【文章內(nèi)容簡介】 ，同時加快對“”規(guī)劃重點發(fā)展的上升產(chǎn)業(yè)（如鐵路車輛等交通運輸設備、新能源發(fā)電設備等）進行深入研究，對一、二個產(chǎn)業(yè)切入找準租賃項目。盡快與銀行金融機構(gòu)接洽，爭取與二、三家銀行建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，為其高端客戶的特定需求提供一對一服務。加強專業(yè)化市場營銷隊伍的建立。（二）客戶培育。首先結(jié)合公司具體的目標市場定位，找準客戶定位，然后理順客戶的需求，建立客戶的檔案。積極與客戶交流，建立雙方的誠信關(guān)系。做好項目后期的管理和服務工作以滿足客戶需求。（三）網(wǎng)點建設。將公司業(yè)務開展的重點區(qū)域、發(fā)展重點方向作為近期網(wǎng)點選擇的依據(jù)，結(jié)合公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、現(xiàn)有資源和目標市場進行布局。按照資源共享、重心突出、層次分明的原則進行網(wǎng)點的梯度搭配。（四）產(chǎn)品創(chuàng)新。由于融資租賃涉及的行業(yè)領(lǐng)域廣、專業(yè)技能的綜合性強，因此公司的產(chǎn)品業(yè)務開發(fā)必須從差異化戰(zhàn)略出發(fā)，針對不同行業(yè)的特征、不同市場的變化、不同客戶的需求，設計出能滿足各方面需要的個性化產(chǎn)品，保持業(yè)務經(jīng)營的活力。（五）公司、戰(zhàn)略合作。融資租賃是金融資本、產(chǎn)業(yè)資本、商業(yè)資本相結(jié)合的一種專業(yè)化金融服務工具，只有使資本結(jié)構(gòu)多元化，才能解決公司低成本、穩(wěn)定的資金來源問題。努力謀求與各種金融機構(gòu)、生產(chǎn)商、民間戰(zhàn)略投資者、海外投資者的合作，使公司成立復合型、銷售型的租賃公司。多方優(yōu)勢互補，創(chuàng)造多贏模式，在市場競爭中處于優(yōu)勢地位。五、與銀行合作（一）與銀行合作的機會（1）銀行的優(yōu)勢是因吸收存款而形成的低成本資金。（2）銀行的難點是因風險分散原則、分業(yè)經(jīng)營規(guī)則以及地域管理所導致的放貸渠道的狹窄，可能導致銀行的無風險中間業(yè)務的減少。（3）租賃公司的優(yōu)勢是可以發(fā)揮“融資租賃的市場功能”和“經(jīng)營租賃的功能”。其中的有些功能是銀行信貸所無可取代的，有些功能則是作為批發(fā)商的銀行難以像作為零售商的租賃公司那樣得以充分發(fā)揮的。（4）租賃公司的難點是，就目前我國的資本市場而言，難以通過直接融資而取得低成本的資金，其最主要的資金來源仍是銀行貸款。（5）銀行向租賃公司提供的資金的回收安全性，可以設計專賬管理和封閉運行等可行方式。（6）以上各自的優(yōu)勢和難點，客觀上形成了銀行同租賃公司合作的基礎。如果銀行能夠真正了解融資租賃和經(jīng)營租賃的功能，假手租賃公司來體現(xiàn)這些功能，就能夠保住并擴大自己的優(yōu)質(zhì)客戶范圍。而租賃公司則將由于充分發(fā)揮了自己對于銀行而言的工具作用，而體現(xiàn)自己目前的存在價值和取得應有的經(jīng)營效益。（二）與銀行合作的可能性（1）國務院《關(guān)于鼓勵支持和引導個體私營等非公有制經(jīng)濟發(fā)展的若干意見》明確提出，要鼓勵金融機構(gòu)積極開展融資租賃業(yè)務。金融機構(gòu)，特別是銀行，有穩(wěn)定的資金來源，有雄厚的資金實力，可以開展各種類型的貸款業(yè)務。 （2）隨著我國金融和商業(yè)流通服務領(lǐng)域的對外開放和改革的深化，國外銀行紛紛在我國設置獨資或合資的銀行、保險、政券等金融機構(gòu)的同時，一些外國銀行和跨國公司還在我國設立了獨資或合資的融資租賃公司，實際上在我國的金融和設備流通服務領(lǐng)域里構(gòu)建了一個能滿足客戶各種需求的綜合服務平臺。（3）面對國外投資者的挑戰(zhàn)，我國銀行單一的信貸業(yè)務模式顯然處在一個不利的競爭地位。一些國內(nèi)銀行開始借鑒國外銀行直接開展融資租賃業(yè)務，與各類融資租賃公司進行業(yè)務合作，開創(chuàng)了設備貸款的新模式。積極配合租賃公司通過信托公司發(fā)行租賃財產(chǎn)信托計劃，拉動社會投資，加快租賃公司的資產(chǎn)變現(xiàn)和流轉(zhuǎn)，縮短租賃公司在銀行的貸款期限，對銀行信貸、租賃資產(chǎn)的證券化做了成功的有益嘗試。還有的銀行通過租賃公司開展了租賃出口業(yè)務，支持了我國機電產(chǎn)品的海外銷售和我國企業(yè)的海外投資業(yè)務的開展。（4）各種銀租合作、銀租信合作、銀租投合作的新的金融組合產(chǎn)品和成功的案例已經(jīng)充分展現(xiàn)了在目前金融分業(yè)體制下，銀租合作積極開展融資租賃業(yè)務的廣闊前景。（三）與銀行合作的好處 銀行為什么要與租賃公司合作積極開展融資租賃業(yè)務？這樣做對銀行自身發(fā)展和風險控制、對承租人有什么好處？（1）實踐證明設備抵押貸款的單一模式有諸多弊端① 風險控制手段單一，安全性差；② 錢到地頭死，信貸資產(chǎn)流動性差；③ 利率定價實施力度弱，盈利能力低。（2）銀租合作有利于改變銀行目前的困境① 間接控制租賃資產(chǎn)的所有權(quán)，提升風險控制能力；② 有利于改善銀行的信貸資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)和實現(xiàn)資產(chǎn)的流動；③ 有利于開拓中間業(yè)務，有利于支持中小企業(yè)的發(fā)展。（3）銀租合作是落實科學發(fā)展觀、促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要措施“所有并不重要，所有創(chuàng)造價值”的理念，更適合于投資銀行以未來現(xiàn)金流為項目評估基礎的理念。① 改善企業(yè)財務結(jié)構(gòu)；② 改善現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)壓力；③ 表外融資，保持合理負債；④ 合理配置應稅資源，增加或減少稅前扣除。（4）有利于促進租賃產(chǎn)業(yè)鏈的形成，構(gòu)建和諧的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)① 從國際上工業(yè)發(fā)達國家融資租賃業(yè)務開展和租賃業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗來看，融資租賃業(yè)務作為一種新型的金融服務，改變了傳統(tǒng)的銀行服務買方或賣方的簡單得借貸雙方的融資及風險控制結(jié)構(gòu)，形成了由銀行支持租賃公司服務承租人、供應商的三方的信貸融資和風險控制結(jié)構(gòu)。 ② 租賃公司實際是服務銀行和投資機構(gòu)配置資金的渠道，是服務廠商設備營銷和管理的配置設備的平臺，是服務企業(yè)提供融資和投資理財?shù)墓ぞ?。不同類型的租賃公司形成一個完整的租賃產(chǎn)業(yè)鏈，成為服務社會的資產(chǎn)管理公司。 ③ 租賃產(chǎn)業(yè)鏈離不開銀行和投資機構(gòu)的支持。銀行與租賃公司合作，采用租賃公司借款，租賃物抵押或提供融資擔保、租賃債權(quán)保理的模式為銀行的高端客戶服務，是以銀行的資金優(yōu)勢為主導，以銀行的高端客戶的償還能力為支撐，以租賃公司的經(jīng)營范圍為借款和資金運作的平臺，以租賃設備的抵押和供應商對設備處置的專業(yè)能力為風險控制和退出機制的保障的信貸資金配置模式的創(chuàng)新。是銀行在現(xiàn)行管理體制下滿足客戶的租賃需求，改善銀行信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，提高信貸資產(chǎn)流動性、收益性和安全性的有效措施。④ 銀行與融資租賃公司的密切合作，支持融資租賃公司向集團化、規(guī)?；瓦B鎖化經(jīng)營發(fā)展，發(fā)揮租賃公司對設備維護、管理和處置的專業(yè)能力和客戶資源，使不同專業(yè)類型的租賃公司成為直接服務客戶的資產(chǎn)管理公司，成為銀行信貸資金在服務設備廠商和客戶的過程中，合理配置資金，促進資金——設備——資金的資本形態(tài)轉(zhuǎn)換流轉(zhuǎn)的重要鏈條。 ⑤ 融資租賃公司在沒有形成自己對租賃設備進行管理和處置的專業(yè)能力，沒有真正形成獨立承擔償還銀行貸款的實力無法取得更多的自主使用的銀行授信額度或投資人委托租賃資金時，銀租合作，成為銀行信貸資金對高端客戶配置資金的平臺，是租賃公司解決營運資金來源積極開拓租賃市場，促進融資租賃公司發(fā)展有效措施。第四章 租賃業(yè)務風險及其對策在融資租賃業(yè)務活動中，出租人和承租人是不可分割的一個整體，他們之間不應相互轉(zhuǎn)移風險，否則其后果必然是破壞融資租賃業(yè)務的正常秩序，給雙方造成經(jīng)濟損失。融資租賃的風險來源于許多不確定因素，是多方面并且相互關(guān)聯(lián)的，在業(yè)務活動中充分了解各種風險的特點，才能全面、科學的對風險進行分析，制定相映的對策。任何一種風險若不加防范，其負面效應會影響整個融資租賃業(yè)務的正常運做和租金的安全回收。對于融資租賃企業(yè)而言，風險來源不外乎兩種，即外部環(huán)境變動（外部風險）和內(nèi)部管理的欠缺（內(nèi)部風險）。一、外部風險（一）宏觀經(jīng)濟因素變化對公司的影響在市場經(jīng)濟條件下，宏觀經(jīng)濟往往帶有周期性的運行規(guī)律，我公司不可避免地受其影響。如在經(jīng)濟繁榮時期，由于社會資本的投入產(chǎn)出比不斷增加，社會投資欲望強烈，對租賃、資金的需求日益增加。此時，我公司各種業(yè)務種類增加，經(jīng)營利潤也會較快的增長，風險相對減小。此外，國家宏觀經(jīng)濟政策的貫徹和實施不可避免地引起社會各方面經(jīng)濟利益的改變和調(diào)整，在一定條件下，特別是在政府政策導向出現(xiàn)失誤的條件下，也是導致非銀行金融機構(gòu)風險的重要因素。（二）客戶行為給公司造成的風險一方面，公司開展融資租賃業(yè)務從而取得經(jīng)濟收益有賴于與客戶保持盡可能廣泛而穩(wěn)定的業(yè)務活動，從而取得經(jīng)濟利益；另一方面，因客戶種種違約行為給我公司帶來風險也是客觀存在，如承租人發(fā)生道德風險、經(jīng)營管理風險及破產(chǎn)倒閉等風險。（三）行業(yè)行為給公司造成的風險主要是競爭者的營銷策略、市場擠占等對我公司本身造成不確定性，需要做出相應的對策，以應付這種挑戰(zhàn)。（四）自然災害和政治風險等因素。二、內(nèi)部風險（一）租賃公司經(jīng)營決策風險經(jīng)營者最常見的失誤是由于過分擔心公司的安