【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，同時(shí)加快對(duì)“”規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展的上升產(chǎn)業(yè)（如鐵路車(chē)輛等交通運(yùn)輸設(shè)備、新能源發(fā)電設(shè)備等）進(jìn)行深入研究，對(duì)一、二個(gè)產(chǎn)業(yè)切入找準(zhǔn)租賃項(xiàng)目。盡快與銀行金融機(jī)構(gòu)接洽，爭(zhēng)取與二、三家銀行建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為其高端客戶(hù)的特定需求提供一對(duì)一服務(wù)。加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建立。（二）客戶(hù)培育。首先結(jié)合公司具體的目標(biāo)市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)客戶(hù)定位，然后理順客戶(hù)的需求，建立客戶(hù)的檔案。積極與客戶(hù)交流，建立雙方的誠(chéng)信關(guān)系。做好項(xiàng)目后期的管理和服務(wù)工作以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。（三）網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。將公司業(yè)務(wù)開(kāi)展的重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)展重點(diǎn)方向作為近期網(wǎng)點(diǎn)選擇的依據(jù)，結(jié)合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、現(xiàn)有資源和目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行布局。按照資源共享、重心突出、層次分明的原則進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的梯度搭配。（四）產(chǎn)品創(chuàng)新。由于融資租賃涉及的行業(yè)領(lǐng)域廣、專(zhuān)業(yè)技能的綜合性強(qiáng)，因此公司的產(chǎn)品業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)必須從差異化戰(zhàn)略出發(fā)，針對(duì)不同行業(yè)的特征、不同市場(chǎng)的變化、不同客戶(hù)的需求，設(shè)計(jì)出能滿(mǎn)足各方面需要的個(gè)性化產(chǎn)品，保持業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的活力。（五）公司、戰(zhàn)略合作。融資租賃是金融資本、產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合的一種專(zhuān)業(yè)化金融服務(wù)工具，只有使資本結(jié)構(gòu)多元化，才能解決公司低成本、穩(wěn)定的資金來(lái)源問(wèn)題。努力謀求與各種金融機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)商、民間戰(zhàn)略投資者、海外投資者的合作，使公司成立復(fù)合型、銷(xiāo)售型的租賃公司。多方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造多贏(yíng)模式，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。五、與銀行合作（一）與銀行合作的機(jī)會(huì)（1）銀行的優(yōu)勢(shì)是因吸收存款而形成的低成本資金。（2）銀行的難點(diǎn)是因風(fēng)險(xiǎn)分散原則、分業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)則以及地域管理所導(dǎo)致的放貸渠道的狹窄，可能導(dǎo)致銀行的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)中間業(yè)務(wù)的減少。（3）租賃公司的優(yōu)勢(shì)是可以發(fā)揮“融資租賃的市場(chǎng)功能”和“經(jīng)營(yíng)租賃的功能”。其中的有些功能是銀行信貸所無(wú)可取代的，有些功能則是作為批發(fā)商的銀行難以像作為零售商的租賃公司那樣得以充分發(fā)揮的。（4）租賃公司的難點(diǎn)是，就目前我國(guó)的資本市場(chǎng)而言，難以通過(guò)直接融資而取得低成本的資金，其最主要的資金來(lái)源仍是銀行貸款。（5）銀行向租賃公司提供的資金的回收安全性，可以設(shè)計(jì)專(zhuān)賬管理和封閉運(yùn)行等可行方式。（6）以上各自的優(yōu)勢(shì)和難點(diǎn)，客觀(guān)上形成了銀行同租賃公司合作的基礎(chǔ)。如果銀行能夠真正了解融資租賃和經(jīng)營(yíng)租賃的功能，假手租賃公司來(lái)體現(xiàn)這些功能，就能夠保住并擴(kuò)大自己的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)范圍。而租賃公司則將由于充分發(fā)揮了自己對(duì)于銀行而言的工具作用，而體現(xiàn)自己目前的存在價(jià)值和取得應(yīng)有的經(jīng)營(yíng)效益。（二）與銀行合作的可能性（1）國(guó)務(wù)院《關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》明確提出，要鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)積極開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)。金融機(jī)構(gòu)，特別是銀行，有穩(wěn)定的資金來(lái)源，有雄厚的資金實(shí)力，可以開(kāi)展各種類(lèi)型的貸款業(yè)務(wù)。 （2）隨著我國(guó)金融和商業(yè)流通服務(wù)領(lǐng)域的對(duì)外開(kāi)放和改革的深化，國(guó)外銀行紛紛在我國(guó)設(shè)置獨(dú)資或合資的銀行、保險(xiǎn)、政券等金融機(jī)構(gòu)的同時(shí)，一些外國(guó)銀行和跨國(guó)公司還在我國(guó)設(shè)立了獨(dú)資或合資的融資租賃公司，實(shí)際上在我國(guó)的金融和設(shè)備流通服務(wù)領(lǐng)域里構(gòu)建了一個(gè)能滿(mǎn)足客戶(hù)各種需求的綜合服務(wù)平臺(tái)。（3）面對(duì)國(guó)外投資者的挑戰(zhàn)，我國(guó)銀行單一的信貸業(yè)務(wù)模式顯然處在一個(gè)不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。一些國(guó)內(nèi)銀行開(kāi)始借鑒國(guó)外銀行直接開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)，與各類(lèi)融資租賃公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，開(kāi)創(chuàng)了設(shè)備貸款的新模式。積極配合租賃公司通過(guò)信托公司發(fā)行租賃財(cái)產(chǎn)信托計(jì)劃，拉動(dòng)社會(huì)投資，加快租賃公司的資產(chǎn)變現(xiàn)和流轉(zhuǎn)，縮短租賃公司在銀行的貸款期限，對(duì)銀行信貸、租賃資產(chǎn)的證券化做了成功的有益嘗試。還有的銀行通過(guò)租賃公司開(kāi)展了租賃出口業(yè)務(wù)，支持了我國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的海外銷(xiāo)售和我國(guó)企業(yè)的海外投資業(yè)務(wù)的開(kāi)展。（4）各種銀租合作、銀租信合作、銀租投合作的新的金融組合產(chǎn)品和成功的案例已經(jīng)充分展現(xiàn)了在目前金融分業(yè)體制下，銀租合作積極開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)的廣闊前景。（三）與銀行合作的好處 銀行為什么要與租賃公司合作積極開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)？這樣做對(duì)銀行自身發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制、對(duì)承租人有什么好處？（1）實(shí)踐證明設(shè)備抵押貸款的單一模式有諸多弊端① 風(fēng)險(xiǎn)控制手段單一，安全性差；② 錢(qián)到地頭死，信貸資產(chǎn)流動(dòng)性差；③ 利率定價(jià)實(shí)施力度弱，盈利能力低。（2）銀租合作有利于改變銀行目前的困境① 間接控制租賃資產(chǎn)的所有權(quán)，提升風(fēng)險(xiǎn)控制能力；② 有利于改善銀行的信貸資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)和實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的流動(dòng)；③ 有利于開(kāi)拓中間業(yè)務(wù)，有利于支持中小企業(yè)的發(fā)展。（3）銀租合作是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)、促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要措施“所有并不重要，所有創(chuàng)造價(jià)值”的理念，更適合于投資銀行以未來(lái)現(xiàn)金流為項(xiàng)目評(píng)估基礎(chǔ)的理念。① 改善企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)；② 改善現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)壓力；③ 表外融資，保持合理負(fù)債；④ 合理配置應(yīng)稅資源，增加或減少稅前扣除。（4）有利于促進(jìn)租賃產(chǎn)業(yè)鏈的形成，構(gòu)建和諧的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)① 從國(guó)際上工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家融資租賃業(yè)務(wù)開(kāi)展和租賃業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，融資租賃業(yè)務(wù)作為一種新型的金融服務(wù)，改變了傳統(tǒng)的銀行服務(wù)買(mǎi)方或賣(mài)方的簡(jiǎn)單得借貸雙方的融資及風(fēng)險(xiǎn)控制結(jié)構(gòu)，形成了由銀行支持租賃公司服務(wù)承租人、供應(yīng)商的三方的信貸融資和風(fēng)險(xiǎn)控制結(jié)構(gòu)。 ② 租賃公司實(shí)際是服務(wù)銀行和投資機(jī)構(gòu)配置資金的渠道，是服務(wù)廠(chǎng)商設(shè)備營(yíng)銷(xiāo)和管理的配置設(shè)備的平臺(tái)，是服務(wù)企業(yè)提供融資和投資理財(cái)?shù)墓ぞ?。不同?lèi)型的租賃公司形成一個(gè)完整的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，成為服務(wù)社會(huì)的資產(chǎn)管理公司。 ③ 租賃產(chǎn)業(yè)鏈離不開(kāi)銀行和投資機(jī)構(gòu)的支持。銀行與租賃公司合作，采用租賃公司借款，租賃物抵押或提供融資擔(dān)保、租賃債權(quán)保理的模式為銀行的高端客戶(hù)服務(wù)，是以銀行的資金優(yōu)勢(shì)為主導(dǎo)，以銀行的高端客戶(hù)的償還能力為支撐，以租賃公司的經(jīng)營(yíng)范圍為借款和資金運(yùn)作的平臺(tái)，以租賃設(shè)備的抵押和供應(yīng)商對(duì)設(shè)備處置的專(zhuān)業(yè)能力為風(fēng)險(xiǎn)控制和退出機(jī)制的保障的信貸資金配置模式的創(chuàng)新。是銀行在現(xiàn)行管理體制下滿(mǎn)足客戶(hù)的租賃需求，改善銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高信貸資產(chǎn)流動(dòng)性、收益性和安全性的有效措施。④ 銀行與融資租賃公司的密切合作，支持融資租賃公司向集團(tuán)化、規(guī)?；瓦B鎖化經(jīng)營(yíng)發(fā)展，發(fā)揮租賃公司對(duì)設(shè)備維護(hù)、管理和處置的專(zhuān)業(yè)能力和客戶(hù)資源，使不同專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的租賃公司成為直接服務(wù)客戶(hù)的資產(chǎn)管理公司，成為銀行信貸資金在服務(wù)設(shè)備廠(chǎng)商和客戶(hù)的過(guò)程中，合理配置資金，促進(jìn)資金——設(shè)備——資金的資本形態(tài)轉(zhuǎn)換流轉(zhuǎn)的重要鏈條。 ⑤ 融資租賃公司在沒(méi)有形成自己對(duì)租賃設(shè)備進(jìn)行管理和處置的專(zhuān)業(yè)能力，沒(méi)有真正形成獨(dú)立承擔(dān)償還銀行貸款的實(shí)力無(wú)法取得更多的自主使用的銀行授信額度或投資人委托租賃資金時(shí)，銀租合作，成為銀行信貸資金對(duì)高端客戶(hù)配置資金的平臺(tái)，是租賃公司解決營(yíng)運(yùn)資金來(lái)源積極開(kāi)拓租賃市場(chǎng)，促進(jìn)融資租賃公司發(fā)展有效措施。第四章 租賃業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)策在融資租賃業(yè)務(wù)活動(dòng)中，出租人和承租人是不可分割的一個(gè)整體，他們之間不應(yīng)相互轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，否則其后果必然是破壞融資租賃業(yè)務(wù)的正常秩序，給雙方造成經(jīng)濟(jì)損失。融資租賃的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源于許多不確定因素，是多方面并且相互關(guān)聯(lián)的，在業(yè)務(wù)活動(dòng)中充分了解各種風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，才能全面、科學(xué)的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，制定相映的對(duì)策。任何一種風(fēng)險(xiǎn)若不加防范，其負(fù)面效應(yīng)會(huì)影響整個(gè)融資租賃業(yè)務(wù)的正常運(yùn)做和租金的安全回收。對(duì)于融資租賃企業(yè)而言，風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源不外乎兩種，即外部環(huán)境變動(dòng)（外部風(fēng)險(xiǎn)）和內(nèi)部管理的欠缺（內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)）。一、外部風(fēng)險(xiǎn)（一）宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)因素變化對(duì)公司的影響在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)往往帶有周期性的運(yùn)行規(guī)律，我公司不可避免地受其影響。如在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，由于社會(huì)資本的投入產(chǎn)出比不斷增加，社會(huì)投資欲望強(qiáng)烈，對(duì)租賃、資金的需求日益增加。此時(shí)，我公司各種業(yè)務(wù)種類(lèi)增加，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)也會(huì)較快的增長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)減小。此外，國(guó)家宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策的貫徹和實(shí)施不可避免地引起社會(huì)各方面經(jīng)濟(jì)利益的改變和調(diào)整，在一定條件下，特別是在政府政策導(dǎo)向出現(xiàn)失誤的條件下，也是導(dǎo)致非銀行金融機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。（二）客戶(hù)行為給公司造成的風(fēng)險(xiǎn)一方面，公司開(kāi)展融資租賃業(yè)務(wù)從而取得經(jīng)濟(jì)收益有賴(lài)于與客戶(hù)保持盡可能廣泛而穩(wěn)定的業(yè)務(wù)活動(dòng)，從而取得經(jīng)濟(jì)利益；另一方面，因客戶(hù)種種違約行為給我公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)也是客觀(guān)存在，如承租人發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)及破產(chǎn)倒閉等風(fēng)險(xiǎn)。（三）行業(yè)行為給公司造成的風(fēng)險(xiǎn)主要是競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)擠占等對(duì)我公司本身造成不確定性，需要做出相應(yīng)的對(duì)策，以應(yīng)付這種挑戰(zhàn)。（四）自然災(zāi)害和政治風(fēng)險(xiǎn)等因素。二、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)（一）租賃公司經(jīng)營(yíng)決策風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者最常見(jiàn)的失誤是由于過(guò)分擔(dān)心公司的安