七匹狼pra課程綱要-在線瀏覽
2024-09-14 13:00本頁面
【正文】 企業(yè)內(nèi)部影響因 素市場拓展、市場維護、市場推廣營銷目標制定市場行動方案制定市場營銷策略制定協(xié)作者提示：1. 市場環(huán)境分析主要研究如下市場影響因素：a) 市場分析：酒類市場現(xiàn)狀、消費者消費習慣、品牌狀況、宏觀環(huán)境分析b) 消費者分析：消費者的購買動機、消費習慣、消費偏好、購買目的；影響消費者購買行為的因素（品牌、價格、促銷、廣告宣傳、酒精度數(shù)、包裝、方便性、數(shù)量、健康、口碑）；消費者的購買決策：角色（發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者）；決策過程打算買、信息收集、權(quán)衡選擇方案、決定購買、買后使用反應c) 產(chǎn)品分析d) 競爭分析：市場競爭態(tài)勢、客戶類型、銷售渠道、競爭策略、企業(yè)實力、品牌 影響力和競爭力2. 尋找公司內(nèi)部影響市場發(fā)展的因素。4. 為完成既定的營銷目標，提供將用于完成計劃目標的主要營銷策略：a) 目標市場定位消費者個性描述（年齡、性別、個人收入、社會階層、生活方式、消費行為細分）；b) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組成（核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品）、產(chǎn)品規(guī)格與產(chǎn)品線、產(chǎn)品生命周期（導入、成長、成熟、衰退）；c) 市場定位領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者；d) 價格策略隨行就市法、成本加成定價法、目標利潤定價法、認定價值定價；e) 渠道策略垂直銷售、扁平銷售、直銷、特許加盟連鎖、特許經(jīng)銷；f) 廣告策略廣告目標、廣告訴求、廣告形象、廣告受眾、媒體組合；g) 促銷策略促銷計劃、促銷方式（常規(guī)促銷、年度促銷）、促銷品的運用、促銷管理；h) 公共關系營銷公關、形象公關、危機公關； 5. 根據(jù)總的營銷策略，制定出市場行動方案，回答要做什么？誰去做？什么時候做？如何做？費用多少？ ？ 7. 行動方案的后勤保障如何？7. 如何做好營銷控制，保證計劃高效率地實施？（銷售分析、市場份額分析、顧客滿意度分析、銷售隊伍效率、廣告效率、促銷效率、分銷效率、盈利率控制）。時間：約需2小時。2. 掌握沖突解決技能。方式：1. 分小組設計有關沖突的短劇。3. 大家一起總結(jié)減少沖突的辦法。協(xié)作者提示：1. 沖突溝通管理式管理者必備的素質(zhì)之一。但要控制時間。2. 在溝通中，激發(fā)培訓者的信心和危機意識。方式：1. 參見SWOT分析圖，說明它的主要觀點：a) 它是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素而進行最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法；b) S是指企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢（Strength），W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(Weakness)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會（Opprotunities），T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅（Threats）。 機會（O） 扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略 增長型戰(zhàn)略 內(nèi)部劣勢（W） 內(nèi)部優(yōu)勢（S） 防御型戰(zhàn)略 多種經(jīng)營型戰(zhàn)略 威脅（T）2. 協(xié)作者先以框架為例，舉出其他企業(yè)分析案例。4. 各組匯報，集體分享。協(xié)作者提示：1. 培訓者掌握工具的情況。時間：約需2小時。2. 找出眼前的和本質(zhì)的問題點及其關聯(lián)點。方式：1. 參見問題樹，說明它的主要觀點：a) 問題樹是對問題所涉及的眾多因素進行層層梳理，最終形成的一種樹狀圖；b) 問題樹各部分之間是相互獨立與完全窮盡的，具有很強的邏輯性和深刻的洞察力。2. 協(xié)作者先以框架為例，舉出其他企業(yè)分析案例：某企業(yè)在決定是否購某公司童裝的特許經(jīng)銷權(quán)時所做的問題樹。4. 大組匯報，點評。，確定討論的問題?；顒邮唬呼~骨頭圖解法目的：1. 分析市場遇到困難的原因和影響。3. 學習改善目前狀況有針對性、可操作性的方法。3) 它可以對問題從各個側(cè)面進行研究，可以培養(yǎng)培訓者養(yǎng)成從整體層面來審視局部問題的眼光；4) 分析的習慣是首先從簡單的關系著手。其他廣告人員
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