落，甚至對(duì)你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會(huì)碰到，個(gè)別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進(jìn)去，不但要求退貨，而且繼續(xù)大吵大鬧，有時(shí)甚至雙方會(huì)發(fā)生激烈的口角。 感情泄露在談判中有時(shí)雙方都難以抑制。個(gè)人的情緒還會(huì)有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。 因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。 有經(jīng)驗(yàn)的談判專家建議，處理談判中的情感沖突，不能采取面對(duì)面的硬式方法。采取 硬式的解決方法往往會(huì)使沖突升級(jí)，反而不利于談判的繼續(xù)進(jìn)行。對(duì)待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個(gè)方面來著手解決。 1. 首先關(guān)注和了解對(duì)方的情緒，也包括你自己的情緒。 如果你的談判對(duì)手表示出非常生氣，或沖你大發(fā)雷霆，那么一定要密切注意對(duì)方的情緒變動(dòng)，當(dāng)然也要包括你自己的情緒。應(yīng)首先弄清楚對(duì)方生氣的原因。是對(duì)方在尋找報(bào)復(fù)的途徑，還是個(gè)人家庭問題干擾了商業(yè)問題？對(duì)方是想通過發(fā)脾氣的手段取得你的讓步，還是對(duì)方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對(duì)方情緒不穩(wěn)的情況下，不宜急于作出 解釋和澄清。 2. 讓對(duì)手的情緒得到發(fā)泄。 在對(duì)方情緒還在發(fā)泄時(shí)，并不是解決問題的最好時(shí)機(jī)。這時(shí)，最好的辦法就是靜靜地傾聽對(duì)方，千萬不要還擊。為了能夠讓對(duì)方的情緒穩(wěn)定下來，應(yīng)引導(dǎo)對(duì)方將理由講清楚，讓對(duì)方繼續(xù)發(fā)泄到最好一刻。 3. 使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突。 在商業(yè)上，個(gè)人情感的輸贏沒有實(shí)質(zhì)意義。非要弄清誰是誰非并不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上取得雙贏的局面。因此，在緩解情感沖突時(shí)，有些象征的體態(tài)語言往往會(huì)起到意想不到的使局面發(fā)生逆轉(zhuǎn)的作用，如，與對(duì)方握手，贈(zèng)送一份小禮物，表示