七匹狼pra課程綱要(編輯修改稿)
2024-08-31 13:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買目的；影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素（品牌、價(jià)格、促銷、廣告宣傳、酒精度數(shù)、包裝、方便性、數(shù)量、健康、口碑）；消費(fèi)者的購(gòu)買決策：角色（發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買者、使用者）；決策過(guò)程打算買、信息收集、權(quán)衡選擇方案、決定購(gòu)買、買后使用反應(yīng)c) 產(chǎn)品分析d) 競(jìng)爭(zhēng)分析：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、客戶類型、銷售渠道、競(jìng)爭(zhēng)策略、企業(yè)實(shí)力、品牌 影響力和競(jìng)爭(zhēng)力2. 尋找公司內(nèi)部影響市場(chǎng)發(fā)展的因素。3. 根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)論，制定營(yíng)銷計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率、銷售利潤(rùn)率等領(lǐng)域所需完成的任務(wù)目標(biāo)。4. 為完成既定的營(yíng)銷目標(biāo)，提供將用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要營(yíng)銷策略：a) 目標(biāo)市場(chǎng)定位消費(fèi)者個(gè)性描述（年齡、性別、個(gè)人收入、社會(huì)階層、生活方式、消費(fèi)行為細(xì)分）；b) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組成（核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）、產(chǎn)品規(guī)格與產(chǎn)品線、產(chǎn)品生命周期（導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟、衰退）；c) 市場(chǎng)定位領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者；d) 價(jià)格策略隨行就市法、成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法、認(rèn)定價(jià)值定價(jià)；e) 渠道策略垂直銷售、扁平銷售、直銷、特許加盟連鎖、特許經(jīng)銷；f) 廣告策略廣告目標(biāo)、廣告訴求、廣告形象、廣告受眾、媒體組合；g) 促銷策略促銷計(jì)劃、促銷方式（常規(guī)促銷、年度促銷）、促銷品的運(yùn)用、促銷管理；h) 公共關(guān)系營(yíng)銷公關(guān)、形象公關(guān)、危機(jī)公關(guān)； 5. 根據(jù)總的營(yíng)銷策略，制定出市場(chǎng)行動(dòng)方案，回答要做什么？誰(shuí)去做？什么時(shí)候做？如何做？費(fèi)用多少？ ？ 7. 行動(dòng)方案的后勤保障如何？7. 如何做好營(yíng)銷控制，保證計(jì)劃高效率地實(shí)施？（銷售分析、市場(chǎng)份額分析、顧客滿意度分析、銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率、分銷效率、盈利率控制）。8. 討論中，參與者對(duì)各市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)僅作關(guān)系討論，不作深度分析。時(shí)間：約需2小時(shí)?；顒?dòng)八：小品表演：沖突、溝通與管理目的：1. 了解沖突發(fā)生的原因與影響后果。2. 掌握沖突解決技能。3. 認(rèn)識(shí)沖突與溝通管理在企業(yè)管理中的重要作用。方式：1. 分小組設(shè)計(jì)有關(guān)沖突的短劇。2. 在班上表演，大家一起探討原因。3. 大家一起總結(jié)減少?zèng)_突的辦法。4. 介紹常用的溝通技巧 。協(xié)作者提示：1. 沖突溝通管理式管理者必備的素質(zhì)之一。2. 可以提出還有那些影響管理的因素進(jìn)一步討論。但要控制時(shí)間。第三部分：能力增長(zhǎng)的分析工具活動(dòng)九：SWOT分析目的：1. 通過(guò)SWOT分析使培訓(xùn)者從客觀上了解企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境的優(yōu)劣勢(shì)以及所面臨的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。2. 在溝通中，激發(fā)培訓(xùn)者的信心和危機(jī)意識(shí)。3. 掌握這一分析工具，并為下一活動(dòng)鋪墊。方式：1. 參見(jiàn)SWOT分析圖，說(shuō)明它的主要觀點(diǎn)：a) 它是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素而進(jìn)行最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法；b) S是指企業(yè)的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（Strength），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(Weakness)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)（Opprotunities），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（Threats）。c) 通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部條件和外部環(huán)境因素的加權(quán)分析，將結(jié)果在SWOT分析圖中找出具體位置，從而確定企業(yè)戰(zhàn)略能力。 機(jī)會(huì)（O） 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長(zhǎng)型戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢(shì)（W） 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S） 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營(yíng)型戰(zhàn)略 威脅（T）2. 協(xié)作者先以框架為例，舉出其他企業(yè)分析案例。3. 培訓(xùn)者分組利用這一框架分析七匹狼釀酒的優(yōu)劣勢(shì)。4. 各組匯報(bào)，集體分享。5. 大組討論。協(xié)作者提示：1. 培訓(xùn)者掌握工具的情況。2. 總結(jié)七匹狼所處的內(nèi)外部環(huán)境。時(shí)間：約需2小時(shí)。活動(dòng)十：繪制大樹(shù)圖目的：1. 分析市場(chǎng)遇到困難的原因和影響。2. 找出眼前的和本質(zhì)的問(wèn)題點(diǎn)及其關(guān)聯(lián)點(diǎn)。3. 學(xué)習(xí)改善目前狀況有針對(duì)性、可操作性的方法。方式：1. 參見(jiàn)問(wèn)題樹(shù)，說(shuō)明它的
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